Глава 14

28 декабря 1998 г

Все собрались в кабинете у Скотта. Год заканчивается, и, если судить по имеющимся данным, это был самый лучший год в истории «БиДжиСофт». Несмотря на ужесточение требований рынка, они смогли не только удержать темпы роста на прежнем уровне, но и существенно увеличили свою годовую прибыль.

Однако пугающие предсказания Скотта все-таки сбываются. Вся индустрия ERP теперь оказалась под угрозой. Месяц назад один из основных конкурентов сообщил об отрицательных темпах роста за предыдущий квартал. А другой прямо перед Новым годом заявил о своем намерении сократить шестьсот человек. Инвесторы в шоке. Разумеется, котировки акций этих двух компаний обвалились и теперь продаются по цене, равной двадцати процентам от первоначальной.

Инвесторы ищут ответ на насущный вопрос: что ждет индустрию ERP в будущем? Может быть, в настоящий момент происходит просто отделение зерен от плевел и выделение настоящих лидеров? Или эта отрасль уже достигла пределов своего роста? Ответ чрезвычайно важен. Если на первый вопрос ответ будет утвердительным, тогда компании, находящиеся впереди остальных, будут пользоваться ажиотажным спросом. Но если утвердительным будет ответ на второй вопрос, тогда чем быстрее вы сбросите акции всех компаний отрасли, тем лучше.

— Итак, друзья мои, — начинает встречу Скотт, — котировки наших акции пока держатся, но прошлая неделя была все лишь прелюдией. Следующая неделя будет для нас настоящим испытанием. Нам придется ответить на множество вопросов от множества рассудительных людей. Ситуация, как вам всем известно, крайне деликатная. Поэтому нам лучше заранее позаботиться о том, чтобы у каждого из нас была одна и та же ясная позиция. Малейшее сомнение или расхождение — и нас с вами четвертуют.

— У нас есть такая ясная позиция? — спрашивает Ленни.

— Проблема не в том, чтобы позиция была ясной, а в том, какую именно позицию мы выберем, — уверенно отвечает Скотт. — Есть два варианта, нам надо выбрать какой-то один из них. Возможно, это самое важное решение из всех, что мы до этого принимали.

Все трое тихо ждут продолжения.

— Мы оказались у развилки, — объясняет Скотт. — Мы всегда знали, что наступит время, когда мы не сможем больше расти такими феноменальными темпами, как за последние пять лет. Вопрос вот в чем: решим ли мы сейчас, что пора снижать темпы, или мы готовы продолжать в том же духе?

Гейл становится не по себе.

— Скотт, ты так говоришь, будто это зависит от нас, а не от объективных условий, продиктованных нашими рынками.

— Да, — отвечает Скотт, — я уверен, что все в наших руках. Мы можем принять решение заниматься бизнесом так же, как и прежде. В этом случае нам следует признать, что наш основной и наиболее прибыльный рынок быстро приближается к насыщению. Или мы можем принять решение и изменить наш подход к бизнесу. Это рискованно, очень рискованно. Но если у нас будут видение, мужество и решимость осуществить такую перемену, тогда, на мой взгляд, наш рынок практически неограничен. Тогда все наши достижения — ничто по сравнению с тем, что ждет нас за поворотом.

Никто не произносит ни слова. Все ждут, что Скотт скажет дальше.

— Если мы выбираем первый вариант, тогда я бы посоветовал называть все своими именами. Бессмысленно пытаться убедить аналитиков в том, что мы сможем удержать темпы роста на уровне сорока процентов в год, когда это на самом деле не так. Лучшее, на что мы способны — это продержаться еще два-три квартала. Сейчас самое подходящее время снизить ожидания.

— А мы сможем сделать это без ущерба для нашей репутации? — спрашивает Мэгги.

— Да, — отвечает Скотт. — Мы объясним аналитикам, что в действительности происходит в нашей индустрии. Что единственный реальный рынок — это рынок крупных компаний, и что этот рынок приблизился к насыщению. Если мы хорошо постараемся, наша репутация не пострадает, и, следовательно, это не скажется отрицательно на нашей доле рынка. Мы — солидная компания с обширной клиентской базой, без каких-либо серьезных долгов и с полным банковским счетом. Вопрос о выживании компании не стоит. Да, наши котировки упадут, но через какое- то время рынок стабилизируется. Я думаю, котировки выровняются где-то на уровне трети их текущей стоимости. Но мы все знали, что это произойдет, когда мы достигнем зрелости.

