Сессия вторая. «Речевые стратегии»[8]

Обращенная мета-модель, или Слова, слова, слова

Шаблон неопределенности, или Что-то я тебя, корова, толком не пойму

Слова пусты, но как тогда возможно сотрудничество? Если мы настолько не понимаем друг друга, то на чем стоит цивилизация? Да Бог с ней, на чем стоят хотя бы взаимоотношения с соседом по работе? Ответ достаточно прост.

Большую часть слов нам вовсе и не надо понимать. Нам бы понять в каждый момент главное: зачем он это говорит? Чего он хочет? Человек словами, жестами, мимикой, тыканьем пальцем пытается добиться от другого какого-то действия. А вот об этом люди так или иначе догадываются. А если не догадываются, то ссорятся, разбираются, настаивают, вплоть до драк. Пока он, гаденыш, не поймет (не сделает!) что от него требуется.

Итак, разрешите вам представить — его величество Шаблон неопределенности.
Состоит шаблон неопределенности из:
простого исключения;
неопределенных имен;
неопределенных глаголов;
оценок и сравнений;
номинализаций;
операторов возможности.

Простое исключение, или Нет человека — нет проблемы

Нет, мы не врем. Вранье — это вообще «низкий сорт, нечистая работа». Мы просто опускаем значимые детали, обращая внимание на незначительные.

У вас есть определенные трудности со здоровьем — руки дрожат, голова болит, а во рту кака, короче, с похмелья. Можно сказать «нажрался» — но это же не всегда интересно и полезно. Можно сказать «болею». Чем — не важно. Не уточняя, в какой связи. «Плохое самочувствие».

Другой пример: Приходит Дима к Кате и хочет, чтобы Катя отнеслась к нему хорошо, поддержала его, потому что Сергей его обидел. Но он знает, что Кате Сергей очень нравится. И если Дима скажет «Мне Сергей нагрубил»…
А Дима просто скажет: «Мне тут бессовестно нахамили! Обидели!!!» И Катя, как человек доброжелательный утешит, поможет.

Иногда полезно удержать при себе какую-то информацию. В этом суть простого исключения в шаблоне неопределенности. Слушающему кажется, что все сказано, а неделе самая интересная информация скрыта.

Выкиньте все, что не работает на вас, и слушатель в большинстве случаев додумает пропущенное сам. Главное — помните о малозначительных деталях. Чем их больше, тем меньше внимания к пропущенному.

Мы постоянно слышим про Дирол с ксилитом и карбамидом и про то, что фтор и кальций нужны зубам. При этом упускается очень маленькая деталь — пасты разрабатываются в Европе, где химический состав воды очень сильно отличается от российской воды.

Все уже большие специалисты в области витаминов, какой для чего и отчего и в каком фрукте живут. Все знают, что витамины лучше есть натуральным путем поэтому «покупайте свежие овощи и фрукты». А кто видел на этикетке красивого помидора предупреждение, что это генетически измененный продукт? А про последствия такого генетического изменения? А где написано, что витамины в чистом виде вообще не усваиваются организмом?

В простом исключении вы можете много, долго и подробно рассказывать про то, что вам нужно, обращать внимание собеседника на то, что вам выгодно и полезно. И даже если потом он удивится, почему вы ему не сказали, что у него чувствительность к антибиотикам пропадает после того, как он этих самых помидоров поел, — а он же вас ни о чем таком и не спрашивал. Спросил бы, и вы бы ответили. Какие вопросы?

Одна женщина недавно в Египте решила сфотографироваться на верблюде. Стоит около 10 долларов. И уже потом выяснилось, что для того чтобы верблюд опять лег на передние лапы (или копыта) чтобы слезть с него, нужно заплатить еще около 25 долларов.

Неопределенные имена, или Если кто-то кое-где у нас порой…

Идея заключается в том, чтобы было как можно меньше конкретики. За конкретику надо отвечать. Поэтому конкретизируем мы незначительные сведения. Значительные, если они нам не нужны — пропускаем. А если прямо пропустить не получается, тогда используем неопределенные слова. Имена: существительное, прилагательное и местоимение. Чтоб не мудрствовать, опирайтесь на эту схему:
Конкретное —» неопределенное
Вещественное —» абстрактное
Существительные —» местоимения, определения
Описания —» обобщения
Если вы говорите «стул» — это достаточно конкретно, а если вы говорите «предмет» — это уже категория, это уже абстрактность. А если вы говорите «некая сущность», «нечто»? В описаниях: можно сказать «синяя блузка», а можно «блузка определенного цвета». В этом смысле замечательно слово «определенный». Ничего так не скрывает определенность, как слово «определенный». Ничего так не срывает конкретику, как слово «конкретный». Ничего так не скрывает точность, как слово «точный».

В определенных ситуациях вы должны предпринимать конкретные действия для получения запланированного результата. И чем точнее будут ваши действия, тем быстрее вы достигнете желаемого. В настоящий момент вокруг вас есть люди, которые вам помогут. — Логично? Кто поспорит?

С помощью неопределенных имен вы можете себе позволить гораздо большую псевдоопределенность.

То есть, каждый конкретный человек ведет себя строго определенным образом в различных ситуациях.

Шаблон очень хорош для аргументации. Аргумент, высказанный в шаблоне неопределенности неоспорим просто потому, что с чем там спорить?

Люди бывают разные и разные люди используют очень разные способы и средства для достижения своих целей, что может приводить к некоторым разногласиям. — Логично? — Поэтому…
Поспорьте с этим. Соответственно, совершенно не понятно о чем это вы, с другой стороны с вами очень легко согласиться.

Наверное, в вашей жизни есть люди, которые вам действительно дороги.

Надо кого-то вспомнить, чтобы хоть как-то понять значение этих слов. Причем кого-то своего. И не важно, что вашего «своего» говорящий в глаза никогда не видел. Ему и не надо видеть. Главное, чтобы слушающий «знал» «понимал!», о ком идет речь. Тут же очень легко согласиться — наверное, хоть один человек есть. А если и нет, никто ничего и не утверждал. Сказали же «наверное, есть», никто и не думал утверждать, что точно есть.

И если эти люди, которые вам действительно дороги, заслуживают вашей заботы и хорошего отношения, вы можете подумать, что именно ценного вы можете для них сделать, и как именно ваши усилия помогут улучшить жить этого человека, ваши отношения с ним. Какие изменения, улучшения произойдут в вашей жизни…
Неопределенные имена позволяют звучать очень содержательно и главное по делу.

Что вы можете сказать по существу? — По существу я могу сказать многое. Определенные люди в нашем обществе до сих пор не говорят по существу то, что сейчас необходимо, то, что сейчас интересует граждан. Определенные аспекты нашей с вами жизни требуют немедленных изменений для наилучшего внедрения запущенных тенденций развития нашего общества. И тогда, укрепляя эти тенденции в сторону поддержания тех процессов, которые непосредственно влияют на нашу повседневность, мы с нетерпением ожидаем конкретных изменений, которые, наконец, должны произойти. Вот что я хочу сказать по существу. «Кое-кто, кое-где, кое-как, каким-то образом» — это слова, которые ничего не значат. Сравните:
«Вчера вечером мы видели, как она целуется с мужем» и «Вчера вечером мы, кажется, видели, как она целуется с каким-то мужчиной». «Работа будет сделана за два дня» и «Работа будет сделана в кратчайшие сроки».

