Способы отслеживания манипулятивной атаки

– Девушка, девушка, все никак не угонюсь за вами. Вопрос жизни и смерти, буквально минутка вашего внимания!

– Для человека, находящегося на пороге смерти, вы достаточно жизнерадостны и активны.

– Жить захочешь — силы найдешь. Я рад, что вы меня понимаете с лету.

– Чего я пока не могу сказать о вас. Я действительно тороплюсь.

– Неужели душевное равновесие пусть и не знакомого вам человека для вас менее важно, чем минута вашего времени?

– Хорошо, что вы хотели?

При чем здесь манипуляция? – может удивиться читатель, – обыкновенный уличный диалог, которые с некоторыми девушками случаются по несколько раз на день. Обыкновенный флирт, интересно, чем же дальше сможет потенциальный «ухажер» привлечь внимание девушки, чтобы она «клюнула».

И все же мы не будем развивать дальше сюжетную линию этого импровизированного уличного общения — уже в прозвучавших репликах было предпринято несколько попыток манипулятивного воздействия. Следует отметить, с обеих сторон. Через несколько абзацев мы сделаем анализ, в чем именно был манипулятивный подтекст фраз, пока же читатель может провести его самостоятельно в качестве тренировки навыка отслеживания манипуляции.

Другой вопрос, есть ли необходимость всегда быть «начеку», и, тем более, всегда избегать манипулятивного воздействия? Ведь и флирт, и большинство прочих «сексуальных игр» — все они происходят с использованием манипулятивного подтекста. Вы представляете открытое: «Я хочу заняться с тобой сексом, и, желательно, без промедления»? Возможно, в каких-то ситуациях подобное прямое обращение радостно воспримется и так же радостно приведет к ожидаемым действиям. Но большинство ситуаций с присущим им «социальным этикетом» предполагает более тонкую и изощренную форму донесения до потенциального партнера обозначенной выше ключевой идеи.

Есть масса иных случаев, когда манипулятивное воздействие считается не только допустимым, но даже оправданным. Очень много обучающих ситуаций, и в системе государственного образования, и сфере тренинговых услуг, строятся на «подтасовке целей»: для вовлечения человека в необходимую ситуацию вместо «морковки перед носом» ему рисуют не совсем то, что он получает «на выходе». Так случается потому, что если учитель или тренер раскроет «все карты сразу» — будет потерян эффект неожиданности, новизны, непредсказуемости, будет потерян шанс обретения чистого индивидуального опыта в специально организованной для этого ситуации. В связи с этим — небольшой «бородатый анекдот» из серии педагогического мастерства.

Молодая учительница географии должна приступить к занятиям с очень шумным подростковым классом. Помочь ей установить контакт с учениками вызвался сам директор — человек уважаемый и не лишенный чувства юмора. Войдя в класс вместе с учительницей, он неторопливо достает из кармана… презерватив. «Знаете, что это?» — спрашивает он у притихшего класса. Кто-то со смешком комментирует: «Презерватив. У нас что, лекция о профилактике СПИДа будет?» Директор невозмутимо продолжает: «А кто может продемонстрировать, как с этой штуковиной можно обращаться?»

Пока несколько ошарашенные подростки собираются с ответом, он просит молодую коллегу помочь ему — подержать глобус. Ловким натренированным движением директор натаскивает презерватив на глобус. Класс — в шоке: «Как это у вас получается?!»

«А вот об этом, и многих других замечательных свойствах данного предмета, – невозмутимо продолжает директор, постукивая по глобусу, – вы будете беседовать с Ларисой Петровной, вашей новой учительницей географии».

Удалось ли бы директору сразу привлечь внимание класса к учительнице и символу ее учебной дисциплины — глобусу — без столь яркой и неожиданной манипуляции?

И если до конца быть честной — ведь и внимание читателя я тоже пытаюсь привлечь подобными анекдотами, жизненными примерами и прочими «заманухами». Будь сейчас далее по тексту голый алгоритм «антиманипулятивного отслеживания» — при всей его безусловной полезности большинство читателей просто бы бегло прошвырнулись глазами по предложенной схемке или структурированному тексту, не особо вникая в суть написанного. Почему? А это уже срабатывает механизм так называемого непроизвольного внимания. Человеку свойственно обращать внимание на все яркое, необычное, выбивающееся за стандартные рамки. Или на то, что вызвало у него эмоциональную реакцию.

Именно на такой игре эмоциями и построен смоделированный в начале главы диалог. Первая фраза «героя», в которой упоминается о вопросе жизни и смерти — рассчитана на эмоцию любопытства девушки. Видать, девушка оказалась нелюбопытной, или слишком привыкла к подобным обращениям, но на просьбу уделить внимание она ответила замечанием-колкостью. Манипуляция здесь в двойном контексте ее послания: «Я делаю вид, что я не хочу с тобой знакомиться, и в то же время я готова с тобой немножко ―поиграть‖ для поддержания общего тонуса». При этом девушка демонстрирует и собственное остроумие. Своим ответом «герой» убивает сразу несколько зайцев — продолжает подхваченную девушкой игру, демонстрирует ей свое остроумие и делает ей комплимент из разряда: «Как вы меня понимаете». Девушка не заглатывает предложенную наживку «всепонимающей» и предлагает новую игру: «Я лучше вас». Своей готовностью оборвать контакт: «Я действительно тороплюсь», – она демонстрирует собственную незаинтересованность и независимость. Последний шанс «ухажера» — сыграть на женском сострадании и на образе «доброй и ласковой». Этот прием оказался успешным — девушка готова уделить внимание. Дальше — дело «техники» и личного обаяния молодого человека.

Согласитесь, никто из нас не будет вот так «раскладывать по полочкам» ситуации своего каждодневного взаимодействия. Я и не призываю к этому. Более того, в некоторых случаях я готова радостно благословить — манипулируйте в свое удовольствие! Иначе, какие же «отношения полов» без флирта, игры, должной прелюдии? Или какое же обучение без умения заинтересовать?

И тем не менее есть ситуации, где своевременное отслеживание манипулятивного воздействия сэкономит нам кучу нервов и сил, убережет от неверных выборов и непродуманных решений. Далее речь пойдет именно о таких жизненных моментах, когда манипуляции уже не столь безобидны, как в описанном уличном диалоге или школьном анекдоте. В предыдущей главе мы подробно рассмотрели возможности манипулирования в различных сферах нашей жизни — в семье, на работе, в дружбе и в любви. Подобные манипуляции как бы переводят человека в статус вещи.

Кроме того, манипулятивное воздействие можно условно разделить на «хорошее» и «плохое». «Хорошее» — это то, которое стимулирует активность человека, его рост и развитие. «Плохое» — действует во вред человеку, нарушает целостность его психики, навязывает человеку роль предмета. Стоит заметить, что любое «хорошее» манипулирование может стать «плохим», если одна из сторон увлечется. Когда влюбленные флиртуют — оба прекрасно понимают смысл и цели своей игры. Когда же взрослый пытается обучать ребенка, исключительно основываясь на манипуляции — последний может потерять способность различения, где правда, где ложь. Чтобы этого не происходило — даже «хорошая» манипуляция должна завершаться «раскрытием карт» — объяснением того, в какую игру и с какой целью «ученик» был вовлечен, к тому же таким образом «учитель» в дальнейшем сохранит доверие к себе. Об этом — в следующих подразделах главы.

И мы, наконец, подошли вплотную к способам отслеживания манипулятивного воздействия. Их условно можно разделить на две группы — способы быстрого реагирования, или экспересс-методы, и методы, требующие развития у человека определенных аналитических навыков. Начнем с методов оперативного отслеживания.

Специфика данной группы методов заключается в том, что они не дают человеку полного представления о ситуации, они даже не всегда способны показать — а в чем именно заключается манипулятивное воздействие. Их главная задача — вывести человека из режима автоматического реагирования, в котором он чаще всего пребывает, и несколько внимательнее отнестись к конкретной ситуации.

Сначала о том, как отслеживать возможное манипулирование при общении с малознакомым человеком. Лучше всего это делать, зная наиболее распространенные «типы манипуляторов». Если ваш собеседник похож на один из описанных ниже типажей [12] — у вас уже будет подсказка — в каком именно контексте возможно манипулятивное воздействие.

Популярная литература предлагает массу психологических классификаций людей-манипуляторов, и, соответственно, рекомендаций, как стоит вести себя с ними. Про последние очень интересно почитать на досуге. Потому что в ситуации непосредственного общения даже самый начитанный человек чаще всего ведет себя не так, как рекомендовали книги, а как получается, как привык. Иногда — агрессивно, иногда — растерянно, иногда — спокойно и структурированно, а иногда — эмоционально и импульсивно. Не сложно заметить, что люди, с которыми мы взаимодействуем, тоже бывают растерянными или агрессивными, структурированными или импульсивными. Не всегда за подобным проявлением человека скрывается манипулятивный контекст, но если такой способ общения становится у кого-то излюбленной стратегией — здесь есть о чем призадуматься. Предлагаю разобраться, что может скрываться за столь безобидной на первый взгляд манерой общения.

Поведенческие типажи манипуляторов

Растерянный тип манипулятора — Проситель. Его легко узнать с первого взгляда. Он долго мнется у двери. Тихонько стучит. Заискивающе улыбается «в щелочку». Если не улыбнуться в ответ — будет еще столько же мяться в дверном проеме. Если не предложить сесть — останется стоять. Если предложить — выберет стул в самом дальнем углу помещения и сядет на самый краешек, готовый подхватиться при первой же необходимости. Долго извиняется, прежде чем объяснить, с чем же он пришел. А когда начинает объяснять — у нас, как правило, уже не хватает никаких сил его слушать. Дел — невпроворот. И абсолютно некогда заниматься подбадриванием и «поглаживанием». Человек чувствует ваше недовольство и теряется еще больше. Короче, получается какой-то замкнутый круг. Время тратится непродуктивно. Раздражение нарастает. И хочется сделать все, что угодно, лишь бы освободиться от этого типчика.

