Часть IIПСИХОТЕХНОЛОГИИ ОБЩЕНИЯ


...

ГЛАВА 4Симпатия, доверие, интерес

Для эффективного общения необходимо, чтобы собеседник относился к вам положительно. Научитесь вызывать симпатию, доверие и интерес к себе, и вы многого добьетесь. Здесь приводятся техники, которые прекрасно подходят и для первого знакомства, и для установления постоянных хороших, теплых, дружеских отношений. «Приемы симпатии», разумеется, связаны с психокомплексами: превосходством, великодушием, любопытством, «красотой» или «детьми». Суть их в том, чтобы вызвать у малознакомого человека чувство близости, доверия и множество других положительных эмоций.

Разумеется, очень многое зависит от тем, которые мы предлагаем собеседнику. Не секрет, дорогой читатель, что есть темы мужские, а есть темы женские. Они весьма банальны, но зато позволяют улучшить контакт на эмоциональном уровне.

Мужчины предпочитают говорить о спорте, автомобилях, политике, бизнесе, путешествиях, рассуждать о философии, юморить. Женщины с удовольствием обсуждают косметику и наряды, вопросы воспитания детей и семейные проблемы, а также темы, связанные с кулинарией или здоровьем. Существует и приличный блок «женско-мужских» тем: общечеловеческие ценности, хобби, домашние животные и многое другое.

Особую роль в процессе вызывания симпатии играют интонации. Какие бы эффективные приемы вы ни применяли, какие бы интересные темы ни поднимали, без правильной интонации все пойдет прахом. Между тем вам понадобится целый «интонационный коктейль»: спокойствие + положительность + жизнерадостность + уверенность + повышенное настроение.

Вообще, если речь идет о первом знакомстве и необходимо сразу добиться интереса и доверия, стоит поучиться... у спецслужб. Шпионы-профессионалы мастерски умеют вызывать симпатию и налаживать контакт; приведенные ниже приемы нередко используются как во время вербовки, так и в момент «скачивания» информации.

Как познакомиться? Это зависит от массы причин и конкретной ситуации. Следует всегда иметь наготове пару-тройку схем и при знакомстве заранее решить, будете ли вы общаться с клиентом «на равных» или в ваших отношениях всегда будет сохраняться определенная дистанция. Первое впечатление – самое важное и самое живучее. Ситуацию знакомства, внешний вид и стиль поведения продумывают заранее и стараются использовать несколько правил.

Правило ореола

Люди склонны испытывать симпатию к человеку, который по какой-либо причине сразу пришелся по душе. Удачная шутка, предложение помощи, иногда и просто красивый костюм создают приятное впечатление. Даже если объект знакомства нового «друга» видит впервые, он заранее ему рад, руководствуясь подсознательной симпатией.

Правило красоты

Явная физическая привлекательность – это всегда плюс. Мозги у нас устроены, мягко говоря, странновато, и мы почему-то склонны доверять красавцам и красавицам, положительно оценивать их поступки. Если мужчину сопровождает симпатичная и хорошо одетая женщина, его шансы понравиться всем вокруг весьма высоки. А вот если его спутница одевается некрасиво и неаккуратно, ему лучше и не пытаться с кем-то познакомиться.

Правило застенчивости

Это больше относится к женщинам. В их случае легкая застенчивость нередко воспринимается как привлекательная и даже сексуально возбуждающая черта.

Правило открытости

Нет ничего лучше, чем приветливая и доброжелательная улыбка. Она сметает непонимание и нелюбовь. Точно так же действует и честное, твердое рукопожатие, а также прямой взгляд в глаза. Демонстрируя открытость, легко добиться доверия. Признаком открытости, заинтересованности и дружелюбия считается и энергичная выразительная жестикуляция, отражающая положительные эмоции.

Правило переноса чувств

Дружеская обстановка, вкусная пища и приятная музыка, все то, что доставляет собеседнику удовольствие, автоматически поднимет в его глазах и вас. Комфортность обстановки «клиент» переносит на собеседника, и у него создается благоприятное впечатление о новом знакомом.

Правило первых фраз

Именно по первым трем предложениям визави решает, продолжать разговор с данным человеком или нет. Смутить его могут извинения или иные признаки неуверенности в себе, проявление неуважения к его драгоценной персоне или давление собеседника. Поэтому постарайтесь найти индивидуальный подход к «знакомому» в зависимости от его характера.

