ПравообладателямПианино на берегу, Дорнан Джим
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Джим Дорнан pdf   Читать

«Говорят, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. В этой книге я поместил несколько «картин», зерна которых хочу «прорастить» в вашем сознании я даже подкрепил каждую из них несколькими тысячами слов, дабы пояснить их смысл! Ряд наиболее ярких и полезных уроков, которые я извлек из своей жизни, легко ассоциируются с картинкой, описывающей тот или иной принцип. Я с радостью и волнением поделюсь примерами таких «иллюстраций» уроков жизни с Вами.

В этой книге нет магических формул. Здесь есть простые принципы, которые действительно работают. Чем дольше я занимаюсь своим делом и, возможно, чем дольше я живу, тем проще становится для меня понятие успеха. Заметьте: не легче, а проще». Джим Дорнан


PDF. Пианино на берегу. Дорнан Д.
Страница 58. Читать онлайн

отношениях с людьми, для каждой беседы, каждой коммерческой операции, каждого представления, каждого интервью.

За годы работы я понял, что влияние начинается только после того, как установлено доверие. Если человек настаивает на том или другом реп<енин прежде, чем установилось доверие, реакция другого человека почти всегда негативная. С другой стороны, если человек сначала установит доверие, а потом начнет принимать решение, вероятнее всего, это решение будет благоприятно для обоих.

Люди обычно задают себе четыре вопроса прежде, чем что — то делать по чьей- то просьбе. Эти вопросы подходят не только к деловым отношениям, но и ко всем другим типам отношений — от свиданий до отношений между тренером и игроком.

Е Я тебе не безразличен?

2. Я могу тебе доверять?

3. Ты знаешь, о чем говоришь?

4. Ты предан мне?

Если вы попытаетесь использовать чье — то влияние, заключить сделку, попросить человека что — то сделать прежде, чем получите уверенное иДА» в ответ на эти вопросы, вы, скорее всего, потерпите неудачу.

Вы должны научиться читать мысли людей, строить доверительны! отношения с ними и в то же время отдавать дань их чувствам и благополучию. Вы должны учиться находить баланс между решительными действиями и чувствительностью.

Большая часть моей деловой деятельности заключается в том, чтобы находить честолюбивых людей и затем показывать им, как они могут jloclè÷ü своих целей. Я часто встречаю людей, которые изначалыю знают, как и что сказать.. Они быстро и четко формулируют свои цели, стараясь убедить меня, что они серьезно относятся к ним, и желая скорее получить мой совет, что делать. Когда же опи понимают, что их цели не могут быть немедленно достигнуты, многие из этих людей оказываются пе столь иготовыми» действовать, как казалось вначале, или как они сами думали!

Продавец в таких случаях почти всегда старается сказать как можно болыпе и как можно скорее. Если продавец изделия, услуги или бизнес — возможностей находит нетерпеливого покупателя, то он, вероятно, навалит на него такой груз советов, что покупатель будет не в состоянии его переварить. Я знаю много людей, которые, предложив потенциальному партнеру возможность нового бизнеса, при первом признаке их заинтересованности начинали описывать подробно: сколько потребуется времени, чтобы достичь успеха, то отчаяние, которое предстоит преодолеть, перемены, которые сулит в их жизни новое предприятие, необходимые денежные инвестиции и т.д., и к этому времени потенциальный партнер уже отключался и терял интерес!

Никогда не пытайтесь превратить спортсмена-любителя в участника Олимпийских игр! Человек может ДУМАТЪ, что он хочет этого, но в действительности он не знает того, чего не знает, и он не готов взять на себя обязательства. Это похоже на то, как если бы человек, пришедший на первое свидание, неожиданно в конце вечера просил руки женщины. Возможно, ей свидание доставило не меньше удовольствия, чем мужчине, но делать предложение означает перескакивать на другой уровень, заходить слишком далеко!

Очень опытные агенты по продажам, с длинным перечнем успешных сделок, знают, что многих своих лучших клиентов им пришлось долго «выращивать». Пришлось потратить много времени и сил, чтобы узнать человека и вызвать доверие. Иногда продавец должен был выжидать, пока клиент не разочаруется в том изделии, которое у него есть, или пока оно не выйдет из строя. Иногда продавцу приходилось ждать, пока клиенту не захочется существенных перемен в жизни.

Терпение — это не промедление. Терпение — это достоинство. Это устойчивое, ненавязчивое присутствие, которое постоянно сигнализирует: «Я здесь, если вы готовы к следующему шагу». Промедление отнюдь не Достоинство. Его корни в страхе и лени.

Стремитесь устанавливать множество клиентурных связей, каждая из которых

Обложка.
PDF. Пианино на берегу. Дорнан Д. Страница 58. Читать онлайн