Глава 13

3 октября 1998 г

— Здорово у тебя получилось, Крейг, — комментирует Мэгги. — Похоже, этот улетел ярдов на двести пятьдесят.

Сияя от счастья, Крейг вставляет клюшку в сумку.

— Гораздо лучше, чем на третьей лунке. Я так и не понял, куда улетел мяч в тот раз.

— Лес довольно плотный. Мне выпала честь самой поискать там свой мяч.

Мэгги пригласили на выездную встречу топ менеджеров «Пирко» сделать небольшой доклад о завершающей стадии проекта. А, как известно любому топ менеджеру, лучшей возможности поиграть в гольф, чем на таких вот встречах, не существует.

День выдался исключительный: яркое солнце и ни единого облачка на небе. Легкий ветер с океана создает идеальную температуру для приятной партии в гольф. Мэгги и Крейга догоняют Брайан и Стэн, вице- президенты подразделений, находящихся в ведении Крейга.

— Нет, давайте вы оба бейте первыми, — Мэгги жестом пропускает их вперед. — Я буду бить последней, никаких проблем. Кроме того, зачем вам прятаться за женщиной? Не подумайте, что я вам не доверяю. Доверяю, конечно…

— Конечно! — хором отвечают Брайан и Стэн.

После того, как они выполнили свои удары, Мэгги и Крейг идут к женской метке. Мэгги переключает все свое внимание на игру и, максимально сосредоточившись, посылает мяч на целых двести ярдов точно посередине поля.

— Тоже неплохо, — замечает Крейг. — Похоже, ты опередила Брайана.

— Самое главное — правильно установить метку, — говорит Мэгги, мило улыбаясь.

— Терпеть не могу бить через воду, — продолжает Мэгги, шагая вместе со всеми по полю в сопровождении помощников, несущих сумки с клюшками. — Стэн, давно хотела спросить тебя. Как идут дела в твоем подразделении после того, как система стабилизировалась?

Затянувшись ароматной сигарой, Стэн, не спеша, отвечает:

— Если честно, я не заметил особой разницы.

— Перестань, Стэн, — вмешивается Крейг. — Зачем ты так с Мэгги? Я только что рассказал ей, что в твоем подразделении запасы снизились уже на тридцать миллионов долларов.

— Да, это так, — отвечает Стэн, пожав плечами, — но я все еще не уверен, что это произошло благодаря «БиДжиСофт». Мы предприняли много разных мер для снижения запасов.

— Мы все знаем, что у любого успеха много родителей и только неудача — круглая сирота, — говорит Мэгги шутливым голосом.

Стэн — довольно крупный мужчина, от таких обычно нужно держаться подальше, если вы не хотите стать объектом грубых шуток. Он был одним из дивизиональных руководителей, которые активно противились внедрению ERP. Мэгги в душе надеялась, что теперь, после успешного внедрения системы, он изменит свое мнение. Увы, некоторым людям это оказывается не под силу.

— Хотите знать, в чем заслуга вашей системы? — спрашивает он, не моргнув глазом. — Отлично. Должен признаться, что такая заслуга есть.

— И что же это за заслуга? — осторожно спрашивает Мэгги.

— Когда я иду по офису, — отвечает Стэн, широко улыбаясь, — мне кажется, что людей теперь стало гораздо больше. И эти люди сидят за компьютерами и вводят гораздо больше данных, чем раньше. Я не очень понимаю, зачем нам все это нужно, — добавляет он. — Кто-то сказал, что компьютеры помогут нам избавиться от бумажной работы. Пусть он посмотрит на наш офис теперь — по-моему, столько бумаги у нас еще никогда не было.

— И у нас тоже, — подпевает Брайан. — Когда мы на прошлой неделе рассматривали результаты работы подразделения, я сказал нашему директору по управлению запасами, что смысл MRP так и не изменился, несмотря на все достижения в области технологий, MRP плодит бумагу, как и прежде.

