Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг
Виктор Шейнов
Продажа товаров и услуг — процесс психологический. Однако именно знаний психологии как раз и не хватает отечественным бизнесменам и торговым работникам.
В настоящей книге есть все необходимое для овладения эффективной техникой продажи товаров и услуг. В ней содержится большое количество приемов и рекомендаций, проверенных практикой в условиях стран СНГ и Балтии.
Материал книги апробирован на многочисленных практических занятиях и тренингах, проводившихся автором с продавцами всех уровней.
Книга адресована всем занимающимся продажами — от менеджеров высшего звена до торговых агентов и продавцов.
Оглавление
- Предисловие
- Глава 1. Стратегия торговли
- ОСНОВНЫЕ ПРИНЦИПЫ УСПЕШНОЙ ТОРГОВЛИ СЕГОДНЯ И В БУДУЩЕМ
- ПЛАНИРОВАНИЕ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
- ПОИСК ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ПОКУПАТЕЛЕЙ И КЛИЕНТОВ
- УСПЕШНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ
- Глава 2. Общение продавца с потенциальным клиентом
- ТАКТИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ ПРОДАВЦА
- ИСКУССТВО РЕЧИ ПРОДАВЦА
- НЕЙТРАЛИЗАЦИЯ ВОЗРАЖЕНИЙ КЛИЕНТА
- КЛЮЧЕВОЙ ВОПРОС — ЦЕНА
- ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
- КАК РАЗБИРАТЬСЯ С ПРЕТЕНЗИЯМИ
- Глава 3. Скрытое упрпвление покупателем
- ОБЩАЯ СХЕМА СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ
- СБОР ИНФОРМАЦИИ О КЛИЕНТЕ
- МИШЕНЬ И ПРИМАНКИ ДЛЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОКУПАТЕЛЯ
- АТТРАКЦИЯ: СОЗДАНИЕ АТМОСФЕРЫ, СПОСОБСТВУЮЩЕЙ ПРОДАЖЕ
- ПОНУЖДЕНИЕ КЛИЕНТА К ДЕЙСТВИЮ
- МАНИПУЛИРОВАНИЕ В ТОРГОВЛЕ
- Глава 4. Реклама как инструмент продвижения товара
- СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕМ — ОСНОВА ЭФФЕКТИВНОЙ РЕКЛАМЫ
- ПРИЕМЫ СКРЫТОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ
- «БЕСПРЕДЕЛ» МАНИПУЛЯТОРОВ
- ПРОВЕРЬТЕ СВОИ ЗНАНИЯ
- Глава 5. Как извлечь пользу из телефонной трубки
- У ВАС ЗАЗВОНИЛ ТЕЛЕФОН…
- ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ КЛИЕНТУ ЗВОНИТЕ ВЫ…
- ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТОНКОСТИ ОБЩЕНИЯ ПО ТЕЛЕФОНУ
- Глава 6. Личность продавца
- ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ ПОДГОТОВКА ПРОДАВЦА
- УЧИТЬСЯ ИСКУССТВУ ТОРГОВЛИ
- КТО СОЗДАН ДЛЯ ТОРГОВЛИ
- ИСКУССТВО УБЕЖДАТЬ КЛИЕНТОВ
- УСПЕХ = УСПЕТЬ
- ТЕСТЫ ДЛЯ ЛЮДЕЙ, ЗАНЯТЫХ В ТОРГОВОМ ПРОЦЕССЕ
- Литература