«Оплата вашего труда составит $70 в месяц» и «Ваш труд будет достойно оплачиваться».

Словом, мы изложили уже достаточно информации, для того чтобы наметить определенные направления и способы использования неопределенных имен. И в ближайшее время Вы можете все это использовать в общении с людьми, отношения с которыми вас по настоящему занимают.

Неопределенные (неконкретные) глаголу, или Не верь, не бойся, не проси

С глаголами еще интереснее. Дело в том, что если такие слова как «стул» или «ручка» в сознании многих еще обозначают что- то конкретное, то глаголы с самого начала описывают процессы, а не вещественность. То, чего нет в природе в данный конкретный момент времени. Некие предметы в природе еще есть как данность, а вот процессы в природе существуют только в процессе, а значит, в конкретном данном месте не существуют. Человек может бежать, но вещи такой, как «бежание», не существует. Это пощупать нельзя — это процесс. Глагол «лететь» — пока не ясно, что летит и куда (и откуда) — его вообще не поймешь. В этом смысле, глаголы с самого начала достаточно неконкретная штука. Глагол «целовать» чуть более конкретен, чем «прикоснуться» или «выразить определенное отношение». Так что, каким бы неконкретным глагол ни был, его всегда можно сделать еще неконкретнее. Особенно с использованием неопределенных имен.

И тогда мы говорим «процесс пошел», «определенные тенденции запущены, и есть необходимые предпосылки к Нужным изменениям, и таким образом мы может продвигаться с нарастающей скоростью к результатам, которые нас давно уже ожидают. И Хорошо ли вы подумали о тех незначительных последствиях, которые придется окупать…»
Неопределенный глагол — это большая радость. «Я его попросила 3 рубля, а он мне не дал» — и чему тут возмущаться? А если «Он меня подвел, просто предал. Отнесся по-хамски. Нагло попрал все мои права и свободы и…» — есть повод что-то требовать взамен и возмущаться.

«Они меня изводят, Они меня унижают, хамят, издеваются и всячески треплют нервы. — А что это значит? — Это значит, регулярно опаздывают на 15 минут».

Очень важная вещь— правильно подобрать глаголы.

Примеры всюду, едва начни замечать. «Леш, мы давно с тобой знакомы, хорошо относимся друг к другу. Давай будем и впредь поддерживать нашу дружбу? Мы будем заботиться, помогать, внимательно относиться друг к другу. Мы будем уважать мнение друг друга. Ты всегда сможешь на меня положиться, я всегда помогу тебе, поддержу в трудную минуту…» Красиво звучит? Но если Леша завтра позвонит в 2 часа ночи с просьбой дать 100 рублей в долг — а кто обещал? Мы договаривались заботиться и поддерживать, а не по ночам разгуливать.

Есть определенные разногласия с некоторыми людьми, которых ты считаешь близкими, и завтра каким-то образом это может проявиться, если ты не будешь достаточно осторожен.

Речь — это поведение. Его назначение в том, чтобы люди слушали, слышали, соглашались и считали, что вы знаете, о чем говорите. Но! Пожалуйста, сами помните, что вы сами ни о чем конкретно не говорите. В этом суть внимательного, если хотите, профессионального отношения к словам и к речи. Мы с вами помним, что речь не несет смысла, не несет информации, это всего лишь способ воздействия. Если вы помните, что речь — это просто поведенческий акт, связанный с голосовыми связками и не более того, все начинает получаться.

Оценки, или что спорить с идиотами

До безобразия много связано в нашей жизни с оценками и сравнениями. На каждый плюгавый факт найдется куча увесистых мнений и никчемных рассуждений. Нет спасу от вшивых любителей интеллектуальной жвачки, склонных тратить драгоценное время на пустопорожнюю болтовню. И вообще. Оценки, заметьте, ничего к фактическому состоянию дел не прибавляют. Кроме эмоций. И готово. «Осадочек остался». А осадочек этот, эти эмоции вполне отвлекают от недостающей информации. В этом великая сила грамотных оценок.

Высоко — низко, хорошо — плохо, подло — благородно, красавица — уродина, — эти и другие оценки очевидным образом не описывают никакой реальности. Они предназначены для вызывания определенного эмоционального отклика у слушателя. Не более того. Мы ничего не можем вынести из оценок. Кроме одного: если мы задумаемся, это все-таки информация. Информация о том, как говорящий человек хочет, чтобы мы отреагировали. Но не более того.

«Омерзительный краснорожий тунеядец». Или «этот трогательный чувствительный, доверчивый человек». Это может быть сказано про одного человека в зависимости от того, как говорящий хочет, чтобы слушатель его воспринял. «Это мерзость непотребная с твоей стороны поступать таким образом» — не то же самое, что сказать: «Знаешь, вот те два гвоздя, которые ты забил в мой ботинок, причиняют мне некоторые неудобства. Вынь их, пожалуйста».

С помощью неконкретных существительных и глаголов вы устанавливаете такие отношения с собеседником, в которых он думает, что он вас понимает, и он с вами соглашается.

С помощью оценок вы можете направлять его эмоциональные состояния, его понимание именно в те области, которые вам непосредственно нужны. Когда вы сообщаете человеку какую-то оценку, вы, по сути, предлагаете человеку пережить определённое состояние или эмоцию, передаваемую этой оценкой. Когда вы говорите: «Это — замечательная вещь!» или «Это — гнусный человек!», вы оперируете теми величинами, для которых нет эталона измерения и точки отсчёта. То есть, нет единой для всех людей шкалы подлости, гнусности, удивительности или замечательности. У каждого она своя. Что для одного великолепно, то для другого может оказаться низменно. А использование оценочных суждений позволяет вам сослаться на собственную шкалу каждого слушателя, вызывая у всех одно и то же эмоциональное переживание.
Поэтому, если бы вы сказали: «Этот человек очень часто дерётся!», один бы подумал: «Герой! Смелый человек!», другой: «Глупый человек!», а третий: «Гнусный бандит!». Ну а если бы вы сказали, что «Это смелый, храбрый, отважный человек!», эти трое испытали бы одинаковые эмоции, представляя его по-разному: «Он всегда постоит за себя и при случае докажет свою правоту!», «Он смело идёт навстречу неизвестному и смело принимает нестандартные решения» или «У него достанет смелости, чтобы заявить в милицию на этого гнусного бандита!».

Очень важно помнить, что мы никогда не знаем истинного смысла ни глаголов, ни оценок. И клиент тоже этого не знает, у него есть свои представления. Коварство оценок и сравнений в том, что мы выдаем их, не договорившись о единой шкале. «Он велик, гнусен, мудр, ярок» — «В сравнении с чем?» — «А неважно!»