Стэн не собирается уступать Брайану в остроумии. Он взмахивает сигарой и громогласно заявляет:

— А я сказал своему, что MRP — это генератор тупых приоритетов! — его хохот вызывает у Мэгги нешуточное раздражение.

— Аккуратней с этим ударом, — говорит Стэн, наблюдая за Крейгом. — Если ударишь нетвердо, он в лунку не зайдет.

Промахнувшись, Крейг сухо заявляет:

— В этот раз ты прав, Стэн. Я иду на богги.

— А я на пар, — говорит Брайан.

— И я тоже, — присоединяется к нему Мэгги.

— А я проскочу на берди, — добавляет Стэн.

Когда они направляются к следующей лунке, Мэгги возвращается к прерванному разговору.

— Ребята, ну если серьезно — внедрение прошло хорошо, и мы все знаем, что вы получили хорошие результаты. Я бы с удовольствием оформила их в виде кейса.

— Смотря как измерять результаты, — парирует Стэн. — Внедрение прошло в срок и в рамках бюджета, я согласен. Давайте даже допустим, что снижение запасов — исключительная заслуга системы. Но даже в этом случае вреда от системы было больше, чем пользы.

Ни о каком вреде Мэгги до этого не слышала. Но, очевидно, сейчас услышит. Стэн обычно говорит по делу, поэтому она полагает, что он выложит все подробности задолго до того, как они дойдут до следующей лунки. К ее удивлению, Стэн не развивает эту тему.

— Так в чем все-таки вред? — наконец спрашивает Мэгги.

— В прогнозируемом росте продаж, — отвечает Крейг. Мэгги с удивлением переводит взгляд на него.

— Вообще-то, вся беда во мне и моем языке, — начинает объяснять Крейг. — Одним из самых сильных аргументов в пользу ERP был прогнозируемый рост продаж. Этот рост не только ведет к существенному росту чистой прибыли, но и очень легко увязывается с результатами внедрения системы. На протяжении многих лет мы безуспешно пытались свести случаи дефицита товара к пятнадцати процентам, а теперь всего за шесть месяцев мы сократили этот показатель до менее чем десяти процентов. Никто не может утверждать, что это просто случайность или результат чего-то другого. Даже наш друг Стэн.

Стэн выпускает густое облако дыма. Крейг похлопывает его по спине и продолжает:

— Поскольку всем известно, что сокращение дефицита приводит к росту продаж, у меня был увесистый аргумент. Разумеется, на совете директоров я затолкал его тому въедливому типу в глотку.

— Жаль, что меня там не было, — Мэгги не может удержаться от смеха. — Представляю себе его лицо…

Тут Мэгги замечает, что все остальные не смеются.

— Это было ошибкой, — вздыхает Крейг. — Большой ошибкой. Стэн бормочет что-то неразборчивое себе под нос.

Видя удивление Мэгги, Брайан вызывается все объяснить.

— Дело в том, — говорит он, — что этот новый парень в совете директоров — не просто проныра. Он еще и хитрый, как лиса. Поскольку Крейг так уверенно говорил о росте продаж, этот поганец захотел узнать, почему мы тогда не внесли изменения в прогноз продаж на оставшуюся часть года. Для того чтобы спасти лицо, нам пришлось сделать это прямо там. Вот так мы и влипли.

— Судя по вашим мрачным лицам, похоже, никакого роста продаж не было? — решает уточнить Мэгги.

— Конечно, не было, — рявкает Стэн. — Знаешь ли ты, сколько факторов влияют на объемы продаж? Триллион!

Поймав выразительный взгляд Крейга, он поднимает руку с сигарой:

— Ну ладно, с триллионом я переборщил — несколько десятков. Прирост на два процента, боже ты мой! Все что угодно может смыть этот мизерный прирост. Спрос становится чуть ниже, конкурент снижает цены и так далее. И — можешь даже не спрашивать, Мэгги — мои продажи в прошлом квартале не выросли ни на йоту.

Мэгги переводит взгляд на Брайана.