Растущая реакция раздражения — сигнал того, что вы на крючке. А ваш «беспомощный и несчастный» вполне может оказаться обыкновенным манипулятором. Вспомните заезженное из метро: «Граждане пассажиры! Извините, пожалуйста, что я, такая молодая, к вам обращаюсь…» Образ ясен? Конечно, вполне возможно, ваш Проситель не обязательно ведет эту игру осознанно и в жизни он — милейший человек. Возможно, его необходимо «подбадривать и обогревать», но поддержание нравственного духа всех нуждающихся в этом дело затратное и неблагодарное. К тому же есть люди, настолько привыкшие к образу больного и немощного, что готовы броситься с кулаками на каждого, кто возьмет под сомнение правомочность их претензии на всеобщее сострадание. Попробуйте иному владельцу «льготной корочки» указать на место в конце очереди или на необходимость оплачивать проезд в транспорте — эмоциональная реакция может быть абсолютно противоположной вышеописанной, и больше будет напоминать следующий тип манипулятора.

Агрессивный тип манипулятора — Агрессор . Этот тип очень распространен в нашей бизнес-среде. Он доставляет немало хлопот и психологических неприятностей работникам организаций и офисов. Любые двери он предпочитает открывать «с ноги». Любимый тон обращений — воинствующе указывающий. Он все видит, все знает, и с вами еще разберется. Изначально вы перед ним уже в чем-то виноваты. У вас неправильный офис, невкусный кофе, некрасивая прическа. По поводу последнего — излюбленный прием агрессора — вылавливать и поднимать «на флаг» личные явные и мнимые изъяны собеседника. Внешний вид, манера разговора, национальность, возраст и т. д. У таких людей буквально талант моментально находить ваши «слабые струны» и активно играть на них.

Если вы попытаетесь действовать его же методами — такой человек, скорее всего, вас «переиграет». Конечно, если вы сами не являетесь тренированным игроком в противостоянии на высоких тонах. Если займете позицию оправдания — и того хуже, поскольку роль жертвы в диалоге с Агрессором редко выигрышна в краткосрочном взаимодействии. Чаще всего люди предпочитают обходить стороной таких людей если позволяет ситуация. Для иллюстрации вспомните пьяный дебош какого-нибудь дядечки в троллейбусе — он наслаждается ощущением собственной значимости, демонстрируя другим (или себе) собственную силу. Что же делать при вынужденном взаимодействии с Агрессором – об этом поговорим в следующем подразделе, посвященном нейтрализации манипулятивного воздействия. В любом случае «спокойствие, только спокойствие» является первым необходимым условиям взаимодействия с таким человеком. А чрезмерное спокойствие тоже может быть … сигналом еще одного типа манипулятора.

Рациональный тип манипулятора — Суперразум . Такой типаж не очень импонирует в каждодневном общении. Это люди, у которых на все вопросы всегда есть ответы, они все просчитывают, ко всему готовы, почти всегда правы… Поэтому с ними бывает невообразимо скучно, вызывая в нас ощущение какой-то безжизненности. Правомочен вопрос — где же здесь манипуляция? Если два предыдущих типажа делают ставку на ваше эмоциональное состояние (сострадательность — первый, страх или желание избежать конфликтного напряжения — второй), то смысл игры Суперразума – незаметно подсунуть вам собственную картинку ситуации, собственную ее интерпретацию. Естественно, ту, которая выгодна ему. И, доверяя его якобы безошибочно-рациональным выкладкам, человек проигрывает уже в том, что соглашается на навязанное поле и правила игры. Наиболее узнаваем тип такого манипулятора в образе строгого директора школы или занудливого преподавателя в институте. Для них не существует ни вас, ни вашей персональной позиции — есть только его интерпретация ситуации, в которой вам изначально уготована роль марионетки, послушной или бунтующей, но однозначно — лишенной права выбора. Возможно, именно в противодействии манипулятору-суперразуму формируется другой, противоположный по смыслу тип манипулятивного поведения.

Импульсивный тип манипулятора — Энерджайзер . Такие люди везде бывают, всем интересуются, со всеми знакомы. Они брызжут энергией, информацией, фактами, именами, впечатлениями… Через несколько минут общения с ними у вас начинает болеть голова, и вы не знаете, как отделаться от этого жизнерадостного, но эмоционального «агрессора». Хоть он, вроде бы, ничего плохого к вам не имеет — всего лишь эмоционально делится собственными впечатлениями. Энерджайзеру необходимо это для повышения чувства собственной значимости. Ему нужны зрители, слушатели, глаза, уши — он как бы питается энергией оказанного ему внимания. Кроме того, подобное бурное проявление эмоций «не по делу» абсолютно сбивает собеседника с толку. И тогда ему можно посулить хоть «звезду с неба» — человек на все будет согласен, лишь бы его оставили в покое, лишь бы остановился этот утомительный эмоциональный поток. Подобным приемом активно пользуются дети, когда им необходимо внимание взрослых, или же когда они хотят отвлечь внимание последних от каких-то своих неблаговидных поступков. Не менее активно сию технику применяют молодые девушки, особенно во взаимодействии с более зрелыми мужчинами. Это почти по рецепту — необходимо быть достаточно умной, чтобы разыгрывать полнейшую дурочку. Выигрыш: она неизменно добивается от своего «умного» самых загадочных с точки зрения разумности решений и поступков в обмен на ощущение им чувства своей интеллектуальной непревзойденности.

Конечно, женская эмоциональность — это излюбленная тема различных анекдотов и прибауток. В зависимости от ситуации о ней вспоминают то с иронией, то с нежностью. Эмоциональное проявление является как бы обязательным атрибутом характера любой женщины. Но такое допущение верно только с некоторой поправкой. Следует заметить, что мужчины по своей природе не менее эмоциональны. Просто они более сдержанны в проявлении собственных чувств в силу существующего в нашей культурной традиции воспитания. На психофизиологическом уровне эмоциональное реагирование на ситуацию им также не чуждо. И потому дальше разговор пойдет именно об эмоциях. Даже если вы научились держаться внешне спокойно, когда «в душе все бурлит» — это «бурление» может легко прорваться наружу, будет замечено более-менее внимательным человеком и т. п. Представьте, что это происходит в условиях профессиональной деятельности, и ваше состояние используется кем-то не в вашу пользу? Именно поэтому необходимо помнить, что эмоциональная сфера человека — наиболее излюбленная мишень манипулятора. А резкое изменение эмоционального состояния служит сигналом о возможном начале «психологической атаки». Умение же своевременно замечать тончайшие изменения в собственном общем эмоциональном фоне, правильное их истолкование позволит предотвратить попытку психологической манипуляции в самом зародыше. Правильная оценка возникшей ситуации позволят увидеть все в другом цвете и далее, возможно, не появится необходимость гасить собственную «разбушевавшуюся эмоциональную бурю». Почему именно так? Чтобы ответить на этот вопрос, разберемся более подробно о значении эмоционального механизма реагирования на биологическом уровне.

Эмоции как «сигнальная лампочка» в личной системе безопасности

Механизм эмоционального реагирования присущ всем животным. Вспомните хотя бы мурлыкающую от удовольствия кошку. А потом кошку, столкнувшуюся нос к носу с собакой. Достаточно легко представить, какие эмоции она проявляет в первом и во втором случае. Таким образом, эмоции служат сигналом, который сообщает нам о том, в какой ситуация мы сейчас находимся: благоприятной или неблагоприятной. Когда все хорошо — эмоции спокойные и комфортные. Если что-то происходит не так, то наш ровный эмоциональный фон нарушают негативные нотки: тревожность, страх, агрессия и т. п. Самое главное, о чем свидетельствует любая из перечисленных отрицательных эмоций: ситуация изменилась и может быть потенциально опасной — приготовься! Для животного подобное приготовление заключается или в необходимости замереть, «спрятаться»; или быстро-быстро убежать; или так же быстро броситься навстречу опасности. Нападать или убегать — эти базовые эмоциональные реакции на стрессовые ситуации заложены на биогенетическом уровне, и у каждого человека наследственно предопределены. Кто-то исповедует принцип: «лучший способ защиты — это нападение», а есть и те, кто чуть ли не патологически боится любых конфликтов и возможного противостояния — мы с этим разберемся чуть ниже. Теперь же рассмотрим поподробнее, каким образом эмоции [13] могут свидетельствовать о начале психологической манипуляции.

Эмоциональные сигналы начала психологической агрессии

Первым таким сигналом может быть амбивалентность эмоций . Если во взаимодействии с кем-либо вы испытываете странную смесь противоречивых эмоций — радость и огорчение, симпатию и раздражение, возбуждение и неловкость — вполне возможно, что вы находитесь в ситуации нежелательного психологического манипулирования. Проанализируйте, с чем связана каждая из проявляющихся эмоций. А для прояснения ситуации лучше всего задать себе несколько вопросов: Чего реально хочет ваш партнер по общению от ситуации? Чего хотите вы? Какими способами и методами каждый из вас добивается желаемого? Вполне возможно, вы будете удивлены, обнаружив, что психологическое манипулирование является взаимным.

