РАЗДЕЛ 2. Вопросы в роли аргументов
Глава 2. Специализация вопросов
Уточняющие и альтернативные вопросы
Они не позволяют мыслям партнера растекаться слишком широко, приостанавливают готовые развернуться дискуссии, расставляют точки над «i». Их своеобразие состоит также в том, что они могут регулировать и возможные действия партнера, и даже косвенно выражать свое отношение к происходящему.
Покупательница перевернула все вверх дном в хозяйственном магазине, пока выбирала метлу.
— Вам завернуть или вы на ней полетите? — вежливо поинтересовался измученный продавец.
К сожалению, существует категория собеседников (одни называют их демагогами, другие проще — занудами), которые сметают рамки альтернативных вопросов, даже не замечая — этого. Задача инициатора в этом случае — вовремя остановить поток информации либо направить его в рациональное русло. И сделать это бывает ох как нелегко!
Лорд спрашивает дворецкого:
— Скажите, Джеймс, каких лошадей вы предпочитаете?
— Видите ли, сэр, когда я еду на вороной, мне почему-то хочется скакать на серой, а когда я на серой, то думаю о вороной.
— А каких женщин вы предпочитаете, Джеймс? Блондинок или брюнеток?
— Видите ли, сэр…
— Не надо, Джеймс, я понял.
Уточняющие вопросы не должны производить впечатление дерзких, невежливых, одно из их предназначений — ненавязчиво подвести партнера к согласию. Кроме того, встречные вопросы используют в качестве зацепки для продолжения контакта.
Например, к ним прибег Винни Пух, пытаясь задержаться в гостях у Кролика. Хозяин задал вежливый вопрос — бросил спасательный круг засидевшимся гостям:
— Уже уходите?
— А разве еще что-нибудь осталось? — мгновенно отреагировал Винни Пух и решил посидеть еще немного, а потом еще немного…
Чуть раньше, когда медвежонок с Пятачком только появились в доме Кролика, гостеприимный хозяин явил нам образец альтернативного вопроса:
— Вам меда или сгущенного молока?
Несмотря на очевидность ограничения выбора, наши герои умудрились выйти за предложенные рамки, ответив:
— Того и другого. И можно без хлеба.
Все-таки как поучительны классические примеры! Они ненавязчиво предостерегает от излишнего упования на регулирующую функцию хотя бы тех же альтернативных вопросов. Ведь реакция партнера может быть непредсказуемой.
Нелишним будет обратить внимание на такую особенность альтернативного вопроса, как предоставление партнеру свободы, которой некоторые злоупотребляют.
Рассказывают, будто после напоминания А. С. Пушкина о невыплаченном гонораре издатель письменно задал ему такой альтернативный вопрос: «Когда вы имеете желание получить деньги, в понедельник или во вторник, и все ли вместе двести рублей прислать вам разом или пока сто?»
Поэт ответил: «Понедельник лучше вторника тем, что ближе, а двести рублей лучше ста тем, что больше».