Когда вы говорите: «Представь себе приятное, комфортное место, где тебе может быть очень хорошо, спокойно, уютно… где можно спокойно расслабиться и отдохнуть» — один может представлять при этом кресло и плед напротив камина, а другой — два метра перед скалой на ветру или прыжки с парашюта.

«…И ты можешь подумать или вспомнить что-то приятное, то, что доставляет тебе наибольшее удовольствие».

Номинализации, или Процесс пошел

Все слова — это суть заклинания. А уж номинализации — это заклинания из заклинаний. Номинализация — это слово, которое прикрывает собой абсолютное ничто. Номинализации не позволяют практически никак себя понять, особенно если их несколько и подряд.

А каждое отдельное слово кажется понятным. И между собой они сцепляются как-то более-менее… А что вместе — кто его знает.

Само слово «номинализация» себя наглядно иллюстрирует. Оно само и есть — номинализация. Как и другие из той же серии: Развитие, любовь, процессы, ревность, ненависть, благородство, честь, свобода, отвага, верность, исторический прогресс…
В наиболее классическом понимании номинализация — это отглагольное существительное. Бежать-бег, развиваться-развитие, любить-любовь, мыслить-мышление, воровать-воровство, обманывать-обман, мешать-помеха, летать-полет, идти-ход. И так далее. Мало того, что глагол сам по себе имеет неопределенный характер, а уж если из него еще и существительное сделать — что уж тут понять.

Однако есть и более широкое толкование. Номинализации — это вообще любые слова, подразумеваемый смысл которых не описывается в категориях «вижу-слышу-чувствую». Абстракции.
Процесс, восторг, счастье, скудоумие, красота, привлекательность, понятность, тенденция.

Человеческие имена ведь тоже — номинализации, ярлыки, обозначающие вот это конкретное тело.

Бессодержательные, но знакомые слова позволяют делать аргументы на пустом месте, вызывать эмоции на пустом месте, усовестить человека на пустом месте, сподвигнуть человека к чему-то на пустом месте. В этом большая польза номинализаиий.

С мыслью о тех выгодах, которые смогут улучшить жизнь, работу и взаимодействие окружающих.

Вот вы приходите и говорите: «Дай десять рублей. — Зачем? — На повышение уровня». Солидные слова. Что вы сказали? Ничего вы не сказали.

То есть когда человек говорит номинализациями — он на голубом глазу вам сообщает: «Я тебе ничего говорить не буду. Не твоего ума дело». Но звучит же хорошо.

Все мы стремимся к развитию. У вас есть внутреннее стремление к развитию? Найдите в себе внутреннее стремление к развитию, а потом опирайтесь на него.

Правда, пришлось задуматься и вложить свой смысл?

Помните: разговор близких людей возможен только в гипнотическом стиле.
«У вас есть перспективы? — Есть у нас перспективы. — Большие? — Очень большие».

Шаблон неопределенности дает иллюзию понимания. Нам кажется, что мы все понимаем. Но как только дело доходит до конкретики…
— Что??? Вон та консервная банка, весом в два килограмма и вот ее руками вот сюда??? Э-э-э нет! — А вот всяческая помощь любимым людям в жизни, это всегда, пожалуйста.

Когда мы говорим про чакру, ауру, меридианы — про что мы? — Все про то же. Что-то у меня тут болит. — Это карма у тебя плохая.

Или вот еще высказывание: «Судьба — это подпись бога, когда он не хочет подписываться своим именем». Сильно звучит? А содержание?

Ограничение модели собеседника

Шаблон генерализации (обобщения), или Всегда говори «всегда»

Все, всё, всегда, нигде, никто, никогда — универсальные кванторы общности.

«Вы же понимаете, что все нормальные люди отдают себе отчет, в том, что следует делать так-то и так-то».

Но есть тонкость. Для ситуации, когда вас более менее, но внимательно слушают, полезно добавлять «почти», «практически», «большинство», «многие», «чаще всего». Таким образом, вы делаете эти высказывания с использованием шаблона неопределенности бесспорными донельзя. С одной стороны, вы не категоричны, а значит, вы не очень раздражаете слушателя, с другой вы все равно сказали все, что хотели. И тогда всякий раз, когда вы используете шаблоны обобщения, вы начинаете воздействовать на человека, чтобы в большей или меньшей степени ограничить его представления о карте своим собственным, об этой карте представлением. Если сказать «все люди» — может он это проглотит, может нет. Если вы скажете «практически все известные мне люди» он все равно будет думать про всех, но на словах это не так категорично. Таким образом, вы расшаркались во всех нужных местах.

Никто не утверждает, что все самые лучшие стулья кожаные. И вроде как кто же утверждает? Никто не утверждает. Но то, что надо, вы уже сказали.

«Нельзя с уверенностью утверждать, что тяжелое заболевание пяточного нерва вызывается употреблением черемухи». Или «нельзя с полной уверенностью сказать». «В подавляющем большинстве случаев подавляющее большинство людей обращает внимание именно на то, что представляет собой их шкурные интересы».

Можно добавить «по крайней мере, многие так думают». Если вы вдруг заметили какое-нибудь калибруемое недовольство, сразу можно съехать, потому, как вы все уже сказали. Это суть использования универсальных количественных в рамках шаблона обобщения. Вы закамуфлировались, вы помахали белым флагом, вы сослались на что-то, но главное — вы все равно уже все сказали, и вы сказали главное — «все», «всегда». «Я не утверждаю, что все всегда…» а дальше уже не важно, все равно. И чтоб человеку понять вас, ему нужно представить себе именно в варианте про ВСЕ. Или пропустить. А дальше вы в шаблоне неопределенности быстро делаете выводы в нужном для вас направлении.

Модальные операторы, или Имею возможность купить козу

«Можно, возможно, может быть, могу, можешь» — такие и им подобные слова составляют суть возможности. «Не могу, не можешь» — такие формулировки мы тоже относим к заклинаниям долженствования/необходимости, только к отрицательным: «Ты не можешь себе позволить не ответить на это предложение». «Не можешь» — здесь то же самое, что «должен».

Если вы хотите подкрасться осторожно, обойти сознание, как будто никто ни на кого не давит — самое время для заклинаний возможности. Вы просто соскользнули с помощью «и может быть…». И вот уже сказали, что хотели, но никто ж не настаивал! Никто не говорил, что дело обстоит именно так и только так. Просто «возможно».

Заклинание возможности — одно из самых интересных заклинаний. С его помощью можно создавать неоспоримые высказывания. Сидор ест траву? — Нет. Сидор может есть траву? — Да!

Когда вас спрашивают, может ли быть, что… можно не дослушивать: Может! Все может быть. Нет ничего невозможного! (Ведь, правда, же такое возможно?)
Может ли быть, что это оказывает действие сила приливного эгрегора японского цунами в подчинении великому Бхэ? — Может. Конечно, может. Возможно ли? — Возможно.

Слова «возможно», «может быть» и им подобные придают достоверность практически любому утверждению.

Я не говорю, что все люди мечтают о чашечке горячего кофе, я только спрашиваю — возможно ли, что люди, сами того не замечая, мечтают о чашке вкусного кофе? Возможно такое? В теории может такое быть? Нет? Ну, нет, так нет.

