ТРЮКИ, С КОТОРЫМИ ВЫ СТАЛКИВАЕТЕСЬ В ПРОФЕССИОНАЛЬНОЙ ЖИЗНИ: ПРИМЕРЫ, АНАЛИЗ И ЗАЩИТНЫЕ МЕХАНИЗМЫ

Трюки, разрушающие ваши чувства


...

Мимика внушения

Ситуация. Давайте еще немного задержимся на переговорах между менеджером по продажам и начальником отдела закупки. Если начальник отдела закупки Геринов хочет смутить своего собеседника еще сильнее, он использует мимику внушения: демонстративно смотрит мимо Павлова и ухмыляется, если их взгляды встречаются.

Если Павлов начинает говорить о цене и останавливается на качестве продукции, Геринов демонстративно зевает, скептически смотрит и при этом качает головой.

Павлов попадает под впечатление от этих жестов: он чувствует себя неуверенно, и ему все тяжелее сосредоточиться на беседе. Следующий момент усиления действия внушающей мимики заключается в том, что Геринов смотрит на своего собеседника со сдвинутыми бровями, затем откидывает голову назад, поднимает брови, затем смотрит с негодованием, затем снова скептически.


Все понятно: вся эта мимика внушения ощутимо ослабляет уверенность в себе и самоощущение Павлова точно так же, как язык тела.

О другом варианте этой тактики рассказал мне один из моих клиентов: «Мой партнер по переговорам открыто игнорировал разговор, демонстративно не слушая и занимаясь чем-то другим. Нашу беседу он заканчивал пустыми фразами: „Могу я что-то еще для вас сделать?“ или „У вас что-то еще?“»

Мимика другого человека служит нам для ориентации, для оценки ситуации — и если ваш контрагент искусно применяет элементы языка тела, вы почти незаметно подвергаетесь влиянию и, возможно, делаете совершенно ошибочные выводы о его отношении.

Психология bookap

Описанное доминирующее поведение должно смутить вас настолько сильно, что на каждый жест согласия со стороны вашего собеседника вы будете реагировать с благодарностью. И как только вы расслабитесь, ваш партнер по переговорам изменит свою стратегию; он будет сигнализировать о благосклонности и готовности к общению. Если вы отреагируете на это, то тактика снова изменится, вы снова столкнетесь с реакцией отказа и скепсисом.

Чтобы выдержать такой переменчивый ход событий и защититься от манипуляций, любезно, по-деловому или даже подмигнув покажите, что вы понимаете эту тактику. В каких-то случаях вы сами можете воспользоваться некоторыми сигналами языка тела и мимики — но только для того, чтобы дать понять противнику, что вы знаете правила игры и не поддадитесь на нее.