Следующим признаком манипулирования является появление повторяющейся негативной эмоциональной реакции в ситуации общения с одним и тем же человеком без видимых на то причин. Вполне возможно, что таким образом ваша «система безопасности» сигнализирует о том, что вами постоянно манипулируют. Отнеситесь более внимательно к этому человеку и ситуации взаимодействия с ним. Конечно, повторяющаяся негативная эмоция не обязательно свидетельствует о попытке манипулировать вами. Это может быть и сигналом усталости, растерянности, внутренней запутанности и отсутствия ясного видения происходящего. В любом случае, стоит обратить внимание на данный сигнал вашей эмоциональной «предупредительной системы безопасности». Разобраться что к чему, вам всегда поможет психолог или просто хороший друг (подруга), которому вы доверяете, и который обладает определенной ясностью восприятия и мышления. Помните, что в данной ситуации важно бороться не с возникающей негативной эмоцией, а устранить внутреннюю причину, ее порождающую. Это необходимо также и для вашего физического здоровья, поскольку оно, – сегодня это уже не для кого не секрет — напрямую связано с психологическим состоянием. Подобные повторяющиеся психологические проблемы могут легко привести к осложнениям в желудочно-кишечном тракте: гастриту, язвенной болезни.

Еще один возможный признак начала манипулятивной атаки — резкое изменение эмоционального фона . Если в процессе общения с кем-либо у вас резко возникают различные негативные эмоции — гнев, возмущение, недовольство, страх и т. п. – вполне возможно, что ваш собеседник нащупал «слабые струны вашей души» и пытается «играть» на них. Отследите, в какие моменты взаимодействия появляются подобные эмоциональные всплески — ведь изменение эмоционального фона может свидетельствовать о появлении нестандартной, а значит несущей потенциальную угрозу ситуации. Самым опасным в подобной ситуации является как раз стандартное или стереотипное реагирование. Активизация некоторых эмоциональных состояний может служить сигналом того, что необходимо временно отказаться от «поведенческого автопилота» и отнестись к ситуации более внимательно и осознанно.

В дальнейшем анализ результатов самонаблюдения поможет вам лучше понять собственные психологически уязвимые места и «горячие клавиши». А значит, выработать адекватный, наиболее надежный и подходящий для вас способ психологической защиты. Как это сделать практически — в следующем подразделе. Пока же разберемся со способами отслеживания манипулятивного воздействия, требующими определенного мыслительного напряжения.

Аналитические методы вряд ли применимы во время непосредственного общения — они предполагают ясность головы и эмоциональное спокойствие. Учитывая же, что практически все манипуляции рассчитаны на выведение «жертвы» из эмоционального равновесия — мало кому удастся провести полноценный анализ непосредственно «на поле боя». А вот во время «разбора полетов» эти методы помогут лучше понять ситуацию. Хотя бы для того, чтобы впредь не попадаться на ту же удочку с тем же человеком.

В первом подразделе предыдущей главы, посвященном анализу манипуляции как феномена, были зафиксированы основные шаги-этапы манипулятивного воздействия. Напомним их: выражаясь образным языком, приводя в жизнь свою игру, манипулятор:

> создает «подмостки манипуляции», то есть подготавливает пространство взаимодействия для успешной реализации своей игры;

> втирается в доверие, «играет на публику» — подлизывается, либо пугает, либо изображает важность, значимость т. д., в зависимости от ситуации;

> «вводит человека в игру» — самый ответственный момент манипуляции, который состоит в «подсовывании» человеку выгодного для манипулятора «ситуативного формата», но так, чтобы этот самый формат был воспринят как свой, родной;

> «эмоционально напрягает» — здесь важно одновременно напрячь и незаметно подсказать наилучшие способы снятия напряжения: «сделай, как хочет мама, и мама перестанет сердиться».

Одно даже знание «схемы манипулирования» поможет увидеть ее нелицеприятную подоплеку в последующем анализе. В качестве примера можно привести распространенную в среде отечественных бизнесменов стандартную схему, изложенную Евгением Доценко [14] . Первый шаг этой схемы предполагает «диалог-разведку» для выяснения важности партнера, степени его податливости и оценки перспектив отношений. Второй шаг, образно названный «аванс», предполагает рекламу себя и собственных перспектив. Деловые отношения, как правило, завязываются на третьем шаге, названном Доценко «спрос-предложение». Манипулятивное воздействие наиболее вероятно на первом и втором шаге этой схемы, третий же — уже узаконивает в виде договорных обязательств его последствия. О том, что были применены нечестные способы игры, могут свидетельствовать следующие признаки, также выделенные Евгением Доценко [15] .

«За тобой должок!» Первым признаком проведенной манипуляции может быть дисбаланс ответственности. Человек, оказавшийся жертвой манипулятора, самым непонятным для него образом оказывается чрезмерно «должен». При этом такое «должен» идет вразрез с его собственными предварительными планами и так же мало связано с реальными требованиями ситуации. Возможно также непонятное снижение ответственности в принятии важного решения. Проиллюстрировать такие результаты манипулятивного влияния можно обещанием сказочного царя, купца и т. д. расплатиться за оказанную услугу «злого героя» тем, что ему самому в его царстве или доме неведомо. Далее по сюжету сказки этим «неведомым объектом», предназначенным для расплаты, оказывался родившийся в отсутствие отца ребенок. Суть же проводимой манипуляции состояла в принуждении сказочного персонажа к принятию решения-обязательства в условиях недостаточного информирования о ключевых моментах сложившейся ситуации.

«Пойди туда, не знаю куда, принеси то, не знаю что». Вторым признаком манипуляции может служить нарушение баланса вложенных усилий и полученного результата. Конечно, подобная деформация возможна вследствие неверного планирования. Анализ допущенных ошибок позволит не повторять их. Однако нельзя исключать, что такое несоответствие возникло не случайно, а было спланировано манипулятором заранее. Для иллюстрации этого признака хорошо подходит русская народная сказка о вершках и корешках, где «жертвой манипуляции» хитрого мужика дважды оказывался косолапый мишка.

«Иначе не сносить тебе головы!» О возможном манипулировании также может говорить проявленное силовое давление. Хоть здесь вернее было бы говорить не о манипуляции, а о шантаже. Разница между ними в том, что шантаж — это открытое принуждение другого человека к конкретным, заранее обозначенным действиям, а манипулятор пытается проделать все то же самое, но завуалированно, без открытого противостояния. Когда какая-то сказочная женушка Матренушка отправляет своего муженька на битву со злобным Змеем Горынычем под предлогом подвига великого, а сама спит и видит, как от него, от муженька, избавиться — это манипуляция. Если на ту же самую битву его отправляет Царь Батюшка, который на Матренушку глаз положил, и грозится в случае неподчинения приказу Ивану голову снести — это уже шантаж.

«Что ты все о деле, да о деле — о себе лучше расскажи». Еще одним признаком манипулирования может быть нарушение баланса в протекании ситуации. Форсирование сроков принятия решения, как и его искусственное замедление — это временная разбалансировка. Неожиданно щедрый «аванс» при знакомстве с новым человеком — масса внимания, масса комплиментов, масса предложений — это нарушение принимаемого по умолчанию ситуативного этикета, за которым может скрываться манипулятивная подоплека. Ситуативный баланс нарушается и тогда, когда первостепенные по важности вещи замалчиваются, оттираются в тень, а все внимание переводится на второстепенные в данной ситуации детали. Например, вы хотите поговорить с начальством о повышении зарплаты, а вас все о семье, да о здоровье настойчиво расспрашивают.

«Говори, говори, мне твой голос приятен». Особо наблюдательные могут определить, что «что-то не так» по отсутствию в проявлении партнера по общению общей целостности и гармоничности. В психологии такое негармоничное поведение называется неконгруэнтным: человек говорит об одном, все его тело — глаза, руки, различные микродвижения — свидетельствуют совсем о другом, а ваши собственные чувства вообще выдают реакцию полной растерянности — чему же в итоге верить? Когда для поддержки разговора с надоедливым собеседником мы автоматически говорим: «Да-да, я внимательно вас слушаю», и тут же спокойно возвращаемся в пространство собственных мыслей — это пример нашего неконгруэнтного поведения, целью которого является избавиться от донимающего пожирателя времени и внимания, соблюдая при этом внешние приличия.

«Как ты мог так поступить, ты же…» И, наконец, очень явным признаком проводимой манипуляции является навязывание определенной социальной роли и поведения, соответствующего ей на уровне стереотипного восприятия. Ранее мы немного затронули семейные роли и ожидания от них. «Какая же ты мать после этого!», «Хороший отец никогда себе не позволил бы…», «Любящая жена всегда…», «Другие мужья…, а ты…», – приблизительно в таком ракурсе строятся манипуляции с привлечением социального статуса. А перечень возможных ролей неимоверно широк — от профессиональных («Какой же ты учитель после этого»), включая межличностные («Разве настоящие друзья так поступают?») и заканчивая глобальными масштабами государства и всего человечества («Люди, любящие свою Родину, никогда не станут…», «Если ты хочешь сохранить за собой звание Человека, то ты….»). Более подробно о ролях, с которыми каждый из нас себя идентифицирует, а равно и о том, как подобная идентификация используется различными манипуляторами более «высокого ранга» — мы поговорим в четвертой главе.

