ГЛАВА 2. ОСНОВЫ РЕЧИ ГИПНОТИЗЕРА


...

Модальности внутреннего опыта.

Давайте освоим несколько новых терминов. Во-первых, я хочу, чтобы вы имели возможность в будущем читать и понимать любую литературу по гипнозу, а там эти термины применяются; и во-вторых, нам будет удобнее использовать эти термины в нашей дальнейшей работе. Итак, то разделение внутреннего опыта на три категории (зрение, слух, ощущения), которое мы сделали, называется разделением на модальности внутреннего опыта. Все, что относится к зрению – воспоминания и представления зрительных образов – называется визуальной модальностью (от латинского «визус» – зрение). Слуховая память именуется аудиальной модальностью (у термина тот же латинский корень, что и в слове "аудиосистема"), и опыт движений, прикосновений – кинестетическая модальность. Человек, у которого преобладают в мышлении зрительные образы, который «специализируется» на зрительном внутреннем опыте, будет называться визуалистом, специализирующийся на слуховом опыте – аудиалистом, специализирующийся в ощущениях, в кинестетике – кинестетиком.

Я уже некоторое время наблюдаю за вами, и для себя ваши ведущие модальности определил. Так, например, я думаю, что внимание мужчин группы привлекается к Наташе не только потому, что она – симпатичная девица, но и потому, что она – кинестетик…

Было бы несправедливо скрыть ведущие модальности всех остальных. Сделаем так: сядьте в круг, чтобы все друг друга видели. Я задам вам вопрос, на который вы ответите и при этом заметите ответы партнеров. Итак, вопрос: "Как вы узнаете о мире?.."

Игорь: Мы должны сказать об этом?..

С. Горин: Да ничего не надо говорить, вы уже ответили глазами! И вообще, я хотел бы знать, как можно словами ответить на этот вопрос, вы же не осознаете ответ! Вы все ответили глазами, и те, кто наблюдал, могут отметить для себя вашу ведущую модальность. Кстати, в этом упражнении можно было увидеть интересную деталь, я ее давно заметил: у подвида гомо сапиенс, человека разумного, называемого "гомо советикус" (человек советский, читайте Зиновьева), первое движение глаз в ответ на непонятные вопросы – во внутренний диалог, то есть, в контроль речи. Не проболтаться! Болтун – находка для шпиона! Скрытные мы люди, все-таки…

О ведущей модальности можно получить сведения не только по глазным сигналам доступа, собеседник всегда вам о ней говорит словами. Выбор слов связан у человека с его ведущей модальностью; если он говорит о "блестящем будущем, ярких перспективах, точке зрения", то он выбирает визуальные слова, соответствующие его ведущей визуальной системе. Аудиальной модальности соответствуют слова и выражения типа: "монотонный, приглушенный, говорите громче, давайте обговорим" и т. п.

Кинестетические слова: "трогать, касаться, мягко, грубо, тепло, холодно, давит" и т. п. Слова, указывающие на основную модальность человека, тоже имеют свое название – «слова-предикаты». Есть и такие слова, которые не относятся ни к одной модальности: "знать, понимать, думать" (иногда их относят к так называемой речедвигательной модальности, но этот термин применяется редко). До сих пор нас интересовало то, как надо говорить, а теперь мы займемся тем, что надо говорить.

Дело в том, что обычно мы организуем, оформляем свое сообщение так, чтобы нам было удобно его передавать… Но для эффективного влияния на человека гораздо важнее оформить информацию таким образом, чтобы ее было удобно принимать. Вы можете передать команду посредством сверхсовременной телевизионной станции, но что толку от этого, если у потенциального исполнителя нет даже детекторного приемника?

Если в этой ситуации вы все же захотите, чтобы вас поняли, придется приглашать сигнальщика с флажком. Разве редко мы наблюдаем, когда в деловом общении один говорит: "Да ты только посмотри!", а другой возражает: "Нет, ты послушай!". Виталий – кинестетик; я могу битый час потратить на то, чтобы обрисовать ему блестящие условия и яркие перспективы сотрудничества со мной, показать открытые перед ним радужные горизонты, и предложить ему в итоге принять мою точку зрения. Пожалуйста – он сидит и недовольно качает головой. Но если я теплым и задушевным тоном дам ему почувствовать легкость нашего тесного контакта… как видите, он заинтересовался. Научитесь говорить с человеком так, чтобы ему было удобно вас слушать, чтобы ваши слова совпадали с его внутренним опытом.

Упражнение № 7. Выполняется в парах. Вначале нарисуйте для себя простую схему (см. схему 2): в центре листа бумаги изобразите более или менее схематично глаз и обозначьте 8 направлений взгляда – 3 направления вверх (вправо, по центру, влево); 2 направления по горизонтали (вправо и влево); и 3 направления вниз (вправо, по центру, влево). Теперь на каждом из этих направлений напишите по три-четыре слова, которые соответствуют совпадающей с направлением модальности. Например, для визуальной модальности это будут слова: «смотреть, яркий, блестящий»; справа можете добавить «представь себе».

Вопрос из зала: Слово «золото» можно?..

С. Горин: Ну, для меня «золото» – это что-то кинестетическое, хотя я его в слитках никогда не носил… Лучше пишите что-то более определенное. Да, направление взгляда прямо перед собой при расфокусированном взгляде, "отсутствующий взгляд" – на вашей схеме это направление показать нельзя, но вы помните, что это – тоже визуальное направление.

