Хочу говорить красиво! Техники общения. Часть 2

2. Ложь и манипуляция в общении

В деловом и личном общении мы иногда сталкиваемся с ложью и обманом, поэтому каждому человеку необходимо научиться распознавать сигналы лжи. Это распознавание возможно на разных уровнях: психофизиологическом, вербальном и невербальном.

Поскольку основным каналом является невербальное общение, ложь моментально проявляется в жестах и мимике собеседника. Научившись контролировать свои жесты, у вас может возникнуть вопрос: Можно ли подделать язык тела? Большинство специалистов по невербальным средствам коммуникации считают, что нет.

Даже если вы будете какое-то время использовать жесты, вызывающие доверие собеседника, ваша мимика лица, глаза и другие микросигналы тела быстро покажут несоответствие между жестами и сказанными словами.

Это значит, что ложь достаточно хорошо видна и определяема.

Рассмотрим Физиологические симптомы лжи собеседника

• сухость во рту вызывает у человека желание пить;

• сухость губ ведет к их периодическому облизыванию;

• зрачки сужаются;

• дыхание становится тяжелым;

• меняется цвет лица;

• рот кривится, губы напрягаются, человек их покусывает или жует;

• учащается моргание;

• начинается зевота;

• появляется нервный кашель, покашливание;

• теряется контроль над тембром голоса, его тоном;

• происходит частое или сильное сглатывание слюны.

Мимика и жестикуляция при неискренности

Человек, который лжет, обычно:

• не может спокойно усидеть на месте;

• теребит края своей одежды, стряхивает с нее пыль, снимает соринки (реальные, а порой и мнимые);

• интенсивно курит;

• трогает голову, поправляет волосы, касается различных частей лица;

• играет с какими-либо предметами;

• не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях;

• стремится как бы спрятать свое тело или вывести его из вашего поля зрения (скрещивает руки и ноги, отворачивает корпус тела от вас, съезжает со стула под стол и тому подобное);

• покусывает губы или ногти, почесывает разные части тела;

• оттягивает воротник рубашки и интенсивно трет шею под ним;

• отводя взгляд вниз, сильно трет один глаз;

• избегает взгляда собеседника или, наоборот, постоянно смотрит ему прямо в глаза, явно при этом переигрывая;

• покачивает ногой или носки ног развернуты по направлению к выходу;

• рассогласование между словами и жестами (например, кивает головой при отрицательных ответах);

• тело повернуто в сторону от собеседника, голова опущена;

• брови хмурятся или поднимаются;

• руки прячутся, беспокойно движутся, ладони неосознанно скрываются;

• человек держится за какой-нибудь предмет или облокачивается на него;

• периодически почесывает или потирает нос, особенно в процессе разговора;

• улыбается чаще, чем требует ситуация;

• прикрывает рот рукой в процессе разговора, руки держит близко ко рту или горлу.

Вербальные сигналы, выдающие ложь

• собеседник чрезмерно подчеркивает свою честность;

• жалуется на плохую память;

• демонстрирует необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, явно провоцирующий ответную грубость;

• пытается вызвать вашу симпатию, доверие, чувство жалости;

• использует уклончивые ответы на вопросы;

• отвечает вопросом на вопрос.

Симптомы лжи, неискренности можно выявить. С этой целью проделайте следующее:

1. задавайте прямые вопросы, глядя прямо в глаза собеседнику, и следите за его реакцией;

2. глядите на партнера в упор, с явным выражением сомнения в достоверности его утверждений;

3. используйте речевые, мимические и прочие приемы, направленные на активизацию реакций собеседника;

4. ведите разговор максимально приближаясь к собеседнику, подходите к нему сзади, сбоку и спереди;

5. посадите вашего собеседника спиной к открытому пространству (двери, проходу, окну);

6. ладони поверните вниз, к полу;

7. используйте вопросы-ярлыки («не так ли?»), прием «выбор без выбора» («сейчас или позже?»);

8. уловив ложь, спросите доброжелательно: «Повторите, пожалуйста, что вы сказали!».

