Сессия первая. «Скрытое воздействие»[4]

Калибровка, или «Мой кольт двенадцатого…»

Чтобы у цифровой видеокамеры цветопередача была нормальная, ей в начале надо показать белый. Это называется калибровка белого цвета. Белый здесь оказывается исходной точкой, относительно которой камера воссоздает все остальные цвета.

Прежде чем начать воздействие, надо сканирующим взглядом осмотреть собеседника и понять его текущее состояние. Сейчас он такой — и относительно этого его состояния мы будем оценивать все его последующее поведение.

Если в обычном состоянии у него улыбка давно слева, значит это — нормальная улыбка. Если она вдруг у него уехала вправо, это изменение. Это нас интересует.

Если у человека всегда красное лицо, это ничего для нас не значит. А вот если оно вдруг побледнело — это нам интересно.

Нас интересует — ИЗМЕНЕНИЕ. Этим НЛП не просто отличается, этим оно категорически отличается от шарлатанства, Алана Пиза и пр. Мы у человека можем наблюдать изменения относительно его обычного поведения, и только эти изменения — относительно этого же человека! — имеют смысл.

Кроме основных: грудь вздымается, значит дышит.
Наша задача — найти нулевое, исходное состояние человека. Его начало координат, относительно которого следует производить вычисления — то есть отслеживать изменения.

В разные моменты у человека разное нулевое состояние: раздраженное или спокойное. Если мы знаем человека некоторое время, мы уже имеем примерное откалиброванное состояние: представление о том, какой он обычно.

Хорошая жена после пяти лет брака по звуку ключа в замке узнает степень опьянения.

В обычной жизни у нас есть 3—10 минут для того, чтобы понять, каков человек обычно. И относительно этого рассматривать все остальное.

И еще одно важное замечание: большая часть людей в нашей культуре не скрывает дефекты, потому что у нас принято не смотреть туда, где дефекты. Неудобно. Но именно туда мы и будем смотреть: на волосатую губу у женщин, волосы из ушей, на бородавки, на родимые пятна, на варикозное расширение вен и пр. Там человек не скрывается. Другое дело, что мы не будем смотреть туда в упор.

Дерзнем?

Калибровка лица, или О чем дрогнул единый мускул

Условно человеческое лицо делится на три этажа. Будем двигаться сверху вниз: до бровей — первый, верхний, этаж; от бровей до верхней губы — второй, средний. Оставшаяся часть, как можно понять, — этаж третий, нижний.

Первый этаж лица

Волосы

Сразу скажем: с лысыми — сложнее.

В волосах у многих — у женщин особенно — есть верхняя часть, сквозь которую свет просвечивает. Мельчайшие движения головы отображаются изменением света и тени в этой части головы. Если смотреть на лицо, может казаться, что голова неподвижна. Но если смотреть туда, то можно заметить эти мелкие движения головой.

Если волосы темные и гладкие, на них всегда есть световые блики. На светлых волосах они не так видны. Эти блики перемешаются в зависимости от движений головы.

Под волосами у некоторых людей бывает челка. Под челкой на лбу бывает тень. Мелкие движения головы выдадут смещения тени.

Может, человек еще не начал активно кивать, а нам уже видно, куда голова пошла.

Нас всегда интересует момент изменения. Не «что есть», а «что изменилось». Мы что-то делаем и что-то меняется. И если меняется не так, как нам нужно, — бросаем предыдущее и делаем по-другому.

Лоб

На лбу бывают морщины. Они могут раскладываться и складываться. У тех, у кого их нет, лоб может блестеть. Индикатором мелких движений головы оказывается перемещение солнечного блика.

У переносья есть складочки. Они могут быть резче и мягче.

Брови

У бровей есть два типа движения. Крупными движениями человек управляет. Мелкие броски и подрагивания изобразить очень сложно, потому что они непроизвольные. Но со стороны их видно всегда.

Речь не о том, что человек выкатил глаза и ждет, когда вы увидите, что он удивился. Может, что-то лишь чуть-чуть шевельнется в ответ на ваши слова или действия. А вам того только и надо.

Бессознательные неконтролируемые движения отличаются тем, что они промелькивающие, прерывистые.

Приучайтесь наблюдать!

И не проваливайтесь в содержание разговора. Слова — отвлекают.

Упражнение

Работа в парах:

Вы будете рассказывать друг другу что-то. Что угодно. Задача простая — увидеть все, о чем мы говорили. Необязательно все сразу, а хотя бы по очереди. Цель — увидеть, что у человека это бывает. И что вы можете это увидеть.

Чтобы было лучше видно, лучше смотреть не прямо на объект, а чуть мимо. Тогда человек попадает в периферическую зону зрения, а периферическая зона зрения лучше ловит изменения. Тогда вы заметите, что что-то шевельнулось, а если сместите туда фокус зрения, увидите — что. И повторите снова.

* * *

Вы удивлены результатами своих наблюдений? Между тем, все мы эти вещи неосознанно наблюдаем, просто большая часть из нас всего лишь следит за текстом разговора, а не за самым интересным — тем, что можно увидеть.

