Часть III. Примеры манипуляции и актуализации.

Глава 14. Прибыль или личность?

Во время написания этой книги я заметил, что приводимые в ней примеры из моей практики объединяет нечто общее: в них всякий раз представлены бизнесмены, которые столкнулись с проблемами в личной жизни. Как это ни парадоксально, но будучи преуспевающими людьми, все они, по их собственным словам, несчастны в плане межличностных отношений. Создается впечатление, что у них с неизбежностью возникают проблемы в отношениях с женами, детьми и друзьями. Возникает вопрос: а не воспитывает ли философия бизнеса манипуляторов?

Давайте задумаемся над этим, ведь бизнес - это один из самых могущественных институтов современного общества, а манипуляции - привычный способ, с помощью которого предприниматели достигают своих целей. Из этой книги следует, что манипуляции в межличностных отношениях опасны и самоубийственны. Но, может быть, законы бизнеса и личной жизни различны, и что плохо в отношениях между близкими, хорошо для бизнеса? Ведь в бизнесе личность - это уже не столько личность, сколько машина для делания денег...

Деловая жизнь - слишком сложная и обширная область, чтобы здесь можно было давать какие-то однозначные ответы. Давайте лучше еще раз обратимся к базовым принципам этой книги. Вспомним, что манипулятор относится к людям как к вещам, и сам при этом становится вещью. Бизнесмен, склонный рассматривать людей - работников, покупателей, кредиторов, клиентов, - как безличный источник прибыли, неизбежно будет в той или иной мере овеществлять их. В самом деле, трудно, практически невозможно видеть в каждом потребителе уникальную личность. Но обезличивание любого человека, пусть это не более чем рядовой клиент, губительно прежде всего для вас самих. В этом и состоит трагедия делового человека, главный корень его проблем.

Не буду далеко ходить за примерами: чтобы понять драму предпринимателя, не обязательно погружаться в пучины страстей биржевых воротил. Возьмем для примера работу психотерапевта.

Ранее я предложил рассматривать в качестве модели актуализирующих отношений отношения "ты-ты", когда человек, усматривая в другом одушевленного субъекта, "ты", а не "вещь", сам становится "ты". Мне, как психотерапевту, это не так сложно, поскольку психотерапевтическая деятельность строится на уважении личного достоинства и ценности клиента. Но сам факт того, клиент - это клиент, а не просто страждущий человек, делает его и для меня предметом материальных интересов. И когда я перехожу из психотерапевтической в деловую свою ипостась, мне становится гораздо труднее не дать "тебе" стать "вещью".

Психолога, психотерапевта у нас как-то не принято считать деловым человеком, бизнесменом; но мне неизбежно приходится быть таковым и, следовательно, мне не чужд упомянутый внутриличностный конфликт. Для начала, например, мне пришлось понести значительные расходы на организацию института, в котором я мог бы зарабатывать деньги для своей семьи. Одно компьютерное оснащение для него обошлось в стоимость хорошего автомобиля. Я оплачиваю все его текущие расходы - счета за воду, отопление, электричество, огромные телефонные счета. Мне приходится также оплачивать специальную страховку, как любому врачу или юристу. Я оплачиваю отправку всех писем и счетов за услуги, как любой бизнесмен. Я оплачиваю службу социального обеспечения и секретаря, который печатает эти слова. Таким образом, чтобы иметь возможность оказывать психотерапевтическую помощь, приходится тратить уйму денег; и взять их мне, иначе как с клиентов, неоткуда. Во мне сталкиваются психотерапевт и бизнесмен, и я ощущаю это постоянно.

На мой взгляд, можно провести интересную параллель между моей психотерапевтической практикой и деятельностью обычного предпринимателя. Для психотерапевта клиент - примерно то же самое, что потребитель для бизнесмена. Человек, обратившийся к психотерапевту, это одновременно и личность, которая нуждается в помощи, и клиент, которого нужно обслужить. В случае бизнесмена, хотя он и не всегда помнит об этом, его покупатели и служащие - такие же личности, как его жена и дети.

Главная проблема моего клиента в том, что он предпочитает пользоваться "костылями", хотя вполне мог бы обойтись без них. Он приходит с тайной целью взвалить свои проблемы на плечи психотерапевта и все время пытается манипулировать, добиваясь от меня жалости и поддержки. Моя задача - фрустрировать эти запросы, чтобы он был вынужден прекратить манипуляции и начал актуализировать себя. Благодаря такому опыту ему легче будет поверить в себя и перестать психологически зависеть от меня или других людей. Ведь чем слабее его внутренняя опора, тем больше он вынужден манипулировать.