Заканчивая данный подраздел — еще раз та ключевая идея, которая является нашим «золотым ключиком» в противостоянии козням злобного Карабаса Барабаса: манипуляция опасна до тех пор, пока сохраняется ее тайный характер. Увиденная, пойманная манипуляция перестает быть таковой. Она может перерасти в шантаж, во взаимный обмен иными, более тонкими манипуляциями, в открытое противостояние. Во что ее перевести — это ваш выбор плюс ваше мастерство общения. Именно общения, а не манипулирования. Чтобы научиться общаться — важно научиться отказываться от манипуляций. Чтобы отказаться от нее — ее необходимо прежде заметить и в поведении другого человека, и в своем собственном. Другого способа «победы» в подобной игре нет.

1. Как не все манипулятивные игры являются однозначно «плохими», так и нет никакой необходимости быть постоянно начеку — а вдруг кто-то начнет манипулировать вами.

2. «Сигналы оповещения» о возможной манипулятивной атаке можно условно разделить на сигналы для экстренного реагирования, или экспресс-методы отслеживания манипуляции, и сигналы для последующего анализа, или аналитические методы.

3. Экспресс-методы позволяют своевременно отследить начало манипуляции, чтобы своевременно перейти из режима «автопилота» в более осознанный для критического восприятия информации.

4. Аналитические методы хороши для наработки собственных перечней «индикаторов манипуляции», что в итоге упростит процесс ее выявления.

> Доценко Е. Л. Защита от психологического насилия: http://psytop.eom/content/view/490/3.

> Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. СПб.: Речь, 2003; http://www.treko.ru/show_article_76.

> Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию: авторская концепция (Методы психологического влияния. Алгоритм противостояния манипуляции. Психологический Тренажер). СПб.: Речь, 2004; http://www.reshma.nov.ru/texts/sidorenko_lichn_vlianie.htm.

Нейтрализация манипуляции или встречная манипуляция

Данный подраздел достаточно насыщен информационным материалом и конкретными психологическими приемами и техниками. Для облегчения восприятия каждое вводимое понятие и предложенный прием нейтрализации манипулятивного воздействия снабжен примером-иллюстрацией. Столь серьезное предупреждение в самом начале — это как способ предварительного задания формата предстоящего взаимодействия, предстоящего разговора. Поскольку манипулятивное воздействие в основном становится возможным благодаря недостаточному пониманию человеком своего внутреннего содержания, автоматическому реагированию на вызовы внешнего мира и такому же стереотипному поведению — сложно повысить эту самую осознанность без специальных усилий. Даже обыкновенное понимание изложенных ниже принципов уже сыграет свою позитивную роль в усилении вашей позиции. Для более эффективных результатов желательно не только читать о приемах нейтрализации манипуляции, но и пытаться применить их на практике.

Все разнообразие приемов и методов нейтрализации манипулятивного воздействия мы условно разделим на четыре группы. Каждая из них «привязана» к одному из четырех этапов описанного раньше алгоритма манипулирования. Мы уже разобрались, что манипуляция начинается с «задания подмостков» для дальнейшего спектакля. Соответственно, первая группа профилактических методов будет касаться умения выявлять эти самые «подмостки» и выходить из навязываемых вам сценарных образов. Условно назовем ее методами разбивания стереотипов реагирования, мышления, поведения.

Второй этап манипулятивного алгоритма предполагает формирование у потенциальных жертв доверия к манипулятору. Значит, вторая группа методов профилактики объединит способы перепроверки позиции конкретного человека при взаимодействии с ним: доверяю — доверяю, но проверяю — не доверяю.

Самая обширная группа профилактических приемов касается третьего этапа — непосредственного воздействия манипулятора на жертву. Именно на этом этапе наиболее остро стоит вопрос о вашем собственном выборе: играть, не играть, провести встречную манипуляцию, либо попытаться «перевести стрелки» в более конструктивное русло. Назовем эту группу приемов так же, как и назван весь раздел — приемы нейтрализации манипуляции или встречного манипулирования.

И, наконец, поскольку манипулятивное воздействие «полирует» стимулирование у «жертвы» эмоциональной реакции, четвертую группу профилактических приемов мы назовем эмоциональным толкователем.

Манипулятор очень часто играет на наших привычных алгоритмах мышления, поведения, эмоционального проявления, или стереотипах. Умение спрогнозировать развитие ситуации позволяет манипулятору сплести свою замысловатую сеть, подготовить психологическую ловушку. И вот уже манипулятор — хозяин ситуации, в которую мы буквально «пойманы».

Стереотипно думать, стереотипно реагировать, стереотипно себя вести — все это звучит не слишком приятно и воспринимается чуть ли не ругательством. Возникает ассоциация с чем-то шаблонным, пустым, ординарным и однообразно-рутинным. А кому хочется связывать восприятие себя и собственной деятельности с такими малосимпатичными формулировками? И, тем не менее, способность психики к стереотипному воспроизведению актов собственной деятельности делает возможными и активное проявление конкретного человека, и упорядоченное социальное взаимодействие. Что позволяет нам каждое утро, поднявшись с кровати, не учиться ходить заново? Каким образом мы расшифровываем улыбки коллег-сослуживцев или их же насупленные брови? Как определяем, когда можно обратиться с просьбой к руководителю, а в каких ситуациях лучше повременить? Что обуславливает нормы каждодневного и делового и прочего взаимодействия и регулирует их? Ответ очевиден — различные нормы и стандарты поведения, господствующие традиции и ритуалы, которые позволяют:

> не искать каждый раз заново решение в повторяющейся ситуации;

> закреплять и передавать позитивный опыт от человека к человеку, от группы к группе, от поколения к поколению;

> регулировать и упрощать сам процесс взаимодействия между людьми.

Даже при отсутствии оговоренных правил взаимодействия (кто из нас подобные правила обсуждает?) мы все ориентируемся на негласные нормы и порядки. Манипулятор же может использовать их в собственных целях. Кроме того, в различных типичных ситуациях человек, как правило, действует по своему собственному стереотипу. Эти стереотипы называются привычками и чаще всего являются неосознанными, малозаметными для их обладателей. В то же время они достаточно прозрачны, легко читаемы и узнаваемы для окружающих. Чтобы лучше показать, каким образом манипулятор использует коллективные и личностные стереотипы для формирования психологических ловушек, перенесемся в мир животных. Вернее, в мир охоты на животных.

Вы знаете, как происходит охота на крокодилов? Если верить экзотическим рассказам о жизни тропических стран, местные аборигены используют следующую особенность этих опасных хищников. Когда крокодил по какой-то надобности выбирается из воды и перемещается по суше, то путь его возвращения в реку полностью совпадает с проложенной ранее дорогой. Как говорится, возвращается по собственным следам. Охотнику достаточно расположить на пути следования животного острый нож лезвием вверх, и… Бедный крокодил, его действия так предсказуемы.

Местные охотники не менее безжалостны к «братьям нашим меньшим». Одни ловушки, ямы, капканы чего стоят. Но прежде, чем подготовить и установить все эти браконьерские премудрости, охотник по следам обязательно изучит наиболее вероятные пути прохождения животных. Сочувствие животным, их тоже подводят стереотипные действия.

По аналогии с уловками охотников и браконьеров манипуляторы используют психологические ловушки. Конечно, ее нельзя увидеть, потрогать как нож или капкан. И потому она еще лучше замаскирована, неприметна и опасна. Для ее опознавания необходимо иметь представление о ней. Поэтому о ловушках поговорим подробнее.

Психологические ловушки возможны благодаря стереотипам нашего мышления, эмоционального реагирования, поведения. Самое заметное у человека — это его поведение. И потому начнем рассмотрение ловушек с поведенческих. Поведенческие ловушки [16] — это ситуации, в которых конкретный человек или группа людей выбирают определенную, привычную линию поведения. И если это поведение оказывается малоэффективным или даже опасным — человеку (группе) бывает трудно его изменить.

Распространенные поведенческие ловушки

Ловушка отсрочки

В ее основе лежит сиюминутное потакание своим слабостям, влекущее за собой долго тянущиеся последствия. В подобные ловушки очень часто мы сами загоняем себя, не надо даже никакого злоумышленника. Все начинается достаточно невинно — с любимого десерта или нескольких сигарет, а может закончиться через несколько лет ожирением или раком легких. Смоделируем ловушку отсрочки в рабочей ситуации. Вы приняли шоколадку от посетителя (коллеги): в принципе, это мелочь (к тому же, вкусная), и ни к чему серьезному не обязывает. Так себе, дань традициям. Нет повода не принять ту же шоколадку еще раз. В ответ — какая-то мелкая услуга, сущие пустяки. Если в третий раз человек подходит без шоколадки — это уже даже странно: он что, зазнался? Опытный манипулятор обязательно «увеличит ставки» — конфеты, торт, недорогой презент, дорогой презент… Радуетесь, как на детском празднике по поводу Дня Рождения? Возможно, радуетесь преждевременно. Во-первых, вспомните поговорку о бесплатном сыре в мышеловке. Во-вторых, вы незаметно оказываетесь в следующей ловушке.

Ловушка обязательств

Она основана на глубоко укорененном в нашей культуре стереотипе обязательности ответной услуги на услугу. Знаете, почему в супермаркетах так распространены сейчас бесплатные дегустации различных продуктов? Конечно, чтобы увеличить объемы их продаж. Но покупатель берет именно этот продукт не потому, что он более вкусный, качественный и т. д. Хоть именно такое объяснение и приходит на ум. Покупатель берет его, потому что ему неудобно купить что-то другое. Ведь бесплатно попробовал (то есть употребил) именно этот. А долг, как известно, платежом красен. Поэтому рекомендация — будьте очень осторожны с людьми, внезапно воспылавшими к вам любовью и предлагающими мелкие подарки, услуги и т. д. Вы не знаете, чем это для вас может обернуться. А это — уже следующая ловушка.