Скотт замолкает и ждет комментариев. После длинной паузы начинает говорить Гейл:

— Странно, — медленно произносит она, будто размышляя вслух, — я всегда думала, что было бы здорово сбавить темп и не испытывать постоянного давления выдерживать план продаж на следующий квартал. Но теперь, когда эта возможность реально представилась в первый раз, я так не думаю, — и немного виноватым голосом она добавляет: — Не знаю, как вы, но я, кажется, уже не смогу жить полноценной жизнью без этого постоянного давления. По-моему, после стольких лет оно стало для меня, как наркотик.

— О том, чтобы расслабиться, мне даже думать не приходится, — комментирует Мэгги. — Отношения между нашими компаниями таковы, что если «БиДжиСофт» вообще перестанет расти, " КейПиАй Солюшнз " все равно придется расширяться на протяжении еще лет двух. Но, Гейл, — Мэгги сочувственно улыбается, — я тебя прекрасно понимаю. Мы еще слишком молоды, чтобы сбавлять темп.

— Скотт, — говорит Ленни, — ты рассказал о первом и очень непривлекательном варианте. Каков второй?

— Второй вариант — убедить аналитиков в том, что у нашей компании есть колоссальный потенциал. При существующем положении дел я боюсь, недостаточно будет просто пообещать, что мы сохраним традиционные темпы роста. Для того чтобы аналитики не посчитали наши объяснения пустым трепом, нам придется поднять ставки. Если мы хотим убедить их, что останемся доминирующим игроком на этом рынке, нам придется заявить, что мы планируем расти не менее чем на шестьдесят процентов в год. И затем их надо убедить в том, что нам это под силу.

— Но это же невозможно! — восклицает Гейл.

— Если ты веришь в то, что это невозможно, тогда это действительно невозможно, — сухо отвечает Скотт. — Значит, мы возвращаемся к первому варианту.

— Скотт, будь благоразумен, — умоляет Гейл. — Нам и так будет непросто продавать на пятьсот миллионов в квартал, а ты предлагаешь пообещать им еще больше.

— Да, Гейл. Именно это я и предлагаю. У нас ничего не получится, если мы будем заниматься бизнесом так же, как и раньше. Если мы выбираем путь роста, то мы должны принять абсолютно другие стратегию и тактику. Мы должны измениться.

— Как именно? — нетерпеливо перебивает Гейл. Скотт убежденно отвечает:

— Мы должны переключиться с продажи информационных технологий на продажу выгоды для клиента.

Его ответ Гейл не удивляет. В течение последних трех месяцев эта идея витала в воздухе. До настоящего времени Гейл отказывалась даже думать об этом. Теперь она понимает, что перспектива застоя ей не нравится еще больше. Но идея с выгодой ей все равное не по душе.

— Продавать выгоду — это просто красивая фраза, — категорично заявляет Гейл. — Ты можешь объяснить мне, в чем, собственно, суть?

— Мы сами только сейчас начали понимать, о чем речь, — отвечает Скотт. — На этом этапе мы только знаем, с чего начинать и где искать новые ответы… — затем добавляет: — Хотелось бы больше времени, чтобы во всем разобраться, но ситуация такова, что нам нужно принимать решение сейчас. Однако интуиция подсказывает мне, что если мы сосредоточим внимание на выгоде для клиента, это позволит «БиДжиСофт» вырасти и стать раз в десять больше, чем сегодня.

Обеспечение продаж — это работа Гейл, и для этого ей нужно гораздо больше, чем просто интуитивные ожидания.

— С чего ты предлагаешь начать? И почему ты считаешь, что мы сможем столько продать? — спрашивает она.

— В прошлом квартале у нас появился солидный плацдарм, — отвечает Скотт. — Я надеюсь, его будет достаточно для дальнейших боевых действий. Мэгги, не расскажешь нам о последних событиях в «Пирко»? Только, будь добра, подробно.