Похожая ситуация складывается в отношениях между рабочим и работодателем. Рабочий зависит от работодателя в материальном плане. Достигая положения или возраста, когда ему полагаются дополнительные льготы, он, конечно же, не упустит возможности получить их по максимуму, работая по минимуму. В этом он похож на клиента, который пытается получить от психотерапевта столько поддержки, сколько сможет унести. По идее, актуализирующий работодатель должен бы был помогать своим работникам находить все большую опору в себе, то есть учить их все лучше делать свое дело. Но тогда они могли бы пожелать большего участия в прибыли или большего вознаграждения за свой более квалифицированный труд. А практика предпринимательства показывает, что у повышения зарплаты есть свои пределы. Результатом этого трагического противоречия является рост автоматизации, который мы наблюдаем во всех сферах современного общества. Простого овеществления оказывается недостаточно, и работодателю приходится на самом деле заменять людей вещами - разумными машинами.

Существует еще одна параллель. С одной стороны, мой клиент требует к себе повышенного внимания и считает, что я обязан помогать ему в любое время дня и ночи, как только у него возникли проблемы. С другой стороны, он думает, что вправе оплачивать мои услуги в соответствии со своими возможностями. Некоторые даже хотят, чтобы, когда у них нет денег, я встречался с ними просто так. Они манипулируют мной, пытаясь внушить мысль, что мой долг - творить добро, и я не могу отказать в помощи нуждающемуся. В ответ на это я могу сказать только, что мое расположение к ним бесплатно, но они обязаны оплачивать посвященное им время моей жизни. Я буду продолжать относиться к человеку как к "ты", однако время мое ограничено, и поэтому его необходимо компенсировать.

Нечто подобное имеет место и в отношениях между бизнесменом и его клиентами. Первый понимает, что от него ожидают оказания определенных услуг, создания определенных удобств, предоставления гарантий, качества, внимательного обслуживания и т.п., тогда как второй, уже далеко не новичок в роли потребителя, дополнительно к указанному требует, чтобы у данного бизнесмена цены были ниже, чем у конкурента. (Вот вам и системы скидок, получившие в последнее время такое широкое распространение.) Таким образом, принимая во внимание реалии современной экономической жизни, предприниматель стремится предоставить потребителю как можно более дешевый продукт. Ожидая, разумеется, что эта его услуга будет оплачена.

Но в бизнесе существует такое явление, как реклама, и она усложняет описанную ситуацию. Чтобы привлечь покупателей, реклама пытается представить определенный магазин или товар как самый лучший или самый дешевый, вне зависимости от того, так ли это на самом деле. Сама реклама, разумеется, стоит денег, и это компенсируется за счет повышения цены продукта. Взять хотя бы такое явление, как дисконтные карты, которые мы получаем при покупке. Нам кажется, что они достаются нам бесплатно и что с их помощью мы можем сэкономить на покупке дорогостоящих товаров. Но на самом деле мы уже за все заплатили сполна при первой покупке, так как стоимость дисконтной карты была включена в стоимость товара. В данном случае мы позволяем манипулировать собой, хотя это и представляется нам довольно приятным.

Специфика продаж еще больше усложняет проблему "прибыль или личность". Количество проданного товара зависит от действий продавца. Типичный продавец заинтересован в доходе. Он знает, что должен расположить к себе покупателей. Поэтому продавец готов тратить существенную часть дохода на рекламу и водить дружбу с покупателями ради увеличения объемов продаж. Он - манипулятор высокого класса.

Кстати, среди моих клиентов были продавцы. Они вынуждены были оставить работу, так как поддерживать псевдодружеские отношения с людьми, к которым они не испытывали никакого интереса, было выше из сил. Типичный продавец ориентируется на прибыль, он верно служит своей компании и продукту, сообщая покупателю о них лишь выборочную информацию. Его главная цель - продать товар (пусть даже некачественный), так как именно от этого зависит благополучие компании.

Вот что говорит в связи с этим Абрахам Маслоу48. Он предлагает бизнесмену попробовать представить, что его покупатель - разумное существо, которое предпочитает качественную продукцию, способно отличить ее от некачественной и не лишено чувства здравого смысла. Такой покупатель понимает, что все "кампании по продвижению продукта", все угощения и увеселительные мероприятия "за счет фирмы" на самом деле стоят денег, которые просто включаются в стоимость товара. Поэтому, чтобы завоевать такого покупателя, Маслоу предлагает продавцу полностью перестроиться и стать честной цельной личностью, которая знает свой продукт и рынок, полагается на порядочность и ничего не скрывает. У такого продавца на первом месте стоит не реализация товара, а интересы и потребности покупателя. Он даже может посоветовать последнему обратиться к услугам другой фирмы, если сочтет, что для того так будет лучше. Я уверен, многим продавцам рекомендация Маслоу покажется смешной утопией. Тем не менее, существуют компании, которые добиваются успеха в бизнесе, выстраивая его именно на такой философии, и это факт.