А вы уже все сказали!

Заклинание возможности — это большая индульгенция вам говорить все, что вы хотите. До тех пор, пока вы оборачиваете всё заклинанием возможности, с вами соглашаются.

Словом, заклинание возможности — великая вещь. Существование такого заклинания вместе с шаблоном неопределенности позволяет вам часами говорить совершенно бесспорные вещи.

В каком-то смысле некоторые люди могут думать, что…
Дальше можете спокойно называть соседа Сигизмунда Сидоровича гением — это уже не о вас. Это уже не ваш текст. Есть такие люди, которые назовут Сигизмунда Сидоровича гением? Ну, хоть один из 6 миллиардов найдется? Один из 6 миллиардов при определенных обстоятельствах любого назовет гением, вот его и спросим.

Допустим, вы начальник, и мы с Иваном претендуем на одно и то же место. Если я скажу, что вас, дорогой Андрей, Ваня называет за глаза недоенным ослом, то это клевета, это можно проверить. А если я скажу: «Андрей, а как бы вы отнеслись, если бы узнали, что Иван иногда за глаза, по крайней мере, возможно, хотел бы назвать вас недоенным ослом?» — это совсем другая история.

Заметьте, про Ивана ничего не сказано. Прямо. Разве кто-то что-то утверждал? По факту придраться не к чему.

Хорошая клеветническая статья в газете пишется так, что в суде не подкопаешься. Там не утверждается, что вы ночью косили коноплю в пьяном виде у себя в подъезде. Там утверждается только то, что было бы странно, что вы ночью в пьяном виде пошли косить коноплю у себя в подъезде и это бы увидели соседи. А больше ничего.

Когда человек говорит: «Ох, я не могу иначе», вы ему говорите: «Никто не говорит, что можешь. А вот просто так, в теории возможны хоть какие-то условия, при которых может быть хоть как-то по другому, хоть в какой-то степени? Хоть немножко?». С такой формулировкой большая часть людей соглашается. И дальше вы говорите: «А раз так, то…» — и поехали…
И жизнь у человека улучшается, потому что он (для начала) в такой формулировке допустил принципиальную возможность изменения.

И когда вы просто спрашиваете человека: «А при каких условиях, хотя бы в глубокой теории, она могла бы пройти?» — она проходит. Пусть не всегда, но достаточно часто, чтобы применить и этот способ вместо химической бомбардировки.

Вы разговариваете только о возможностях. В рамках допущения «как если бы» люди очень легко общаются.

Что совсем не возможно? А может быть есть хотя бы теоретическая возможность? Если бы вдруг это было возможно, как бы это могло бы быть? Понятно, что не возможно, а если просто помечтать. Как бы это могло произойти. Ну, хорошо, возможно не это, а что-то другое возможно?

Самый простой пример: представь себе картинку. — Не могу, я не вижу картинок. — А если бы видел, какая бы она была? — Вот такая, такая и такая.

«Возможно» — самое распространенное заклинание возможности.
Вы же можете закрыть глаза?

Ты можешь, возможно….

Возможно, вы захотите…
Возможно, в какой-то момент…
Если человек начинает спорить, мы утверждаем, что говорили только о возможности.

Разумеется, вы можете пользоваться не только заклинаниями долженствования или заклинаниями возможности. Вы можете их соединять. На таком балансировании между «должен» и «можешь», работа часто и строится. Аргумент идет из разряда «может», вывод — из «должен»: Ты же можешь— поэтому должен!

На одном из наших семинаров замечательный молодой человек заявил: «Я не хочу, поэтому не могу, значит, не буду!» И почти все, кто его слушал, пропустили некоторую необоснованность мимо ушей. Аргументировал же он, почему не будет. Объяснил.

Вот еще пример подобного: «Возможно, в какой-то момент вы поймете, что уже настала пора каких-то изменений, и вы не можете не измениться и поэтому должны идти навстречу изменениям». Возможно — значит должен.

Можешь измениться? — Ну, так меняйся! Возможно ли это? — Ну, так тогда ты должен этому способствовать!

Из возможности сам клиент часто выведет долженствование. А не выведет, так вы же помочь можете, должны же вы довести процедуру до логического завершения. Связи нет, зато хорошо звучит.

Это очень часто используется явно или неявно. Ты можешь быть счастлив! Ты можешь стать лучше, добрее, порядочнее! Ты можешь позаботиться о своих близких.

Никто ничего не заставляет— ты же можешь? Так в чем же дело?

Можно тебя попросить…
Можешь ручку передать?

Сможешь меня завтра встретить?

Операторы долженствования, или Кому должна — я все прощаю…

Одна из самых любопытных фраз, которую мы когда-либо слышали, звучит так: «Есть такое слово: надо!». Вот есть, и все. И это уже не требующее дополнительных мотивов указание к действию. Это же аргумент с детства!

Под заклинаниями долженствования мы понимаем слова «надо», «нужно», «необходимо», «обязательно», «обязан», «должен» и другие того же ряда. Соорудили вы такое заклинание, и у человека пропал выбор. То есть вы не призываете делать нечто. Вы констатируете необходимость. Это не вы, это сам мир направляет товарища. А вы что, вы рядом стоите и просто на неоспоримый факт — указываете.

Если вы хотите получить результат, вы должны сейчас закрыть глаза.

Не то, что «можете». Должны! Все.

Должны же люди, которые хотят хоть немного изменить свою жизнь к лучшему, подумать о том, как расслабляться.

Слова эти не оставляют выбора. Когда вы говорите: «С необходимостью…», вы сваливаете все на суровые законы жизни. «Когда мне хамят, должен же я ответить, в конце концов!», — говорит человек. И мы понимаем что, он внушает себе именно вот такое понимание картины мира. А вы ему: «Воспитанный человек всегда должен подумать, прежде чем он ответит на любую реплику!». И встречное «должен» перекрывает ему единственное движение, дает возможность подумать, сделать выбор.

Впрочем, так можно и создать стресс: и так плохо, и так нехорошо… так что делать? И тут вы со своей помощью-подсказкой.

Важно понимать, если кто-то говорит «должен», это совсем не повод верить в неизбежность. Он «должен» — это только о его ограничениях. Иногда разумных, а иногда и нет.

С другой стороны, если вы хотите чтобы вам поверили, полезно соорудить что-то вроде «должен, обязан, необходимо». Очень многие коллеги, от астрологов до махровых мэтров психоаналитики, на голубом глазу сообщают: «Вам необходим (например) сеанс психоанализа». Вроде жил-жил не тужил, а уже все — необходим.

Вообще-то, когда дело касается денег, люди смотрят на такую ситуацию более критично. Если к вам подойдет кто-то и вдруг сообщит, что вы ему должны денег, наверное, вы сочтете это вымогательством или «разводом». Даже когда речь идет о налогах, все понимают, что это грабеж, просто «куда же ты попрешь?»
Однако, когда та же ситуация начинает касаться чего-то другого, люди реагируют менее предсказуемо. Моральный, интернациональный, патриотический и человеческий ДОЛГ возникают в нашей жизни как спонтанно возложенные кем-то обязательства. И вот их уже НАДО выполнять. А попытки любопытствующего рассуждения «а почему, собственно?» натыкаются на возмущенное непонимание самой постановки вопроса. «Ты уклоняешься от долга?» А что долги надо платить, это внушение мы получаем с самого раннего детства. Самая тонкая (и наглая) часть работы — это повесить долг, дальше все просто. Должен? Должен. Не отдаешь, будем вышибать.