— Извини, Мэгги, но у меня и того хуже. Запасы снизились, уровень дефицита снизился, но и продажи тоже снизились. Более чем на четыре процента.

— Мэгги, господа, по-моему, мы задерживаем следующую четверку, — говорит Крейг.

Мэгги следит, куда бьет Крейг, и выставляет свой мяч так, чтобы он полетел примерно туда же.

— Не повезло вам, — язвительно замечает Стэн. — Тяжело будет оттуда выбить мяч к лунке.

— Это точно, — отвечает Крейг и, повернувшись к Мэгги, добавляет: — Прогуляемся?

— А как же! — отвечает Мэгги.

— Крейг, я так рада, что ты устроил эту игру в гольф, — поддразнивает Мэгги. — Я-то думала, что ты просто хотел «подышать свежим воздухом». Так ты сказал?

— Я тебя достаточно хорошо знаю, — говорит Крейг с улыбкой. — Я был уверен, что ты спросишь о результатах в подразделениях Стэна и Брайана еще до того, как мы доберемся до пятой лунки.

— Неужели я стала такой предсказуемой? — тихо спрашивает Мэгги.

— Есть несколько причин, почему нам нравится работать с «КейПиАй Солюшнз». Но одна из самых главных заключается в том, что, подписав контракт, вы остаетесь с нами до конца. В отличие от некоторых ваших конкурентов, — объясняет Крейг. — Твои люди проделали такую скрупулезную работу по анализу экономического эффекта для нашего совета директоров. Я знал, что ты на этом не остановишься.

— Объяснение принимается, — настроение Мэгги снова улучшается.

— В действительности, Мэгги, результаты, которые мы вывели на основе фактических показателей первого подразделения, в других двух так и не получились.

— Крейг, ну что ты от меня хочешь? Система работает, дефицит сократился. И, как сказал Стэн, есть много причин, по которым продажи не выросли.

— Верно, но ситуация этим не исчерпывается. Брайан в отчаянии, он может поставить не только меня, но и тебя в неловкое положение. Возможно, ты сможешь как-то помочь ему. Поговори с ним.

Они молча идут дальше. Мэгги не по себе. Она не понимает, как могла оказаться в такой затруднительной ситуации. Ведь она собиралась отдохнуть в эти выходные. А теперь все выглядит так, будто они винят «КейПиАй Солюшнз» в том, к чему компания не имеет никакого отношения.

— Эта будет в самый раз, — говорит Мэгги помощнику, который предложил ей клюшку номер четыре.

«Поразительно, как быстро они определяют, какой длины клюшка вам понадобится, — думает про себя Мэгги. — Когда вы играете на новом поле, советы помощника могут оказаться на вес золота. Они знают, как подбираться к лунке и как обходить ловушки и препятствия. Всегда слушай эксперта. — Затем, вспомнив пару не очень приятных случаев, она добавляет про себя:

— Берегись новичков, выдающих себя за экспертов».

«В этом-то и заключалась моя ошибка! — осознает Мэгги.

— Я и есть тот самый новичок, который выдает себя за эксперта. Зачем я вообще вызвалась делать это обоснование для Крейга? «КейПиАй Солюшнз» является системным интегратором. У нас это хорошо получается. Лучше, чем у всех остальных. Но мы не консультанты по управлению. Зачем я сунула нос туда, где у нас нет никакого опыта? Крейг мог бы и сам все это сделать, тогда у «КейПиАй Солюшнз» не было бы никаких проблем. Никто не смог бы обвинить нас в том, к чему мы не имеем никакого отношения. Но нет же, мне обязательно нужно было заняться этим проклятым обоснованием! И вот что из этого получилось».

«Мэгги, — обещает она себе, — с настоящего момента ты будешь заниматься только тем, что у тебя хорошо получается. И никогда не будешь притворяться тем, кем ты на самом деле не являешься».

Ей становится гораздо лучше.