— Я хочу сразу подчеркнуть, — говорит Мэгги, — что внедрение в «Пирко» проходило в идеальных условиях. Мы не можем рассчитывать на такие же чудесные условия в других компаниях. Как вам известно, этот проект благословил СЕО, а один из руководителей подразделений вообще видел в нем свое единственное спасение. Внедрение возглавили директора заводов, которые лично организовали обучение персонала. И все это делалось под сильным давлением обстоятельств — им нужны были результаты в кратчайшие сроки. Они должны были обеспечить необходимый рост продаж до конца года.

Ленни шутливо замечает:

— Ничто так не фокусирует внимание людей, как осознание того, что тебя повесят на следующее утро.

— Золотые слова, — с улыбкой говорит Мэгги. — Сотрудничали все, сопротивление было минимальным. На самом деле, сопротивления я вообще не заметила. А ты, Ленни? Ты ездил к ним как минимум раз в неделю.

— Я тоже не видел никакого сопротивления, — подтверждает Ленни. — Наоборот, у меня сложилось впечатление, что все были заряжены энтузиазмом. На мой взгляд, у них отлично получилось включить всех в работу.

— Вы начали работать сразу со всеми заводами? — спрашивает Гейл.

— Нет, — отвечает Мэгги. — Мы начали с тех двух, что занимались новой продуктовой линией. Им как раз не хватало мощности.

— Сколько времени ушло на установку нашего нового модуля MRP?

— В этом-то вся прелесть! Они точно знали, что им было нужно от нашей системы. И они не заставляли систему делать то, что раньше делали их старые системы. Трудно поверить, но первые графики уже через две недели после начала внедрения, и они сразу же начинали им следовать. Ленни, по-моему, у тебя возникли какие-то сложности с управлением буферами, но уже через неделю и этот модуль был в работе.

— Нам пришлось многое добавить, — комментирует Ленни. — У них оказалось много такого, что мы не учли, когда писали код. Но это было несложно. На самом деле это было даже здорово. Я давно уже не работал над программой, в которой все было бы настолько разумно. Нам не пришлось усложнять систему из- за каких-то безумных требований. В каждом конкретном случае всем было очевидно, что нужно сделать. Я думаю, такая исключительная ясность появилась из-за того, что все было подчинено одной цели, то есть достижению реальных результатов.

— Согласна, — говорит Мэгги. — За все время работы я еще ни разу не видела такого сфокусированного и быстрого внедрения.

— А что вы удивляетесь? — спрашивает Гейл. — Если я не ошибаюсь, к тому времени, как вы начали этот проект, у них уже была установлена система «БиДжиСофт». Так что это было не полноценное внедрение, а лишь доведение до ума того, что было.

— Нет, Гейл, — поправляет ее Мэгги. — Как тебе известно, мы начинаем внедрение ERP с финансовых модулей, а заканчиваем модулем MRP. На этих заводах, а, по сути, почти на всех заводах «Пирко», мы к тому времени до MRP даже не дошли. Ты сама знаешь, сколько времени уходит на его внедрение. Сколько бы нас не уверяли, что данные точные, на деле все оказывается наоборот, и нам приходится долго и скрупулезно разгребать этот бардак.

— Так в чем же разница? Как вы умудрились полностью внедрить и запустить этот модуль всего за две недели?

Мэгги улыбается.

— Должна согласиться с Ленни. Когда все нацелено на результат, это совершенно другое дело. Внести точные данные в компьютер — не цель. Результаты — вот в чем цель. Прелесть метода «Барабан-Буфер-Канат» в том, что он позволяет сфокусировать усилия. Он указывает на то малое, что действительно важно, и отсекает все остальное.

Видя, что Гейл никак не может разобраться, Мэгги поясняет:

— Они сказали нам, где были их узкие места. Мы вместе с ними привели данные в порядок лишь настолько, чтобы система эти узкие места тоже увидела. Вот и все. На это ушло менее двух дней. Все остальные данные мы оставили без изменений и тут же запустили систему в работу. Как ни удивительно, все заработало нормально. После запуска модуля управления буферами все значимые ошибки вылезли наружу, и мы их после этого устранили.

— И каковы результаты? — спрашивает Скотт. Мэгги начинает сиять.