В чистом поле возможности заклинания долженствования создаю топорные столбы в виде человеческого долга. Надо — значит, надо.

Если вы держите темп чуть больший, чем собеседник успевает понимать, то ему приходиться соглашаться с вами, чтобы успевать. Поэтому когда вы даете вывод, человеку понятен этот вывод и он помнит, что кажется, перед этим вы долго аргументировали, и кажется, он был со всем согласен. Мы устанавливаем раппорт, разговариваем с человеком в шаблоне неопределенности и операторах возможности. И к тому времени, когда человек согласиться с нашим «должен», он уже привык с нами соглашаться.

В тех случаях, когда есть некая свобода выбора, когда от человеческой воли что-то зависит, эти суггестивные паттерны очень полезны. Мы как-то объясняем, рассказываем, показываем, и потихонечку человек сам делает то, что мы хотели, чтоб он сделал.

Карта не территория. Если мы начинаем думать, что карта — это территория, то есть что кто-то знает истину, тогда мы позволяем задурманить мозги себе и окружающим, а если мы твердо помним, что истину никто не знает толком, тогда мы в каждый момент времени свободны в выборе той истины, которая нам прямо сейчас нужна для того, чтобы что-то сделать.
Раз мы помним, что карта не территория, интересно подумать дальше. Если вы думаете, что люди действуют исходя из каких-то реалий, то это опять противоречит интересным выводам из тех самых пресуппозиций. Каждый человек делает лучший выбор из тех, которые считает возможным. То есть из тех, которые есть в его карте, которая по определению не территория. Таким образом, поведение человека диктуется не реальностью, а его личным бредом, который называется «его карта». То обстоятельство, что вы сидите здесь так спокойно, свидетельствует не о том, что сейчас в мире все так спокойно, а только о том, что вы думаете, что в мире все спокойно. Если бы вы думали (верили), что через пять минут землетрясение разрушит это здание, вы бы уже так спокойно не сидели. Притом, что внешне было бы все то же самое. Карта диктует поведение! Если вы сидите на стуле — все в порядке, если вы считаете, что у вас под стулом лежит фаната с выдернутой чекой, уже не все так спокойно. Если вы идете в гости, потому что ожидаете, что там будет что-то хорошее, — может быть там ничего хорошего и нет, что вы ожидали, но вы все равно туда пришли. Поведение человека диктуется его картой.

Именно поэтому возможна массовая паника, даже там, где все хорошо. Если средства массовой информации доносят до карты человека, что «надвигается радиоактивный цунами».

Помните знаменитую историю про то, как радиопостановка «Войны миров» вызвала массовую панику с мордобоем, кровопролитием и беспорядками? Радиопостановку ушлый Орсон Уэллс сделал под прямой репортаж с места событий. Люди шарахались в панике по всему городу, постоянно слушая радиоприемники, где только можно. А там же как раз трансляция о том, как марсиане наступают.

То есть поведение диктуется картой, а не тем, что есть на самом деле. Пониманием человеком того мира, прямо здесь и сейчас в котором он находится и в целом.

Человек, который считает, что в организме есть шлаки, которые забивают меридианы, и их необходимо прочищать, пьет мочу. Человек, который так не думает, мочу не пьет.

Заметьте, никто не стоите автоматом за спиной у человека, который пьет мочу или стоит на коленях в церкви. Он просто думает, что так надо или это полезно — и делает это. Это очень важная вещь. Карты определяют поведение, а вовсе не объективные обстоятельства.

На Урале были открытые ядерные испытания в 1957 году, и уровень радиации выше, чем сейчас на чернобыльской станции, но там народ жил и живет спокойно, а тут была «катастрофа», поэтому спокойствия гораздо меньше. Через средства массовой информации легче управлять населением. На Урале даже люди умирали, но не беспокоились. Ну, импотенция, ну странные дети — мало ли чего бывает. Не реальность определяет поведение, а представление о реальности. Одни и те же люди, если у них начинаются толчки под землей, будут вести себя совершенно одним образом, если им сообщить, что это легкое землетрясение, два бала и сейчас пройдет. Или если им сказать, что это катастрофа, конец света и сейчас всех засыплет. Убедительно сказать.

Помните главное: карта определяет поведение человека, а в карту человека, то есть в его субъективную реальность, возможно вторгнуться с помощью субъективной же реальности, то есть с помощью слов. Обратите внимание — люди, глядя в лицо реальности, могут по-прежнему продолжать в упор ее не видеть, потому что она не в карте. Но зато, если попасть туда словами, даже когда в реальности нет ничего, в карте это возникнет. Слова влияют на карту, карта влияет на поведение.
Таким образом, слова — это поведение, предназначенное для изменения чужого поведения. Слова — это не смысл. Слова — это не информация. Слова — это не значения. Слова — это поведение.

Вы выбираете слова, не потому что они что-то значат, а потому что именно эти слова повлияют на поведение того, на кого вы хотите сейчас повлиять. Если вы это помните и используете, вы являетесь профессиональным коммуникатором. Если вы пробираетесь в значениях слов, то вы тот, кого дурачат явно или неявно. С благородными целями: например, чтобы выздоровел, или с неблагородными целями: чтобы заболел. Слова — это поведение для изменения чужого поведения или своего.

В тот момент, когда собственная карта сдвигается, и мир начинает восприниматься иначе, человек начинает исходить из этой карты и вести себя соответствующим образом, получая соответствующие результаты. Самым большим успехом у мужчин пользуются не самые красивые женщины, а самые обаятельные женщины. То есть те, которые умеют влиять на эмоциональный фон и поведение этих мужчин. А вовсе не те, которые просто стоят в позе манекена. Аналогично в обратную сторону—женщина любит ушами.

Мы еще много раз будем напоминать, что слова — это поведение. Слова — это не значения и не смысл. Слова — это поведение. Сейчас это станет особенно важно, потому что следующая тема — …

Шаблон псевдологики, или По кочану

Достаточно большое число людей считают себя вполне логичными (или полагают, что склонны мыслить логически), чтобы маги и волшебники могли этим заблуждением воспользоваться. Гораздо меньше людей знает о существовании четырех законов логики, и совсем мало кто может их вспомнить. Ну и хорошо.

Заклинания псевдологики поэтому занимаются имитацией логических рассуждений. В то, что звучит логично, люди как-то легче верят. Наверное, потому, что вера в логику (так и хочется написать «наивная вера») приходит к нам в самом начале образовательного процесса и последовательно вдалбливается от восьми (теперь уже шести) до восемнадцати и более лет (с учетом высшего образования, аспирантур и докторантур).

Законы логики сформулированы, прямо скажем, не вчера. Однако так и не овладели умами (и сердцами) миллионов и миллиардов.