Ловушка неведения

Она возможна, когда у человека нет знаний или информации о последствиях своего решения. В этом случае люди не понимают или не предвидят опасности. В этой ловушке можно оказаться, если взяться решать вопросы, выходящие за рамки своей компетенции. Если же говорить о возможном манипулировании, то шансы оказаться в данной ловушке возрастают в случаях неполного донесения информации, неадекватной ее подачи, временного цейтнота (решение надо принять в краткие сроки, нет времени на обдумывание и т. д.). На этот случай есть поговорка: «Если б знал, где упал…» Проиллюстрируем ловушку на возможной рабочей ситуации. Подчиненному необходимо подписать бумагу у руководителя. Однако если последний вчитается в документ, он, вероятнее всего, его не подпишет. Чтобы все-таки получить вожделенную подпись, иногда действуют так: подчиненный входит в кабинет с беззаботным видом и сообщает какую-нибудь новость, которая должна заинтересовать начальника. При этом небрежно протягивает документ:

– Вот, подпишите, пожалуйста.

– Что это?

– Да так, пустяковая бумага, все согласны, только не хватает вашей подписи.

Начальник пытается прочесть, но посетитель отвлекает рассказом, да еще и инсценирует спешку. Нередко эта хитрость срабатывает.

Мы очень не рекомендуем использовать подобную манипуляцию. Иначе вам не миновать следующей ловушки.

Ловушка ухудшающейся ситуации

Она возникает, когда изначальный образ действий постепенно становится менее обоснованным и более вредоносным. Мы снова и снова воспроизводим поведение, которое оказалось неэффективным в данном случае, хоть именно этого мы и не замечаем. Ярче всего иллюстрирует пребывание в этой ловушке брошенное в сердцах: «Достали!» То есть ситуация кажется невыносимой, и ни как ее разорвать, и ни как из нее выйти — мы не знаем. И тогда мы оказываемся во власти потенциального манипулятора только потому, что не видим выхода из ситуации.

Например, к руководителю на прием пришел сотрудник с жалобой, что до сих пор живет в очень плохих условиях со своей большей семьей. При трудоустройстве еще полгода тому назад начальник пообещал ему, как перспективному специалисту, выделить служебную квартиру через два-три, максимум четыре месяца. Сотрудник вызвал из другого города жену и детей, нашли жене работу, дети пошли в новую школу.

Понимая, что на этот раз простым обещанием не обойтись, начальник разыгрывает целый спектакль: вызывает заместителя, ведающего вопросами жилья, председателя профкома и требует отчитаться в том, что сделано по данному вопросу. В присутствии сотрудника руководитель устраивает шумный разнос и требует решить вопрос в течение одного-двух месяцев. Выпроводив их, проникновенно просит подчиненного потерпеть еще немножко.

В этой ситуации прослеживаются два направления манипулятивного воздействия: стремление отложить решение вопроса и повысить уступчивость сотрудника. При помощи спектакля «разноса» руководитель манипулировал на доверии сотрудника, «разбор полетов» был устроен в качестве приманки. В результате сотрудник, приходя как требователь, ушел как проситель, поскольку, лишившись преимущества контроля над нарушителем договора, вынужден теперь подчиниться статусному преимуществу своего начальника.

В качестве профилактики напомним: не бывает безвыходных ситуаций, есть временные затруднения в нахождении решения. Подобный тезис применим в качестве профилактической установки и к следующей ловушке.

Ловушка вклада

Ее иногда называют капканом. Она возникает, когда предыдущие вложения различных ресурсов заставляют людей делать выбор, который в других условиях они никогда бы не совершили. Это ситуация, когда человек, уже вложив деньги, время, усилия, напрасно принимает решение продолжать делать вложения. Например, при приеме на работу нового сотрудника руководитель обещает ему в дальнейшем повышение при условии успешного выполнения им своих обязанностей. Сотрудник приступает к работе, демонстрируя добросовестность и работоспособность. В ответ на это руководство постоянно увеличивает его нагрузку, расширяя круг обязанностей, но о повышении — ни слова.

В данном случае в роли манипулятора выступает руководитель. Он использует прием «удавка для кредитора». Суть его в том, что чем больше человек вкладывает усилий в достижение какой-либо цели, тем сильнее он хочет ее добиться. И тем труднее бросить это дело. А чем желаннее цель, тем больше человек склонен верить в возможность ее достижения, и поэтому готов и дальше прилагать усилия. В описанной ситуации работник мог бы попытаться выяснить, что конкретно руководитель подразумевает под хорошей работой, однако это может означать для него необходимость признать, что начальство вообще не собирается (или просто не имеет возможности) предоставить ему повышение.

Ловушки реагирования

Помимо обозначенных поведенческих ловушек именно на эффекте нашей стереотипной реакции строятся ловушки реагирования, которые нам подсовывают описанные в предыдущем подразделе четыре типажа манипуляторов — Проситель, Агрессор, Суперразум и Энерджайзер.

Проситель обращается к сострадательным струнам нашей души, параллельно предоставляя нам шанс почувствовать себя «добрым и сильным». Не исключая жизненную необходимость оказывать содействие людям, нуждающимся в помощи, в ситуации с манипулятором-просителем следует задуматься — а не «медвежью услугу» своей помощью вы оказываете ему и себе. Себе — потому что, загружая себя сверх меры чужими проблемами, вы не оставляете времени и сил для решения своих собственных вопросов. Ему, потому что содействуете его паразитированию и как бы подкрепляете инфантильное отношение к жизненным вызовам: стоит громко поплакать и пожаловаться — обязательно найдется «большой и сильный», который решит за меня эту проблему.

Точно также, включаясь в игру Энерджайзера с его эмоциональным фонтаном, вы поддерживаете иную «детскую игру» — погромче шуметь, чтобы «не слышать» то, что услышать не выгодно. Создаваемый шум, кроме того, дает дивиденды в виде оказанного внимания.

И в случае с Просителем, и в случае с Энерджайзером самый лучший способ не попасть на их манипулятивные уловки — это четкое понимание собственного интереса в общении с данными людьми. Если таковой отсутствует — возможно, лучше в принципе не связываться с ними. Если взаимодействовать все же необходимо — важно максимально убрать эмоциональную составляющую в общении и стараться общаться по сути: кто что хочет, кто что может, и как возможно достичь желаемого.

Еще более важно осознавать свой собственный интерес в общении с Суперразумом. Этот тип манипулятора за счет имитации сверхразумности и сверхрезонности своих умопостроений и выводов в итоге навязывает собеседнику свой собственный ход мыслей, свою интерпретацию происходящего и, как следствие, свое решение, что с этим всем следует делать. Каким образом «собрать» понимание собственного интереса в единую «картинку» — об этом мы поговорим в последней, пятой главе. Сейчас же более подробно разберемся со способами нейтрализации наиболее распространенного и эмоционально затратного манипулятивного типа — Агрессора.

Припомните строчки из детства: «Вдруг из подворотни великан, страшный и усатый…». В известной детской сказке Корнея Чуковского «Тараканище» очень точно показаны механизмы взаимодействия «страшного и усатого», то есть того, кто пугает, и своего рода жертв этой манипуляции: «Звери задрожали, в обморок упали…». А из тех, что находятся в «психологическом обмороке», намного легче «вить веревки», чем из людей с «уравновешенной психикой и в здравом рассудке». Выгода агрессора-манипулятора — очевидна. Для нас же важнее сейчас разобраться, почему подобные «психологические обмороки» периодически случаются с нами. У кого-то бегут мурашки по коже от грозного взгляда руководителя. Для иного пыткой кажется взаимодействие с «любимыми» родственниками: родителями, свекровью или тещей. Дядю милиционера вряд ли кто-то боится, но взаимодействие с представителями различных госструктур — налоговая, пожарники, санитарно-эпидемиологическая служба и т. д. – едва ли воспринимают как самую большую радость. Список «страшных и ужасных» можно продолжать до бесконечности. Давайте постараемся понять, как мы попадаем в психологическую зависимость от «агрессоров», что в нас самих дает им возможность «пугать нас», и таким образом добиваться собственных целей.

Алгоритм попадания в зависимость от манипулятора

> Есть что-то, чего мы очень хотим или, наоборот, очень опасаемся.

> Мы не чувствуем в себе достаточно сил, чтобы достичь желаемого или избежать воображаемой опасности.

> Осознанно или нет, мы ждем поддержки, помощи или хотя бы благосклонного отношения от человека, от которого, по нашему мнению, зависит достижение желаемого или избежание опасности.

> За счет этого ожидания мы попадаем в психологическую зависимость от этого человека: его решений, поступков, настроения и т. д.

> Любые скачки настроения, любые неординарные и неожиданные поступки людей, от которых мы психологически зависимы, рассматриваются нами как сигнал опасности. Если же агрессия направлена в наш адрес — это воспринимается как опасность вдвойне.

> Дальше запускается специфический «механизм защиты»: мы не столько думаем о самом разрешении ситуации, сколько о способах влияния на «значимое лицо». Мы это самое лицо ублажаем, увещеваем, нейтрализуем и т. д., забывая при этом, что подобную значимость для нашей персональной ситуации приписали ему мы же сами.

> Подмена понятий (мы не столько заботимся о самой ситуации, сколько о поведении «значимых фигур») приводит к тому, что ситуация становится еще более безысходной. Как следствие, мы еще меньше видим возможностей ее решить самостоятельно. И, конечно, становимся еще более зависимыми. Замкнутый круг? Увы…

Тем не менее «агрессоров» можно использовать себе во благо. Есть такое замечательное выражение: «Когда я добрался до самого дна — снизу постучали». Попытайтесь увидеть, или вернее, услышать во вспышках гнева тех, кто постоянно вас «пугает», своеобразное тук-тук-тук «со дна» вашего замкнутого круга.

