Глава 4. Источники власти


...

Оружие тела

Тело – мешок с костями и теплой водой, но нельзя пренебрегать им как источником власти, просто потому что оно всегда под рукой, со всеми своими особенностями.

Мощь

Хотя в этом письме я не предлагаю вам использовать для решения проблем физическую силу, все же напомнить о ней необходимо. Бывают ситуации, в которых силовая борьба между компаниями и внутри них сопровождается точными ударами.

Не так давно разразилась война между несколькими таксомоторными компаниями, которые всеми силами пытались усложнить друг другу жизнь. Некоторые водители такси ходили с синяками под глазами. Они все полагали, что имеют веские причины выплеснуть эмоции. В конце концов, они были просто людьми и защищали свое право на честный заработок.

Даже в классические времена проводилось четкое различие между битвой словесной и битвой физической. Первая была частью управления, вторая – частью войны. Юноши обучались обоим искусствам, считавшимся совершенно разными областями. Ни при каких обстоятельствах их не позволялось смешивать, так как несдержанные чувства могли привести к коллапсу политической культуры.

То же самое справедливо и для крысы, талисмана аморального профессионала, ищущей в работе собственную выгоду. Не позволяйте этим двум областям смешиваться. У тела есть иные полезные преимущества помимо силы и относительной жестокости.

Пол

Одним из милейших способов манипулирования людьми является использование их половой принадлежности. Большинство профессионалов легко ловятся на их мужское или женское начало, невзирая на желание пренебречь этим.

Здесь срабатывают силы, доминирующие над сознанием, и их манипуляции приносят огромное удовлетворение вследствие прекрасных достигнутых результатов. Для вас важно не отвергать стереотипы и суждения, соответствующие моральному климату, а опираться на них, учитывая ту пользу, которую они могут принести вашим планам. Эти стереотипы и суждения ни коим образом не угрожают внутренне присущей и уникальной значимости человеческого существа. Рассмотрим два примера того, как можно использовать стереотипные образы мужчины и женщины.

Однажды я был удостоен доверия менеджера технического университета в Голландии. Эта дама соответствовала всем нашим стереотипным представлениям о женщине, занимающей высокий пост. Она была стервой. И даже бородавка и три волоска не преминули украсить ее подбородок. Во время наших дискуссий она была не просто деловой, нет, она была холодной, расчетливой, равнодушной, высокомерной, отстраненной и обладала уникальным талантом в течение всего дня создавать у вас ощущение, что вы виновны во всем. Другими словами, она была прекрасным образцом настоящей ведьмы на метле. Тем не менее, внутри этой ведьмы существовала очень глубоко запрятанная стереотипная женская натура.

Помню, однажды я пожаловался вслух и сказал, что некоторые директоры срывают различные направления развития, что с ними невозможно вести дела и они по-настоящему меня достали. Возможно, я выбрал правильные слова, нужный тон, подходящий язык тела – в любом случае, никогда в жизни я не видел столь быстрого преображения. В мгновение ока Ведьма превратилась в Маму. Ее угловатое тело размягчилось и округлилось, крючковатый нос выпрямился, груди налились материнским молоком, гормоны материнства заструились по ее венам. «Это безобразие. Я возьму это на заметку и разберусь. Я не хочу ничего подобного. Это не должно происходить с вами». Я объяснил суть дела, и она немедленно бросилась в атаку.

С этого момента я понял, что у этого холодного, расчетливого монстра было слабое место – ее материнский инстинкт. Мне нужно было лишь прикинуться маленьким мальчиком, чтобы манипулировать ею, как режиссер актрисой.

Если вы думаете, что можете таким образом обращаться только с женщинами, а мужчины выше подобных вещей, то должен вас обрадовать: мужчины точно так же предсказуемы. О мужчинах нужно знать, что они предпочитают идти навстречу опасности, чтобы испытать прилив адреналина. Тогда они ринутся ради вас в бой.

Проиллюстрирую это примером из быта. Представьте, что вы живете с мужчиной, который совершенно вас не слушает. Все, что вам от него надо, – это просверлить в стене дырку и повесить картину. Конечно, вы вполне можете сделать это самостоятельно, но решили уклониться из чистого оппортунизма.

Опыт показывает, что если просто попросить мужчину что-то сделать, то это зачастую не приводит к каким-либо положительным результатам. Вы уже поняли, что просьбы не помогают. Единственное, что окажется полезным, – это «отправить мужчину на войну», чтобы он мог вернуться героем-триумфатором. И почему бы не доставить ему такое удовольствие, если это служит вашим целям?