Три из четырех законов логики были предложены Аристотелем, а один — заметно позднее — Лейбницем.

1. «Утверждение не может быть истинно и ложно одновременно»,
2. «Одним и тем же словом в разных частях рассуждения необходимо называть одно и то же содержание» и
3. «Истинным должно быть либо одно утверждение, либо ему противоположное. Третьего не дано».

4. Четвертый закон требует «достаточного основания» для исходных утверждений: проверки фактами, либо строгой цепью рассуждений на основе других, уже обоснованных утверждений.

Псевдологика — это использование слов «значит», «поэтому», «потому», «так как» и других подчинительных союзов, а равно обращения к умозаключениям: «логично предположить», «таким образом». К псевдологике часто относят и союзы «а», «и», «но». Позднее мы подробно поговорим и о них. Сейчас же ограничимся примером.

Ну, и какова же настоящая связь? В общем-то, никакой.

С детства люди (и мы в том числе) приучаются считать, что «логичные» слова имеют какое-то отношение к логике. Но теперь-то мы уже помним, что слова — это поведенческие проявления. А вот наивной верой клиентов вы можете воспользоваться (к их же благу), подбрасывая полезные мысли, образы и внушения под видом «логических рассуждений».

Вы помните, что говорите слова (и делаете жесты, и меняете голос) для того, чтобы вызвать в головах слушателей соответствующие образы и нужное вам отношение к этим образам. Вы где-то среди этих целей заметили «логику»?

И если вы помните, что ничто само по себе ничего не значит, ничто ни из чего не следует и ничего ни с чем не связано (на словах, по крайней мере), тогда вы просто говорите то, что говорите, и пусть это лишь кажется связанным, ведь именно этого вы и стараетесь достичь: кажимости, субъективной реальности.

Пожалуйста, перечтите последний абзац и попытаетесь объяснить, как одно с другим связано…
Разумеется, все эти рассуждения касаются тех из вас, кто не Бог (или один из возможных богов), и не знает, как же все на самом деле связано, если оно вообще хоть как-то связано. Псевдологика позволяет обосновать все выводы, к которым вам нужно прийти, будь то в применении к гаданиям, предсказаниям, объяснениям и описаниям. Если вы помните о сомнительной необходимости логики (и о желательности видимости логики), остальное получается уже очень легко.

Как проверятся аргументация, если вообще проверяется? Мысленно, в обращении к собственному чувству «правильно-неправильно», если человек не берется всерьез анализировать. Как вы думаете, многие ли по ходу разговора берутся нечто анализировать, да еще всерьез?

Главное, чтобы казалось достоверным. (То есть, чтобы противоположные мысли не пришли в голову совсем сразу).

Нужные слова есть? Значит, аргумент принят достоверным. Вывод из него есть, значит, и вывод принимается как достоверный. Особенно, если он устраивает.

Итак, псевдологика — это творческое использование слов-связок «поэтому», «потому что», «так как», «постольку — поскольку», «если — то», «раз — так», «в связи с тем, что», «следует», «значит», «вытекает», «логично предположить» и подобных. Принцип действия прост. Туда, где должен быть аргумент, вы ставите банальное, бесспорное суждение (шаблон неопределенности, заклинания возможности) и через слово-связку соединяете этот «аргумент» с «выводом» — внушением. Слова-связки при этом могут быть сказаны, а могут быть и домыслены слушателем.

Один из способов предлагать такой домысел — союзы «и», «а», «но».

Суждения, или Утраченный исполнитель

Безосновательное заявление — та вещь, которой манипуляторы постоянно пользуются. В самом деле, зачем вообще напрягаться по поводу аргументов, если можно просто заявить: «Это — так!»? При хорошем контакте слушатель интересуется не обоснованием, а выводами. Если вы маг известный (хотя бы в узких кругах), если вашим словам привычно приписывают глубокий смысл, попытка аргументировать может только мешать. Вдруг в аргументах найдется-таки изъян? А если нет аргумента — нет и ошибки. Только вывод. В качестве аргумента — ваш ореол.

Впрочем, и это не обязательно. Если складность, удачность формулировки или просто приятность вывода захватят, увлекут (и отвлекут) слушателя, если он внутренне согласится, то и весьма сомнительный источник сообщения сойдет за надежный. Тому пример пословицы, поговорки, афоризмы, идеологические клише и стихи: складно и хлестко, а потому не нуждается в обосновании.

Ну и так далее.

Если собственного авторитета не хватает, подтягивайте авторитеты со стороны: древних авторов, знаменитых людей и уважаемых специалистов. Или навешайте на себя титулы и звания. «Академик академии экстрасенсорных наук» и даже «Главный шаман арктических островов» — звучит лучше, чем «чудак из провинции».

Наконец, для поддержки наглого, безосновательного заявления можно, использовать слова, которые еще с досоветских времен в чиновной нашей стране имеют вес: «Положение» и «Протокол», «Стандарт» и «Устав», «Норматив» и «Закон». Словом, все то, что делает набор благих пожеланий — документом. Даже если состряпали этот «документ» вы сами.

Наши веселые коллеги-шаманы из одного столичного центра НЛП любую свою забаву оформляют как «Стандарт». Помимо тренировки чувства юмора, это еще и удачный маркетинговый ход: все остальные работают сами за себя, а мы — по стандарту. Правда, хорошо? А зачем еще нужны наглые и безосновательные утверждения, если не для руководства чьим-то поведением? К примеру, для привлечения покупателей.

Назовите свое наблюдение «Законом», добавьте звучное имя, и вот уже перед нами «Закон Дугалла-Лохневского», который гласит: «Любой солидный документ указывает на ловкость выдающего и глупость афиширующего». Правда, «уточнение Михника» подчеркивает парадоксальность применения закона Дугалла-Лохневского к организациям, которые сами себе выдают документы, и сами же ими гордятся.

Кстати, коллега, вы уже выдали себе самый-самый толстый и красивый сертификат? Или все еще предпочитаете, чтобы их вам рисовал (с самым умным видом, естественно), кто-нибудь более знакомый с вышеприведенным законом?

Ключевой принцип наглого и безосновательного утверждения — отсутствие аргументов и ссылок на ограниченность заявления, то есть абсолютизация. Если я сообщаю, что этот «стандарт» или «закон» действует только на этой улице, и только на одного непутевого пьяницу-соседа, действенность подобного заклинания… несколько снижается. Если вы ссылаетесь на автора, то все сказанное дальше — это его личная реальность, это его личное дело. Прелесть вот в чем: как только вы автора из рассуждения убираете, вы неявно предлагаете человеку применить это рассуждение к себе.

«А мир устроен так, что все возможно в нем, а после ничего исправить нельзя». Звучит совсем не так, как если бы мы сказали: «Иван Сидорович, будучи вчера в скверном настроении, сожалел об упущенных возможностях».

Такие утверждения встречаются не только в речи магов и других специалистов по внушениям. Наглые и безосновательные заявления (произнесенные вполне мило и доброжелательно) можно услышать или прочесть где угодно: это просто манера выражаться. Вот кто-то заявляет: «Ну, должны же слова иметь хоть какой-то смысл». Это не тоже самое, что сказать: «Вот Сергей в синем свитере наивно полагает, что слова должны иметь какой-то смысл». Или «Сергей ищет смысл в словах».

