Убеждение: «минные поля» переговоров

Где купить? Убеждение: «минные поля» переговоров, Козлов Владимир

Трудно встретить человека, который хотя бы иногда не сталкивался с необходимостью убедить своего собеседника: члена семьи, знакомого, коллегу, делового партнера, руководителя. Большинство людей пытаются делать это интуитивно, исходя из собственного жизненного опыта.

В данной книге вам предлагается профессиональный подход к теме убеждающего общения. Эффективность разнообразных психологических техник подтверждается практическими примерами. Системность и доступность изложения материала превращают данную книгу в своеобразный индивидуальный тренинг – практикум по убеждающим коммуникациям. Читатель найдет ответы на многие вопросы межличностного общения:

– как анализировать информацию о партнере?

– как произвести нужное впечатление на собеседника?

– что говорить, чтобы нас услышали?

– какие существуют приемы убеждения?

Книга будет интересна в первую очередь тем, кто по роду своей профессиональной деятельности сталкивается с необходимостью вести большое количество переговоров.

Миф 1. Мы общаемся только когда сами – сознательно и преднамеренно – выбираем общение
Миф 2. Слушатель понимает слова так же, как и мы
Миф 3. Мы общаемся в основном с помощью слов
Миф 4. Невербальное общение – это язык жестов
Миф 5. Общение может быть однонаправленным действием
Миф 6. Информации не бывает слишком много
В завершение

Формула гения коммуникации

Раздел 2. Законы убеждения

2.1. Закон подачи информации
2.2. Закон обоснования информации
2.3. Закон принятия информации

Раздел 3. Как говорить, чтобы нас услышали?

3.1. Подстройка, или что поможет избежать ловушек персонального предубеждения

ПАМЯТКА

организации доверительного контакта

3.2. Ключи и могильщики мотивации (как сделать так, чтобы оппонент не только понял, но и принял то, что мы говорили)

Какой ключ может спасти ситуацию?

3.3. Речевые формулы убеждения

1. Формулы самоподачи
2. Формулы фиксации
3. Формулы аргументации и возражений
4. Формулы «магического»
5. Формулы завершения контакта

Дополнительный материал к Формуле 1 «Самоподача»
Дополнительный материал к Формуле 2 «Фиксация интереса»
Практикум

Раздел 4. Доказать или убедить?

4.1. Ошибки логики: что снова запускает предубеждение

Когда же применим метод Сократа?

4.2. «Другая» логика, или Убеждение противоречием

Шаг 1 (универсальный). Снятие предубеждения. Формирование мотивации
Шаг 2. Заявление своего интереса
Шаг 3. Вброс значимого для партнера ресурса
Шаг 4. Управление возражениями
Шаг 5. Завершение убеждения

4.3. Как анализировать информацию о партнере для подготовки убеждения

Шаг 1. Анализ сильных и слабых сторон оппонента
Шаг 2. Ревизия собственных сильных и слабых сторон
Шаг 3. Формирование смыслового поля убеждения
Ситуация «С чистого листа»
Дополнительный материал. Работа с информацией

Раздел 5. Зачем это ЕМУ? Предложение, от которого он не сможет отказаться

5.1. Модель мотивационных ожиданий в убеждении

Граница «Статус»
Граница «Дивиденды»
Граница «Риски»
Граница «Издержки»
Граница «Бонус»
Граница «Как»

Практикум

5.2. Примеры убеждающих коммуникаций

Ситуация 1. «Поставщик»
Ситуация 2. «Увеличение штата»
Ситуация 3. «Новые правила»
Ситуация 4. «Защита бизнес-плана»
Ситуация 5. «Внутренний заказчик»
Ситуация 6. «Остатки на складе»

Практикум

Ситуация 7. Дочка и ее… дочка
Ситуация 8. Статьи бюджета
Ситуация 9. Защита инвестиционного проекта
Ситуация 10. Предоставление информации

Раздел 6. Если вам важнее, чем ему…

6.1. Трюизмы и эмоции в сценариях убеждения

1. Барьер системы воззрений
2. Барьер ожиданий
3. Барьер установки и предубеждения
4. Барьер статуса (взаимоотношения с говорящим)
ПРИМЕР 1. Выступление декана

(по фрагменту из к/ф «Целитель Адамс»)
Шаг А. Описание ситуации
Шаг В. Что может быть сделано
Шаг С. И призыв

ПРИМЕР 2. Выступление нового лидера

(по фрагменту из к/ф «Дом у дороги»)

6.2. Не мешайте оппоненту выиграть – помогите ему проиграть

Стратегия защиты № 1. Информационный диалог

ПРИМЕР 1. Реакция на утверждение
ПРИМЕР 2. Реакция на вопрос

Стратегия защиты № 2. Раскрутка информации
Стратегия защиты № 3. Уклонение
Стратегия защиты № 4. Отказ
Стратегия № 5. Цивилизованная конфронтация

Шаг 1. «Я-послание» о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий
Шаг 2. Усиление «я-послания»
Шаг 3. Выражение пожелания или просьбы
Шаг 4. Назначение санкций
Шаг 5. Реализация санкций
ПАМЯТКА