"Отсутствующий взгляд" сопровождается еще и расширением зрачков, как правило. Для горизонтального направления взгляда используйте слова аудиальной модальности – "слушать, говорить, громко, тихо". Те же слова подойдут для направления взгляда влево вниз (внутренний диалог). Ну, и для кинестетических направлений – "трогать, касаться, горячо, холодно".


ris2.jpg

Теперь – само упражнение. Партнер А держит таблицу рядом со своим лицом и показывает партнеру Б все восемь направлений взгляда по очереди. Партнер Б читает со схемы слова, который соответствуют каждому из направлений, и произносит их вслух. Да, направление взгляда вы показываете, разумеется, своими глазами. Затем вы меняетесь ролями.

Вторая часть упражнения, она выполняется тоже со схемой. Партнер А дает 3–4 направления взгляда вразброс, бессистемно, партнер Б также читает и произносит вслух соответствующие слова, затем меняетесь ролями. В третьей части упражнения вы делаете то же самое, только без схемы, по памяти. Приступайте.

Все, что вы делаете, по-прежнему имеет отношение к раппорту. Если раньше вы присоединялись к внешнему поведению партнера, то теперь вы отрабатываете присоединение к его внутреннему опыту. Очень простой пример – если я вам говорю "Смотрите-ка!", это значит, что я не просто предлагаю вам что-то рассмотреть, сконструировав для этого какую-то свою внутреннюю «картинку»; это значит, что я сам для себя такую «картинку» сконструировал и буду реагировать полноценно только на "визуальные аргументы". В распределении ведущих модальностей у разных людей есть некоторые закономерности (впрочем, довольно неточные). Так, например, женщины чаще специализируются в визуальной модальности, а мужчины – в кинестетической.

Аудиальная модальность в качестве ведущей встречается достаточно редко: у музыкантов, у некоторых руководителей. По моим наблюдениям, советский начальник в своей речи использует процентов на 80 неопределенные и аудиальные слова (наш нынешний мэр, например, типичный аудиалист, обожающий красиво звучащие слова).

Реплика из зала: Поэтому наших руководителей мало кто понимает.

С. Горин: Да им это и не нужно. Но, став начальством, учтите, что самые распространенные модальности – визуальная и кинестетическая. Возможно, вы захотите быть понятыми…

Поскольку пока вы рядовые работники, давайте приобретем еще один навык. Вам нужно научиться преодолевать речевые ограничения, связанные с вашей собственной модальностью. То есть вы должны стать квалифицированными переводчиками с языка одной модальности на язык другой. Я вам дам некое подобие словаря, впоследствии вы его дополните… Это – таблица (см. таблицу 1),в которой по вертикали даны слова из четырех групп: неопределенные, визуальные, аудиальные, кинестетические. По горизонтали слово из одного столбца соответствует словам из соседних столбцов.

Упражнение № 8. Сейчас у вас будет перерыв, и вы все равно будете что-то обсуждать, обмениваться взглядами, мнениями, ощущениями. Возьмите для себя одну-единственную модальность, оставайтесь в ходе разговора в пределах словарного запаса одного вертикального столбца таблицы. Можете успеть попробовать несколько модальностей, по на каждый отрезок времени оставайтесь только в одной из них.

Наташа: Можно взять свою родную модальность?

С. Горин: Можно, но тебе в ней будет слишком легко (смех в зале). Возьми чужую, потренируйся…


ris3.jpg

Обсуждение. Самоотчеты участников:

– Было нетрудноразговариватьвизуальными кинестетическим языком, с другими были проблемы…

– Для меня были трудными неопределенные слова…

– Было ощущение искусственности такого общения, не могу поверить, что оно может быть эффективным.

С. Горин: Я говорил о преодолении барьера вашей собственной модальности, и те трудности, с которыми вы столкнулись, просто указали вам на те области, где вам еще предстоит усовершенствоваться. Ну, а по поводу искусственности общения… Я добавлю вам еще один аргумент, пример А.

Ситникова: "…Это случается, когда мы смотрим телевизионный репортаж и внезапно исчезает изображение. Диктор, который сидит там, на стадионе, пытается вам рассказать то, что он видит: "Посмотрите, какой удар!" А что вы видите? Вы видите мелькание.

Если бы диктор знал, что вы в это время не видите изображение, он бы представил себя радиорепортером и начал передавать информацию так, чтобы вы представили: "Он ведет правой ногой, мяч летит сюда…". Чтобы не было так: "Посмотрите, как интересно, надо же, какой". Чтобы этого не возникло, нужно информацию всегда организовывать от коммуникатора (приемника).

Психология bookap

Не передавать на той волне, на который удобно передавать, а передавать на той волне, на которой удобно воспринимать. Если я передам информацию в той модальности, в которой в данный момент работает мой партнер, получается так же, как в системе декодирования цвета. Я кодирую сигнал в той же системе кодировки цвета, в которой он декодирует тот же самый сигнал.

Если я кодирую в системе ПАЛ, а он декодирует в системе СЕКАМ, то получается черно-белое изображение… Не так ярки мои доводы и убеждения. И вряд ли он воспримет мои слова, как очень важную информацию. И именно для этого нужно использовать ту модальность, которая происходит в нем. Вообще, замечательно, что существуют индикаторы, которые позволяют узнать, в какой модальности работает партнер".