«Такие унылые серые кофточки сейчас уже никто не носит». Другое дело сказать: «Зинка уже не носит такие кофточки».

«Все нормальные люди выкидывают мусор до семи». Нет, чтобы сказать: «Мне пришла в голову идиотская мысль, что надо выкинуть мусор до семи». Нет — «Все нормальные люди». (А я тут вообще не причем. Я только факт констатирую).

Американские ученые из одного прогрессивного исследовательского учреждения установили, что торсионные поля существуют. И их можно измерить. Они подвержены влиянию и сами, в свою очередь, влияют на окружающее.

Наглых и безосновательных утверждений не чужды и люди академической традиции. Только они называют это гипотезами. Некогда была модной идея о существовании ноосферы. Действительно, если есть «биосфера» и «литосфера», почему бы не быть и ноосфере? Теперь, если мы считаем, что ноосфера есть (она просто есть и всё тут!), можно строить предположения о законах ее существования и вообще делать выводы.

Авторы не знают, как обстоит дело сейчас, а несколько лет назад в «Артеке» детские дружины бодро делали свои «десять шагов к ноосфере», и администрация весьма не одобряла любые сомнения в ее существовании.

Трюки магические и трюки рекламные выстраиваются на одних и тех же приемах. Вспомните «клещей сапрофитов, невидимых невооруженным глазом», с которыми в состоянии бороться только и исключительно вот этот супер пылесос. Ведь в качестве аргумента зрителю предоставляются мультяшные насекомые неприятного вида. И все. Клещи есть? — Есть. Да, их ни кто не видел? — Так вам же прямо сказали: «невидимые невооруженным глазом».

И если долго искать, вы же увидите там кого-нибудь… рано или поздно.

«Человек в течение дня утрачивает свою естественную биологическую защиту. Но есть частицы…. которые…»
Есть нюанс, который делает псевдологику схожей с любой логикой: вначале вводится посылка, ничем недоказанная.

Логика — это набор правил, как делать выводы из посылок, которые мы считаем верными. Почему мы их считаем верными? А вот считаем, и все тут.

Параллельные прямые не пересекаются. Или пересекаются? Точка не имеет размера. Или имеет?

Логика начинается с наглых, безосновательных утверждений.
Впрочем, важно не только что, но и как произнести. Вы можете начать свое рассуждение с фразы, которую никто не потребует доказывать. Не потребуют, если вы не подадите ее, как основную мысль и не будете требовать согласия/несогласия, а напротив, пробросите ее как вводное предложение. Просто вступительный оборот, начало фразы. И готово.

В наше время наибольшим успехом пользуются именно те бизнесмены, которые опираются на принципы развивающейся организации, поэтому мы с вами сейчас будем…
В начале сказали бредятину (… э-э, простите, наглое безосновательное утверждение… гм, тоже не лучше… скажем, вольное допущение), а потом из нее сделали вывод и пошли дальше. Очень часто это называется введением. Во введении как раз прячется самое интересное.

«Вы знакомы с астрокаратэ?

А вы знаете, что эгрегоры славянского ареала в настоящее время требуют усиления своей ухудшающейся энергетики с помощью выведения энергетических заземляющих каналов в почву. Для этого нужно…»
Заметьте, что предпоследнее предложение, начатое как вопрос, закончено уже как утверждение. Тем более что никто не обсуждает уже существование астрокаратэ в принципе.

В начале вполне может стоять нечто недоказуемое. Никто и не собирается доказывать, хотя можно сделать вид, что доказательство будет позже. (Заметно позже).

Мы говорим все, что ты хочешь, и выдаем это за мировую истину. Если вы говорите «я считаю», приготовьтесь к атаке тех, кто тоже имеет свое мнение. А если вы скажете «считается» и спокойно продолжите, то если и найдется вредина, который спросит: «Кем считается?», скажите, что об этом позже или можете просто авторитетно заявить: «ведущими специалистами в этой области». Продолжение расспросов выставит вредину склочником и позволит игнорировать его вопросы с молчаливого согласия аудитории.

Нет аудитории? Продолжайте отвечать в шаблоне неопределенности, начиная перегрузку (хотел объяснений — получай), указывая, между делом, что для нормального образованного человека это и так все очевидно. После чего можно уйти в пространные рассуждения и попутно навести транс. Вам ведь не логика нужна, а результат. И когда у клиента пройдет его сыпь или диарея, ему буде туже все равно, при чем здесь эгрегор. А если и не все равно, то теперь, когда дело сделано, можно и согласиться с клиентом.

«Поскольку наша компания является быстро развивающейся перспективной на рынке и наши доходы,, мы предлагаем…»
Главное, чтобы вы высказали исходную установку. Большую часть утверждений мы, слушатели, не проверяем, потому что у нас не хватит на это ни сил, ни средств, ни дедуктивного метода. Или вам сразу скажут: «Иди к черту», или будут верить. Чтобы не услышать первого, полезно постоянно помнить о сохранении контакта и необходимостью следить за реакцией.

Конечно, есть блестяще подкованные, образованные, рациональные и логичные люди, которые не берут на веру ничего, вовремя задают уточняющие вопросы и не отпускают собеседника, пока не получат на них ответы или опровержения. Ну и что? Таких людей общество отторгает всеми силами: их не любят собеседники, их едва терпят близкие, их называют циниками или «не романтиками», склочниками, занудами, с ними не общаются по душам (там же нет доказательств!) и так далее. Поэтому их могучие атаки на наши построения мало стоят. У них нет симпатии слушателей. А симпатия и поныне — самый лучший довод. И в науке (а кто говорит о науке?), и в жизни.

Если такой человек попался нам в качестве клиента, то начните с главного: Если он такой умный, то что он делает здесь? А если проблемы все-таки есть, может, стоит усомниться в своей манере обращаться с жизнью?

Если бы мы скрупулезно разбирались в каждой фразе собеседников, пришлось бы рано или поздно говорить «иди к черту» практически каждому. Поскольку всех не пошлешь (то есть можно, но результат плачевен), чтоб хоть как-то общаться с окружающими, приходится хотя бы часть сказанного принимать за чистую монету. Вам больше и не надо. Лишь бы втиснуться в эту часть.

Принцип большой лжи: маленькую ложь можно проверить, в большую можно только поверить.
Более всех нападают на «недобросовестность» и «безответственность» люди, наиболее склонные использовать все те же «недобросовестные» и «безответственные» приемы. К примеру, с «деструктивными культами» и «тоталитарными сектами» наиболее истово борются в нашей стране весьма мрачные люди, вплоть до изрядной психической неадекватности. Применяя при этом зачастую те же (или еще более) «бессовестные» приемы. В чужом глазу…
В одной из передач на екатеринбуржском телевидении православный священник дискутировал с представителем кришнаитского братства. Батюшка, вполне спокойный и доброжелательный человек, настойчиво продвигал мысль, что место каждой религии — на ее родине. На что вдруг получил реплику от ведущего телепередачи: «А что тогда вы делаете здесь, а не в Иерусалиме?»
Самое важное — надо постоянно помнить о том, чтобы ваши суждения нравились слушающему. Пусть они совершенно не похожи на правду и логики в них никакой — в них поверят, сами найдут логику, что-то себе объяснят, если они будут нравиться. «Нравится» — это критерий истины для многих людей: «нравится — значит, логично».

