Влияние рекламы

Особую роль в формировании страсти к покупкам во время шопинга играет реклама. Именно она зачастую определяет выбор покупателя. Действуя незаметно на подсознательном уровне, реклама влияет на поведение человека, который перестает в своем выборе руководствоваться собственными предпочтениями и идет на поводу у навязанных стереотипов и моделей. Люди покупаются на яркие образы рекламы, принимая внушаемые идеи о превосходстве одного товара перед другим, ожидаемом результате их использования и т. п. Например, многим хочется верить, что, благодаря купленному шампуню, их волосы действительно станут мягкими, блестящими, объемными, их цвет – насыщенным и т. д.

При создании рекламы давно уже используются многие психологические механизмы, помогающие более прочно навязать какие-то модели, которые будут управлять поведением человека. Подобные действия называются психологическим программированием. Человек думает, что руководствуется собственным мнением при выборе товара. Это так, однако при этом его мнение сформировано рекламой, цель которой – сбыт определенного товара.

Часто смысл посещения магазина заключается не в приобретении чего-то, а в самом акте поездки и совершения импульсивного шопинга.


Вот некоторые из используемых психологических механизмов, побуждающих людей не только купить тот или иной товар, но и вообще заняться шопингом (по сути, покупкой ненужных вещей).

Эффект толпы

Эта уловка основана на том, что люди в толпе следуют определенным правилам поведения, а именно:

? подражают друг другу, в результате что-то, что вызвало интерес у одного человека, вскоре заинтересовывает и других людей;

? связаны друг с другом эмоционально, благодаря чему страсть некоторых людей к каким-либо вещам передается другим, побуждая их желать то, чего не надо;

? больше подвержены внушению.


Все эти качества проистекают из того, что человек в толпе не пытается анализировать имеющуюся информацию, т. к. более склонен к импульсивным порывам, основанным на неосознанных побуждениях и эмоциональных наплывах. Когда человек один, его интерес не подогревается интересом к какой-то вещи или эмоциями другого человека, он начинает изучать состав предлагаемого товара, исследует его вид, качественно оценивает продукт.

Находясь в толпе, человек не имеет времени на подобное мышление, поскольку боится не успеть купить и тем самым потерять возможность приобрести что-то нужное и стоящее. Поэтому его выбор определяется не анализом качества и степени необходимости товара, а его красочной упаковкой и цепляющим рекламным слоганом, т. е. человек идет на поводу у своего подсознательного.

Около половины английских и немецких женщин считают, что шопинг приносит им больше удовольствия, чем секс.


Именно по этой причине реклама никогда не обращается к отдельному индивидууму. Человек может думать, что подаваемая информация обращена лично к нему, но на самом деле реклама предназначена для толпы. Ее задача – управлять этой толпой.

Ориентированность на различные группы

С точки зрения психологии внушению сильнее всех поддаются следующие группы людей:

? больные;

? дети;

? люди в период стрессов, распада стереотипов;

? люди, утомленные чем-либо;

? женщины (более внушаемы, более чем мужчины).


Именно на эти группы людей чаще всего ориентируется реклама. Так, например, дети очень сильно влияют на выбор родителей при покупке, выпрашивая у них различные детские товары. Запугивание людей (возможными болезнями, стрессами и т. п.) также вынуждает их делать незапланированные покупки.

Ребенок, взрослый, родитель

По мнению психологов, в каждом человеке подсознание состоит из трех начал – детского, взрослого и родительского. Каждая из этих частей может откликаться на сигналы, обращенные к подсознанию.

Так, детское начало в человеке выражается в желании получить сочувствие во время болезни, желание пожаловаться, находясь в беспомощном или напуганном состоянии, а также желание развлекаться и веселиться. Все это – детское в нашей психике. Оно является очень эмоциональным и импульсивным. В рекламе для продвижения товаров роскоши, товаров и услуг, связанных с развлечениями и удовольствиями, делается акцент именно на этих психологических посылах подсознательного.

Среди людей, подверженных влиянию шопинга, большинство – женщины. Возможно, причиной этого является то, что женщинам в силу их семейных обязанностей приходится каждый день ходить по магазинам, что постепенно превращается во вредную привычку.


Родительское начало в человеке вызывает желание опекать, поучать и воспитывать кого-нибудь. Образ родителя очень часто используют в рекламе, например, для представления новой зубной пасты или медицинских препаратов.

Наименее эксплуатируемое начало в человеке – взрослый человек. Рекламисты редко используют этот образ, т. к. он предполагает взвешенные поступки и обдуманные решения.