Часть IIПСИХОТЕХНОЛОГИИ ОБЩЕНИЯ


...

ГЛАВА 3Психологическое айкидо

Рассмотрим еще один вариант развития событий. Допустим, весовые категории несопоставимы. Это вы выступаете в роли подчиненного или просителя, это вам приходится ждать у дверей кабинета, а затем вымаливать нужную подпись. Да, теперь роли поменялись: теперь вы – жертва, а ваш оппонент – благодетель. Так воспользуйтесь этим на все сто!

Психологическое айкидо сложнее психологического карате, и даже на тренингах отрабатывать приведенные здесь техники приходится дольше. Но, согласитесь, что неплохо иметь туз в рукаве, когда общаешься с человеком, который сильнее, важнее, выше вас по социальному статусу или от которого вы по какой-то причине зависите.

Айкидо также позволяет справиться с недовольными «каратистами», так и ждущими случая на вас надавить. Ваша цель в этом случае – отстоять свою позицию, но при этом не спровоцировать конфликт или разрыв отношений с собеседником. Необходимо ненавязчиво направить беседу в более благоприятную для вас сторону. Суть айкидо в том, чтобы отвлечь противника от основной темы разговора или же заранее продемонстрировать, что вам известны все его претензии, и принести свои извинения. «Повинную голову меч не сечет» – таким образом вы лишите собеседника психологического оружия.

Опытные бизнесмены активно используют психологическое айкидо во время переговоров и общения с важными клиентами, терять которых ни в коем случае нельзя (особенно если те настроены негативно).

Данные техники позволяют воздействовать на множество психокомплексов: великодушие, жалость, чувство вины, превосходство («важному человеку» надо показать, как вы его цените и уважаете), жадность, любопытство и т. п.

Прием «Открытая дверь»

Вы должны быть хладнокровны и выдержанны. Здесь поможет техника «дверного проема»: представьте, что вы – открытая дверь, в ней пусто, ничто не задерживается. А потому придирки и критика не должны производить на вас ни малейшего впечатления. Кстати, состоянию «открытой двери», так же как и состоянию «киборга», я обучаю на своих тренингах. И это приносит отличные результаты!

Прием «Роли»

Прежде всего, заранее попытайтесь подстроиться под противника.

Если перед вами старая и авторитетная женщина, сыграйте роль эдакого «милого сынка». Если перед вами дама, которая отчаянно молодится, «прикиньтесь» молодым любовником. Если оппонент значительно моложе, можно притвориться «своим в доску» отцом или старшим братом. Не смейтесь, люди ловятся на хорошее отношение!

Прием «Зеркало»

Еще вам поможет умение превращаться в «зеркало». С ходу улавливать характерную лексику, жесты, отношение оппонента и становиться его своеобразным отражением. Ведь, как известно, людям всегда приятно общаться с теми, кто на них похож.

А уж дальше можно пользоваться широким спектром психологических приемов: от выбора без выбора до предоставления оппоненту права на решение (с поочередной дискредитацией всех «неверных» вариантов).

Постарайтесь подстроиться под оппонента. Совершенно искренне разделите его гнев или возмущение, и мало ли что еще. И... уведите этот гнев в сторону, перенаправьте его: «Я согласен, это возмутительно! Сколько я сам от этого страдал. Нет, пока наверху не изменят правил, фирме ничего не светит...» И плевать, если речь идет о вашей собственной ошибке. Соперник не в себе, он зол и попросту не сумеет заметить всей иронии ситуации.

Прием «Позитив»

Зайдите в комнату с улыбкой в пол-лица. Изобразите искреннюю радость: «Как хорошо снова увидеться! Вы так меня выручили в прошлый раз». Непременно вцепитесь в руку начальника или чиновника и хорошенько ее потрясите. Еще не забыли, что я вам говорил про «посадочное место»? Сразу занимайте самое удобное.

