Тактическое и стратегическое
Большинство книг об общении говорит, как добиться успеха. Мы назвали свою — «Как сохранить успех». И вот почему.
Добиться разового успеха может каждый. Этому помогут те тактические приемы, которые описаны в книгах по манипуляции. Но разовый успех — это как короткий гладкий участок на жизненном пути, состоящем из ям и колдобин. А если вы хотите, чтобы успех стал магистралью вашей жизни, то и к общению надо подходить стратегически. То есть, строить более-менее долговременные отношения с окружающими вас людьми. Вырабатывать свой стиль.
Основной принцип таких успешных отношений — взаимовыгодное сотрудничество. Это не обязательно материальная, деловая выгода. Порой это просто приятное дружеское или романтическое общение. Но оно должно приносить удовлетворение и пользу всем сторонам. По крайней мере, это должно быть общей целью партнеров.
Чем такие отношения отличаются от манипуляции?
О манипуляции
1. Что такое секс? Проявление любви или инструмент унижения, насилия над человеком? И то, и другое. Все зависит от ситуации, условий, отношений партнеров.
То же и с общением. Практика показывает, что чисто манипулятивных технологий как таковых — нет. Есть приемы общения. Большинство из них используются людьми издавна. Кто-то это делает неосознанно, кто-то — следуя советам и руководствам. Но манипуляция — это не сами приемы, а то, что в них вкладывают люди.
Пример. Мужчина дарит женщине цветы, говорит приятные слова. И, конечно, в дальнейшем рассчитывая на секс. Манипуляция это или нет? Все зависит от того, как он это делает. Искренне, любя? Или цинично, с намерением использовать, унизить партнершу?
То же ив делах. Вы убеждаете собеседника принять ваше предложение для того, чтобы построить с ним отношения взаимовыгодного сотрудничества? Или это делается для того, чтобы обмануть партнера?
Манипуляция — это не коммуникативные методы и приемы. Это эгоистичные намерения, сомнительные цели, потребительское отношение к людям.
Понимаем, что о бесчестности манипуляции говорить здесь бессмысленно. Читатель либо сам считает ее низостью, либо является ее горячим сторонником. Но считаем своим долгом сообщить, что, как это ни покажется странным, манипуляция не выгодна самому манипулятору. Практика это убедительно доказывает.
Дело в том, что психика человека — инструмент тонкий и многогранный. Мы очень многое умеем и знаем просто от природы. И используем неосознанно. Абсолютное большинство людей обладают способностью распознавать манипуляцию. Собеседник просто чувствует, что манипулятор относится к нему как-то не так, нехорошо. Да, это всего лишь ощущения. Часто смутные и не сразу узнаваемые. И обычно эти ощущения не помогают дать быстрый и остроумный отпор манипулятору. Потому-то тактически, на данный момент манипулятор может добиться своего. Но ощущения смутного недовольства, тревоги, напряжения подскажут объекту манипуляции, что данного собеседника следует избегать. И человек закроется: станет менее откровенным, менее доверчивым. Или даже вовсе прекратит общение с манипулятором. Поэтому манипулятивные технологии мы и называем тактическими или одноразовыми. Их повторное эффективное применение на том же объекте часто затруднительно. А бывает, что и невозможно.
Более того, мы неоднократно наблюдали, как люди, строящие свои взаимоотношения с окружающими на манипуляции, со временем оставались почти в изоляции. Без друзей, без надежных, устойчивых деловых связей.
Таким образом, манипуляция ведет к стратегическому поражению в общении. А значит, и в жизни.
Однако считаем необходимым познакомить наших читателей с наиболее распространенными случаями манипуляции. И как с ней бороться.
КЛАССИЧЕСКИЕ ЖЕРТВЫ МАНИПУЛЯЦИИ. Не все одинаково подвержены манипулированию. Есть люди, которые имеют сильную психологическую защиту. А есть классические жертвы.
Базой для манипулирования являются различные комплексы, страхи, слабости. Все, что делает человека поддающимся чужому влиянию.
Чаще всего манипуляции подвержены незрелые личности.
Например, подросток боится, что его сочтут трусом. Или маменькиным сынком, слабаком. Боится выделиться из толпы сверстников. Такому достаточно сказать: «Ты что,
боишься? Мамочка заругает? А слабо тебе.?» И, повинуясь чужой указке, он будет курить, принимать наркотики, алкоголь, совершать правонарушения. Аналогично неуверенных в себе девочек-подростков фактически принуждает к сексу групповое мнение сверстников: «Все уже попробовали, а ты? Ты что, никому не нужна?».