— Результаты оказались даже лучше, чем мы рассчитывали. Брайан, вице-президент подразделения, где мы все это внедрили, кое в чем ошибся. Он сильно недооценил спрос на новую продуктовую линию. Он думал, что ему не хватало двадцати процентов мощности для удовлетворения спроса. На самом же деле в ноябре мы произвели на тридцать пять процентов больше, чем в сентябре, и то с трудом справлялись со спросом. Ясное дело, он ужасно доволен. Мы работали достаточно быстро, так что он смог превысить свой прогноз продаж до конца года, и теперь все считают его героем.

Гейл все еще переваривает услышанное.

— Мэгги, ты хочешь сказать, что наша система дала им дополнительно тридцать пять процентов мощности? Вот так просто?

— Даже больше, — радостно отвечает Мэгги. — Декабрьская выработка даже лучше, чем в ноябре, но мы еще не видели окончательных цифр. Дело в том, Гейл, что появился один фактор, о котором мы не думали в начале. Это LEAN, или «бережливое производство» (Lean Manufacturing).

— В смысле, методология, которая объединила в себе TQM (Total Quality Management) и JIT (Just In Time)? — удивляется Гейл. — Я сильно в этом не разбираюсь, но мне всегда казалось, что LEAN ставит своей задачей устранение потерь, то есть операций, не добавляющих ценности.

— Да, — отвечает Мэгги, — но в контексте управления буферами эта методология дает еще больший результат. Все инициативы LEAN направляются теперь туда, куда указывает информация из модуля управления буферами. Так что на заводах Брайана люди не теряют время на такие туманные концепции, как операции, не добавляющие ценности. На его заводах LEAN нацелен на увеличение мощности и потока. Поразительно, сколько мощности они вскрывают каждую неделю.

— Брайан планирует распространить эту практику на остальные пять заводов в его подразделении? — спрашивает Скотт.

— Уже распространил, — отвечает Ленни. — За неделю до рождества мы доделали необходимые функции для последнего из них.

— Все семь заводов уже работают в новой системе, — уверяет его Мэгги. — И еще — на следующей неделе мы с Брайаном едем в подразделение Стэна. У нас есть целое утро на встречу со всеми директорами заводов. Кроме того, Крейг хочет, чтобы мы повторили это с остальными заводами в «Пирко» — их там тридцать два. Этот проект оказался значительно крупнее, чем я думала сначала.

— Поздравляю! — говорит Гейл.

— Поздравить можно всех нас, — комментирует Ленни.

— Разумеется.

Ленни догадывается по голосу Гейл, что она, скорее всего, еще не осознает полностью, к каким последствиям это привело для «БиДжиСофт».

— Есть еще одна важная для тебя деталь, — подчеркивает он. — Это внедрение дало очень положительный для нас побочный эффект.

— То есть, оно отразилось не только на нашей репутации?

— Да. Ты уже в курсе, что произошло с числом параллельных пользователей на этих заводах? — спрашивает Ленни.

Гейл переводит взгляд на Мэгги.

— Как правило, — объясняет Мэгги, — эти заводы не давали тебе достаточного количества параллельных пользователей. Ты сама знаешь, что на заводе с тысячей рабочих редко набирается больше двадцати таких пользователей. Теперь же, когда внедрен модуль управления буферами, все совершенно по-другому. Каждый цеховой мастер и каждый работник служб обеспечения активно пользуются системой. В подразделении Брайана — я имею в виду все семь заводов — количество параллельных пользователей превысило шестьсот. По-моему, вчера Джордж уведомил твоих людей, что они могут выставить «Пирко» соответствующий счет.

— Супер! — вскрикивает Гейл.

— Я знал, что тебе понравится, — говорит Ленни. — Это все меняет, не так ли?

Гейл кивает в ответ:

— Еще бы! Мэгги, как ты считаешь, такой скачок будет на любом заводе, использующем управление буферами, или это только с «Пирко» так получилось?

— Я думаю, «Пирко» не исключение. Ленни, ты знаешь систему лучше всех. Как ты считаешь?

— Так будет везде, — коротко отвечает Ленни.

— Итак, друзья мои, — говорит Скотт. — Какие выводы мы можем сделать из этого опыта с «Пирко». Гейл?

— Мне пока нужно все до конца переварить, — говорит Гейл. — Но если наше нововведение действительно так сказалось на количестве параллельных пользователей, это просто замечательно.