Для начала сообщите оппоненту, сколько хорошего вы о нем слышали и как здорово было раньше работать вместе. Ах, вы и семью собеседника знаете? Замечательно, побеседуйте о жене и детях. Сами понимаете, это святое. Затем переходите к делу. Вы сразу почувствовали, как сгустились тучи? Не стесняйтесь прямо сказать об этом: «Знаете, в последнее время вы что-то мной пренебрегаете. Между нами словно черная кошка пробежала. Что произошло?» Лучше сразу перечислить все недостатки, которые могут броситься в глаза начальнику. Действуйте по принципу «повинную голову меч не сечет». Если вы сами себя отругаете, начальнику просто нечего будет сказать. Все прочие придирки и возражения оппонента с ходу доводите до абсурда: «Вам так не нравится мой проект? Может, сразу его на помойку выкинуть?»

Прием «Авторитет»

Можно глубокомысленно заявить, что вот Иван Иванычу все пришлось по вкусу. Необходимо, чтобы вышеупомянутый Иван Иваныч был для оппонента фигурой авторитетной. Заявите, что он просто мечтает принять участие в этой разработке, – пусть оппонент сообразит, что в крайнем случае, проект уйдет в сторону данного авторитета, а кое-кто останется без денег. А раз даже такой важный человек заинтересовался, значит, предложение достойно внимания.

Заметьте, что застраховаться от всего на свете невозможно. Тот, кто тянет время, пропускает вперед конкурентов.

Прием «Все мы люди»

Если вам «посчастливилось» наткнуться на идиота, который и дальше не прекратит заваливать вас придирками, можно позволить себе небольшой выпад: «Что для вас важнее: доход получать или бумагу марать? Совершенству предела нет, сами знаете!» Напомните собеседнику, что вы ни разу его не подводили в прошлом, что проект обещает большую прибыль. Что он, как высококлассный специалист, настоящий профи, способен оценить всю выгодность идеи. Да мало ли на что еще можно надавить! Иногда срабатывает и банальное «все мы люди, давайте вести себя по-человечески». Важно лишь говорить уверенно и застать оппонента врасплох.

Сцена в автобусе. Контролер требует билет у пассажира, который явно вознамерился воспользоваться общественным транспортом бесплатно. А тот вдруг ни с того, ни с сего заявляет: «Мы кто, люди или звери? Что ж, будем друг другу из-за паршивого билета глотку рвать?» У контролера отвисает челюсть. Он ничего не говорит и идет дальше, так и не выставив безбилетника.


Техника «Три просьбы»

Даже самому наглому начальнику тяжело бывает отказывать. Именно на этом основан следующий прием.

Вы обращаетесь к человеку сразу с тремя просьбами. Две из них абсолютно невыполнимы, зато третья кажется вполне реальной (это и есть та подпись или то согласие, которого необходимо добиться). Так что смело просите у начальника большую прибавку к зарплате или внеочередной летний отпуск, главное, чтобы он отказался и тем самым дал повод вызвать у себя чувство вины. Когда он вежливо извинится, изобразите на лице мировую скорбь и горестно вздохните: «Я так на вас рассчитывал! Вы – моя последняя надежда. Ну, не можете вы тогда хоть проект мне подписать?» Подпись гарантируется!

Я сам наблюдал, как один хитрый парень «приложил» таким способом своего босса. Тот ни в какую не желал подписывать важную бумагу, но умный подчиненный однажды влетел в кабинет и стал его умолять: «Тут такое дело! У меня брат в больнице. Срочно деньги нужны на операцию. Ведь у вас наверняка есть сбережения. Хоть десять тысяч долларов, а? Операция стоит двадцать...» Ошарашенный начальник нашел-таки в себе силы отказать. Тогда хитрец зашел с другой стороны: «У вас ведь есть машина? Моя в ремонте, а мне сейчас в аэропорт ехать, мать с отцом прилетают. Не одолжите на денек?» Он отлично знал, что начальник дорожит своим джипом так, словно тот сделан из золота. Но, получив отказ, изобразил на лице глубокое изумление: «А я так на вас рассчитывал! Что же мне теперь делать? Может, вы мне хоть бумагу подпишете, чтобы мне хоть с этим развязаться...» Стоит ли говорить, что вожделенную подпись он получил немедленно?


