ИСКУССТВО ЗАЩИТЫ СВОИХ ИНТЕРЕСОВ

Противодействие позиционному давлению

Отказ от переговоров. Это разновидность «ухода», приема, который мы рассмотрели выше, как преимущественно конструктивный. Отличие его от «классического ухода» состоит в том, что другая сторона заявляет о своих требованиях: «Встретимся в суде», вообще не вступая в переговоры.

Противодействие. Можно рассматривать отказ как маневр, стремление использовать свое согласие на переговоры, как приманку для получения каких-либо уступок. В качестве ответа на этот маневр целесообразно объявить о предварительных условиях переговоров. Не исключено, что они вполне устроят тех, кто отказывается от них.

Можно также попытаться выявить мотивы, стоящие за отказом пойти на переговоры. Это могут быть опасения придать значимость Вашему статусу самим фактом переговоров; быть подвергнутым сокрушительной критике за проявленную «слабость»; разрушить непрочное внутреннее единство другой стороны, а также неверие в возможность соглашения. В ответ можно предложить переговоры в виде переписки, с участием третьей стороны, посредничество частных лиц.

Обратите также внимание на возможности, присущие «обратному методу», рассмотренному в предыдущей главе, здесь именно это и требуется.

Завышение требований. Этот прием — один из наиболее распространенных. Суть его в том, чтобы запросить как можно больше или отдать как можно меньше. Довольно часто полагают, что окончательный вариант соглашения лежит где-то между предложением и требованиями другой стороны. Если другая сторона придерживается той же логики, ее предложение может оказаться смехотворным. Завышенные требования используются в расчете на более выгодный конечный результат. Нередко в позицию включают условия, которые потом можно безболезненно снять, потребовав взамен аналогичных шагов со стороны партнера. Использование этого приема свидетельствует прежде всего об отсутствии деловой культуры, в частности, ведения переговоров, а также необходимых знаний и навыков.

Противодействие. Ни на секунду не воспринимайте все это всерьез, если только не подготовили нечто не менее смехотворное. Дайте понять, что Вам видна абсурдность требований партнера. Поставьте вопрос о справедливости использования подобной тактики и более разумном отношении к делу. Пригрозите уйти, если оппонент не одумается. Предложите ему обосновать свои слова на цифрах и фактах. Сделать это ему не удастся, что сильно подорвет кредит доверия к нему, обстоятельство, которое может Вам пригодиться.

Расстановка ложных акцентов в собственной позиции. Партнер демонстрирует высшую степень заинтересованности в решении вопроса, хотя он является для него второстепенным. Чаще всего это делается для торга: проблема в дальнейшем снимается, чтобы получить уступки по другому, более важному вопросу. Используется этот прием и для воздействия на общественное мнение в благоприятном для себя направлении

Противодействие. Дайте понять партнеру, что Вам непонятна его тактика. Поставьте вопрос о ней на обсуждение, подвергните сомнению ее законность и обоснованность. Не нападая на партнера, попытайтесь выявить его интерес, предложите использовать объективные критерии и рассмотреть взаимоприемлемые варианты.

Растущие требования. Случается, что в ходе переговоров другая сторона начинает выдвигать новые требования с каждой Вашей уступкой или в обмен за свою требует вернуться к уже решенному вопросу. Тем самым другая сторона демонстрирует, что не считает необходимым уступать по всей проблеме, а также подталкивает к мысли быстрее согласиться с очередным ее требованием, пока она не выдвинула новые. И даже уже после заключения соглашения возвращается к тому, чтобы пересмотреть пункт-другой.

Противодействие. С таким партнером иметь дело довольно трудно: самая надежная сделка может «растаять» прямо на глазах. Лучше всего отказаться от любых переговоров, если партнер не согласится строго придерживаться принципа «Сделка есть сделка». Или, после того как Вы удостоверитесь в подобной тактике, скажите об этом прямо и возьмите перерыв, чтобы обдумать, стоит ли продолжать переговоры и на какой основе. Это поможет избежать импульсивной реакции и одновременно заставит другую сторону задуматься о более солидном поведении. Когда переговоры возобновятся, партнеры, если они заинтересованы в соглашении, будут более серьезными.

Уместно вернуться за стол переговоров и в случае, если у Вас появились новые обстоятельства или Вы сами не против кое-что изменить. Важно лишь помнить: самый большой раскол начинается с маленькой трещины, поэтому иногда лучше довольствоваться тем, что у Вас уже есть.

«Сжигание мостов». Делается это для того, чтобы отрезать себе дорогу к отступлению. В принципе в искусстве управления собственным временем и характером это вполне подходящий прием. Когда руководитель самому себе или перед лицом команды заявляет о том, что он обязуется добиться таких-то результатов к такому-то сроку, это стимулирует ответственность и самодисциплину.

Пример: Юлий Цезарь, переправившись со своими легионами через Ла-Манш, приказал солдатам остановиться на меловых утесах Дувра: взглянув вниз с высоты двухсот футов над морем, они увидели красные языки пламени, охватившего все корабли, на которых они прибыли. Римляне находились во враждебной стране, единственная связь с континентом исчезла, последнее средство отступления было сожжено, и им оставалось только одно: наступать и побеждать. Так они и сделали.

Однако «сжигание мостов» перед предстоящими переговорами — это уже уловка. Когда Ваш партнер заявляет в прессе, по радио, своей команде, при третьей стороне о конкретных «рубежах» на переговорах с Вами (сбить Вашу цену не менее чем на 20 %, добиться повышения надбавки на 15 %, и не меньше), он обязан стоять на этих «рубежах», не делая ни шагу назад. Иначе может «потерять лицо». Это пример экстремальной тактики, нацеленной на создание такой ситуации, когда уступить невозможно. Парадоксально, но факт: партнер укрепляет свою позицию, просто ослабляя контроль за ситуацией.

Противодействие. Вы можете обвинить другую сторону в блефе и вынудить ее пойти на уступки, которые она потом вынуждена будет объяснять тем, кому делала заявления. Надо разрушить очевидность причинной связи между этими заявлениями и необходимостью добиваться именно этих «рубежей». Дайте обязательству партнера или тупиковой ситуации такую интерпретацию, чтобы эта связь была разрушена или ослаблена.

Можно отделаться шуткой и не воспринимать эту тактику всерьез. Положите в основу взаимодействия с партнером логику дела, принцип: «Я понимаю, Вы сделали публичное заявление. Но в моих правилах никогда не принимать давление во внимание. Давайте теперь поговорим об особенностях дела».

Главное, избегайте превращать обязательство в центральный вопрос. Не придавайте этому значения, и другой стороне будет легче отступить.

«Я бы рад, но вот мой партнер». Довольно распространен прием, когда противоположная сторона оправдывает свою неуступчивость следующим образом: один из ее представителей заявляет, что лично у него нет возражений против соглашения, но его «упрямый» партнер вряд ли позволит заключить его.

Противодействие. Сначала удостоверьтесь в применении этой тактики. Не обсуждая ее со своим оппонентом, попробуйте решить вопрос по существу, зафиксировав соглашение по возможности письменно. Затем поговорите напрямую с «неуступчивым партнером» — компаньоном, держателем контрольного пакета акций, женой, если, конечно, они имеют ко всему этому отношение.

Преднамеренное затягивание переговоров. Если другая сторона сочтет, что задержка ей на руку, она может попытаться затянуть переговоры. Мотивы могут быть разными: заставить Вас нервничать или проявлять нетерпение; оказать психологическое воздействие; дождаться падения курса; проработать другой вариант. Хотя эти расчеты могут и не оправдаться, тратить время на ожидание — дело малоприятное.

Противодействие. Поставьте эту тактику под сомнение и обсудите ее с другой стороной. Подумайте о создании ситуации, при которой возможности другой стороны будут уменьшаться, например, начать переговоры с другим партнером по тому же поводу. Поищите объективные условия, которые были бы убедительны и для Вас, и для партнера и заставляли бы придерживаться конкретного срока. Например, возможная просрочка платежа, конец финансового года, уплата налогов, зарубежная поездка, предстоящая конференция, ежегодное собрание акционеров или попечителей, окончание контракта, завершение законодательной сессии. Партнер не сможет игнорировать чисто внешние события, ход которых лично от Вас не зависит.

Выбор без выбора. Категоричное заявление: «Или берите, или уходите!» — является откровенной агрессией, вынуждающей защищаться. Разумеется, нет ничего предосудительного в том, чтобы поставить другую сторону перед выбором, и в действительности большая часть бизнеса «делается» именно так, как покупка товара в супермаркете по фиксированным ценам. Однако это метод осуществления бизнеса или политики (не самый, кстати, удачный), но не ведение переговоров.

Противодействие. Сначала проигнорируйте эту тактику. Продолжайте говорить, будто ничего не слышали. Не реагируйте, если другая сторона повторит свой удар. Поменяйте тему разговора, предложив, если возможно, другое решение. Выскажите предположение, что Вас неверно поняли. Или заявите, что такое отношение к переговорам не годится. Дайте понять, что партнер потеряет при отсутствии соглашения, и помогите ему найти способ «спасти лицо». То есть вместо того чтобы мешать ему выиграть, помогите ему достойно проиграть (по отношению к жесткой позиции, разумеется, а не по сути дела), выбраться из сложившейся ситуации.

Например, в ответ на «последнюю цену» можно заявить: «Эта сумма была Вашим последним предложением перед тем, как мы договорились о том, что транспорт для этой операции мы найдем сами». Как и в других ситуациях, здесь особенно необходим запасной вариант на случай, если Вам действительно придется уйти.