— Аккуратней с ударом, Стэн! — выкрикивает Брайан. — В том месте на поле скверный уклон.

Все четверо забивают свои мячи и проходят лунку.

— Похоже, эта лунка досталась Мэгги, — говорит Стэн. — Крейг пока впереди на две лунки, но шансы есть у всех. Стейк будет еще вкуснее, когда ты за него заплатишь, Брайан.

— Не надо так надеяться, — парирует Брайан, — все еще впереди. Готовясь к удару на следующей лунке, Брайан поворачивается к Мэгги:

— Нам надо поговорить.

Видя ее нерешительность, он тут же добавляет:

— Мэгги, мне жаль, что у тебя сложилось впечатление, будто все винят «БиДжиСофт». Наверное, мы пообещали на совете директоров то, чего не должны были обещать. И я не могу сказать, что меня эта ситуация устраивает. Однако не надо говорить мне, что падение продаж вообще никак не связано с тем, что вы делаете. Я точно знаю, почему мои продажи упали.

— Почему? — ее врожденное любопытство берет верх.

— Два месяца назад мы серьезно обновили одну из наших продуктовых линий, — отвечает Брайан. — Это очень важная линия, на нее приходится около четверти всех продаж. Новые продукты великолепны и очень выгодно отличаются от тех, что мы предлагали раньше. Разумеется, как только мы начали рекламную кампанию, продажи «старых» продуктов резко упали. Проблема же заключается в том, что мы не, в состоянии произвести достаточное количество новых продуктов.

— Я же говорил тебе, что не надо так рано объявлять о новой линии, — перебивает Стэн. — Моя философия такова: сначала создай на складе достаточный запас, а потом уже рекламируй свой продукт. Все знают, что продавать с пустого лотка нельзя.

— Еще бы! — возмущается Крейг. — Мы все знаем твою философию, Стэн. Наверное, поэтому у тебя было самое большое снижение запасов — в твоем подразделении их с самого начала было больше, чем надо.

Мэгги решает продолжить разговор с Брайаном:

— Итак, теперь вы озаботились увеличением производственных мощностей; покупаете дополнительное оборудование и нанимаете новых людей. Как вы думаете, у вас получится набрать обороты и продать, сколько нужно, до конца года?

— Такими темпами нет. Именно поэтому я и хотел поговорить с тобой.

«КейПиАй Солюшнз» — системный интегратор», — напоминает себе Мэгги. Это помогает ей преодолеть инстинктивное желание ухватиться за новую возможность.

— Я не знаю, чем вам помочь, — заявляет она категорично.

— Может, есть чем, — настаивает Брайан. — Я объясню, что мне нужно. Дело в том, что на этот год у меня нет бюджета на покупку оборудования или прием новых людей.

— Я решил, — говорит Крейг, — что для «Пирко» будет лучше, если подразделение Брайана не выполнит план продаж, чем если они настолько же превысят бюджет.

— И у меня остается единственный вариант, — продолжает Брайан, — Я должен лучше использовать те мощности, которые у меня есть. Другими словами, я хочу внедрить систему синхронного планирования и оптимизации производства, или APS. И как можно быстрее. Судя по всему, она сможет дать мне те дополнительные двадцать процентов, которых мне сейчас не хватает. Вы сможете помочь нам установить такую систему?

— Мне это не нравится, — вмешивается Крейг. — Одна из основных причин перехода на ERP заключается в том, чтобы избавиться от всяких локальных систем и добиться единообразия во всей компании. А теперь получается, что еще до того, как мы полностью внедрили «БиДжиСофт», мы начинаем устанавливать частные «несистемные» системы. Что на это скажет совет директоров?

Прежде чем кто-либо из них успевает ответить, он продолжает:

— Я знаю, что «БиДжиСофт» не предлагает APS в составе своей системы. Но я слышал, что она только что купила компанию «Интелоджик». Интересно, они уже интегрировались? Мы готовы предложить себя для бета-теста.

