Глава 4 Дополнительные техники и идеи

Возражения о цене

...

Возражение «это дорого»

Способ 1. Известный и стандартный способ работы с таким возражением — это использовать прием «Приведение к пустяку». Вы просто берете цену товара и делите ее на, например, время пользования им.

Этот крем очень экономный. Этого тюбика вам хватит больше чем на полгода, а это 180 дней. Давайте просто поделим 9 долларов на 180 дней. Это всего 5 центов в день. В два раза меньше, чем стоимость билета на трамвай. Разве стоит экономить на себе и своей красоте какие-то 5 центов?

Этот прибор будет служить вам лет 10–12, а это всего 100 долларов в год, или 27 центов в день.


Способ 2. Недостатком предыдущего метода является то, что мы не знаем, на чем основано возражение. Мы не имеем информации, как оно устроено и какова его структура в карте реальности человека. Мы просто реагируем на поверхностную структуру.

Если присмотреться к возражению внимательно, то мы увидим, что работу с ним можно свести вновь к уточняющим вопросам из предыдущей главы. Ведь «дорого» — это неопределенное прилагательное.

А раз так, то для начала будут уместен один из следующих вопросов.

♦ Что значит «дорого»?

♦ По отношению к чему?

♦ Для кого дорого?

♦ На каком основании?

Вы можете получить от разных людей абсолютно разные ответы.

Ответ 1

Дорого для меня. У меня зарплата 50 долларов в месяц. Я не могу тратить пятую часть денег на вещь, без которой можно обойтись.


Ответ 2

Я думаю, что это дорого по отношению к фирме X, у которой похожий товар стоит в два раза дешевле. Я видел прайс-лист и изучал этот вопрос.


Как вы понимаете, это два абсолютно разных возражения, хоть они и «упакованы» в одну и ту же лингвистическую оболочку «это дорого».