• Если собеседник раним и чувствителен, нельзя говорить с ним о неприятных вещах.

• Если собеседник недоверчив и подозрителен, следует быть предельно осторожным и терпеливым.

• Если собеседник сварлив, придется быть решительным и твердым, вовремя давать отпор.

• Если собеседник капризен, с ним надо говорить спокойным тоном и на капризы внимания не обращать.

• Если собеседник самоуверен и хвастлив, нельзя забывать об иронии.

• Если собеседник застенчив или не обладает чувством юмора, иронии надо избегать.

Правило такта

Тактичные люди нравятся всем, а потому в разговоре с объектом всегда старайтесь внимательно его выслушать, не перебивайте и предлагайте рассказать о себе, начав разговор с интересующей «клиента» темы. А заодно дайте собеседнику почувствовать его превосходство в той или иной области. При этом фальшь недопустима, ведь скрыть ее сложно, а новый знакомый воспримет ее как оскорбление. Так с чего, собственно, начинать разговор? Удачная первая фраза – половина дела. Приемов знакомства не счесть. Вот лишь несколько из них.

Прием «Помогите мне!»

Люди не бессердечны, и, увидев человека, который упал на улице, вывихнул ногу или повредил руку, они поспешат прийти на помощь. Скорее всего, и ваш «объект» поступит именно так. Иногда прибегают и к менее крайним мерам: например, роняют или «забывают» вещь рядом с нужным человеком. А то и просто просят дать закурить или подсказать название улицы. Женский вариант: вызвать сочувствие своей беспомощностью: «Проклятое авто сломалось, и что же мне, бедной, теперь делать?!»

Прием «Вам помочь?»

Ситуацию, в которой объекту знакомства может понадобиться помощь, легко организовать заранее. Еще лучше, если случай подвернется спонтанно. Например, нужному человеку надо узнать местонахождение определенной организации или совершить определенные действия, а вы уж тут как тут с необходимой информацией. Точно также можно предложить какую-то услугу: помочь наладить машину, предложить подвезти и все такое прочее. Можно даже «навязаться» в компаньоны, например, «третьим» при распитии спиртных напитков. Или включиться в карточную или шахматную игру.

Прием «Хочу познакомить вас с...»

Знакомство через знакомых всегда проходит гладко. Достаточно, чтобы время вашего визита к друзьям объекта совпало с его визитом. Далее можно просто попросить представить вас «интересному человеку». Иногда ссылаются на общее с новым знакомым хобби или деловые связи.

Прием «Замечательная опера!»

Познакомиться можно в театре, в кино, на стадионе или на любом подобном мероприятии. Есть масса приемов, позволяющих заранее обеспечить соседство с объектом. А далее... Можно просто отойти «на минутку» и попросить соседа присмотреть за местом. Можно вместе посмеяться над комедией и обменяться впечатлениями. Иногда стоит изобразить из себя «новичка», которого интересует мнение «знатока». Или отпустить замечание, которое наверняка вызовет интерес у собеседника. Остальное – дело техники.

Прием «Кто последний? Я за вами!»

Знакомиться в очереди всегда просто, ведь общность ситуации сближает людей. Можно быстренько организовать разговор на актуальную тему, ведь время тянется так медленно, стоять без дела скучно. Чтобы закрепить знакомство, можно отойти «на секундочку», попросив нового друга присмотреть за оставленным местом или вещами.

Прием «Вы тоже любите Толкиена?»

Знакомство на основе пристрастий, увлечения – одно из самых «цепких». Можно просто «внезапно пристраститься» к бегу по утрам и отматывать с объектом положенные три километра в день. Обратиться за советом: где купить редкую книгу или попасть на интересующий «паранормальный» семинар. Каждый мечтает найти родственную душу, и тут вам придется приготовиться к двухчасовой лекции «на заданную тему».

Первая беседа не бывает слишком продолжительной и заканчивается она обычно ни к чему не обязывающим обещанием «как-нибудь созвониться». Помните: излишняя заинтересованность может насторожить объект.

Сокращению дистанции способствует и провокация сочувствия у объекта знакомства. Можно рассказать пару фактов из собственной биографии, продемонстрировав таким образом доверие. Порой можно и «поплакаться в жилетку», но здесь главное – не переборщить. Хорошо помогает инсценировка боли или хронической болезни.