Брайана не радует перспектива стать морской свинкой, но он не возражает. Мэгги становится ясно, что этот вопрос они уже обсуждали раньше.

— Надо играть, — говорит Стэн. — Будете бить или дальше разговаривать?

— Будем бить, — отвечает Брайан. — Держитесь крепче!

Мэгги ясно видит возможность для новой сделки, но и подводные камни тоже. Она решает вести себя осторожно. Нет никакого смысла браться за интеграцию, а в итоге провалиться из-за каких-то проблем управления.

Когда они направляются к лунке, Мэгги, стараясь, чтобы их услышал Крейг, обращается к Брайану:

— Ты знаешь, что нужно для того, чтобы добиться реальных результатов с APS?

Брайан не отвечает, тогда Мэгги продолжает:

— Ты понимаешь, что вам придется изменить кое-какие фундаментальные правила? Например, отказаться от того, чтобы и дальше оценивать работу заводов по их показателям эффективности?

— Как это? — удивляется Крейг. — Весь смысл в том, чтобы эти показатели увеличивать.

— Не беспокойся, Крейг, — вмешивается Брайан. — Я не собираюсь нанимать больше людей и планирую произвести больше с теми, кто у меня уже есть. Я даже снижу при этом уровень запасов. И тебе не все ли равно, если показатели эффективности при этом упадут?

— Если ты все это сделаешь, тогда мне все равно.

— По-моему, все это полное надувательство, — заявляет Стэн. — Но Брайан, как всегда, цепляется за последнюю причуду на рынке. Удачи тебе, Брайан. Однако не забывай, что я тебе говорю: будешь цепляться за эти причуды, точно свернешь себе шею.

Мэгги терпеть не может людей, которые во весь голос смеются над своими собственными шутками.

Брайан его тоже игнорирует. Снова повернувшись к Мэгги, он говорит:

— Другие интеграторы считают, что внедрение APS ничем не отличается от внедрения любых других систем. Я вижу, что ты понимаешь, в чем истинные сложности. И это замечательно.

Значит, он уже пообщался с конкурентами. До того, как обратиться в «КейПиАй Солюшнз». Ну что ж, по крайней мере, теперь Мэгги сможет быстрее получить контракт с ним. Но она пока не спешит предлагать свои услуги. Она уже достаточно много вложила в этот проект, чтобы теперь бездумно рисковать им.

— Брайан, мне нужно об этом знать, потому что этого требует моя работа. Но откуда ты столько знаешь?

— Потому что мой финансовый директор помешан на Теории ограничений. Он посетил семинар и на протяжении последних шести месяцев только о ней и говорит. А говорить он может долго.

Мэгги и Брайан продолжают разговор до окончания раунда.

После того, как все прошли восемнадцатую лунку, Стэн говорит:

— Похоже, и эта лунка твоя, Крейг. И, по-моему, игру ты тоже выиграл. Отличный раунд.

Когда все направляются к помещению гольф-клуба, Стэн громогласно заявляет:

— Кто и что будет пить? Я угощаю!

Уже сидя за столом и потягивая пиво, Брайан обращается к Мэгги:

— Ну как, сможешь мне помочь?

— Брайан, — говорит Мэгги, — можно еще один вопрос? Что ты все-таки хочешь внедрить на своих заводах, изощренный оптимизатор или нормальную систему «Барабан-Буфер-Канат»?

— Мне нужны результаты. И быстро. До конца года осталось всего три месяца, а я уже сильно отстаю.

— Цель ясна. Давай теперь поговорим о препятствиях. Мы уже решили, что ключевую роль в таких внедрениях играет обучение людей.

— Я двумя руками за обучение людей, — перебивает Крейг, — но не забывай, что у Брайана уже нет времени. Может, провести обучение позже?

— Нет, Крейг, — отвечает Брайан. — Здесь все совсем по-другому. Как бы это попроще объяснить? Попробую так. Ты знаешь, что нам нужно еще двадцать процентов мощности. Можно пойти обычным путем — накупить оборудования на тридцать восемь миллионов долларов и нанять еще двести человек. Но ты не позволишь мне этого сделать. Ничего страшного, потому что если даже позволишь, я все равно не успею установить оборудование и повлиять на результаты этого года.