Другими словами, именно столь дискомфортная и часто повторяющаяся ситуация показывает вам возможные места ваших личных психологических ограничений. Можно изменить место работы, можно найти другого начальника, лапочку и душечку, поменять круг друзей или разорвать отношения с отдельными членами семьи. Но ваша проблема, проблема глубинных страхов и неуверенности в себе, останется с вами. Вопрос ее решения — несколько за рамками этой книги. Для начала можно попробовать выполнить следующие шаги успокоения агрессора.

Алгоритм самозащиты от агрессора

> Тренируйтесь в навыках спокойной реакции на его крик. Поймите, он не на вас кричит, он просто себе кричит. Дурная манера у него такая. И это — его большая проблема.

> При этом можете каждый раз про себя проговаривать, что когда с вами разговаривают в подобном тоне — вы ничего не понимаете. Кстати, подобная самозащита срабатывает у многих людей: если собеседник переходит на повышенный тон, они перестают улавливать смысл его сообщения.

> Если тема его «криков» не относится к содержанию вашей совместной деятельности — можете удивленно спросить, почему именно вам он говорит об этом.

> Если некоторое отношение к содержанию вашего взаимодействия его крик все-таки имеет — попросите уточнить, что именно он имеет в виду. Необходимость переформулировать сообщение отвлечет внимание от эмоционального раздражения. Или наоборот, усилит его. В таком случае можете быть уверены: человеку не так важно сказать вам нечто, как просто необходимо выкричаться.

> Ни в коем случае не позволяйте «переходить на личности». Любые личностные выпады с любой стороны больно ранят. И после них перевести беседу в конструктивное русло очень сложно.

> Старайтесь перевести общение в конструктивное русло или русло функционального взаимодействия. Сделать это позволяют следующие приемы:

• В некоторых ситуациях достаточно доступно рассказать вашему собеседнику, что вы чувствуете во время его крика — растерянность, злость, чувство унижения и т. д. – и ситуация начнет развиваться абсолютно в ином направлении.

• Выход в открытое противостояние иногда является единственным способом успокоить агрессора. Но для этого необходимо быть уверенным в собственной позиции и обладать навыками ее донесения даже в случае разговора «на повышенных тонах».

• Очень часто оптимальным способом реагирования является максимальная вежливость и показная доброжелательность. Хоть агрессора такое поведение может раздражать: «Я тут весь в гневе, а она, видите ли, улыбается!»

• Здоровое чувство юмора и попытка «обыграть» сложившуюся ситуацию в новом, неожиданном, юморном контексте позволяет быстро и безболезненно разрядить обстановку.

На чем сделать акцент в каждой конкретной ситуации — на ее «очеловечивании» за счет проговаривания собственных чувств, на внешней стабилизации через усиление поведенческого этикета либо полнейшей перетасовке восприятия случившегося с использованием юмора — это в каждом конкретном случае можете решить только вы. Но в любом случае вам понадобится «ясная голова», лишенная мути страхов, обид, возмущения и прочих эмоциональных вихрей. Несколько простых упражнений помогут вам сохранить доброе расположение духа при общении с «агрессором».

Психологические приемы снижения эмоциональной напряженности

Упражнение «Чебурашка» . Ваш собеседник — добрый-предобрый крокодил Гена. А вы, соответственно, его неизменный спутник Чебурашка. Если на какое-то время он забыл о своей доброте и «показывает зубы» как настоящий крокодил, вы можете со всей «чебурашачьей» непосредственностью поинтересоваться, что произошло. И с той же непосредственностью посочувствовать — как же тебе, друг Гена, несладко, если ты таким способом стал проявляться. Иногда помогает, попробуйте.

Упражнение «Арлекино» . Если же вам не хочется жалеть вашего собеседника, а в первую очередь необходимо защитить собственное психологическое пространство — попытайтесь в момент давления на вас представить себя зрителем в цирке (театре, кинотеатре и т. д.). Главная роль, конечно же, принадлежит вашему партнеру по общению. Сегодня он играет роль злобного клоуна — как грозно он звенит своими бубенчиками. Зато штанишки у него премилые. А что получится, если мысленно их снять?..

Короче, дальше понятно. Мысленное одевание-переодевание-раздевание вашего оппонента отвлекает вас от необходимости бурно реагировать на его эмоциональные выпады. К тому же, это дает внутреннее ощущение превосходства — ведь вы видите своего собеседника в таком виде!

Упражнение «Портрет» . Это упражнение лучше проделать несколько раз в одиночестве в свободное время. Представьте образ вашего обидчика в виде портрета. Мысленно «поиздевайтесь» над ним, делая рамочку треугольной, круглой, в виде звездочки, квадратной; порастягивайте полотнище «портрета» с изображением вдоль, поперек и по диагонали. Интересно получается? Разрисуйте разноцветными маркерами, украсьте блестками и воздушными шариками, завяжите подарочные ленты и бантики.

Достаточно! Теперь можно воображаемый портрет задернуть такой же воображаемой шторкой. Когда вы отдернете шторку — обратите внимание, какие чувства у вас вызывает первоначальный образ человека. Гамма чувств бывает весьма разнообразной — от сострадания до веселого хохота. Главное — исчезает ощущение страха и психологической зависимости.

Потому что мы не столько реагируем на самого человека, сколько на созданный нами же самими его мысленный образ. Вспоминайте иногда об этом «психологическом подвохе».

Именно это свойство реагировать на созданный у нас в голове «портрет» другого человека используется манипуляторами при реализации второго шага их игры — создания собственного позитивного образа или позитивного образа проводимой манипуляции. Итак, следующая категория приемов самозащиты от манипуляции предполагает «проверку на доверие».

Существуют целые технологии «создания образа, вызывающего доверие». Здесь учитывается все — манера одеваться, говорить, двигаться и даже дышать. Подробно их мы опишем в следующей главе, здесь только отметим, что именно на некритичном доверии «среднестатистического гражданина» построена вся рекламно-пропагандистская машина большинства средств массовой информации. Сейчас же несколько подсказок, как происходит злоупотребление доверием в межличностном общении.

Психологи знают о некоторых особенностях восприятия человека человеком, особенно значимых для формирования доверия на первой стадии знакомства. Знание этих же особенностей человеческого восприятия манипулятором помогает ему «втереться в доверие» потенциальной жертвы.

Психологические особенности восприятия другого человека

Эффект ореола. Первая особенность, известная как «эффект ореола» заключается во влиянии общего впечатления о другом человеке на восприятие и оценку его частных свойств личности. Если общее впечатление благоприятное, то положительные качества переоцениваются, а отрицательные стушевываются. Если же общее впечатление неблагоприятное, то даже благородные поступки получают негативный оттенок. Именно эта особенность восприятия зафиксирована в пословице про «по одежке встречают…».

Ведь не зря при первой, значимой для нас, встрече с незнакомым человеком мы стараемся максимально узнать о его вкусах и предпочтениях, чтобы создать «внешний образ», максимально отвечающий этим предпочтениям. На экзамен к занудному преподавателю — образ «скромной девочки» или «умного мальчика»; на встречу с бизнесменом из категории «новых русских» — образ «нескромной девочки» либо «крутого мальчика»; на неформальную встречу современной неформальной молодежи — соответствующий «неформальный прикид». А поскольку есть еще общепринятые устоявшиеся представления о внешнем виде человека, заслуживающем нашего доверия — станет понятной офисная экипировка «черный низ — белый верх — галстук — лучезарная улыбка» прогуливающихся по улицам мальчиков и назойливо предлагающих «счастье в розницу» всем зазевавшимся прохожим. Причем форма реализации этого самого «счастья» может варьировать от буклета, книги или приглашения на супер-пупер семинар и заканчивая обыкновенным утюгом и сковородкой — только сегодня, только для вас эксклюзив по смешной цене.

Поэтому не стоит торопиться записывать другого человека в разряд «своих», опираясь исключительно на его внешний вид и импонирующую вам манеру поведения. У упомянутой выше пословицы есть продолжение, акцентирующее внимание на важность для формирования взаимоотношений не только одежки, но и ума. А человек думающий знает, что доверять лучше, опираясь на более веские основания — анализ ситуации, прежний опыт взаимодействия, рекомендации доверенных лиц и т. д.

Эффект первичности. Следующая особенность восприятия известна как «эффект первичности», благодаря которому во внимание принимается первая информация о человеке. Если кто-то из доверенных лиц или даже просто знакомых представил вам нового человека в неблагоприятном свете — последнему потребуется немало времени и усилий, чтобы доказать обратное. Если, конечно, у вас не сложилась традиция понимать слова этого знакомого с точностью наоборот. Во всяком случае, наличие у вас противоречивой информации о каком-либо человеке, существенно влияющей на степень вашего доверия к нему, – это повод лишний раз перепроверить целесообразность такого доверия более надежными методами, чем обыкновенное «кто первее — тот и прав».

Эффект новизны. Сходным по влиянию на наше восприятие является и так называемый «эффект новизны». Суть этого эффекта заключается в том, что при встрече со знакомым человеком основную роль играет последняя информация о нем. Все злостные пересуды, мутные шушуканья сплетников и злоумышленников нещадно эксплуатируют эту нашу особенность. Как не стоит строить собственное отношение к кому-либо исключительно на внешней рекомендации, так и будет ошибкой лишать человека доверия, опираясь на новости «сарафанного радио».

