ИСКУССТВО ЗАЩИТЫ СВОИХ ИНТЕРЕСОВ

Подготовка запасных вариантов

Как быть, если Вы вооружены знанием теории и можете обсуждать интересы, подходы, объективные критерии, но Ваш партнер занимает более сильные, выгодные позиции и не собирается их покидать?

Нет методов, которые гарантировали бы стопроцентный успех, если другая сторона располагает мощными финансовыми средствами, сильной командой, отработанными связями в деловом мире и т. д. В любых переговорах есть реальности, изменить которые очень трудно или даже невозможно.

Если перед Вами сильный партнер, лучшее, что можно сделать при использовании любого типа переговоров, – это защитить себя от принятия такого соглашения, которое Вы должны были отвергнуть; пойти на соглашение, которое в отдельных положениях по возможности учитывало бы как можно больше Ваших интересов.

Защитите себя. В ходе переговоров часто возникает ситуация, когда Вы беспокойны, что Вам не удастся заключить сделку, в которую вложено много сил. Однакоглавная опасность в готовности пойти на такие компромиссы, которые Вам совершенно не нужны. Здесь не Вы распоряжаетесь обстоятельствами, а обстоятельства ведут Вас. Дело может закончиться соглашением, от которого Вы должны были бы отказаться.

Обычно участники переговоров стремятся избежать неудачных сделок, устанавливая ее предел, далее которого они не намерены идти, – подниматься в случае покупки и опускаться в случае продажи. Иначе говоря, определяются верхняя цена, которую можно уплатить при покупке, и самая низкая приемлемая цена, которая вообще возможна при продаже чего-либо.

Установленный предел имеет свои достоинства и недостатки. При фиксации предела легче сопротивляться давлению и соблазнам ситуации. Он способен предохранить от соглашений, о которых потом можно пожалеть. Если с Вашей стороны в переговорах участвует более одного человека, совместно найденный предел в состоянии гарантировать единство Ваших рядов при сохранении здравого смысла.

Однако защита, которую обеспечивает установленный предел, влечет за собой и издержки, с которыми следует считаться. Этот прием ограничивает возможность маневра и использования информации, которую Вы получаете в ходе переговоров. Предел — это позиция, которую Вы — по определению — не можете изменить. Решив заранее, что никакие доводы и аргументы не заставят Вас преодолеть этот предел, Вы лишаете себя возможности слышать собеседника. А это торг, но не партнерские переговоры.

Предел сковывает воображение, которое необходимо на переговорах. Практически каждые переговоры предоставляют более одного варианта решения. Предел, жесткий уже по своей природе, почти всегда бывает слишком жестким и снижает стимул к изобретению вариантов, выгодных для обеих сторон.

Предел часто оказывается слишком высоким. В самом деле, кто станет возражать против того, что высокая цена при продаже лучше, чем низкая? Однако установленный нижний предел в виде высокой цены в дальнейшем трудно изменить, и это станет препятствием для продаж земельного участка вообще. Верхний же предел чаще всего влечет покупку не слишком качественных вещей или товаров. Поэтому, установление пределапредохраняет от невыгодного решения, но оно способно помешать свободе и принятию рационального соглашения. Произвольно выбранная цифра недолжна становиться мерой Вашего решения.

Что же в таком случае может быть такой мерой? Что способно заменить такой не слишком совершенный механизм как установление предела? Такая мера существует, и ее можно назвать запасным вариантом.

Определите свой запасной вариант. Когда хозяин автомобиля принимает решение относительно минимальной цены за него, правильно ставить вопрос не о том, какую сумму «нужно» выручить, а о том, что будет, если к определенному моменту машина не будет продана. Есть ли возможность без конца выставлять автомобиль на рынок? Не украдут ли его за это время? Не испортятся ли его качественные характеристики? Может, лучше вообще разобрать его на запчасти? Какой из этих вариантов наиболее подходящий? И как эти варианты выглядят по сравнению с наилучшим предложением о покупке автомобиля? Анализ этих вопросов и ответов на них, возможно, приведет к выводу, что один из вариантов окажется более перспективным.

Вступая в переговоры, участники рассчитывают достичь чего-то лучшего по сравнению с теми результатами, которые можно получить и без переговоров. Каковы эти результаты?

Какая у нас имеется в запасе альтернатива? Иначе говоря, какова та мера, которая позволит оценивать, измерять любой предложенный вариант? Мы должны иметь представление об этой мере, способной защитить от принятия невыгодных решений и в то же время сориентировать на адекватное восприятие выгодных предложений. Для обозначения этой меры американские специалисты по переговорам Р. Фишер и У. Юри предложили понятие «наилучшаяальтернатива обсуждаемому соглашению» — НАОС, в английском варианте BATNA (аббревиатура от Best Alternative To a Negotiation Agreement). Понятие «запасной вариант», не искажающее сути термина, принадлежащего столь уважаемым авторам, хотя и несколько смещающее акценты.