Теперь поговорим, о Манипуляции в общении

В общении очень важно уметь распознать психологическую позицию партнера и занять такую, которая обеспечит конструктивное решение вопроса. Манипуляции это скрытое управление поведением человека, совершаемое ради какой-либо выгоды того, кто управляет. Человека, который в своих интересах управляет поведением другого помимо его воли, называют манипулятором. Вот некоторые виды манипуляций и способы защиты от них.

Виды манипуляции

1. «А слабо тебе…» бросив вызов, манипулятор подталкивает вас к действию, которое вы не собирались делать.

Способ защиты: Сказав «Надо подумать…» сделать паузу и продолжить «А ты сам сможешь это сделать? Сделай!»

2. «Обезьяна на шее» К вам обращаются с просьбой о помощи, желая свалить чужие проблемы или работу на вас. Вам навязывают роль Незаменимого Работника, Бескорыстной Сотрудницы, Всеми Обожаемого, Неотразимой и тому подобное «Анечка, мы все прекрасно знаем, что вы лучше всех сделаете эту работу…Только вам мы можем ее доверить…»

Способ защиты: Отказ от роли Сказав «О, это преувеличение» или «К сожалению, люди любят преувеличивать…» поинтересуйтесь кому поручено задание, получив очевидный ответ, скажите «Доверие оказали вам. Вот и выполняйте»

3. Ложный друг. Манипулятор доверительно рассказывает о себе, а затем обращается с какой-нибудь обременительной просьбой: «Я вижу, вы мне так сочувствуете…. Спасибо вам…я думаю, вы согласитесь помочь…»

Способ защиты: Не проявлять дружеского участия в разговоре с малознакомым человеком, не замечать намеков. Отвечать «Я бы с удовольствием, но у меня есть неотложные дела…»

4. «Доброжелатель». Манипулятор чрезвычайно любезно и доброжелательно расспрашивает о личных делах, трудностях, затем обращается с просьбой, в которой после такого разговора трудно отказать

Способ защиты: Не быть откровенным с человеком, которого вы не считаете другом, и не считать себя обязанным делать то, о чем просит участливый человек.

5. «Дружим против общего врага». Манипулятор доверительно сообщает о том, как плохо высказался о вас руководитель или коллега. Он возбуждает неприязнь к «недоброжелателю», подталкивая вас определенным действиям.

Способ защиты: Задайте себе вопрос: «С чего это вдруг он стал открывать мне глаза?» и «От куда такое рвение и забота».

6. «Туманные намеки». Манипулятор не высказывает прямо свою бестактную просьбу, а ходит вокруг да около.

Способ защиты: Прервать его высказывания вопросом: «Вы это о чем?»

7. «Берет измором». Манипулятор с обворожительной улыбкой снова и снова повторяет одну и ту же просьбу, выполнить которую вы не можете или не хотите.

Способ защиты: Используйте прием «Заигранной пластинки» Каждый раз в ответ на просьбу следует повторять: «Рад бы вам пойти навстречу, но ничего не могу сделать»

При всех различиях, манипуляции имеют много общего, поэтому защиту нужно строить следующим способом. Просто придерживайтесь следующих установок.

1. не показывайте слабостей. В основе манипуляций лежат человеческие слабости такие как жадность, желание быстро разбогатеть, любопытство, жажда острых ощущений. Желание удовлетворить подобные слабости парализует самую элементарную осторожность.

2. осознайте, что вами манипулируют. Признаком манипуляции является чувство неудобства: вам не хочется что-то делать, говорить, а приходится — иначе неудобно. Скажите себе: «Стоп, это манипуляция!». Это действует отрезвляюще.

3. используйте принцип пассивной защиты. Если вы не знаете что делать, и как ответить манипулятору. Ничего не отвечайте, сделайте вид, что не расслышали или спросите о чем-то другом.

4. используйте принцип активной защиты. Не стесняйтесь, скажите манипулятору все, что вы думаете.

5. Расставьте все точки над И…. Скажите обо всем, что вас беспокоит в предложении партнера.

6. Используйте контрманипуляцию. Сделайте вид, что не понимаете, что вами манипулируют, начните встречную игру, завершите ее внезапным вопросом.

Благодаря такой тактике любая манипуляция будет подавлена.