Сессия первая. «Скрытое воздействие»[4]

Калибровка, или «Мой кольт двенадцатого…»

Калибровка лица, или О чем дрогнул единый мускул


...

Калибровка тела, или Тело как улика

…Только вряд
Найдете вы в России целой
Три пары стройных женских ног.

Пушкин

Эта нога — того, кого надо, нога.

Фильм «Берегись автомобиля»

Ступни

Сколько из вас замечают ступни? Многие люди считают, что в твердом уме и трезвой памяти на ноги смотреть никто не будет. Еще, понимаешь, под стол лезть… Так что движение ног человек обычно не контролирует и не думает, что за ними кто-то следит.

Между тем, у ног свой рисунок движения, своя ритмика. А правая и левая еще, бывает, по-разному двигаются. В каждый момент времени мы не знаем, что именно влияет на движения ног, но, когда это происходит, мы можем это заметить. А когда мы получаем информацию, можем начать воздействие.

Голеностоп

Там мало что заметно и мало что происходит. Единственное, что там очень хорошо заметно даже по одежде, — напряжены икры или расслаблены. И если напряжены, то в какой части. Там тоже могут проскальзывать мелкие движения.

Колено

Самый заметный маркер на ноге. Там самая большая амплитуда движения.

Когда человек не сидит, а стоит, именно по состоянию коленей мы можем наблюдать, какая из ног расслаблена. Но человек их регулярно меняет, а момент смены нас регулярно и интересует.

Если у мужчин брюки со стрелкой, эта стрелка позволяет заметить мелкие движения ног. Но если человек в шортах или мини-юбке, это уже счастье — чего еще надо. Тогда нам становятся заметны и изменения в цвете. На ногах заметны изменения цвета: куда переливается кровь, где находятся очаги расслабления и напряжения.

Или «гусиная кожа».

Бедро

Когда человек сидит или стоит, бедра во многом связаны с его плечами. Макродвижения бедрами повторяются плечами. Когда человек и бедром, и плечом делает движение — это естественно.

В нашей культуре в район бедер смотреть не принято. По крайней мере, в упор. Но если мы периферически туда посмотрим, мы очень много можем там увидеть. Плечи человек контролирует — это социальная часть тела. Бедра ходят даже у сидячего, а уж как у стоячего они ходят— посмотрите.

У ходячего можно уловить изменение внутреннего состояния по смене походки. Там много сразу заметных маркеров.

Дыхание

Обычно дыхание видно, как ритмическую смену света и тени на одежде: на лацканах, на складочках. Хуже всего дыхание видно у стройных и худых, у мужчин в темном. Чем человек полнее, чем больше у него грудь и чем светлее то, что на нем надето, тем лучше видно дыхание.

Кто-то дышит глубоко, и приходится ждать минуту, пока изменится рисунок света и тени. Кто-то чаще.

Руки

Как брови и глаза, во всех крупных движениях руки демонстрируют сознательные паттерны: то, что человек показывает, а не то, что есть на самом деле.

Но руки могут подергиваться. Этакое начатое и не законченное движение. Такие движения начинают нас интересовать.

Иногда люди могут хрустеть пальцами. И это может нас интересовать.

Это, пожалуй, и все.

То, что можно заметить по рукам, чаще всего можно заметить и в другом месте. Но иногда бывает, что только в руках и больше нигде у человека есть реакция. Все тело неподвижно и только руки шевелятся — кисти или пальцы.

Или человек вертит что-то в руках: быстрее, медленнее, смена ритма, остановка, продолжение.

* * *

Чтобы быть проницательным — большого ума не надо. Надо лишь сосредоточиться на том, что действительно несет информацию, а не на том, что отвлекает. А для того, чтобы ваш собеседник не наблюдал, а отвлекался, для этого вы открываете рот и начинаете говорить. И в это время собираете нужную информацию.

Можно сколь угодно изменять голос, но интонационный рисунок, как правило, сохраняется. Если вы попробуете изменить голос и подделать чужой, то ваши знакомые все равно могут вас узнать, хотя тон голоса изменился.

