(Основана Вириа-лигой в 2006 году)
12 ТИГРОВ ВЛИЯНИЯ
Книга первая
Техника использования ТВР носит у профессионалов образное название НВД (Нога-В-Дверях)...
Или, если менее романтично: Техника Последовательных Запросов.
Смысл ее прост: вы используете атаку ТВР на человека для мотивации его к добровольно совершаемым поступкам.
Человек совершает некое действие в ответ на вашу просьбу и воспринимает себя полезным существом, поскольку вы даете ему подтверждение его полезности — например, просто поблагодарив.
Вторая ваша просьба будет исполнена уже с большей вероятностью и готовностью...
Причина: ТВР...
Теперь внимательно заучиваем ключевые принципы, которые помогут нам создавать активные мемы и повышать эффективность наших сайтов...
Вот эти принципы:
Первый: Маленькие обязательства обычно влекут за собой принятие больших обязательств.
Например, продавцам важно суметь продать своему новому клиенту хоть что-нибудь для начала — дабы создать цепочку лояльности и поместить человека в самое начало «маркетинговой воронки».
Если это сделано грамотно и пластично — вы получаете весьма лояльного и последовательного клиента на будущее...
Второй: Письменные обязательства обычно намного сильнее устных.
В этом сила контрактов и всяких подписных листов. Обещания изложенные «в строку» — вещь чертовски сильная.
Третий: Публичные обещания сильнее, чем частные.
Ибо никто не рискнет выглядеть слабым, лживым или непоследовательным перед окружающими.
Таким образом, ключ к использованию НВД техники -побудить человека ответить изначально на самую крохотную вашу просьбу.
(Сие даже применяется в процессе переговоров — в самом начале, когда вы только что вошли в чужой кабинет — чтобы установить скрытый контроль над вашим собеседником).
Отсюда же и сила так называемых «разговорных постулатов», коими так силен эриксонианский гипноз и гипноз цыганский.
Например, если вы спросите человека: «Можно ли мне оторвать вас на 30 секунд от вашей работы?», -мало кто даст вам отлуп.
Люди постоянно подсознательно оценивают свои действия со стороны и делают вывод — полезны они кому-либо или нет.
Поехали дальше...
Сабж с 30 секундами можно теперь развить в «маркетинговую воронку» таким образом:
«Разрешите, я испытаю вот этот состав на вон том грязном пятне на вашем ковре?»
Поскольку собеседник уже находится в «воронке» и считает себя «полезным для другого», он скорее всего даст свое согласие на этот вопрос, который по сути удерживает жесткий контроль, несмотря на свою, вроде бы, мягкую форму подачи...
Если данный владелец ковра уже ранее выражал какие-либо симпатии по отношению к бренду, представляемому заблудшим коммивояжером, то все еще сильнее упрощается.
Дальнейший ход мыслей и действий вполне понятен...
Одним из самых остроумных применений принципа ТВР является его использование в ситуации «ожидаемого отказа», когда вы точно знаете, что первая просьба может быть отвергнута человеком...
Тут происходит своеобразная «сшибка тигров», ибо казалось бы, если человек отказал вам в первой просьбе, то он в силу страха перед ТВР должен отказать и вторично, не так ли?
Однако все не так просто — и этим «тигры» сильны -своей неуловимой неочевидностью, доступной в полной мере лишь мастерам...
Дело в том, что если человек отказал вам в некой просьбе, то тем самым он уже натравил на себя ТВР, поскольку в основе наших поступков лежит желание быть и казаться полезным.
Поэтому если ваша вторая просьба будет идти «на снижение» и будет социально приемлемой, то ее-то как раз человек и будет склонен исполнить...
Например, на выставке, посетитель вашего стенда может отказать вам в просьбе оставить свои координаты, но если вслед за этим вы скажете ему: «Ну, хоть пакет наш возьмите», то скорее всего он так и сделает.
И будет потом, как дурак с мытой шеей, ходить с этим пакетом и рекламировать вашу фирму.
В буржуйском онлайне есть весьма прикольный тонкий вариант этой техники, который называется «Переговоры на выходе», который заключается в том, что в тот момент, когда вы пытаетесь покинуть страницу сайта и для этого лезете курсором к соответствующей кнопе броузера перед вами появляется попап с неким заманчивым предложением — подписки, тизера или ОТО — точно разрывая ваш шаблон ухода (эриксонианская техника) и эксплуатируя ТВР — ибо вы все равно решили уйти, так хоть напоследок сделайте то, что от вас просят...
При соответствующем копирайтинге работает просто прекрасно!
(Ежели я где-то пропустил в своих рассылках ссылку на этот скрипт-сервис, дабы вы могли немного попользоваться им для своих задач — черкните)