Эффект стереотипизации . Выше уже упоминалось о том, что наши стереотипы играют на руку манипуляторам. Это проявляется также в следующей особенности восприятия человека человеком, известной как «эффект стереотипизации». Его суть заключается в перенесении качеств группы на личность или личности на группу. Кто-то доверяет или не доверяет людям по их профессиональной принадлежности: врачи, учителя, продавцы, политики, юристы. Кто-то в это вносит национальный колорит: евреи, хохлы, кацапы, лица восточной национальности. Для кого-то ключевым признаком является половая принадлежность: все мужики — козлы, а все бабы — стервы. Независимо от содержания и размаха обобщения — используя подобные «кальки», мы теряем из пространства общения самого человека и имеем дело исключительно со своими «ярлыками». Знание о наличии таковых у кого-либо помогает манипулятору легко «подобрать ключик» к пространству доверия, продемонстрировав: «я свой, потому что, как и ты, не доверяю им». Помните ритуал «братания» с обитателями джунглей мультяшного Маугли: «Мы с тобой одной крови, ты и я». Вот на этом желании — ощутить себя в единении с «этими хорошими» в противопоставлении «тем плохим» мы и «горим», оказываясь во власти не только манипуляторов-любителей, но и истинных профи. Об этом подробнее в следующей главе, посвященной манипуляциям в социуме.

Эффект снисходительности. На этой же склонности к обобщению работает эффект снисходительности — следующая особенность восприятия, облегчающая жизнь манипуляторам. Достаточно нам определить принадлежность человека к той или иной социальной группе — мы переносим на него и собственное отношение к этой группе. Например: «Ну что же с нее взять — она же женщина». Или: «Какого понимания ты от него добываешься — он же мужик». Человек, который утверждает сам для себя собственную значимость за счет противопоставления другим, «плохим» и «неправильным», с одной стороны, весьма снисходительно относится ко всем представителям этих «плохих», «неправильных» и прочих «иных». «Все бабы — истеричные дуры»; «Все мужики — вечные инфантилы»; «Все женатые — разжиревшие лентяи»; «Все незамужние — неудачницы и старые девы», – подобный список утверждений, дающих право на снисходительное отношение, можно продолжать до бесконечности. И все же в проигрыше оказывается тот, кто оправдывает какую-то собственную жизненную несостоятельность подобными ярлыками. Пожалуй, здесь уместно вспомнить библейское: «не судите, да не судимы будете». И вопрос не только в профилактике возможной манипуляции. Подобный способ воспринимать мир и других людей — это самая бессовестная манипуляция с самим собой. Только кто в этом случае оказывается в выигрыше — трудно сказать.

Итак, мы зафиксировали моменты, на которые необходимо обратить внимание при формировании доверия к конкретному человеку. Однако бывает так, что манипуляция построена не столько на доверии к человеку, сколько к информации. Отметим несколько таких обстоятельств, усиливающих его к каким-то вновь поступившим сведениям.

Доверие к информации: перепроверка достоверности

Отсутствие прямой выгоды. Если убедить собеседника, что распространение какой-либо неофициальной информации не несет ее распространителю никакой прямой выгоды, и, более того, может нанести ему определенный ущерб — доверие к такому источнику резко возрастает.

Поэтому прежде, чем действовать на основании тех или иных информационных слухов, подумайте, а кому они могут быть на руку. И особенно внимательно поищите возможную пользу для непосредственного их распространителя.

Отсутствие видимости влияния. Способность человека внушать доверие может быть усилена, если «источник информации» сможет создать иллюзию отсутствия попыток влиять на этого конкретного адресата. Именно на этой особенности человеческой психики разыгрывается множество спектаклей «случайно услышанной информации из-за неплотно закрытых дверей». А то, что эти двери предварительно заботливо приоткрыли; да и говорить стараются погромче, чтобы «случайно слушающий» ничего не упустил — об этом редко кто задумывается. Рекомендация проста и банальна — задумывайтесь.

Желание верить в то, во что хочется верить. Человек с удовольствием поверит в то, во что он хочет верить. Если у вас есть какой-либо прогноз развития ситуации — скорее всего, вы будете видеть и замечать те ее развороты, которые подтверждают именно ваш прогноз. Попробуйте-ка ревнивой «половинке» объяснить, что вы «белые и пушистые» — скорее всего в ответ вы получите массу подтверждений «обмана и двуличия». И при этом человек будет абсолютно уверен в собственной правоте: он(а) же своими глазами видел(а)!

Знание этого обстоятельства значительно упрощает потенциальному манипулятору задачу построения «ловушки» — достаточно понять, во что бы вы хотели поверить, а «подогнать» ситуацию под ваши верования уже не так сложно. Поэтому, сверяя оценку ситуации с собственными прогнозами, старайтесь давать поправку на субъективизм, предвзятость своей же оценки происходящего. «Я же говорил!» — эта позиция помогает в подкреплении собственных амбиций, но мало способствует реальному решению сложной ситуации.

Заканчивая перечень методов перепроверки, насколько конкретный человек или подаваемая им информация заслуживает доверия, предлагаю вашему вниманию несколько простых вопросов, которые помогут вам перейти из режима автопилота в более осознанное взаимодействие.

Доверять или не доверять: вопросы для перепроверки

> Опираясь на какие признаки, вы делаете вывод, что ваш собеседник вас понимает и заинтересован в продолжении разговора?

> По каким моментам вы определяете, что он сотрудничает с вами в решении вашего вопроса или проблемы?

> В каком состоянии находится ваш собеседник? Согласуется ли его состояние со всеми остальными «входящими сигналами»?

Если вы затрудняетесь ответить на какой-либо из перечисленных вопросов или ваши ответы не согласованы в отношении конкретного человека — повремените с вынесением внутреннего вердикта «доверяю» для данного контакта. Доверие — очень хрупкое и зыбкое межличностное образование. Как непродуктивной является крайняя доверительность по отношению ко всем людям, так и повышенная подозрительность и желание все контролировать мало способствует нашей жизненной эффективности. Нахождение оптимальной позиции на шкале «доверяю — не доверяю» — решение только самого человека. Учитывая, конечно, все изложенные выше соображения.

Выделение во всем «манипулятивном алгоритме» этого этапа является некоторой условностью. Если вы не смогли отследить, каким образом манипулятор вытащил вас на «подмостки взаимодействия», то есть он смог навязать вам собственный формат оценки ситуации или использовал для проведения манипуляции ваш собственный стереотип — все равно ситуация требует от вас какого-то действия, какого-то включения.

Предлагаем для ознакомления несколько распространенных приемов манипулятивного воздействия для лучшего их опознавания.

Приемы манипулятивного воздействия

Трюизмы. Суть этого манипулятивного приема состоит в маскировке вполне определенных инструкций под рассуждения. Сначала оглашается утверждение, которое находится в строгом соответствии с действительностью, и «паровозиком» к ней прикрепляется какая-нибудь банальная истина, играющая на руку манипулятору. Например: «Люди могут активно изучать самих себя. Люди могут многому научиться в познании собственно “Я”. Люди, не интересующиеся своим внутренним миром — “лохи”».

В приведенных рассуждениях последняя фраза имеет манипулятивный контекст. Поскольку она идет в непрерывном ряду с двумя предыдущими фразами, не вызывающими возражений — этот контекст может быть воспринят некритично.

Иллюзия выбора. Это замаскированное в конструкции фразы предположение о наличии какого-либо явления, предмета или поведения, которое подается как нечто само собой разумеющееся. Фраза — «Ты хочешь, чтобы тебе дал таблетку папа или чтобы ее дала мама?» — не предполагает, что ребенок может отказаться принять лекарство. Как и не предполагается, что он не хочет идти спать: «Перед тем, как пойти спать, вымой руки».

Команды, скрытые в вопросах. Не давая прямой команды к действию, его предусматривает формулировка вопроса. При этом мы как-то забываем, что на подобные вопросы можно ответить обыкновенным «да» или «нет»: «Вы не знаете, который час? Ты можешь закрыть форточку?».

Использование противоположностей. То, что происходит, манипулятор связывает с тем, что ему нужно, используя оборот: «чем… — тем…». Например: «Чем внимательнее вы изучаете документ, тем легче вам будет его подписать».

Техника «трех да». Техника заключается в последовательном проговаривании нескольких суждений, вопросов, первые из которых однозначно предполагают утвердительный ответ. По инерции и в третий раз человек скажет «да». Подобный прием активно используют в рекламе: «Вы мечтаете быть богатым и здоровым? Вы хотите нравиться противоположному полу? Вы всю жизнь мечтали иметь лучезарную улыбку? Мы воплотим ваши мечты в реальность».

Конечно, все разнообразие манипулятивных приемов не ограничивается перечисленными выше. Поскольку издание заявлено не в качестве инструкции по техникам манипуляции, а как пособие по их нейтрализации — перейдем к рассмотрению «средств защиты».

Очень часто наилучшей реакцией на манипулятивное воздействие является любая неожиданная и неординарная реакция. Хоть «Интернационал» петь начните или в ладоши захлопайте — эти действия полностью выбьют манипулятора из колеи. Но поскольку в нашей культуре как-то не принято выдавать подобные «подорванные» реакции — есть несколько приемов, помогающих сдержать напор манипулятора на какое-то время, давая тем самым себе небольшую паузу для того, чтобы собраться с мыслью. Стоит заметить, что эти техники хороши только как временное средство для временной приостановки манипулятивной атаки. Использование их далее ставит вас вровень с манипулятором, поскольку они по своей сути тоже манипулятивны. Кроме того, предлагаемые техники [17] защиты от манипуляции в малой степени способствуют решению самой ситуации. Их задача — избежать внезапной «психологической атаки» с последующим переходом на выбранные вами способы взаимодействия.

