Глава 6

25 июня 1998 г

— Экипаж, приготовиться к посадке.

Услышав это объявление, Мэгги захлопывает свой компьютер и отключает питание. «Практически разгребла почту», — поздравляет она себя. Эти розетки в креслах — благодать и проклятье одновременно. Теперь уставшему путнику уже не отдохнуть. Напомнив себе, что она сможет заняться другой работой и не беспокоиться о накопившейся почте, как только вернется в офис, она прячет компьютер в сумку. Самолет подкатывается к терминалу, раскачиваясь из стороны в строну от неловких движений аэропортового тягача.

— Долетели! — весело говорит Мэгги сидящему рядом мужчине.

Она быстро покидает самолет и направляется к ожидающему ее водителю.

— Как сегодня движение на шоссе 405, Стив? За час до офиса доберемся?

— Было нормальным, — кивает Стив, — когда ехал сюда. Но вы ведь знаете, как все быстро может измениться. Там, сзади для вас есть минеральная вода. Без газа, правильно?

— Правильно. Большое спасибо, Стив. В самолете был очень сухой воздух, — отвечает Мэгги, забираясь на заднее сидение.

Она включает мобильный телефон, чтобы проверить голосовые сообщения, поступившие, пока ее не было на связи. Есть одно срочное сообщение из главного офиса. «Что такого могло случиться всего за несколько часов?» — удивляется Мэгги, набирая знакомый номер.

— Замечательно! — восклицает Мэгги, прослушивая сообщение. — Просто замечательно! Только этого сейчас и не хватало!

Она набирает другой номер:

— Патрик, что случилось с Шейлой? Я думала, что ее все устраивает.

— Я думаю, она устала от разъездов, — отвечает Патрик. — «ЭсБиЭл Консалтинг» сделали ей предложение, от которого, по ее словам, она не смогла отказаться. Денег меньше, но зато работа на одном месте. Хорошо, что она хоть за две недели нас предупредила.

— Что тут хорошего? — возмущенно парирует Мэгги и повторяет, на этот раз уже тише: — Что тут хорошего? Осталось всего шесть недель до запуска системы в проекте «Даброу», а руководитель проекта увольняется. За две короткие недели мы просто не сможем заменить ее новым и работоспособным человеком.

— Я знаю, — отвечает Патрик, — и у нас сейчас нет свободных руководителей проекта. Это крупный проект, поэтому нам нужен человек соответствующего калибра. Дело в том, что все подходящие люди уже заняты на других, не менее важных проектах.

— Ты уверен?

— Мэгги, я все тщательно проверил. На мой взгляд, у нас нет сейчас подходящего человека, которого мы могли бы снять с какого-нибудь текущего задания. Я на всякий случай позвонил Лэле — вдруг у нее найдется кто-то из недавно принятых на работу.

— До запуска системы осталось шесть недель, мы не можем поставить на этот проект только что нанятого человека, — отрубает Мэгги.

— Я понял. Получается, что нам остается только перевести кого-то достойного с другого проекта.

Мэгги всегда оставляет подобные решения за собой. Это непростой вопрос. Очень важно не причинить вреда тому проекту, с которого такой человек снимается. Нет смысла разменивать одно потенциальное фиаско на другое.

— Для начала узнай, в каком состоянии находится проект «Ди-энд-Кей», — просит Мэгги. — Если я не забыла, этот проект уже достаточно обкатан, поэтому мы сможем перекинуть Марка на «Даброу», пока его прикроет — как там зовут того парня?

В этот момент у Мэгги появляется очень неприятное ощущение. Она подозревает, что Шейла вряд ли стала бы увольняться, если бы дела в «Даброу» шли нормально. За годы работы она научилась прислушиваться к своей интуиции.

— Еще вот что, — продолжает Мэгги тихим голосом, — перешли мне сюда, в Лос-Анжелес, последний отчет координационного комитета (steering committee) проекта «Даброу» и результаты внутреннего аудита. Я хочу знать точно, что там происходит.

— Все понял, — отвечает Патрик. — Что-то еще?

— Пока все.

«Как будто мне делать больше нечего, кроме как перебрасывать людей с проекта на проект», — ворчит Мэгги. Тем не менее, она давно усвоила, насколько для ее работы важно принимать непосредственное участие в распределении руководителей по проектам. Адекватный руководитель проекта обеспечивает своевременное предупреждение о потенциальных проблемах. Своевременное предупреждение означает своевременную реакцию на эти проблемы, а своевременная реакция означает, что клиенты будут в итоге довольны. Довольные клиенты — это хорошие рекомендации, а хорошие рекомендации — это новые продажи. Все сводится именно к этому, напоминает себе Мэгги.

Контроль над внедрением всегда был самой сложной частью работы. Всего за шесть лет «КейПиАй Солюшнз» выросла стремительными темпами. И по праву! «КейПиАй Солюшнз» реализует успешные проекты. Мэгги создала себе репутацию в этом бизнесе, используя в работе только опытных людей. Никаких юнцов со студенческой скамьи — нет уж, увольте! Ее научил этому ее же собственный горький опыт.