Такому манипулированию манипулятору даже не надо специально обучаться. Здесь не нужны ни книги, ни тренинги. Как «брать на слабо» знают даже дети. Вы потакаете своим слабостям, комплексам и страхам? Позволяете им собой управлять? Тогда обязательно найдется кто-нибудь, кто будет вами манипулировать.
Такая слабость, как несамодостаточность, стремление быть как все, толкает на опрометчивые поступки не только подростков, но и взрослых, серьезных, состоятельных людей. Пример: повальное, напоминающее массовый психоз влезание в долги и кредиты, особенно перед праздниками. Этим успешно пользуются кредитные организации. Другие манипуляторы, играющие на слабостях — торговля. Их жертвы — шопоголики — признаны больными людьми. Но перед праздниками и во время распродаж страсти скупать все нужное и ненужное бывают подвержены и вполне сдержанные в обычное время люди.
Отдельного упоминания стоит такая база манипуляции, как чувство вины. Например, мама развелась с мужем и чувствует свою вину перед ребенком, что лишила его отца.
Если женщина не сможет справиться с этим чувством, высока вероятность, что ребенок научится манипулировать матерью.
Чувство вины люди обычно испытывают перед близкими. Что не обеспечили их высоким стандартом жизни, какими-то материальными благами. Что из-за занятости обделили вниманием и т. п. Оттого и манипуляции на данной базе обычно встречаются в семьях, между родственниками.
От такого чувства вины желательно избавляться, тем более что часто его обоснованность человек преувеличивает. Так, жены переживают, если недостаточно обслуживают мужа. Что не бросили работу ради семьи, домашнего очага. Но женщина и не должна этого делать. Работа, саморазвитие, самореализация в профессии — ее право. А чувство вины может быть навязано устаревшими представлениями о социальных ролях, воспитанием. Или мнением окружающих. Но это ложное чувство вины.
Бывает, что вы действительно упустили что-то важное. Не смогли в нужный момент принять правильное решение. Не смогли справиться с какой-то ситуацией, преодолеть какие-то обстоятельства. Но ведь вы не всемогущи. И, даже если это была ошибка, ее надо по-возможности исправить и предотвратить последствия и повторы. Но нельзя позволять старой ошибке портить дальнейшую жизнь вашу и ваших близких. Бывает, что манипулятивные отношения устраивают жертву манипуляции. Ведь это своего рода компенсация, искупление вины. Но такие отношения вредны для самого манипулятора. Особенно, если это — ребенок, подросток. Манипулирование близкими способствует развитию в нем дурных качеств и вредных коммуникативных привычек. Это может сделать его социальным неудачником в будущем.
КАК ЗАЩИТИТЬ СЕБЯ ОТ УЧАСТИ ЖЕРТВЫ МАНИПУЛЯЦИИ? Избавляйтесь от разрушительных слабостей, комплексов и страхов. Развивайте независимость и критичность мышления. Да, это серьезная работа над собой. Но она того стоит. Ведь сильная, самодостаточная, развивающаяся личность — это не только защита от манипуляции. Это и гармония с окружающими, и высокие шансы на жизненный успех и счастье.
УЛОВКИ РАБОТОДАТЕЛЕЙ И РУКОВОДИТЕЛЕЙ ИЛИ КАК УЩЕМЛЯЮТ ВАШИ ИНТЕРЕСЫ, И КАК С ЭТИМ БОРОТЬСЯ? Эти уловки часто применяют различные руководители, работодатели. А так же, например, заказчики фрилансеров (специалистов, работающих самостоятельно). И даже различные научные руководители в сфере образования и борьбы за ученые степени.
С помощью этих уловок нарушают ваши интересы. Можно недоплатить работнику. Или, например, пользоваться трудом сотрудника, «кормя» его напрасными надеждами на карьерный рост, помощь в защите диссертации и т. п.
