ТРЮКИ, С КОТОРЫМИ ВЫ СТАЛКИВАЕТЕСЬ В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ЖИЗНИ: ПРИМЕРЫ, АНАЛИЗ И ЗАЩИТНЫЕ МЕХАНИЗМЫ
Опасность тонких манипуляций
Настоящие мастера трюков используют свои тактики настолько тонко, что собеседник не замечает, что им манипулируют. Если ваш собеседник, например, слегка нарушает то тут, то там границы вашей табуированной зоны, на это реагирует только ваше подсознание. Осознанно вы этого не замечаете.
Многим из участников моих семинаров только после тренингов становится ясно, каким тонким манипуляциям они до этого подвергались.
Если в сочетании друг с другом используются одновременно разные методы, человеку тяжелее их распознать и соответственно им противодействовать. Участники моих семинаров рассказывали мне много таких примеров. Например, одного из них, назовем его Н., клиент пригласил обсудить цену, когда помощник Н. ушел в отпуск. Переговоры проводились, как принято, на территории клиента. Этот трюк часто используется. Квалифицированного уполномоченного фирмы нейтрализуют, оставив руководителя один на один с клиентом. (Китайцам эта уловка известна как «Смани тигра с царь-горы», тактика лишения власти).
Разговор состоялся с двумя закупщиками, которые очень умело действовали с помощью тактики «доброго и злого». Одновременно постоянно нарушались границы табуированной зоны Н., а его возражения в остроумной форме подавлялись.
Н. не смог распознать б́ольшую часть трюков, потому что они были ему неизвестны. Только в процессе посещения семинара постепенно ему стало ясно, что с ним тогда проделали. И то, что он сделал намного больше уступок, чем планировал, злит его до сих пор.
Итак, будьте готовыми и во всеоружии: комбинация разных тактик может быть для вас особенно опасной.