— Поэтому мы пытаемся пойти другим путем, — продолжает он. — Мы хотим отказаться от традиционных подходов к управлению производством ради того, чтобы всего за несколько недель получить те двадцать процентов мощности, которых нам так не хватает. Мы собираемся изменить не только традиционные правила, но и систему показателей. Мэгги говорила о показателях эффективности. Это только некоторые из них. Не мне тебе рассказывать, как осторожно надо подходить к изменению показателей.

— Ты это серьезно? — с удивлением спрашивает Стэн.

— Да, серьезно. Может быть, я не в себе, но я не тупица. Я могу установить на компьютер любую систему, какую захочу. Это не проблема. Но если нам нужны результаты, сделать надо гораздо больше. У нас это получится только тогда, когда все на заводе — от директора до оператора станка — поймут, зачем мы проводим такие изменения. И почему именно такие изменения. В этом и заключается обучение, о котором говорит Мэгги. Пройти этот шаг мы должны до того, как в производство попадет первый график из новой системы.

Крейг дает понять, что ему все ясно и он согласен.

— Как я уже говорила, — снова начинает Мэгги, — «КейПиАй Солюшнз» не является консультантом по управлению. Мы не сможем провести такое обучение. Кто тогда сможет?

— Мои люди, — уверенно отвечает Брайан. — Они уже несколько месяцев к этому готовятся. Если они смогли убедить меня, они убедят кого угодно. Не волнуйся, Мэгги, этот фланг прикрыт. А как насчет программного продукта? Что там у вас с «Интелоджик»? Она уже интегрирована в основную систему?

Мэгги принимает решение. Если она не ухватится за эту возможность, Скотт с Ленни ей этого никогда не простят.

— Не совсем. В «БиДжиСофт» из нее удалили слишком сложные функции и встроили ее в модуль планирования. Но продаваться она будет не как оптимизационная функция, а как мощная система «Барабан-Буфер-Канат».

— Как раз то, что нам и нужно! — восклицает Брайан.

— Помимо этого они еще добавляют развернутую систему управления буферами.

— Идеально! — шепчет Брайан.

— Единственная проблема в том, что новая система еще не выходила за стены лаборатории. Но тому, кто станет бета тестом, Ленни уделит все свое внимание. Вы ведь знаете Ленни?

— Когда, по-твоему, мы сможем начать? — с нетерпением спрашивает Брайан.

— Ты хочешь уложиться в прогноз продаж на этот год? Тогда давай начнем уже в понедельник. Мы должны сделать так, чтобы все было готово и работало до конца текущего месяца.

— Вот молодец! — отвечает Брайан.

— Эй, постойте, подождите! — говорит Стэн, размахивая сигарой. — Я хочу понять, что тут происходит. Брайан, ты это серьезно? Неужели ты думаешь, что сможешь получить двадцать процентов мощности, что-то там перемешав на заводе и установив какую-то модную систему? Я в это не верю. Ты что, накурился что ли?

— Стэн, я собираюсь уложиться в прогноз продаж, не вкладывая миллионов в новое оборудование и новых людей. И утру тебе нос.

— Черта с два! Знаешь что? Если тебе удастся совершить подобное чудо, я съем свою шляпу. Нет, даже не так! Я приглашу Мэгги внедрить эту систему у себя в подразделении.

— Проще поверить, — смеясь, говорит Крейг, — что Брайан уложится в прогноз продаж, чем в то, что ты пойдешь навстречу компьютерам, — и уже серьезно он спрашивает Мэгги: — Условия стандартные, и на этот проект ты выделишь столько опытных специалистов, сколько будет нужно?

Психология bookap

— Разумеется.

— Брайан, думаю, вы с Мэгги можете пожать друг другу руки. Сделка совершилась.