Вчерашние студенты дешево стоят, а некоторые из них даже подают надежды. Почасовые расценки в бидах компании выглядят из-за них очень привлекательно. Но когда клиенты узнают, сколько они платят за людей без опыта работы, они очень расстраиваются. Опыт мирового уровня, конечно, стоит денег, но где его взять? Поэтому контроль над проектами и подбор подходящих людей — неотъемлемая часть ее работы в эти дни. Мэгги снова берет телефон.

— Доброе утро, Лэла! Как у тебя дела? Ты уже провела собеседования по последней партии резюме из Интернета?


Еще не так давно Мэгги лично проводила заключительное собеседование с каждым, кого принимали на работу в компанию. Ведь, в конечном итоге, любой сотрудник работает на ее репутацию. В настоящий момент Мэгги уже не может себе этого позволить. Тем не менее, она прилагает все усилия, для того чтобы лично пообщаться с каждым кандидатом на должность руководителя проекта.

— Сколько людей уже прошло через Билла и готово к встрече со мной? — спрашивает она у Лэлы.

— Сколько-сколько?! — восклицает Мэгги, услышав, какую зарплату запросил один из кандидатов. — И еще премия от результатов? Одно могу сказать точно — такие смелые люди нам нужны. Если он хотя бы наполовину окажется тем, за кого себя выдает, — добавляет Мэгги, — мы его возьмем. Проверь его данные, если все нормально, организуй мне встречу с ним через тридцать минут.

Зарплаты руководителей проектов росли в последнее время быстрее, чем сама «КейПиАй Солюшнз». Мэгги улыбается. «КейПиАй Солюшнз» даже переросла «БиДжиСофт» — по крайней мере, по количеству людей, напоминает она себе. Было бы здорово обойти Скотта и по объемам выручки. «Кто сказал, что ученик не может превзойти учителя?» — смеется про себя Мэгги.

Как бы то ни было, для этих людей зарплата не самое главное. Деньги — это не просто деньги. Зарплата отражает их признание, самореализацию и является подтверждением их успеха. Вот что для них важно. Трудная работа и радость от преодоления трудностей и препятствий закаляют этих людей.

Такому внутреннему «драйву» научить невозможно. Он у вас либо есть, либо его нет. Люди с таким «драйвом» — большая редкость. Когда мне попадаются такие люди, я их сразу же беру на работу, даже если у меня для них нет проекта в настоящий момент. Это дает мне преимущество перед конкурентами. Конкурентам просто не хватает смелости для этого. Они стараются набирать людей уже после подписания контракта на проект и попадают впросак.

Будь параноиком. Скотт ее этому хорошо научил. Никогда не предполагай, что лучшая цена или лучшие условия принесут тебе победу. Тот, кто предполагает, все равно ошибается. Убедись, что тебе раздали лучшие карты, и только потом поднимай ставки.

Конкурентам приходится трудно, когда за дело берется «спецназ» Мэгги. Клиенты обожают, когда к ним на проект приходит команда, которая работала с ними еще до того, как был подписан контракт. Правильное встраивание отношений с самого начала приводит в итоге к успешной продаже и успешному внедрению. Разбрасывание таких семян в начале цикла продаж приносит свои плоды и превращается в решающий аргумент при принятии окончательного решения. «Я не просто удачливый жнец», — усмехается про себя Мэгги.

В этот момент раздается звонок ее мобильного телефона.

— Добрый день, Мэгги слушает, — бодро отвечает Мэгги.

— Это снова я. Только что звонил господин Кейн. К сожалению, он отказался говорить со мной, — объясняет Патрик. — Он настаивает на разговоре непосредственно с вами.

— Боб объяснил, в чем дело? — спрашивает Мэгги.

— Ни слова. Но, как я уже вас предупреждал, там какие-то проблемы. Я вышлю подробный отчет вам в офис.

— Почему они звонят, только когда у них возникают проблемы? Ну ладно, я ему позвоню сразу же после того, как ознакомлюсь с твоим отчетом.

Боб Кейн — это не Крейг. Встреча с ним будет не такой приятной, как с Крейгом сегодня утром. Ладно, на сегодня хватит работать. Она вздыхает и вспоминает картинку с утенком, которая висит у нее в кабинете. Скотт подарил ей эту картинку в качестве напоминания о том, как вести себя как раз в таких ситуациях. Оставайся спокойной на поверхности, но изо всех сил работай ногами под водой.

Мэгги с трудом сдерживает шаг, проходя через главный вход.

— Есть для меня какие-нибудь отчеты от Патрика? — спрашивает она по дороге у Дороти, офис-менеджера. — Занесите их мне, пожалуйста. И еще, будьте добры, дайте мне список всех людей, принятых в последнее время на работу.