Запасной вариант — оптимальная и вместе с тем гибкая мера измерения, необходимая для творческого рассмотрения вариантов. Вместо того, чтобы сделанное Вам предложение сравнивать с установленным Вами пределом, лучше соотнести его с имеющимся запасным вариантом, чтобы уяснить, насколько оно отвечает Вашим интересам.[18]

Запасной вариант должен быть хорошо продуман. Если Вы плохо представляете свои действия в случае неудачи переговоров, значит, настроены слишком легкомысленно — в лучшем случае. Можно чересчур оптимистично предполагать, что в запасе много других вариантов для выбора — другие покупатели для Вашей подержанной машины или земельного участка; другие выгодные места работы; другие соседи; другие клиенты и т. д. События, могут показать, что, отказавшись от предложения партнера по переговорам, Вы недооценили последствия такого отказа и плохо представляли себе все трудности, связанные с поиском других покупателей или судебной тяжбой.

Психологическая ошибка состоит в том, что многие видят свое будущее и, следовательно, предполагаемые действия слишком абстрактно, в общем, чаще всего они размышляют примерно так: если в этом месте я не достигну соглашения по поводу работы, то смогу заняться консультированием, преподаванием, пойти в школу, попрошу помочь всех своих знакомых, изучу объявления и т. д. Все это в целом выглядит, возможно, более привлекательно, чем выполнение конкретной работы за конкретную оплату. Трудность, однако, в том, что, если не удастся получить эту работу на приемлемых условиях, придется выбирать какой-либо конкретный вариант из всей совокупности. А это, как правило, снижает ценность последнего.

Слишком оптимистично воспринимаемый запасной вариант — не самая большая опасность на переговорах. Более серьезной опасностью является чрезмерная склонность к принятию соглашения в силу необоснованно пессимистической оценки ситуации, которая может возникнуть в результате провала переговоров. Имея слабый запасной вариант или не имея его вовсе, Вы способны принять предложение, от которого должны были бы отказаться. Поэтому, начиная переговоры, следует знать, что Вы будете делать, если достичь приемлемой договоренности не удастся. Стоит или не стоит соглашаться — целиком зависит от привлекательности Вашего запасного варианта. Чем сильнее Ваш запасной вариант, тем больше Ваши возможности. Здесь самое время обратиться к вопросам, поставленным в самом начале главы. В самом ли деле силу позиции на переговорах определяют финансовые возможности, политические связи, слаженность команды и другие аналогичные факторы?

Не отрицая значимости подобных факторов и учитывая приведенные выше рассуждения, заметим, что в действительности сила сторон на переговорах во многом зависит от того, насколько для каждой из них приемлем факт провала этих переговоров. Хорошие запасные варианты придадут Вам силу на любых переговорах. Отсутствие же таковых делает уязвимыми позиции самых, казалось бы, сильных предпринимателей и мощных корпораций.

Запасной вариант необходимо разрабатывать. Хорошие запасные варианты не возникают сами по себе, их необходимо разрабатывать.

· Продумайте план действий, которые можно осуществить, если соглашения достичь не удастся. Что можно сделать, если собеседование о приеме на престижную работу завершится неудачей? Искать похожую работу? Попросить помочь всех своих знакомых? Взять кредит и открыть свое дело? Дать объявления в газетах?

· Улучшите наиболее перспективные идеи и превратите их в реальные подходы. Если Вы намерены заняться консультированием, постарайтесь, чтобы Ваша идея превратилась, по крайней мере, в одно практическое предложение со стороны консалтинговой фирмы.

· Выберите лучший из подходов. Необходимо определить, какой из подходов (вариантов) Вы намерены реализовать.

Выполнив эти действия, Вы получите запасной вариант, на котором можно испытывать каждое полученное предложение. Чем лучше запасной вариант, тем больше возможностей улучшить условия любого переговорного соглашения. Знание того, что Вы намерены делать в случае провала переговоров, придаст Вам на них дополнительную уверенность. Прервать переговоры легче, если Вы видите, куда надо идти.

Надо ли открывать Ваш запасной вариант другой стороне? Это зависит от контекста, предмета и характера переговоров.

Если Ваш запасной вариант хуже, чем предполагает партнер, едва ли стоит его раскрывать, это скорее ослабит Ваши позиции. Если же запасной вариант чрезвычайно привлекателен, в Ваших интересах известить об этом другую сторону. Следует это сделать и в случае, когда партнер считает, что у Вас нет в запасе ничего хорошего.

Заявления о том, что кое-кто предлагает Вам более выгодные условия сделки, в солидных деловых кругах рассматривается как шантаж и бестактность. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

Примите во внимание запасной вариант партнера _. Вы не должны исключать, что партнер вышел на переговоры, обладая своим запасным вариантом. Этот вариант может быть сильным или слабым, оцениваемым оптимистично или пессимистично. Ваша задача — узнать о нем как можно больше. Тем самым Вы сможете реалистично оценить ситуацию, и будете знать, чего следует ожидать от партнера. Можно будет даже влиять на переговоры: если другая сторона переоценивает свой запасной вариант, полезно развеять ее иллюзии; если же ее запасной вариант хорош, следует подумать, что можно сделать, чтобы изменить ситуацию.

Когда другая сторона сильна, лучший способ усилить свое преимущество — вести переговоры о сути проблемы. Если у партнера есть почти все, а у Вас лишь принцип, то чем более важное значение в переговорах удастся отвести принципу, тем в лучшем положении Вы окажетесь. Если у обеих сторон есть выгодные запасные варианты, лучшим результатом переговоров станет отказ от соглашения и поиск другого партнера.

Таким образом, обладание сильным запасным вариантом поможет превратить Ваши ресурсы на переговорах с сильным партнером в эффективные возможности и средства, определить минимально приемлемое для Вас соглашение или даже повысить этот минимум.