В начале такого «сотрудничества» руководитель-манипулятор может показаться вам невероятно милым человеком. Он может быть очень щедрым: дать аванс, на который вы не рассчитывали, неожиданно помочь, посодействовать вашим интересам, сделать какой-нибудь подарок. В принципе, это может делать и честный руководитель для установления доброжелательных отношений. Но сближение в этом случае будет более умеренно, чтобы не нарушить некую разумную грань, необходимую для деловых отношений. Манипулятор же стремится к таким «доверительным» отношениям с вами, после которых вам будет неловко что-либо требовать. Это почва для дальнейшего ущемления ваших интересов.
Что должно насторожить вас в самом начале сотрудничества:
1. Отсутствие четких договоренностей об условиях работы;
2. Постоянные настойчивые жалобы на трудности жизни и работы фирмы. И при этом демонстрация руководителем самопожертвования и самоограничений. И уж тем более намеки, что денег на вашу зарплату сейчас нет.
Хотя здесь надо понимать, что трудности могут быть объективной реальностью. Но честный руководитель ведет себя при этом по-деловому, по-боевому и берет ответственность на себя. А манипуляторы любят жаловаться, изображать страдальцев. Вплоть до театральных вздохов и жалобно-сочувственной замученности на лице.
3. Постоянное переигрывание условий под любыми предлогами. Вплоть до: «А вы разве работали? Ведь в этом месяце почти ничего не пришлось делать». «Забывчивость» работодателя: забыл о вашей работе, забыл заплатить, внести в документы об оплате и проч. Принижение вашего труда после работы, нередко в комплекте с льстивыми комплиментами до работы.
4. Обещания, которые постоянно обновляются, но фатально не выполняются под разными предлогами. Обычно это выглядит так. Вас «кормят» заманчивыми обещаниями, например, вот-вот будет хорошая работа, повышение платы, появится возможность повысить вас в должности. Это «светлое будущее» каждый раз срывается. Но при этом возникает какая-то новая перспектива, новое обещание. Так сотрудник поддерживается в постоянном ожидании чего-то хорошего. Но это хорошее каждый раз отменяется или откладывается. При этом в ожидании перспективного будущего вы готовы работать за «спасибо». И длиться это может месяцами и годами.
ЧТО ДЕЛАТЬ ВАМ, ЧТОБЫ ЗАЩИТИТЬ СВОИ ИНТЕРЕСЫ?
1. Будьте внимательны, анализируйте ситуацию, факты. И на основе этого делайте свои выводы. Они не должны быть поспешными. Учтите, что и у добросовестного руководителя могут быть реальные сложности. Не всякая заминка в оплате, в исполнении договоренностей является злостной манипуляцией. Чтобы разобраться, вам надо оценить ваши отношения на протяжении долгого времени. Возможно, собрать факты о том, как складывалась работа вашего работодателя, руководителя с другими людьми.
2. Старайтесь договариваться об условиях сотрудничества максимально четко, конкретно.
3. Ведите учет вашей работы. Это нужно, чтобы при необходимости аргументировано отстаивать ваши интересы.
4. Максимальная прозрачность во взаиморасчетах.
5. Сохраняйте деловую дистанцию. Благожелательный климат в работе — это хорошо. Но избегайте панибратства. Разграничьте неформальное общение и деловые отношения. Они не должны мешать друг другу.
6. Остерегайтесь подарков и поблажек, которые поставят вас в психологическую зависимость от манипулятора.
7. Смелее отстаивайте свои интересы, если можете четко аргументировать свою позицию, в чем нарушены договоренности. Преодолевайте вашу застенчивость. Она — опора манипулятора. Даже если у вас хорошие отношения — это не отменяет необходимости оплаты вашего труда. Требуйте то, что заслужили. Не больше, иначе от вас откажутся. Но и не меньше. Иначе вас и дальше будут ущемлять.
Степень жесткости разговора с ущемляющим вас работодателем, руководителем надо определять вам. С одной стороны, если вы хотите продолжить отношения, работу, надо избежать конфликта. Но, если вас не устраивает сложившаяся ситуация, и вы не намерены «сотрудничать» в том же духе, надо проявить твердость. Но взвешенно и аргументировано.
Попробуйте поставить себя на место оппонента. Спрогнозировать его реакцию на ваши аргументы. Если вы ему нужны и не требуете слишком многого, то с вами постараются сохранить отношения. И наверняка пойдут вам навстречу. Главное — удержаться от конфликта, при котором работодатель вынужден будет разорвать сотрудничество. Возможно, даже не желая того. Просто чтобы спасти собственное лицо. До этого доводить не надо.
