Влияние на людей, или Приемы беспощадной эффективности
Использование индивидуальных особенностей восприятия
Это не уникальная, но очень эффективная техника, причем техника базовая, то есть именно на ней строятся любой другой прием манипуляции, нажатие на любую кнопку. И этот прием будет работать лучше только за счет «близости» к собеседнику и разговору в его системе значений. Используя модальность собеседника, ты как бы сразу становишься «своим человеком».
В зависимости от особенностей восприятия и переработки информации людей условно можно разделить на четыре категории:
Визуалы — люди, воспринимающие большую часть информации с помощью зрения. Для наилучшего восприятия материала и последующего его воспроизведения им нужны зрительные образы.
Аудиалы — те, кто в основном получает информацию через слуховой канал. Они хорошо понимают устные вопросы и им проще ответить устно. Хорошо поддерживают беседу.
Кинестетики — люди, воспринимающие большую часть информации через другие ощущения (обоняние, осязание и др.) и с помощью движений. Они хорошо запоминают запахи, для них важен тактильный контакт. Больше чем для других важны чувствительный опыт, эмоциональное подкрепление.
Дискреты (в некоторых классификациях этих людей называют дигиталами) – у них восприятие информации происходит в основном через логическое осмысление, с помощью цифр, знаков, логических доводов. Эта категория, пожалуй, самая немногочисленная среди людей. Ими можно манипулировать только с помощью четко выстроенных логических алгоритмов.
Проверить, к какому типу ты принадлежишь, просто. Обрати внимание как ты говоришь когда общаешься в бытовой обстановке с друзьями и родственниками:
«Слушай, я вчера…», «Смотри, я вчера…». В зависимости от того, какой глагол у тебя преобладает в неконкретном общении, тот и является более важным для тебя.
Так, опоздавший на вечеринку визуал, войдя в помещение, где идет пьянка-гулянка, скажет: «Да-а-а, я вижу, у вас тут весело». Аудиал, войдя, скажет: «Да-а-а! Ваш гуй-гай издалека слышно». Кинестетик: «Да-а-а! Я чувствую, вы все уже порядком нагрузились». А дискрет, скорее всего, заявит: «Я так и думал, что к моему приходу вы уже все будете навеселе».
Для того чтобы легко манипулировать человеком, достаточно определить, какая систему у него является ведущей.
Для визуала применяем вербальные формулы: «видите», «увидьте», «посмотрите», «взгляните», а также включаем в описание как можно больше прилагательных, связанных со зрительным восприятием: яркий, красивый, цветной, похожий на радугу и т. д.
Для аудиала, соответственно, подойдут слова «слышите», «услышьте», «слушайте», а также вербальные формулы «прекрасен, словно музыка», «приятный на слух» и т. д.
Для кинестетика — «прочувствуйте», «ощутите», «попробуйте», «приятен на ощупь», «нежный как шелк», «представьте, какие ощущения вы можете получить» и т. д.
Для дискрета — «подумайте», «проанализируйте», «сверьте со своими расчетами» и т. д.
Для полного порядка осталось уточнить — чистых аудиалов, визуалов, кинестетиков и дискретов не существует. Речь идет о ВЕДУЩЕЙ системе, то есть человек может быть аудиало-кинестетиком или визуало-дискретом.