Скотт продолжает смотреть на нее, и Гейл развивает свою мысль:

— Как вы знаете, я всегда говорила, что среди наших клиентов есть еще очень большой потенциал. У многих из них количество параллельных пользователей относительно низкое.

— В промышленных компаниях, — продолжает она, — самым крупным департаментом по численности персонала является производство — на него часто приходится более половины всего штата предприятия. До настоящего времени именно в этом департаменте всегда было меньше всего пользователей. Лучше всего в этом плане дела обстоят в финансах, продажах и даже снабжении, но только не в производстве. Теперь же, если все сказанное вами правда, у нас появляется возможность существенно увеличить выручку. Принимая во внимание нашу обширную клиентскую базу, это огромный потенциал.

— Так я и думал, — подтверждает Скотт.

Гейл начинает видеть, как эта смутная концепция продажи выгод, наконец-то обретает конкретные очертания. Очень конкретные. Это вынуждает ее пересмотреть свое отношение.

Пока она размышляет над этим, Скотт продолжает:

— Мэгги, ты что можешь добавить?

— Пока ничего.

— Мэгги, — не отступает Скотт, — перед нами новая ситуация. Репутация двух наших основных конкурентов серьезно подорвана. Их имена обливают грязью во всех газетах и деловых журналах. Неужели их клиенты могут после этого чувствовать себя в безопасности?

Мы также теперь знаем, — продолжает он, — что сильная сторона ERP до заводов так и не дошла, и что производственные модули вроде MRP внедряются в последнюю очередь, — Скотт замолкает.

Мэгги ясно видит, к чему клонит Скотт:

— И ты полагаешь, что мы теперь можем предложить им что- то экстраординарное?

— А разве не так? Мэгги, ты сотворила чудо в подразделении Брайана. Как скоро появились первые результаты? Через шесть недель? Или восемь?

— Даже быстрее. Но это был особый случай. Нам не пришлось уламывать их изменить правила, они сами это сделали. Нам не пришлось учить их людей. Это они тоже сделали сами.

К удивлению Скотта, Гейл вызывается ответить Мэгги:

— После возвращения Ленни из его поездки в «Интелоджик» и на другие заводы я провела рыночное исследование, — говорит она.

Ей не понравилось, что Ленни заставил ее людей обзванивать клиентов «Интелоджик», даже не потрудившись поставить ее, их руководителя, в известность. Зная, что обсуждать это с Ленни было бы пустой тратой времени — он даже не понял бы, чем она не довольна, — Гейл решила действовать самостоятельно и предотвратить подобное вторжение на ее территорию в будущем. Она догадалась, что рано или поздно Скотт и Ленни захотят узнать, насколько ТОС известна и используется в других компаниях. Поэтому она решила провести собственное исследование. Теперь у нее есть эта информация, и она готова поделиться ею с другими.

— Мэгги, рынок готов принять наш новый продукт. Это относится и к заводам, входящим в состав крупных компаний. Кроме того, есть много отличных консультантов, продвигающих ТОС. Почти фанатиков, я бы сказала. Я составила длинный список этих консультантов.

— Неудивительно, — комментирует Ленни. — Логика ТОС заразительна. Приятно иметь, наконец, дело с чем-то понятным, практичным и в то же время разумным.

Мэгги подается вперед и одобрительно кивает.

— После проекта в «Пирко», — говорит она, — я тебя прекрасно понимаю. К ответу на твой вопрос, Скотт — в свете того, что мы только что услышали, я думаю, ты прав. Если существенное количество компаний на рынке применяют ТОС, то у нас появляется потрясающая возможность для увеличения объемов. Мы должны нацелиться на заводы компаний- клиентов наших менее успешных конкурентов. Я не намерена обещать результаты за четыре недели. Но если они примут саму концепцию и с самого начала согласятся на обучение, я не колеблясь смогу гарантировать им результаты в течение не более трех месяцев. Это будет вполне достаточно.

— Если ты пообещаешь такие сказочные результаты в течение трех месяцев, это более чем достаточно, — говорит ей Гейл. — У нас есть отличная возможность достучаться до многих из их клиентов. А оказавшись внутри, мы можем постепенно заменить их систему на нашу, — она быстро прикидывает в уме и с энтузиазмом добавляет: — Это даст нам даже больше, чем увеличение числа параллельных пользователей у наших клиентов.