Нравится — значит логично.

Если не нравится — никакая логика не спасет. Что-то тут не так, возможно я что-то еще не знаю или не понял. Объясни еще раз.

Как связано то, что я покрылся пятнами с тем, что я должен заплатить тебе 100 долларов?

У вас нет задачи говорить правду, ваша задача — говорить то, что вызовет необходимые клиенту изменения. Учитывая, что у клиента голова всё равно переполнена его и чужими весьма спорными мыслями («тараканами», «загонами», «личным бредом», «мировоззренческими особенностями»), вас осудят за обман, если клиенту станет хуже и поблагодарят, если ему полегчает. Один вздор меняется на другой, при чем тут обман? Просто его бред ему может быть не полезен, а ваш — вполне полезен, та пусть он станет его бредом.
Наглое, безосновательное утверждение можно усилить специальными заклинаниями, отсекающими саму попытку аргументации:
Разумеется…
Известно, что…
Само собой…
Абсолютно…
Единственно верно…
Воистину-Непременно…
Только и исключительно…
Мы утверждаем…
«Истинно говорю вам…»
Если собеседник все-таки начинает искать логику в ваших рассуждениях, он безнадежно отстанет от хода мысли — вы же продолжаете говорить дальше.

А если он прервет, спросит: «Где логика?» Отлично! «Объясняю:…» Догадайтесь, кто первый устанет?

Нет неэффективных коммуникаторов. Бывают нетерпеливые.
Повторим самое главное: важно, чтобы человеку было приятно с вами. Когда человеку с вами хорошо, он и в отсутствие всякой логики с вами согласится. И не потому, что он с вами в чем-то согласен — ему просто хорошо с вами.

Если он пришел к вам на консультацию — ему должно быть с вами хорошо как с консультантом, если он пришел к вам как к специалисту — ему должно быть с вами хорошо как со специалистом. Все в порядке? — Тогда вы разговариваете.

Любым способом убедите человека, что с вами нужно соглашаться. Пусть он это даже из вежливости это делает или потому, что понимает проще согласиться, чем объяснить свое несогласие. Работает одна очень интересная вещь: человек, который хорошо притворяется (а для этого подключает воображение), имеет те же самые эффекты, как если бы это на самом деле происходило.
Достаточно человеку притвориться, что он в трансе, чтобы испытать трансовые эффекты. Достаточно, чтобы человек хотя бы притворялся, что он с вами соглашается, и он воспримет внушения, как внутренний образ. Это вопрос сотрудничества. Пусть человек притворяется хотя бы из хорошего отношения к вам, волшебнику. Тогда он все получит.

В том, что касается психики, нет разницы между тем «как есть» или «как если бы». Все равно основные события происходят в голове.

Если человек убедительно притворяется — этого вполне достаточно.
С другой стороны, если вы говорите абсолютно логичные вещи, но не нравятся они человеку! Так он и не найдет связи. А найдет противоречия. Хоть ты тресни, он найдет ошибки. Кто ищет, тот всегда найдет. Поэтому, когда будете гадать, можно конечно, пару слов справедливой критики вставить, но только пару. В совсем розовую идеалистическую кашицу человек не поверит по убеждениям, а в черное будущее — эмоционально. Так что пусть у вас будет все почти хорошо, а мелкие неприятности — для достоверности. Именно мелкие. Это обычно людей радует.

Будут у тебя и трудные времена. Будут. Черная полоса грядет. Несколько дней продлится, но ты знаешь, на кого опереться, и свет прольется на эту полосу. И станет она не черной, а серой. А за ней идет полоса светлая, удачливая, счастливая. И будет она долгой. И тогда, если ты будешь….

Комплексная эквивалентность, или Сложное равенство

Если мы прямо или косвенно предполагаем, что «одно означает другое» само по себе, то мы, конечно же, не совсем правы. Одно может означать другое, но не само по себе. Связку «значит», этот мысленный знак равенства, добавляем мы сами. Поэтому вопросы, которые предлагает мета-модель, звучат так: Как одно означает другое? Каким образом вы приравниваете одно к другому?

Причинно-следственная связь, или Секс без дивчины

Магическим влиянием обладают слова «поэтому», «потому что», «следовательно» или «следует», «вызывает», «влияет», «постольку… поскольку…», «так как», «если… то…»

«Опираясь на мировой опыт, мы можем предположить, что многие люди имеют часть обезьяньего генотипа, а раз так…»

Обратите внимание, с чего мы начали. «Мы можем предположить», — сказали мы. В той части фразы мы еще не настаивали. А к концу фразы мы уже сказали «а раз так», утверждая, что это уже что-то определенное. Но в каждом конкретном месте речи все нормально. В начале никто не настаивал, а ближе к концу вывод очевиден.

Таким образом, когда вы увязываете мысль этими словами, слушателю остается только проверить. Если вы говорите «поэтому», он проверяет предыдущую часть фразы — похоже на правду? Конечно, похоже! Если вы говорите «потому что», он проверяет последующую часть фразы. Там где должен лежать аргумент. Похоже на правду — естественно (мы же за этим следим!). Все в порядке. «А раз так», и поехали делать нужные выводы. Это то, что называется шаблоном псевдологики.

А поскольку единственная задача слов — изменить поведение, мы начинаем говорить только тогда, когда нам нужны какие-то поведенческие изменения. С точки зрения НЛП все изменения являются поведенческими, которые можно отследить. Падение давления — тоже поведенческое с точки зрения НЛП, явление — поведение организма. Поэтому если мы хотим, чтобы у человека упало давление, прошла голова, снизилась температура, то мы понимаем, что это поведенческая задача. Мы понимаем, что сейчас надо человека уболтать, чтобы у него давление упало. И мы начинаем объяснять, «как это вообще все устроено в голове, в сосудах, в сердце. Как это все происходит, как, кто и где регулирует давление, поэтому если сделать ЭТО очевидным образом тогда ВОТ ТАК, и тогда поэтому давление само по себе естественным образом падает, поэтому вот тебе моча — срединная порция. На, пей».

Мы произносим какие-то слова и калибруем человека. В какой-то момент видим: не проходит это слово. Значит, заедем с другой стороны. Кому эгрегор шамбалы, кому поле, ядерные реакции, кому морально-нравственные критерии, кому научный подход, а кому парадигма, кому здравый смысл, а кому личный опыт.

Но самое главное заключается в том, что если ты считаешь, что какой-то подход верный, то ты врешь во всех остальных подходах. А если ты постоянно помнишь, что нет верного подхода, и карта не территория, никто не владеет истиной в последней инстанции, то какая тебе разница какие слова тебе использовать? Лишь бы уговорить человека.