Только блестящие актеры перевоплощаются по-настоящему. Поэтому актеры делятся на типажи и Актеров. Типаж всегда играет себя в предлагаемых обстоятельствах. Типаж опознается. Актер в каждой новой роли играет всегда по-разному.

Каким бы волшебством ни казалось умение замечать, но оно быстро становится естественным. После этого, начиная замечать и еще не осознавая, что вы замечаете гораздо больше, чем окружающие, вы начинаете в ответ на мелкие, еле заметные, движения говорить: у тебя что-то случилось? И люди начинают дергаться: я же обычно себя веду, что такое? Просто вы начинаете замечать то, чего они еще сами про себя не заметили. Поэтому заметили — и молчите! Используйте. Может быть, они и не расстроятся окончательно, если вы успеете поймать начало и измените ситуацию, раньше, чем они поймут себя сами. Это важно для профессиональной деятельности. Тогда вы успеете избежать отказа человека раньше, чем он поймет, что он хотел отказать. И побудить его к согласию раньше, чем он поймет, что он хотел отказать. Тогда для человека общение с вами станет естественным. Просто с вами приятно, просто с вами хорошо. Почему-то с вами хочется согласиться. Конечно, потому что вы калибруете в нужный момент и киваете, и улыбаетесь широко. Поддерживаете. Любому ослику нужна морковка, тогда он идет в нужном направлении. И ослик чувствует — его понимают. А он нашел способ использовать хозяина — выдать-таки заветную морковку. И все довольны.

Плечи

Помимо ритма дыхания, плечи — большой индикатор расслабленности или напряженности человека в целом. Любое движение рук начинается в плечах. Иногда человек успевает удержать руки от движений — но плечи-то уже дернулись…

Голова и шея

При определенной наблюдательности вы можете заметить напряжение в шее.

Шея двигается. И это важно, если у вас нет возможности наблюдать человека спереди. Сзади шея достаточно живая, и по ней можно много чего заметить. И еще там может сильнее или слабее биться жилка.

Голова — предмет социальный. Нас интересуют наклоны головы и повороты той или иной стороной лица к нам. Сам момент изменения, какой стороной лица человек на нас смотрит, нам очень интересен, потому что это свидетельство изменения его настроения по поводу нас и наших действий.

Особо интересен поворот головы в комплексе с плечами. Плечи могут оставаться на месте, а голова меняться. Важно в комплексе смотреть на треугольник, образуемый макушкой и плечами.

Одного волейболиста, мастера ставить блоки, спросили, как у него получается так замечательно ставить блоки. Он ответил: когда нападающий бьет, он может глазами показывать, ушами демонстрировать, что, мол, сейчас мы туда, а на самом деле сюда, но кончик его носа всегда смотрит туда, куда будет нанесен удар.

Так вот речь здесь идет скорее о повороте головы, поскольку нос от головы неотделим и поворачивается вместе с ней.

* * *

Время провалов все короче, а время наблюдений все больше. И пока вы это наблюдаете, вы учитесь.

Практиковаться можно везде, где есть хоть какие-нибудь люди. Хоть диктор в телевизоре — можно замечать шевеление его головы.

Следите за реакцией человека. Особенно внимательно следите, когда сами начинаете что-то делать.

Среднестатистический человек себя уважает и свое мнение ценит. Раз уж он сделал вывод, он теперь его придерживается. Наш человек интересуется результатами и в выводах сомневается. Поэтому все выводы готов тут же похоронить, если они не полезны.

«Карта — не территория» — это ведь тоже карта, которая не территория.

Тезис «Карта — территория» тоже может быть полезным. Когда моя карта меня устраивает, досадно, если собеседник в ней сомневается. И тогда он начинает принимать мою карту и делать то, что мне надо. И тогда карта — территория. Но как только он начинает делать что-то, что меня не устраивает, тогда карта не территория. Надо немедленно начинать сомневаться.


Сделаем выводы.

Человек многое может заметить. А замечать надо там, где чужим поведением меньше всего управляет сознание.

Что все вместе это может значить?