Мэгги согласно кивает.

— Значит, нам нужно объединиться с консультантами по ТОС, — продолжает Гейл, — и разработать совместную презентацию. Их работа — продать концепцию, наша — продать программу. Что скажешь, Мэгги?

— По-моему, это обоюдовыгодно, — уверенно отвечает Мэгги. Скотт довольно улыбается. Но он знает, что в долгосрочной перспективе всего того, о чем они только что говорили, недостаточно. Он хочет заставить их взглянуть на этот вопрос шире.

— Мы обсудили потенциальные возможности в области производства, — говорит он. — Но помимо производства есть еще два крупных сектора, в которых мы пока ничего существенного нашим клиентам не предложили. Я говорю об инженерно-конструкторских отделах и отделах IT. Во многих компаниях эти два сектора в совокупности достигают таких же размеров, как и производство, если не больше.

Ленни разражается смехом.

— Забавно, да? — произносит он, давясь от смеха. Но, увидев недоумение на их лицах, успокаивается и объясняет: — Мы уже столько лет работаем с «айтишниками». Все наши основные контакты происходят на их уровне. Тем не менее, как мы помогаем им в их повседневной работе? Никак! Разве не забавно, а?

— Что значит «помогать им в их повседневной работе»? — спрашивает Гейл с легким раздражением в голосе.

Тут вмешивается Скотт и спокойно объясняет:

— Инженерно-конструкторские отделы и отделы IT значительно отличаются от остальных функций в организации. Они работают с проектами, причем сразу с несколькими. Мы выяснили, как помочь производству. Подумайте теперь, что будет, если мы сможем помочь и этим секторам, работающим в мульти-проектной среде. Что если мы сможем помочь им завершать их проекты в срок, в рамках отведенных бюджетов и с должным качеством? Подумайте, сколько еще мы сможем предложить нашим клиентам.

— Это реально? — деловито спрашивает Гейл.

— Думаю, да, — отвечает Скотт. — Мы применили решение ТОС для производства. Есть сходное решение для мульти-проектной среды. За прошлый месяц я прочитал об этом все, до чего смог добраться. Логика здесь безупречна. Если она сработает хотя бы наполовину так же, как и в производстве, она принесет колоссальную пользу. Собственно говоря, я хотел бы испробовать ее здесь, в «БиДжиСофт». Как ты считаешь, Ленни?

— Нашим программистам помощь совсем не помешает, — не колеблясь, заявляет Ленни. — Кстати, я хотел удивить тебя, но раз уж ты об этом заговорил… Мы уже испытываем этот подход в центре разработок в Санта-Круз, а также в нашем центре в Индии. И там, и там мы пробуем его сразу на группе проектов.

— А когда ты успел написать программу? — с удивлением спрашивает Скотт.

Ленни улыбается.

— Я ничего не писал. Кроме того, в Санта-Круз мы используем одну программу, а в Индии — другую.

— Эти программы уже есть на рынке? — скорее не спрашивает, а утверждает Скотт.

— Да. Только что появились, их продают очень маленькие компании. Я уже навел справки, Ленни явно доволен собой. — Мы можем купить их на раз-два. И к ответу на твой безмолвный вопрос, Скотт — пока все идет, как надо. Судя по первым признакам, эта теория уверенно работает.

Скотт воспринимает это как практически само собой разумеющееся и идет дальше:

— Когда, по-твоему, мы выпустим мульти-проектный модуль в составе нашей системы ERP?

— К третьему кварталу следующего года управимся.

— Гейл, — говорит Скотт с улыбкой, — что скажешь о таком продукте? Он позволит нам выйти на огромные рынки — строительные компании, разработчики ПО, не говоря уже о банках и страховых компаниях с множеством проектов.

— Возможности открываются интересные, — осторожно говорит Гейл.

Скотт решает не форсировать этот вопрос.

— Поздравляю, — говорит он Ленни. — Здесь ты меня опередил.

— Разок можно, — отвечает Ленни с улыбкой.

Скотт ждет, пока все снова сосредоточатся.

— Что же мы скажем аналитикам? — спрашивает он. — «Берем шинель, идем домой» или «Все еще впереди»?