Прежде чем Мэгги успела запустить свой компьютер, в дверях появляется Дороти:

— Вот отчеты, о которых вы спрашивали.

— У нас в четыре часа брифинг. Будут все?

— Мы всех оповестили. Они уже все здесь, кроме Лэрри, разумеется.

— А что с Лэрри?

Дороти не решается сразу ответить.

— Он сказал, что вы ему разрешили пропустить брифинг.

— Да, точно, — вспоминает Мэгги. Лэрри надо выступить перед координационным комитетом у клиента. Ему придется изрядно повертеться, так как его проект отстает уже почти на год. Не проект, а сплошная неприятность. Бедный Лэрри… Но он хороший работник — справится.

— Еще что-нибудь? — спрашивает Дороти.

— Пока нет, — отвечает Мэгги. У нее есть все отчеты, которые она просила. Патрик работает, как всегда, эффективно. Отыскав отчет по Бобу Кейну, она принимается его читать. Уже через несколько минут она включает интерком:

— Дороти, свяжитесь с Патриком. Скажите ему, что мне нужны подробности о задержках с изменениями в программе, которые, по его словам, тормозят проект Кейна.

Ей нужно выслушать обе стороны, прежде чем она будет звонить Бобу. «Ну почему никто не может внедрить «ванильную» версию (Ванильная версия (vanilla version) — базовая версия продукта, лишенная каких-то расширенных, специфических возможностей.) так, как они обещают в начале проекта?» — удивляется Мэгги.

Настоящее искусство заключается в том, чтобы вставить в сетевой график дополнительное время на такие случаи, как этот. Наверняка, Боб хочет пожаловаться ей, что проект закончится с отставанием от графика и что это выльется в дополнительные затраты. Согласно первоначальному плану, он должен был закончиться четыре месяца назад. Разумеется, Боб как бы невзначай забывает, что он требовал изменений в программе еще до ее запуска и не обращал внимания на советы руководителя проекта.

Научись сначала работать с новой системой, а потом уже требуй изменений в ней. Это у Мэгги первый закон внедрения. Она уверена, что ее люди довели этот закон до сведения Боба.

Слишком много денег выбрасывается на изменения, в результате которых новая программа начинает выглядеть, как ее предыдущая версия. Когда же они поймут, что если новая система выглядит точь-в-точь, как старая, зачем тогда менять одну на другую? Покачав головой, Мэгги напоминает себе о втором правиле: клиент не всегда прав, но он всегда клиент.

Похоже, скоро снова придется разговаривать с Ленни. Почему они не могут сделать вовремя то, что обещают? Она снова качает головой. Уже без пяти четыре — пора идти в переговорную.

Два часа спустя Мэгги возвращается в кабинет. Слава богу, никаких новых кризисов. Собственно говоря, дела у местной команды идут вполне хорошо. В целом, разумеется. Она просматривает две страницы записей, которая она сделала во время брифинга. Ничего срочного, за исключением… Она обводит три пункта и поднимает трубку телефона.

Слишком поздно, осознает Мэгги, рабочий день на восточном побережье уже давно закончился. Она снова вызывает Дороти по интеркому:

— Дороти, не могли бы вы перед уходом заказать мне ужин из того итальянского ресторанчика, который мне нравится?

Выслушав родительские замечания Дороти, Мэгги отвечает прохладным тоном:

— Спасибо за заботу, но я должна закончить работу над предложениями до того, как улечу в Даллас завтра утром. Просто закажите мне пасту «Примавера» и салат. Спасибо.

«Еще одна мать на мою голову», — бормочет Мэгги себе под нос, закончив разговаривать с Дороти.

Работая над предложениями, Мэгги вспоминает их утреннюю встречу с Крейгом. Она вспоминает со вздохом, что ей нужно выделить команду и на этот проект. В суматохе дня она как-то об этом забыла. Ей также придется найти время и настроить эту команду на правильную работу. Скотт прав: если команда будет пользоваться стандартными шаблонами, они никогда не сделают то, что нужно Крейгу. Она с содроганием представляет себе, что случится, если Крейгу не с чем будет идти на совет директоров.

«Не отвлекаться!» — ругает себя Мэгги. Она должна проработать все предложения, чтобы люди Гейл смогли потом подписать контракты.

«Один за всех в ответе». Клиенты обожают это выражение. «Один за всех в ответе». Никаких склок между компанией-разработчиком и компанией-интегратором — таковы новые правила игры. Клиенту дается одно комплексное предложение. Это снижает фактор страха, свойственный таким проектам, и помогает довести сделку до конца.

Психология bookap

«Но причем здесь их дискуссия с Крейгом об экономических результатах? — удивляется про себя Мэгги. — Неужели все клиенты начнут требовать обоснование проектов с точки зрения экономических результатов? Означает ли это, что правила опять меняются?»

«Не отвлекаться! — Мэгги себя снова одергивает. — Если я не позабочусь о настоящем, о будущем можно будет уже не беспокоиться».