Верхний этаж — быть может, не самая информативная часть лица, но самая трудно подделываемая. Специально изобразить реакцию в этой части лица достаточно сложно.

Считается правильным, вежливым смотреть в глаза. Но с точки зрения коммуникации — это сниженное количество выборов. Это мешает собирать информацию.

Говорящие люди не всегда на вас смотрят и, значит, не всегда могут заметить, что вы все время смотрите им в глаза. За человеком надо наблюдать панорамным зрением. Как водитель. Чем больше вы замечаете одновременно, тем лучше. Последнее, что вас интересует, — это содержание разговора.

Там больше всего пустоты или вранья.

Второй этаж

Говорят, красота лица — в симметрии. Так вот, второй этаж — самая асимметричная часть лица. Ну что поделаешь.

Уши и щеки

На ушах и щеках больше всего заметны изменения оттенка цвета кожи. С детства памятно: когда нам стыдно — краснеем.

Неграм — хорошо.

Или уши горят. На щеках также заметны блики (чем рельефнее щеки, тем больше заметны).

Нос

У него есть крылья. Когда человек дышит, по крыльям носа заметны ритм дыхания, его глубина. Особенно заметны сбои дыхания, потому что крылышки в этот момент трепещут.

Рот

Особый смысл несут морщинки в уголках рта. И заломы губ. Слышали что-нибудь про надменный рот, добрые губы или «губы куриной попкой»? И это мы еще ничего не сказали про улыбку!

«Милый мой, твоя улыбка — манит, ранит, обжигает, и туманит, и дурманит… В дрожь меня бросает!»

Глаза

Самая информативная часть лица. Зрачки могут расширяться и сужаться. Нижнее подбровье отражает игру света и тени. На очень тонких ресницах заметны очень тонкие движения. И заметны изменения обычных движений: как моргнул? Быстрее или так же? Или медленнее? Прищурил? Выпучился? Скосил куда-то глаза? Морщинки в уголках глаз — если они есть у вашего собеседника — тоже штука говорящая.

Переносица

Там обычно складывается и зажимается. Появляется складка на переносице. Особенно если без очков. Кстати,

Очки

С одной стороны, если у него есть очки, особенно темные, человек думает, что ничего не заметно. С другой стороны, на очках и дужках заметны блики света. И еще под очками есть тень.

Сережки

Они блестят. На них, как и на всем блестящем, играют блики. Человек лишь чуть-чуть повел головой, а блики уже посыпались гроздьями. Если сережки висячие, то они всегда качаются в том или ином ритме. Если они не висячие, то они проблескивают в том или ином ритме. Ритм, а точнее его изменение, нас и интересует.

Нас всегда интересует изменение. Не просто блеск лба и наличие серег. А то, что заблестела сережка и начал блестеть лоб. Что произошло сейчас или за пару секунд до этого.

Этаж третий

Кадык

По кадыку видно обычно сглатывание.

Еще на шее под лицом есть тень от подбородка. Она позволяет заметить наклоны головы.

Есть люди, которым повезло, и они полноватые, да еще заросшие бородой. Но у остальных видна линия челюсти. И она то резче очерчивается, когда человек обычно зажимает нижнюю челюсть, то становится более мягкой — то есть становится то светлее, то темнее. Мы можем заметить, поджал человек челюсть или отпустил ее.

Борода

— индикатор движения. Сквозь нее просвечивает свет. Тень от бороды тоже есть. И борода помогает отследить движение челюсти.

Желваки

Плохо видны на полном лице. Полнота — маскирующая вещь. А на худом лице желваки видны отлично.

Ямочки на щеках

Тоже заметны по изменениям света и тени. У тех, у кого они есть, начинают изменяться перед улыбкой.

Тень под носом и губы

Как и руки, это достаточно социальная часть тела: человек ими управляет осознанно. Но чем человек не управляет, если только не накрашен, так это цвет: губы могут бледнеть и пунцоветь.

Еще человек сознательно обычно не управляет шириной губ: их можно поджимать или выпячивать. И совсем уж не осознаваемая вещь — соотношение ширины губ: какая губа в какой момент толще. У одного и того же человека оно может меняться.

Еще один момент, которого большинство людей не замечает, когда люди улыбаются как бы ровно, лицо, как правило, относительно вертикальной оси слегка перекошено либо в ту, либо в другую сторону. Изменения этого перекоса можно наблюдать.

Заметим: чересчур пристально вглядываться не надо — мы ведь не хотим быть неправильно понятыми.

Наша задача — заметить, что эти изменения на лице есть и их можно наблюдать. Единого значения этих движений для всех людей нет.

* * *

Люди, которые умеют блестяще управлять невербаликой, — великие актеры.

Можно так поработать над своей внутренней репрезентацией, чтобы для тебя было искренне то, что ты сейчас показываешь. Встречаются два мастерства: мастерство замечать и мастерство делать.