* * *

Ниже мы приведем еще несколько приемов, позволяющих легко наладить контакт с малознакомым человеком, вызвать его симпатию и доверие.

Техника «Комплимент»

В начале любой встречи самое главное – установить контакт с человеком. Сразу же сделайте комплимент, дайте собеседнику понять, что он для вас что-то значит и что встреча с ним очень важна для вас. Покажите ему, что вы его уважаете.

Помните: большинство людей прекрасно знают, что комплименты – это не более чем лесть, но все равно с удовольствием их выслушивают. А потому используйте любую возможность выразить свое восхищение, иначе за вас это сделают ваши конкуренты, и вы останетесь ни с чем. Лучший способ – найти в собеседнике действительно приятную черту и слегка ее преувеличить или сравнить себя с тем, кому вы говорите комплимент: «Вы замечательно водите машину. У меня вот так не получается...» Комплименты можно делать по любому поводу: хвалите внешность, профессию, знания, семью, друзей и даже хобби вашего собеседника. Контакт удастся установить мгновенно.

Техника «Зеркало»

Постарайтесь сразу определить дистанцию комфортного общения вашего собеседника. Некоторые люди доверяют лишь тем, кто прямо-таки дышит им в ухо, а кто-то чувствует себя крайне неуютно, если говорящий подходит к нему ближе, чем на метр. Вроде бы несущественная деталь, а сколько многообещающих разговоров срывалось из-за нее. Хороший прием для усиления контакта с собеседником: техника зеркала. Еще Томазо Кампанелла писал, что для того, чтобы вызвать у человека симпатию и доверие к себе, его нужно «отражать». Используйте те же жесты, говорите с той же громкостью и в таком же темпе. Старайтесь использовать те же слова и речевые обороты, что и собеседник. Делайте упор на темы, которые интересны тому, с кем вы общаетесь. В результате вы станете симпатичны собеседнику, он почувствует, что «вы с ним одной крови». Самое главное – не переусердствовать, а то вместо симпатии вы своим обезьянничаньем вызовете лишь неприязнь.

Техника «Открытость»

Закрытых людей не любят – это аксиома. Кому приятно рассказывать о себе, ничего при этом не узнав о собеседнике?

Придется научиться говорить о своих интересах, чувствах, желаниях. Сегодня даже ведущие на радио и телевидении не только дают информацию, но и говорят о себе, делятся впечатлениями. Зрителю это нравится. Хотите, чтобы собеседник поднял забрало? Тогда не стесняйтесь поднимать и свое.

Помните: больше всего на свете люди любят свое имя. Так что имя-отчество собеседника должно у вас от зубов отскакивать и повторять его следует как можно чаще. Продемонстрируйте, что вы внимательно его слушаете и доброжелательно к нему относитесь. Людям, которые никогда слова плохого о других не скажут, многое выигрывают. Собеседник с удовольствием поверит всем вашим тонким комплиментам, но одно-единственное критическое замечание немедленно заставит его смотреть на вас как на врага. Чтобы вас слушали еще внимательнее, постарайтесь тоже в грязь лицом не ударить. Вызовите интерес к себе. Можно рассказывать о своих приключениях в устьях Амазонки или в лицах показывать, как ваш дядюшка по частям покупал себе «Запорожец». Удивление, смех и, как следствие, доверие к вам собеседника станут вам наградой. И себя с хорошей стороны покажете, и окружающих не будете мучить банальными вопросами о семейном положении и роде занятий.

Хороший прием: перебирать различные темы для разговора, стараясь понять, что интересует собеседника. Не стоит шарахаться от тем «запретных» и даже шокирующих. Как ни странно, во многих случаях подобные разговоры раскрепощают людей, делают их откровеннее. Вовремя рассказанный анекдот «в тему» даст вам дополнительные очки, ведь чувство юмора всегда ценится очень высоко.

Техника «Помощь»

Не стесняйтесь предлагать свою помощь. Людям это нравится и гарантирует симпатию, тем более что совместные действия, будь то буксировка неисправного автомобиля или чистка картошки для торжества, всегда сближают. Слово за слово, и беседа потечет именно в том русле, в каком нужно вам.

