Глава 5 Практикум
Продажа стройматериалов
Ситуация.
Зима. Строительный супермаркет. К продавцу обращается покупатель. Скорее всего, сам хозяин ремонтируемого объекта.
Шаг 1. Выслушиваем возражение.
– Я только что со строительного базара. Там гипсокартон стоит 20, а у вас 22. Почему такая разница?
Шаги 2 и 3. Присоединение и уточняющие вопросы.
– Да, я вас понимаю. Всегда важно во всем разобраться. А какой именно гипсокартон вы смотрели?
– Какой, какой… Гипсокартон на потолок. По-моему, вот такой же! (Указывает на гипсокартон на стенде.)
Можно сделать первые предварительные предположения.
♦ Покупатель не очень внимательно смотрел на гипсокартон на базаре.
♦ Он не является специалистом по гипсокартону.
Есть возможность немного «разбалансировать» его и дать ему понять, что он не все знает о гипсокартоне, а между тем перед ним специалист. Это можно сделать, задав следующий уточняющий вопрос.
– Это был простой гипсокартон или влагостойкий?
– А что, и влагостойкий бывает?
– Да, конечно. Существует несколько видов гипсокартонных панелей. Кстати… (переход к шагу 4)…
Шаг 4. Раскрутка, разрушение возражения.
На этом шаге необходимо показать разницу между гипсокартоном из супермаркета и гипсокартоном с базара. Здесь можно вспомнить работу с возражениями по поводу конкурентов из предыдущей главы. Гипсокартон один и тот же, но между базаром и супермаркетом качественное различие за счет хранения и дополнительных услуг.
– Кстати, а вы посмотрели, как хранится тот гипсокартон, который вы видели на базаре?
– Ну как! В контейнере, конечно.
– Зимой, когда кругом сырость и такие перепады температуры, они хранят в контейнере?
– Да, а что?
– Сейчас расскажу. А вы осмотрели все углы панелей или вам показали только несколько выставочных образцов?
– Ну там вначале стояли листы. Я посмотрел. Дальше в контейнер я не лез.
– И последний вопрос. Сколько метров вы собираетесь брать?
– Мне нужно 150 квадратных метров.
Шаги 5, 6 и 7 (одновременно). Разрушение возражения и презентация своего товара.
– Замечательно! Знаете ли вы, что если хранить гипсокартонные панели при повышенной влажности и перепадах температуры, то его поверхность портится, может покрыться плесенью и вздуться? (Пауза.) Наш гипсокартон хранится в теплом складском помещении при определенной постоянной температуре и влажности. Поэтому, покупая его у нас, вы обезопасите себя от проблем и получите его сухим и кондиционным. Кроме того, знаете ли вы, что на рынке возможны случаи доставки поломанных плит с отбитыми углами, что добавит вам хлопот при монтаже? У нас вы сами сможете выбрать все листы, просмотреть их на целостность углов и граней. Именно те листы, которые вы отберете, и будут вам доставлены.
К тому же, так как вы берете 150 метров и можете считаться оптовым покупателем, я могу сделать вам скидку 5 процентов, что понизит стоимость листа на 1,1. А еще в нашем магазине вы сразу можете приобрести крепления, которые значительно дешевле тех креплений, которые продаются на рынке. Зачем думать, если можно купить все здесь, сразу, и притом качественное, избежать массы проблем и еще сэкономить на доставке, так как наша фирма осуществляет доставку бесплатно? Вы выходите на те же деньги и при этом получаете качественный товар. Вам выписывать 150 или 155 метров на всякий случай?
Как вы понимаете, примеров можно привести еще очень много. При этом самое главное в обучении чему-либо — это практика. Именно поэтому я завершаю эту главу и предлагаю вам начать разбирать свои собственные примеры из личной практики. Это интересно! Просто начните, и все!