Техника «Цейтнот»

Намеки на то, что решать надо скорее, пока конкуренты не обошли, как правило, срабатывают. Даже если начальник стар и тяжел на подъем.

Техника «Родственные души»

Хобби порой открывает путь к сердцу самого непрошибаемого человека. Что бы это ни было – коллекционирование марок или занятие боевыми искусствами, – вы получаете неисчерпаемую тему для разговора. И... средство к сближению.

Техника «Дети»

Любимая фраза: «Для чего живем? Для детей, для их светлого будущего!» – тоже неплохо работает. Оппонент проникается этим светлым чувством и идет на уступки.

Техника «Землячество»

Где только этот прием не используется, даже в правоохранительных органах. Ведь земляки везде должны держаться вместе и друг другу помогать. Как можно отказать парню с родной Украины или из милого сердцу Владивостока?

Техника «Чувство вины»

Давите на чужую совесть: «Вы со мной обращаетесь, как со слугой, с придурком, словно я ваша собственность. Но мы же все люди-человеки, давайте по-хорошему, по-христиански, а?»

А еще – не бойтесь шутить, поднимать неожиданные темы, ненавязчиво хвалить себя самого и даже предлагать помощь. Самое важное – не терять темпа, не давать начальству слова вставить. Тогда вы сможете не только нужную подпись получить, но и серьезных неприятностей избежать.

Помню, как знакомый мне начальник однажды радостно объявил: «Опять Петров протоколы вовремя не разослал! Ну, все, голубчик! Сейчас так по стенке размажу, что от него и мокрого места не останется!» Однако Петров оказался не так прост.

Войдя и услышав грозное замечание, он молниеносно отреагировал: «А как здорово мы эти протоколы написали, просто замечательно!», после чего мгновенно переключил внимание начальника на другой предмет: «Самое главное чуть не забыл! Грядет огромная конференция в Новосибирске. Там будут все-все-все. Обсуждаются самые важные вопросы. Я сутра со списками приглашенных вожусь. Вот они! Только вы с ними поскорее разбирайтесь. Конференция через неделю, еще надо билеты заказывать, гостиницу... Полный цейтнот, времени ни секунды!»

Начальник уже о его промахе и думать забыл. Сидит со списком, кого-то вычеркивает, кого-то вписывает. А тот рядом стоит, да еще и подсказывает: «Да и Валентина Николаевича позвать надо, и партнеров из Англии... Надо с ними связаться срочно. Будет обсуждаться вопрос об инвестициях, возможны очень интересные предложения. Ну все, давайте список, побегу утверждать, времени совсем нет».

И готово! Никто никого не размазал, наоборот, начальник его еще и похвалил.


Используйте вышеприведенные приемы, и вы не только избежите чужих наездов, но и добьетесь того, за чем, собственно, пришли. Что и требовалось сделать!

Один из моих учеников является начальником отдела продаж крупного автосалона. По роду службы ему постоянно приходится общаться с недовольными клиентами. Как выяснилось, именно приемы психологического айкидо помогают ему справляться с жалобщиками. Позднее он даже настоял, чтобы этим техникам обучились все сотрудники отдела, а это, в свою очередь, помогло фирме повысить объем продаж. Он рассказывал, что особенно эффективно айкидо в этом случае срабатывает в связке с приемами вызывания симпатии, доверия и интереса. Машина – не стаканчик йогурта, ее так сразу не продашь, и с покупателем нередко приходится общаться час, два, а то и три. В ход идет и айкидо, и все остальные техники, позволяющие убедить клиента в правильности сделанного выбора.

Проводя переговоры с партнерами, мой ученик также регулярно прибегает к айкидо. Вот что оно говорит: «Мы теперь легко доводим до конца любые обсуждения, хотя раньше многие переговоры срывались. А сейчас фирма играючи добивается нужных условий!»