Техника «Ритуалы»

Да-да, вся наша жизнь есть сплошной ритуал. Извольте следовать этим простым правилам: при встрече справиться о здоровье, спросить о семье, пригласить к столу, при прощании – передать приветы, проводить до двери. Пустячок, а как приятно собеседнику! Поздравляйте важных для вас людей с праздниками и днями рождения, будьте вежливы и обходительны. Успешные бизнесмены, как правило, являются знатоками ритуалов, принятых в обществе. Недаром их часто называют людьми «светскими», воспитанными. Не забывайте поддерживать нужные контакты. Дарите небольшие подарки, оказывайте мелкие услуги – чем чаще, тем лучше. Это многих к вам расположит. Симпатичный, приятный в общении человек, который весел, заботлив, помогает другим, с которым можно, наконец, по душам поговорить, далеко пойдет и в бизнесе.

Техника «Юмор»

Учитесь находить смешное в нашей нелегкой жизни, в трагедии видеть комедию. Тот, кто всегда найдет в ситуации что-то забавное и сумеет других рассмешить, сумеет многого добиться. Вам всегда пригодится юмор, способность рассказать хорошую шутку к месту. Оригинальные вещи, сказанные со смехом, позволят привлечь к себе внимание.

Техника «Шок»

Шокировав человека, вы непременно вызовете к себе интерес, а дальше все пойдет как по маслу. Шок шоку рознь, разумеется. Удивление не должно смешиваться со страхом или отвращением. Во времена повального дефицита один человек достал где-то хорошую говядину. И как-то раз оставил у дверей друзей целый мешок ценного продукта, а сам удалился. Все хохотали от души. Еще бы: приятный сюрприз всегда радует. На моих тренингах участники слышат сразу: «Да, бойтесь, я буду вас зомбировать! Причем по-настоящему. На деньги, на удачу, на успех...» Или же: «Сегодня я расскажу вам, как находить самый страшный наркотик нашего времени, и что с ним следует делать. А называется он... деньги!» Парадокс, слом привычных шаблонов срабатывает на ура!

На мой тренинг как-то пришел парень, у которого никак не получалось знакомиться с девушками. В течение часа мы отрабатывали с ним необходимые техники. Во время перерыва он вышел в коридор, походил по клубу, в котором проводились занятия, и успел по пути познакомиться аж с тремя девушками! Позднее он говорил: «Я сам был поражен! И почему я раньше на это не решался? Правда, тогда я не знал, с чего начать и что сказать. Зато теперь, овладев приемами, я знакомлюсь без проблем. Знакомство стало для меня игрой, что делает его еще интересней: подойти, „включить“ технику и посмотреть, как она работает. Между прочим, больше всего мне нравятся приемы „Шок“ и „Юмор“».


Все вышеприведенные техники следует как можно чаще использовать в повседневной жизни: дома, на работе, во время случайных знакомств. Результаты порой поражают!

Моя ученица сообщила на тренинге, что у нее чрезвычайно сложные отношения с отцом. Тот был профессиональным военным и требовал от дочери беспрекословного подчинения. К тому же он отличался скучным, тяжелым характером, постоянно провоцировал ссоры и конфликты. Однажды вечером во время ужина моя ученица разговорилась с отцом, незаметно применяя отработанные на тренингах приемы: технику комплиментов, технику «Веер тем» и т. д. Моя ученица призналась позже, что поначалу ей самой было противно так откровенно манипулировать отцом. Но когда он разговорился, стал рассказывать о своей жизни, молодости, о друзьях и проблемах, она внезапно поняла, что папа – чрезвычайно интересный человек. И даже удивилась, почему так мало общалась с ним раньше и совершенно не знала собственного отца. Да, вначале в разговоре присутствовал элемент искусственности, однако затем все пошло легко, естественно, спонтанно. В процессе разговора девушка также применяла такие приемы, как «Родственные души» и «Совместные действия», а еще – просила у папы совета. Все это получалось как-то само собой, и от беседы она получила огромное удовольствие.

Другой мой ученик пожаловался на ворчливую мать, постоянно его допекавшую. Я предложил ему поговорить с мамой о ее прошлом: какая тогда была мода, какую музыку слушали, как люди общались и проводили свободное время, о чем мечтали. Он последовал моему совету и был поражен: мать преобразилась на глазах! Она стала улыбаться, повеселела, и целый час рассказывала про то, как они работали и отдыхали в тридцатых-сороковых годах. Усмехаясь, мой ученик признался: «Благодаря вам, Игорь Олегович, у меня теперь есть волшебная палочка, которая вмиг избавит от дурного настроения матери! Оказывается, достаточно просто заговорить с ней о ее молодости».