Сессия вторая. «Речевые стратегии»[8]

Обращенная мета-модель, или Слова, слова, слова

Метафора, или Перенос по сходству

Структура метафоры, или Сравни Барбадос с самосвалом

Если вы с самого начала знаете, что одно не просто похоже на другое, а в каком-то смысле одно и тоже, вам осталось только объяснить эту простую мысль другому — все остальное быстро получится.

Женитьба — это как носки: вначале ищешь, покупаешь, носишь, а потом и выкинуть жалко и стирать не охота…

Если у вас сложности в личных отношениях (ну вдруг?), и я вам буду рассказывать про то, что нужно делать — вы же меня не очень слушаться будете, я же не знаю вашу Наташу (или Машу). А если я вам расскажу, что отношения людей — это как взаимодействие кварков в нуклоне, тут я уже лучше вас разбираюсь, и — если я еще интересно рассказывать буду, вы будете меня слушать, и принимать все выводы. А я по ходу буду внушать, внушать… внушать…

Кто выбирает контекст, тот и прав.

Идет товарищ по Каиру, и у него сломались часы. Идет, видит вывеска с часами, заходит. «Вы тут часы случайно не ремонтируете?» — «Нет». — «А что вы делаете?» — «Мы делаем обрезание». — «А тогда почему у вас на вывеске часы?» — «А что бы вы хотели, чтобы там висело?»

От ошибки к ошибке

Точное и сильное воздействие иносказания основано на… ошибках. От ошибки к ошибке — все дальше от сознательного контроля. И тогда за дело берется то самое бессознательное, существование которого так и не доказано.

У одного мужика украли корову. У всех спрашивал, но никто не видел. Ему посоветовали обратиться к жившим по соседству двум братьям. Они выслушали и сказали: «Корову украл кузнец из соседнего села». Мужик пошел и подрался с кузнецом, но тот отпирался. Тогда мужик подал на кузнеца в суд.

Судья спросил, почему мужик думает на кузнеца. Тот сослался на братьев. Пригласили братьев, и те объяснили: «Раз корова пропала, значит ее украли. Раз украли, значит, это кузнец. Если кузнец, значит из соседнего села».

Тогда судья показал братьям ящик и спросил, что там внутри. Братья принялись рассуждать. Первый сказал: «Коробка квадратная, значит внутри что-то круглое». Второй продолжил: «Раз круглое, значит оранжевое». Первый подхватил: «Раз оранжевое, значит апельсин».

Удивленный судья вытащил из ящика апельсин, повертел его задумчиво и постановил: «Кузнец, верни мужику корову».

Рассуждения бессознательного похожи и своей кажущейся вздорностью, и точностью попадания.

Между одним и другим контекстом в голове рассказывающего прокладываются достаточно причудливые связи.

1) Сначала как-то исподволь у вас возникает понимание того, о чем собственно на самом деле идет речь. Про что это сейчас ваш собеседник.

2) Потом, в рамках этого вы обнаруживаете варианты решения задачи. Очевидно, что эти варианты тоже весьма произвольны и субъективны.

3) И уже среди этих вариантов вы «от фонаря» выбирает тему и героев для сказки, притчи, намека.

Кстати, слушатель тоже очень по-своему понимает услышанное от вас, так что получается еще одно искажение. Вот их уже четыре. Неудивительно, что попытки сознательного контроля за происходящим дают, наконец, сбой, а лобовые (и туповатые) действия уступают тонкому бессознательному воздействию.

Со стороны кажется, что все прямолинейно: ситуация вызывает историю. Но нет. Историю вызывают собственные заблуждения рассказывающего по поводу ситуации. Важно этими своими заблуждениями вовремя воспользоваться.

Свершившийся факт

Историю рассказывают не для того, чтобы что-то с чем-то сравнить, а в большей части для того, чтобы сподвигнуть слушающего к каким-то поведенческим изменениям.

Соответственно, недостаточно представить себе, а потом рассказать, что там происходит, и что там должно измениться. Надо рассказать историю — большую или маленькую — о том, как необходимое уже произошло, но в другом контексте. С другими людьми, с другими персонажами, в другое время, в другой стране, планете.

Обещание

Рассказ-иносказание должен нести в себе все тот же потенциал к действию и обещание, что все получится. Ваше понимание ситуации очень не прямо связано с реальной ситуацией. Понимание у каждого свое. И именно, исходя из этого понимания, а не из реальной ситуации, вы предлагаете решение.

Та мысль, которая заложена в образе изменения и будет общим большим внушением. Именно здесь закладывается потенциал к действию. Именно в этом месте вы решаете, что вы будете внушать, чего вы вообще хотите добиться от слушателя.

Сходство

Ваш рассказ будет тем действеннее, чем более похожим на собственную ситуацию он покажется слушателю. Но! Важно, чтобы сам слушатель не заметил прямых параллелей или ваших усилий по их созданию. Надо, чтобы он догадался, то есть приписал себе появившиеся в его голове мысли по поводу.

Если сходства совсем мало — намек пролетит мимо. Если сходство очевидно, то это уже не намек. Постоянно следите за реакцией. И если вам кажется, что клиент «понял», к чему вы — срочно сворачивайте в сторону. В латентный период. Не поддавайтесь соблазну договорить, объяснить, «досказать» — то есть вытащить все окончательно в сознание. Напротив, отвлекайте. Ведь главное — образ будущего действия — уже посетил слушателя. Теперь пора совершать маневр уклонения.