48 См. Abraham H. Maslow. "Eupsychian Management", 1965.


Вряд ли кому-то нравится, что с ним обращаются как с несмышленышем, неспособным заметить торговых манипуляций. Хотя мы и продолжаем покупать тот или иной продукт, большинство из нас посмеивается над рекламными уловками, например, попытками повысить сбыт сигарет за счет ассоциации курения с сексуальной привлекательностью или мужественностью. И как выглядят в наших глазах производители мыла, которые хотят убедить нас, что от нас дурно пахнет? Поскольку мы говорим о манипуляции, следует обратить внимание и на то, что в качестве мотивирующего торгового приема используют даже навязывание чувства вины: нам продают страховки, заставляя почувствовать себя виноватыми за легкомысленное отношение к будущему своих детей; покрышки, чтобы мы могли очистить свою совесть за безопасность своей семьи; открытки - ведь нельзя же обделить кого-то из детей альбомом памятных фотографий и т.д. и т.п. Я не перехожу к моральным суждениям по этому поводу, так как вовсе не уверен, что знаю альтернативу. Самому-то мне нельзя прибегать к коммерческой рекламе в силу профессиональной этики, но я уверен, все мы понимаем, какая благодатная почва для манипуляций существует в этой сфере.

Мои клиенты и друзья-предприниматели постоянно задают фундаментальный вопрос: как преуспеть в бизнесе без манипуляций? Признаться, я не могу дать убедительного ответа. Возможно, в бизнесе существует "хорошая манипуляция", когда более зрелая личность выбирает и контролирует решения для менее зрелой? Но может ли "Ты" с большой буквы решать за "ты", что ему делать, не превращая его тем самым в "вещь"? Это будет, безусловно, не актуализирующим решением, ибо актуализация по определению состоит в том, чтобы помогать незрелым индивидам становиться более зрелыми. Этого невозможно добиться, удерживая индивида в неразумном и зависимом состоянии.

Я чувствую, что данная тема затрагивает самую суть нашей капиталистической системы. И я полагаю, что в этом ее аспекте последняя нуждается в полном пересмотре. Но, прежде чем кто-нибудь поспешит объявить меня противником системы частного предпринимательства, а это не так, позвольте привести цитату Эдлая Стивенсона: "Настоящие патриоты - это те, кто любят Америку такой, какая она есть, но хотят, чтобы любимая стала более привлекательной. Это не измена. Это самая настоящая и самая благородная привязанность, знакомая каждому родителю, каждому учителю, каждому другу"49. Я люблю Америку и американский образ жизни. Но меня волнует вопрос: можем ли мы заниматься бизнесом, и все же оставаться верными своим первоначальным декларациям о ценности и достоинстве человека?


49 P.Steiner. "The Stevenson Wit and Wisdom", 1965.


Представители всех церквей и вероисповеданий бьются над этой проблемой уже много лет. Да и бизнесмены вовсе не бездуховные и черствые люди; без их искренней поддержки мы не имели бы той развитой религиозной системы, которая является сегодня частью нашего образа жизни. Но конфликт не исчезает. Великий психоаналитик Карен Хорни дала ему четкое определение. По ее словам, "противоречие состоит в том, что, с одной стороны, мы превозносим конкурентность американского образа жизни, а с другой - братскую любовь и человечность".

С одной стороны, нам предлагается быть напористыми и агрессивными, убирая всех конкурентов со своего пути. С другой стороны, нам проповедуют, что мы должны быть самоотверженными, смиренными, подставлять вторую щеку и любить ближнего, а не конкурировать с ним. Современный манипулятор глубоко чувствует это противоречие.

Психология bookap

К психологам и психотерапевтам ежедневно обращаются доманипулировавшиеся бизнесмены с просьбами распутать хитросплетения их жизни, в которых они окончательно запуталась. Цель нашей терапии - помочь им освоить присущие каждому человеку личные качества, противоположные тем, которые они уже проявляют в своей жизни. Как я уже говорил, наша конечная цель - стать яркой цельной личностью со множеством взаимодополняющих противоположностей, личностью, которая творчески синтезировала себя. В качестве решения дилеммы Карен Хорни я бы указал на возможность и такого творческого синтеза противоположностей, как становление "самоутверждающе-заботливой" личностью. Разумеется, для этого потребуется курс терапии, так как это не произойдет само собой.

Итак, я пока еще не пришел ни к какому удовлетворительному ответу на актуальный для нас вопрос "прибыль или личность"; но телефон мой все равно продолжает звонить, а терапевтический кабинет наполняться запутавшимися людьми. И предпринимателям, которых собственные манипуляции довели до ручки, я советую всерьез подумать об актуализирующей альтернативе, пусть даже ценой снижения прибыли. Ибо, как сказано, "что пользы человеку приобресть весь мир, а себя самого погубить?" (Лук. 9:25)