Итак, воскресным утром, когда ваш мужчина находится в гостиной, вы лезете на чердак и возвращаетесь оттуда с электрической дрелью и целым набором аксессуаров для нее. Вы раскладываете все это на полу перед собой (и вашим мужчиной!) и начинаете поднимать одну штуковину за другой. Наконец вы выбираете неправильное сверло для неправильного отверстия. Затем остается только наблюдать, как быстро мужчина начинает действовать. Он распознал опасность: вы собираетесь просверлить дырку! В нем происходит выброс адреналина, и он хочет нейтрализовать опасность. «Эй, дай я сделаю это».

Теперь внимание! В данный момент НЕЛЬЗЯ соглашаться. Вместо этого усильте угрозу, а дальше адреналин сделает свое дело. Скажите лишь: «Ты уверен, дорогой? Ты так удобно расположился на диване…». Готово! Он сдается, пав жертвой собственного мужского начала. Вы всего-навсего нажали на нужные кнопки – угрозу и вызов. Через несколько секунд он уже сверлит дырку в стене, а вы стоите рядом и ловите пыль пылесосом.

Каждый ли раз срабатывают эти механизмы? Всегда ли можно манипулировать женщинами посредством их материнских инстинктов, а мужчинами посредством их задиристости? Конечно, ответ должен быть отрицательным. Реальные люди гораздо сложнее, чем он или она в рамках данного письма. Но это не должно мешать вам использовать стереотипы пола, если предоставляется такая возможность.

Возраст

Иногда второстепенная информация, почерпнутая из книги или в разговоре, более прочно застревает в вашем сознании, чем основная тема. Как будто в этой второстепенной информации вы усмотрели некую глубокую истину, источник мудрости или испытали облегчение от содержащейся в ней надежды. На самом деле то, что многие философы писали афоризмы, не просто совпадение. Однако это отступление от темы.

Когда мне было двадцать лет, я был студентом. Я уходил из группы практикантов, и мой куратор – крупный мужчина с дружелюбным взглядом, копной седых волос и роскошными густыми усами – шепнул мне, что ему приходится выполнять все меньше и меньше работы в различных советах, членом которых он является. Я выжидающе посмотрел на него. «Да, мне не нужно, как раньше, подтверждать или доказывать то, что я говорю.

Я не могу ничего с этим поделать. Все дело в моих седых волосах и моем возрасте». А теперь мои молодые коллеги говорят мне, что из-за возраста для меня многое стало намного лете, чем для них.

Я не хочу скатываться на хорошо проторенную дорожку стереотипов, на которой молодые профессионалы срывают плоды своей пылкой и неистовой энергии, тогда как профессионалы старшего возраста должны зависеть от зрелости, опыта и седины. Такой поверхностный анализ не учитывает мелких деталей реальности.

Но я хочу воодушевить вас рассматривать свой возраст в качестве оппортунистического источника власти и эксплуатировать его, скрывая или подчеркивая в зависимости от обстоятельств. Однако хочу заметить, что молодой человек, намеренно выдающий себя за человека старше своих лет, или старик, имитирующий молодость, вызывают одинаковое подозрение у большинства людей.

Однажды я читал лекцию студентам университета, изучавшим бизнес, и все они с энтузиазмом разыгрывали жажду действий. Меня окружали юноши и девушки, все они были одеты в костюмы-тройки в тонкую полоску серого цвета и цвета морской волны. Они научились прекрасно имитировать поведение старших в корпоративной жизни, однако казались фальшивыми в той степени, в которой пытались скрыть то, что могло стать источником власти, – свою молодость.

В то же время я знал одного коллегу, который при первом знакомстве использовал язык энергии, решительности, «возьмемся за руки и сделаем это», тогда как его глаза – да, именно глаза – говорили совсем о другом: о спокойствии и грядущей отставке. Позже в разговоре он подтвердил мои подозрения.

Цифры

Из всех источников власти самым распространенным является унификация: власть в цифрах. Этот источник можно разглядеть под многими личинами. Мы видим его в профсоюзах, клубах, партиях, организациях по защите окружающей среды; их сила заключается в количестве членов, которыми они могут похвастаться.

Во всех своих манипуляциях крыса всегда будет искать союзников, которые помогут ей достичь цели. Любой, пользующийся словами или фразами типа «консенсус мнений», «платформа» или «заставить толпу тянуть в одном направлении», пытается усилить власть, умножая число имеющихся у него сторонников.