В иносказании не давайте открытых выводов. Не говорите «правильного ответа». И даже на вопрос «ну и что» постарайтесь уйти в сторону или рассказать еще что-то. Внушение не терпит «понимания».

Домысел — вот желательный вам результат. Вы обеспечиваете очень большое количество не проговариваемых впрямую внушений, и человек сам их домысливает. А значит, это его собственные мысли. По большому счету, вы организуете интеллектуальные обстоятельства, в которых мысли клиента пойдут в определенном — нужном — направлении.

Все внушения иносказания — это самовнушения слушающего, что, как правило, более сильная вещь, чем если бы вы прямо формулировали, и с этим можно было бы как-то спорить.

Не всегда вы рассказываете истории под проблемные ситуации. Человека всё может устраивать в данный момент в жизни — тогда вы намекаете, как можно улучшить. Тогда основная задача иносказания — поддержать и улучшить.

То, что вы внушаете — это возможности для изменения. А еще то, что человеку для изменения нужно что-то сделать самому. Хотя иногда если вам кажется, что человеку как раз сейчас ничего делать не надо, а надо посидеть, подождать и все само образуется — то вы это внушаете. В тех же случаях, когда вам известен способ действий, намекайте на него.

А вот если ничего не ясно, то обозначьте результат. И что «нечто» должно быть сделано. Говорите неопределенно.

Метафорой мы предлагаем человеку найти выход из ситуации, которая лично к нему не относится. А для бессознательного нет разницы — относится она к нему напрямую или нет. Это для сознания мы про ежиков рассказываем, а бессознательное все на свой счет воспринимает. Метафорой мы учим бессознательное человека действовать в такой ситуации.

Чаще всего мы рассказываем метафору и всё. И дальше уже человек сам ее додумывает и осмысливает. А лучше, чтобы многие вещи он не сознательно в голове прокручивал, а забыл, и они начали потихоньку работать. В некоторых случаях может быть полезным донести их до сознания, но не прямо сказать, а так, чтобы человека самого осенило. Когда мы не очень точно знаем верные пути — а чаще всего мы их не знаем, — мы скорее намечаем в метафоре верные пути, очень неконкретно описывая, как именно там произошло изменение. Шаблон неопределенности помогает. Как только не знаешь о чем — говори в шаблоне неопределенности.

Аналогия как основа метафоры

Иносказание сильно тем, что не просто сообщает человеку некий внушающий образ, а так организует мыслительный процесс, что человек сам, своими усилиями формирует у себя нужные образы. Самым ярким примером иносказания является намек. Заметьте, что в большинстве случаев намек куда более действенен, чем прямая команда. Ваша задача просто сделать намек побольше или поменьше.

Анекдот — это намек.

Маленькая шутка — это намек.

И длиннющая история на 15 томов тоже может быть намеком. Или собранием намеков.⁹

⁹ Возьмем к примеру хоть академика Фоменко с его многотомной «новой хронологией».

Намек, иносказание строится на сравнениях.

Это как…

Это будто…

Это похоже…

Это вроде…

Это сродни…

Это напоминает…

Вы не всегда это произносите. Чаще просто подразумеваете.

Когда вы высказываетесь иносказательно, вы предлагаете слушателю мысленно уравнять два контекста — «основной» и «условный». Причем вслух вы эту связь не поясняете ни в коем случае. Какое ж оно иносказание, если вы его будете расшифровывать?

Если вы на вопрос про валенки начинаете рассуждать о свойствах кошачьих лап — вы автоматически предлагаете собеседнику самостоятельно найти, какая между этим есть связь. Пока он ее ищет, пока он ее находит — он может даже сделать выводы гораздо более глубокие, чем те, которые вы изначально закладывали.

Иносказание естественно выстраивается на шаблонах неопределенности, обобщениях, псевдологике, косвенных и прочих внушениях.

В сказку, пока вы ее рассказываете, можно ввести сколько влезет банальностей, допущений и прочих внушений. Неявные акценты обязательны. Сказка позволяет всё! И история человечества, хотя бы и на примере Шахерезады, говорит о том, что сказки слушают. Иисус Христос, когда хотел что-то донести до современников, делал это наиболее удобным способом — с помощью притч.

Простое иносказание делается действительно просто: вы находите аналогию, и дальнейшие свои рассуждения ведете уже в новом контексте, на новом материале. И тут к вам практически невозможно придраться: ведь это вы выбрали контекст, значит и связь вам виднее.

Многословие — это волна, на которую дальше можно накладывать все, что угодно. Если вы обычно говорите мало, то в какой-то момент вам может быть сложно говорить долго, могут кончиться слова. Привыкайте говорить много.

Калибровка — это основа основ. Вы что-то делаете и калибруете реакцию. Нет такого понятия как «должно». Нет общих правил, кроме структурных, которые действуют на всех людей. Почему мы так много говорим про калибровку и раппорт? Нужно постоянно отслеживать мелкие изменения: они направлены туда, куда ты хочешь? Тогда все правильно делаешь. Употребил этот паттерн, не прошло — больше тут не используешь. Употребил, оказалось хорошо — продолжаешь использовать. С этим человеком. С другим все по-новому. Вы замечаете, что происходит, и к этому подстраиваетесь и гибко плывете в создавшемся потоке.