Глава 1. Основы поведения гипнотизера.
Подстройка к позе.
Первый прием подстройка к позе. Когда вы создаете раппорт, вам следует сначала принять ту же позу, что у партнера отразить позу партнера. (Пока для простоты мы будем исходить из того, что в деловом общении мы беседуем с одним человеком, лицом к лицу. Есть приемы для воздействия на группу, о них будет сказано позже, но начнем с этой наиболее частой ситуации один на один). Попрактикуйтесь в этом.
Упражнение № 1. Выполняется в группах по трое. Первый участник, назовем его "партнер А", принимает какую то позу стоя или сидя. Второй участник, "партнер Б", встает или садится напротив и полностью "отражает", воспроизводит собой позу партнера А. Третий участник, "партнер В", будет "режиссером": после того как партнер Б решит, что он уже в точности воспроизвел позу партнера А, "режиссер" подойдет и своими руками исправит ошибки. Каждый из вас должен побыть в этих ролях по очереди 2 3 раза. Начинайте.
Обсуждение.
С. Горин: Что в упражнении оказалось для вас простым? Что сложным?
Олег: Я не совсем понял мне надо отразить позу партнера так, как выглядело бы его отражение в зеркале?
С. Горин: Не обязательно, вас смутило слово, которое я употребил. То, чем вы занимаетесь, называется подстройкой, отражением, присоединением, настройкой, отзеркаливанием выбирайте любой из этих терминов. Главное в том, что вам нужно сделать какую то часть вашего поведения похожей на аналогичную часть поведения вашего партнера, собеседника. А что касается отражения позы оно может быть прямым (в точности как в зеркале) и перекрестным (если у вашего партнера левая нога закинута за правую, то вы можете сделать так же) Какие еще проблемы?
Ответы из зала: Ну, трудно полностью скопировать позу, у меня плечи очень напрягались... Поза получается неестественной для меня...
С. Горин: В смешанных парах, мужчина женщина, были какие то особые сложности?
Ответы из зала: В однополых парах проще. Трудно присоединиться к мужчине... Трудно при соединиться к женщине... У нас сложностей не было.
С. Горин: Ну, значит я проецирую на вас свои сложности, потому что в период обучения меня страшно возмущало, когда мне казалось, что я совершенно точно воспроизвел позу другого человека, а потом подходил режиссер и что то исправлял (смех в зале). А, так вы согласны? Ошибки бывают и вправду грубые, например, наклон головы партнера вы можете отразить с ошибкой градусов в тридцать, или еще что то...
Вопрос из зала: А зачем это нужно? Как это можно использовать?
С. Горин: Вы торопитесь, но пожалуй, на ваш вопрос уже можно ответить... (Начинает подстраиваться к позе спросившего). Это нужно для того, чтобы создать раппорт, основу для дальнейшего воздействия на партнера. У американцев есть пословица, аналога которой в русском языке я не нашел: "Отражение высшая награда". Смысл ее в том, что вы ничем не можете порадовать человека (или польстить ему) больше, чем подражанием ему его поведению, манерам. Не будьте только "кривым" зеркалом, не делайте шаржей, карикатур; "отражайте" положительные или нейтральные качества партнера другими словами, дайте партнеру то, что он хотел бы увидеть в зеркале (вспомните, как вы под ходите к зеркалу плечи расправлены, живот убран, осанка гордая). И не делайте того, что ваш партнер может осознать как копирование себя. Он не должен замечать вашу подстройку. Это, в сущности, уже и есть гипноз, когда вы устанавливаете подсознательное доверие, раппорт. (Резко меняет свою позу, откидываясь на спинку стула. Задавший вопрос делает то же самое. Смех в зале). Судя по реакции зала, я вам ответил. Зачем нужно изучать подстройку... А зачем вы пользовались прописями при обучении письму? Хорошо, (обращается к одной из участниц семинара) Рита, не могла бы ты рассказать мне какой нибудь случай из своей жизни. Что нибудь такое, занимательное?.. (Рита начинает рассказывать, через некоторое время внезапно замолкает, затем медленно, запинаясь, заканчивает рассказ). Что случилось? Ты так бодро начинала...
Рита: Вы меня не слушали.
С. Горин: А как ты это определила? Я что, закрывал уши руками?
Рита: Нет, но я видела, что вам стало неинтересно.
С. Горин: Вы все наблюдали за нашим мини диалогом и все могли заметить тот момент, когда Рита замолчала. Что же тогда изменилось?
Ответы из зала: Изменилась ваша поза. Высели вполоборота к Рите, потом отвернулись.
С. Горин: Да, я сменил свою позу, но этим дело не кончилось Рита тоже сменила позу, уже подстраиваясь ко мне. Потом я резко отвернулся и Рита замолчала, а потом стала заканчивать свою историю как попало, с ощущением, что я ее не слушаю, мне неинтересно. Еще одной иллюстрацией происшедшего будет следующее упражнение.
Упражнение N 2. Выполнять будете в парах. Сначала в каждой паре определите две темы для разговора, в одной из них вы должны быть изначально согласны друг с другом, в другой несогласны. Ну, есть же что то, с чем вы уже сейчас можете не согласиться с вашим партнером? Что "Спартак" чемпион, или что деятель Н. полный дурак... Неважно что, берите любые темы. Определили? Теперь начинайте обсуждать в парах тему, где вы друг с другом несогласны, все время сохраняя подстройку к позе собеседника.
Обсуждение.
Я хотел бы обратить ваше внимание не некоторые любопытные вещи, которые здесь происходили. Прямо передо мной сидела пара Олег Игорь, и как только разговор у них пошел на обострение, они забыли мою инструкцию: Олег начал размахивать рукой, Игорь стучал пальцами по столу, и они очень быстро приняли разные позы, подстройка разрушилась. А можно мне теперь догадаться, что произошло в тех парах, где партнеры сохранили подстройку? Вы все пришли к компромиссу! Теперь вторая половина упражнения. Обсуждайте тему, где вы были согласны с партнером, только подстройки быть не должно, следите за этим.
Обсуждение.
Есть такая детская игра "Замри!" Так вот, замрите и посмотрите на все пары. Только одна пара все успешно сделала, подстройки у них сейчас нет, и они уже успели найти разногласия в своих взглядах. Другие, как видите, сидят идеально подстроившись друг к другу. Я вам дал упражнение, которое невозможно выполнить: практически невозможно разговаривать на тему, где вы согласны с собеседником, и не подстраиваться к его позе. Подстройка к позе это первый навык активного, форсированного создания подсознательного доверия. Но здесь есть и обратная связь: если люди уже доверяют друг другу, то они обычно разговаривают (или молчат) в состоянии подстройки к позе. Это хорошо бы запомнить. Иногда, скажем, бывает нужно оценить, в каких отношениях находятся люди, которых вы раньше не видели ну, начальник и его заместитель, или еще какая то значимая для вас пара. Так вот, обратите внимание на то, как они разговаривают друг с другом: если во время разговора они подстраиваются к позе собеседника, то все нормально, по обсуждаемому вопросу мнения у них совпадают (может быть, у них есть несогласие по другим вопросам, но по тому, которым они сейчас заняты может быть, вы его и предложили они друг с другом согласны). Если же в паре подстройки к позе нет, то согласие, выраженное на словах, не должно вас обмануть внутреннего согласия там нет. Итак, вы получили хороший навык, и можете начать его применять. Теперь займемся более сложными вещами.