Никто не произносит ни слова. Все единодушно кивают и быстро обмениваются улыбками.

— Нам нужно подготовить хорошую презентацию для аналитиков, — напоминает Скотт. — И сделать это мы должны ко второму января. Это значит, что у нас осталось менее трех дней, если вы только не собираетесь работать и в Новый год.

— Нет уж, увольте, — соглашается Гейл. Она понимает, что презентацию придется готовить именно ей. — Как вы считаете, с чего следует начать?

— Предлагаю начать так, — без труда отвечает Скотт. — Мы должны попытаться убедить аналитиков, что единственный реальный рынок для нашей индустрии — это рынок крупных компаний. Мы покажем им, что традиционные системы ERP приносят огромную выгоду крупным компаниям, но не настолько привлекательны для компаний среднего размера. Не думаю, что они это понимают. Мы, по крайней мере, не понимали.

Гейл быстро улавливает мысль Скотта:

— Мы приведем статистику, показывающую, сколько времени и сил отнимают продажи средним компаниям и сколько — крупным. Потом мы покажем, какой доход мы получаем от тех и от других. А потом покажем, насколько ERP покрывает в настоящий момент рынок крупных компаний.

— Не понимаю, зачем так начинать. Почему бы сразу не рассказать им о наших планах? — спрашивает Мэгги.

— Мы должны с самого начала хорошо объяснить суть проблемы, — отвечает Скотт. — В результате наши конкуренты не смогут притворяться, будто ничего не произошло. Если аналитики поймут суть проблемы, конкурентам придется убедительно ответить им, как они собираются расти дальше. На мой взгляд, ни у кого, кроме нас ответа в настоящий момент нет. Если аналитики это проглотят, они выделят нас как явных лидеров.

— Кроме того, — добавляет Гейл, — если мы покажем им осмысленный анализ того, что на самом деле происходит на рынке, мы завоюем их доверие.

— После этого, — продолжает Скотт, — они, скорее всего, спросят о наших планах. Тогда мы предъявим нашу стратегию, направленную на развитие бизнеса с существующими клиентами и захват рынка у конкурентов. Но если мы объясним стратегию, не подкрепив ее фактами, они посчитают, что мы просто выдаем желаемое за действительное, и ничего хорошего нас в будущем не ожидает.

Гейл принимает эстафету:

— Мы покажем им, что мы на самом деле готовы, что это не пустые слова. Я предлагаю показать им, чего наши модули позволяют добиться, прежде чем показывать сами модули. Мы покажем им результаты «Пирко». Они все со стульев попадают. Мэгги, можно получить разрешение у Крейга? Я бы хотела, чтобы имя «Пирко» прозвучало открыто.

— Без проблем. Он нам так обязан, не думаю, что он будет против. Я даже подозреваю, что он согласится сам выступить перед аналитиками.

— Это было бы чудесно, — замечает Скотт. — Гейл, будь добра, подготовь нужные цифры: сколько еще параллельных пользователей можно подключить у существующих клиентов, сколько у клиентов конкурентов, с разбивкой по странам, кварталам и т. п.

— Разумеется, — отвечает Гейл. — Какого масштаба должны быть окончательные цифры?

— Гейл, мы должны будем выполнить все, что скажем аналитикам на следующей неделе. Каковы максимальные цифры, под которыми мы могли бы подписаться?

— Можно я кое-что проверю и отвечу позже? — быстро отвечает Гейл. — Мэгги, мне понадобится твоя помощь.

— Можем поработать над этим сегодня, — отвечает Мэгги. — Если надо, я найду время и завтра.

— Спасибо. Скотт, ты получишь ответ не позднее завтрашнего вечера.

Скотт одобрительно кивает.

— В анализе важно показать, что мы не складываем все яйца в корзину производства, — говорит он и, повернувшись к Ленни, добавляет: — Нам потребуется классная презентация того, что мы собираемся предложить мульти-проектным клиентам. Надо будет доказать, что мы сможем полностью охватить этот рынок. Я дам цифры, достаточно точно показывающие размеры этого рынка. Ленни, ты сможешь подготовить саму презентацию?

— Без проблем.

Через пять минут после того, как все расходятся, Ленни возвращается в кабинет Скотта.

