ИСКУССТВО ЗАЩИТЫ СВОИХ ИНТЕРЕСОВ

Правила психологической «войны»

Создание дискомфортных условий. Этот прием направлен на то, чтобы Вы почувствовали себя «не в своей тарелке», и у Вас появилось подспудное желание завершить переговоры как можно быстрее. Найдите источник дискомфорта. Это может быть чрезмерный шум или духота в помещении, отсутствие условий для конфиденциальных консультаций, демонстративная спешка и т. п.

Противодействие. Заявите, что условия, в которых проходят переговоры, Вас не устраивают. Можно предложить поменяться местами, сделать перерыв, найти другое место и время — словом, добиться более комфортных условий.

Личная неприязнь и выпады. Это может выражаться в насмешливом отношении, замечаниях по поводу одежды или внешнего вида, выражении сомнения в Вашем статусе, возможностях, компетентности. Другая сторона позволяет себе не слушать Вас и вынуждает несколько раз повторять только что сказанное, заставляет себя ждать, прерывает переговоры ради других дел, ведет посторонние разговоры, в том числе телефонные, сознательно избегает визуального контакта.

Противодействие. Выявите подобную тактику, жестко поставьте вопрос о ее правомерности и обсудите его с другой стороной. В большинстве случаев это предотвращает рецидивы подобной тактики. Будьте настойчивы и невозмутимы, выскажите все, что собирались сказать.

Трюк «плохой — хороший». Иногда другая сторона пытается «сыграть на контрасте»: один из ее представителей предлагает более выгодные условия, чем за пять минут до этого его коллега. Подобную «мизансцену» могут разыграть партнеры, при этом мелкая уступка «хорошего» собеседника на фоне жесткости «плохого» может выглядеть как крупное одолжение, хотя на деле это далеко не так. Этот прием — типичное психологическое манипулирование.

Противодействие. Раскрыть уловку другой стороны и тем самым нейтрализовать ее.

Иногда «плохой» может сидеть где-то за сценой или вообще оказаться фикцией («у нас ситуация намного лучше, чем у наших коллег»). Поэтому если сидящий перед Вами ссылается на «главного», добейтесь встречи непосредственно с ним.

Угрозы. Угрозы в отечественной деловой практике — распространенное явление. Многие из них выходят за пределы и должны быть предметом внимания правоохранительных органов, поэтому криминальные приемы мы оставляем за рамками нашего рассмотрения.

Что касается обычной деловой жизни, которая бывает очень жесткой, то угрозы — один из таких жестких приемов, причем нечестных. Угрозы — это давление. Угрожать легче, чем сделать разумное предложение: достаточно всего несколько слов, и если они произведут ожидаемое впечатление, то и делать ничего не надо.

Противодействие. Реагировать на угрозы необходимо только тогда, когда они реальны. Если же, на Ваш взгляд, это не более чем блеф, лучше нейтрализовать давление с помощью некоторых приемов. Проигнорируйте угрозы, отнеситесь к ним как к несанкционированным, высказанным слишком поспешно или просто не имеющим отношения к делу. Заявите, что идет запись разговора и, соответственно, угроз — тогда высказывать их в Ваш адрес окажется делом рискованным. Можно предупредить другую сторону, что Вы обратитесь в прессу и заявите о несостоятельности своих «партнеров», поскольку они не нашли ничего лучшего, чем прибегнуть к угрозам. Необходимо при этом опираться на закон и четкие моральные и деловые устои. Ваш ответ может выглядеть примерно так: