Глава 11. Управление конфликтами
11.7. Переговоры как средство разрешения конфликтов
Ведение переговоров на основе интересов
Во время переговоров интересы сторон должны быть определены прежде, чем предлагаются какие-то решения. После того как интересы определены, участники переговоров совместно занимаются поиском различных альтернатив, которые могли бы удовлетворить все интересы, вместо того чтобы вести спор вокруг какой-то одной позиции. Стороны выбирают решение из числа этих совместно выработанных вариантов.
Принципы переговоров на основе интересов.
1. Интересы — это то, благодаря чему каждая из сторон понимает проблему так, а не иначе, и благодаря чему она хочет именно того, о чем заявляет.
2. Для достижения соглашения должны быть учтены интересы всех участников.
3. Внимание концентрируется на интересах, а не на позициях.
4. Стороны стремятся найти объективные и справедливые принципы, с которыми все могут согласиться.
5. Побуждения участников переговоров исходя из уверенности, что существуют решения, удовлетворяющие разные интересы. Их и нужно найти.
6. Участники переговоров — не противники, а люди, которые совместно решают проблему.
7. Оппоненты и спорные вопросы — это не одно и то же. Отстаивайте свои интересы, но уважайте людей.
8. Ищите решение «выигрыш — выигрыш».
9. Ведение переговоров предполагает активность обеих сторон. Пассивность обычно говорит о плохой проработке позиции, ее слабости либо нежелании вести переговоры. Но не надо впадать в другую крайность — заставлять партнера обсуждать только вашу позицию, ваши идеи. Переговоры — это прежде всего диалог равноправных участников, это дорога с двусторонним движением.