Но если работодатель готов отказаться от ваших услуг при малейшем требовании с вашей стороны — очевидно, он не дорожит вами. И считает, что все, что мог, от вас уже получил. Тогда разрыв — единственный способ прекратить несправедливость, с которой вы не собирались дальше мириться. Жалеть о таком разрыве не стоит. Лучше с уже полученным опытом построить новое сотрудничество с новыми людьми.
В любом случае помните: манипулятор побеждает вас только тогда, когда вы ему это позволяете. С этим можно и нужно бороться.
МАНИПУЛЯЦИЯ АУДИТОРИЕЙ. Это особая тема. С одной стороны, этой манипуляции подвергаются все. Ведь все мы так или иначе — аудитория. Аудитория для телевидения, радио, Интернета, печатных СМИ. Аудитория для публичных деятелей и политиков, обвинять которых в манипуляции уже стало традицией. А еще — аудитория для окружающего нас общества. И давление общественного мнения подчас сильнее и искуснее любых ухищрений пиарщиков и рекламщиков.
Однако и с этой манипуляцией не все так тотально. Ее действие не абсолютно. Многие ей могут противостоять. И далеко не всегда эти приемы эффективны. Вспомним хотя бы пример с Фурсенко, описанный нами во введении. Скорее сам миф о манипуляции общественным сознанием заставляет людей верить в могущество манипуляторов и подчиняться им. Как говорится, короля играет свита.
На самом деле манипулировать массовым сознанием, аудиторией очень тяжело даже искусному психологу. Хотя бы потому что источников воздействия на наше сознание обычно много. Действуют они часто одновременно, с разными целями и в разных направлениях. Отсюда их действия в той или иной мере смешиваются, взаимоуничтожаются. Кроме того, надо учесть, что влияние накладывается на индивидуальный опыт людей, а также особенности психики. У разных групп одно и то же воздействие вызывает разные, порой даже противоположные реакции. Поэтому общий результат всех воздействий на общество и его суммарную реакцию предсказать трудно, если вообще возможно. Но политики и социологи научились делать хорошую мину при плохой игре: не в силах остановить многие процессы, пытаются их возглавить. А для этого достаточно, чтобы народ верил, что все, что происходит — заранее спланировано и рассчитано кем-то наверху. Кем-то очень умным и всевидящим. Но это все же миф. И история его периодически развенчивает, повергая политиков в состояние растерянности и страха перед собственным народом.
Это особенно сильно проявилось сейчас, в век Интернета. Когда стала возможной самоорганизация большого количества территориально удаленных друг от друга людей. Самоорганизация через информационные сети. Она была и раньше. Но связь между людьми была очень медленной. Только власти были доступны быстрые способы связи. Поэтому власть была основным организатором народа. В самоорганизацию мало кто верил. Даже организацию всевозможных восстаний, революций, сопротивлений масс приписывали больше не народу, а сторонним враждебным силам — властям других государств. И долгое время для манипуляции массовым сознанием власти активно проводили идею, что если народу что-то не нравится, если он протестует, то этот протест непременно кем-то заказан, оплачен, организован. Но электронные сети (Интернет) сделали самоорганизацию людей очевидной реальностью. Причем, уже не только для политиков, но, главное, для самого народа. Миф о всеобъемлющей власти посыпался.
Получается парадокс. С одной стороны, совершенствование технических средств помогает манипулировать массовым сознанием, создавать для него мифы. Но с другой стороны, эти же инновации создают условия для разрушения мифов манипуляторов.
Что-то подобное происходит и с пиаром. Пиаром, как инструментом манипулирования аудиторией. Его приемы оттачиваются до совершенства. Но обилие этих приемов, «сыплющихся» на аудиторию со всех сторон, постепенно вырабатывают у людей особый «защитный», критический взгляд на происходящее. Своего рода иммунитет против уже известных форм лжи.
Но прервем ненадолго тему манипулирования аудиторией. Мы вернемся к ней в главе, посвященной публичным дискуссиям людей, в которой мы поговорим о приемах работы с оппонентами, воздействии на аудиторию и покажем типичные способы манипуляции, применяемые различными ораторами.
А данная глава посвящена технологиям общения, которые ставят нас перед выбором между сиюминутной, тактической выгодой и стратегическим успехом. И здесь нам предстоит рассмотреть еще пару неоднозначных методик.