— Скотт, мы забыли поговорить о самом главном. Как быть с рынком средних компаний?

— А что с ним, по-твоему, надо делать?

— Что значит, «что с ним надо делать»? — возбужденно говорит Ленни. — Атаковать! У нас есть продукт, приносящий клиентам выгоду. Чего мы ждем?

Скотт не теряет спокойствия.

— Атаковать? — спрашивает он. — А какими силами?

— В смысле, мы не можем указать Гейл, что нужно делать? — с отвращением спрашивает Ленни.

— Дело не в этом. То, что мы договорились предъявить аналитикам, на целый год займет всех ее людей до единого.

Ленни все равно не соглашается.

— Мы можем уже сейчас начать рекламную кампанию и набрать новых людей. Конкуренты шатаются, мы сможем за небольшие деньги увести их лучших людей.

— Ленни, если бы дело было в людских ресурсах, я бы с тобой согласился. Все дело в том, куда направлено наше внимание. Атаковать сразу в нескольких направлениях опасно. Кроме того, разве ты не видишь, что мы еще не готовы к выходу на рынок средних компаний?

Ленни садится. Он долго молчит и затем спрашивает:

— Почему мы не готовы?

— Ленни, пока мы смогли принести выгоду только в области производства. А как насчет остальных функций? Разве не понятно, что выход на рынок средних компаний с тем, что у нас есть, ставит нас в один ряд с компаниями-поставщиками APS? Это может повредить нашему имиджу — имиджу компании, поставляющей системы ERP, то есть системы, охватывающие все предприятие. Мы столько вложили в создание этого имиджа, а теперь будем его разрушать?

Ленни обдумывает слова Скотта.

— Я тебя понял. Сейчас у нас есть всего один модуль, который приносит клиентам пользу. Когда будет готов мульти-проектный модуль, у нас их станет два. Я согласен, что для сохранения имиджа поставщика качественных и всеобъемлющих систем этого мало. Как ты считаешь, Скотт, когда мы будем готовы? И будем ли когда-нибудь?

— На это потребуется время, но я уверен, что однажды мы создадим новую и классную систему, приносящую клиентам реальную экономическую выгоду.

Ленни настроен скептически.

— Откуда у тебя такая уверенность? — спрашивает он. — Для того чтобы создать такую систему, нам потребуется гораздо больше, чем просто способность писать компьютерный код. Мы должны знать, что именно программировать.

— Конечно. И что? — спрашивает Скотт, заставляя Ленни развить свою мысль.

— Судя по нашему опыту с производством, для того чтобы написать хороший код, предельно важно определить, каким правилам надо следовать. Мы знаем, что выявить ошибочные правила не так-то просто. А найти верные правила и того сложнее. Мы будем это делать?

— Будем. И быстрее, чем ты думаешь, — уверяет его Скотт.

— Ты знаешь что-то, чего я не знаю? — спрашивает Ленни, прищурившись.

— Нет, — отвечает Скотт и с улыбкой добавляет: — Если не пользоваться тем веществом, что у нас в голове.

— Еще один анализ а ля Шерлок Холмс?

— Не еще один, а все тот же, — отвечает Скотт, не переставая улыбаться. — У тебя есть все факты, Ленни. Ты можешь додуматься до этого сам.

Поняв, что Ленни не в том настроении, Скотт уступает:

— Ошибочные правила покажут себя сами, — уверенно говорит он и объясняет дальше: — Если мы чему-то и научились на нашем опыте с ERP, так это тому, что все функции в организации тесно между собой связаны. Посмотри, каков между ними информационный обмен.

— Предположим теперь, — продолжает он, — что в одной из них мы провели серьезные изменения. Как это назвала Мэгги? Культурной революцией? Поскольку между функциями существует сильная взаимозависимость, и поскольку другие функции продолжают работать по- старому, неизбежно возникает дисбаланс. Получается так, что вскоре изменения в одной части системы неизбежно вступают в конфликт с ошибочными правилами, по которым работают другие ее части. Если следить внимательно, мы эти ошибочные правила увидим. Надо просто наблюдать за происходящим.

Психология bookap

Ленни пока не убежден, но к этому времени добавить ему уже нечего.

— Ладно, — вздыхает он, — будем надеяться, что ты прав.