Техники защиты от манипуляции

Техника бесконечного уточнения. Эта техника особенно хороша, когда манипулятор пытается «напугать» вас (см. типаж агрессор чуть выше). Уточнение позволяет «перевести стрелки», то есть перевести внимание манипулятора с первоначальной мишени для агрессии (это, конечно, вы) на уточняемый предмет. Например, руководитель заявляет угрожающим тоном: «Почему вы не выполняете мои распоряжения? Или я для вас пустое место?». Возможный ответ подчиненного при использовании этой техники: «Уточните, пожалуйста, о каком именно распоряжении вы говорите». При этом отвечать необходимо максимально спокойно. Таким образом, разговор переводится из манипулятивной плоскости личностных амбиций руководителя и требования им подыгрывать в русло делового взаимодействия.

Техника бесконечного уточнения предполагает подробное и точное прояснение того, что является мишенью нападающего или манипулятора. Например, нейтрализацией манипулятивной претензии: «Вечно ты криво завязываешь галстук» может послужить нейтрализующий ответ: «А что бы вы посоветовали изменить?» Елена Сидоренко предлагает такие возможные варианты ответов в технике бесконечного уточнения: «Что в этом предложении кажется вам самым уязвимым для критики?» ; «Что нужно изменить?» ; «А какой цвет (стиль одежды, стиль высказывания, оборот речи) был бы более подходящим?» ; «Что бы вы посоветовали?»

Важно использовать технику как переходной этап и быть готовым к дальнейшему конструктивному обсуждению поднятых вопросов. Иногда данный прием используют, когда хотят уйти от поставленного вопроса, и тогда он из защитной процедуры превращается во встречную манипуляцию.

Техника внешнего согласия или «наведения тумана». Ее суть состоит в демонстрации видимого согласия с говорящим с одновременным переводом, смещением темы разговора «в иные плоскости и пространства». Например, посетитель организации пытается получить преимущество перед ее сотрудником, указывая на возраст последнего: «На месте вашего руководителя я хорошо бы подумал, прежде чем брать вас на работу — ведь вы весьма молоды и, скорее всего, неопытны». Возможный ответ сотрудника с использованием техники «наведения тумана» может выглядеть следующим образом: «Вы абсолютно правы — мой руководитель достаточно долго об этом думал. Он придерживается мнения, что опыт приходит с практикой, а практиковать можно в любом возрасте. Знаете, как любви все возрасты подвластны, учиться никогда не поздно, так и практиковаться можно всегда. А какое ваше мнение на этот счет?»

Эта техника позволяет ненавязчиво «погладить» собеседника, демонстрируя хотя бы частичное согласие с его мнением, и при этом увести его внимание в сторону от первоначального объекта манипулятивных нападок. Возможные варианты ответов при использовании техники внешнего согласия: «Какая неожиданная мысль! Надо будет ее обдумать…» ; «И действительно!.. Верно! А мне и невдомек!.. Я подумаю над тем, как мне это учесть в своей работе…» ; «Знаешь, я вынуждена с тобой согласиться, хотя мне и трудно это сделать сразу… Я сама об этом часто думаю, но пока не пришла к определенным выводам… Я подумаю, имеет ли это отношение ко мне».

Техника испорченной пластинки. Ее суть хорошо передает ситуация, в которой учительница, распекающая нерадивого ученика, в ответ на свои бурные обвинения и гневные возмущения с одной и той же интонацией получает заунывное: « Простите, я больше не буду ». Проиллюстрируем технику испорченной пластинки возможным рабочим диалогом.

Менеджер А.: Ты совершенно напрасно распорядился взять человека из моего отдела для подготовки этой презентации!

Менеджер Б.: Это больше не повторится.

Менеджер А.: Он мне самому был нужен сегодня, ты понимаешь? Ты поставил меня в трудное положение!

Менеджер Б.: Это больше не повторится.

Менеджер А.: И вообще, почему ты считаешь, что можешь через мою голову распоряжаться моими сотрудниками?

Менеджер Б.: Это больше не повторится.

При использовании этой техники очень важна интонация. Как и в пластинке, которую «заело», фраза должна произноситься каждый раз в одной и той же манере, желательно без примеси в голосе «металла» или «яда». Техника испорченной пластинки использует известное правило трех «С» — «Скажи три раза» (именуемое «правилом британского старшины»): сначала скажи им, о чем ты собираешься говорить; потом скажи им то, что ты хотел сказать; потом скажи, о чем именно ты сказал; возможно, в итоге тебя услышат.

Техника «Право на личностные особенности». Эту технику самозащиты особенно хорошо использовать в ситуациях, когда кто-либо пытается вогнать вас в собственные представления того, как все должно быть. Если же эти представления подкрепляются общепринятыми шаблонами и стереотипами — вы легко можете «склеиться» с требованиями манипулятора и незаметно начать «плясать под чужую дудку». Например, старшая по возрасту коллега-сотрудница имеет четкое представление — какой должна быть девушка-секретарь. Какую одежду носить, какой кофе варить, каким тоном с посетителями разговаривать и т. д. Если такая сотрудница пользуется определенным авторитетом — она постарается навязать свое видение и остальным работникам, и непосредственному руководству. При попытке ей подыграть молодая девушка-секретарь окажется в ее манипулятивных сетях, ослабить которые можно при помощи предложенной техники.

Сотрудница: Милочка, вы определенно не умеете себя вести. Столь открыто проявлять свои эмоции при посторонних непозволительно. Вы компрометируете всех нас в глазах общественности.

Секретарь: Мне очень лестно ваше внимание. Видите ли, повышенная эмоциональность — врожденная часть моей натуры. Без эмоций я буду не я. Я в состоянии нести ответственность за свои эмоциональные проявления, и они никоим образом не касаются других сотрудников.

Применение этой техники предполагает реальную уверенность в себе, собственных силах, признание за собой права на индивидуальное самопроявление. Возможные варианты ответов при применении данной техники: «Это составляет предмет моих убеждений…» ; «Если я сделаю это, то это буду уже не я…» ; «Это не согласуется с моим представлением о себе» ; «Я ценю некоторые свои странности и предрассудки, потому что они позволяют находить мне неординарные решения».

Как мы уже отметили, техники защиты от манипуляции хороши как переходной этап. Они снижают риск манипулятивного воздействия, но сами по себе не решают ситуативные вопросы и проблемы. Если манипулируемый раскрывает планы манипулятора, у него есть несколько выборов: открыто заявить о своем озарении, подыграть манипулятору или молча выйти из пространства взаимодействия. Каждый самостоятельно решает эту дилемму: играть — не играть, участвовать — не участвовать. Заметим только, что человек, активно использующий во взаимодействии с людьми манипулятивные практики, рискует незаметно очутиться в мире, в социальном пространстве, населенном исключительно манипуляторами-кукловодами и людьми-куклами.

Срабатывают закономерности: «Что посеешь — то и пожнешь», «Твой мир таков, каким ты его рисуешь для себя».

Возможно, манипулятор и сам плохо осознает ту игру, которую навязывает окружающим. «Расколдовать» ее можно, если внимательно отнестись к тем эмоциям, которые в итоге вызывает у вас манипулятор.

Напомним, что «заключительным аккордом» манипулятивного воздействия является стимулирование у «жертвы» переживания определенных эмоций. Именно желание вернуть себе утраченное душевное равновесие очень часто толкает человека к действиям, необходимым манипулятору. Но даже на этом этапе манипуляцию можно «обезвредить», если более внимательно отнестись к содержанию возникших эмоций. Предлагаем вашему вниманию своеобразный эмоциональный толкователь [18] , который позволит лучше понять реальные цели вашего партнера по взаимодействию.

Отслеживание собственных эмоций может, кроме того, пригодиться для лучшего понимания вашего партнера по общению. Помимо рациональной, осознанной цели взаимодействия у него может быть неосознаваемая, чаще всего эмоционально окрашенная и иррациональная цель.

Эмоциональный толкователь

Эмоция раздражения. Люди, чья неосознанная цель — внимание к себе, уверены, что они становятся причастными к этому миру только тогда, когда их замечают. У вас создается впечатление, что они специально ведут себя таким образом, чтобы вынудить вас постоянно находиться поблизости, говорят громко и быстро, отрицательно реагируют на отвлечение вашего внимания. Все это может вызвать у вас эмоциональную реакцию раздражения . Если оно возникает, то используйте его как информационный сигнал о том, что цель вашего партнера по общению — привлечение внимания к себе. Несколько выше мы подробно описали подобный тип манипулятора ( Энерджайзер ) и разобрались, каким образом лучше всего с ним взаимодействовать.

Эмоция гнева. Люди, чья цель — демонстрация своей силы , обычно ведут себя так, как если испытывают психологическое удовлетворение, только когда они отказываются сделать то, о чем их просят другие. Во взаимодействии такие люди часто проверяют ограничения, установленные рабочими, семейными или общепринятыми нормами по поводу того, что можно и чего нельзя делать. Часто они ведут себя агрессивно по отношению к вам или другим людям, проявляют упрямство, впадают в приступы гнева. В ответ на эти проявления «голодных по силе» и стремящихся доказать свое превосходство людей обычно возникает гнев. Если у вас появляется такая эмоциональная реакция, то можно расценивать ее как информационный сигнал о том, что иррациональная цель вашего собеседника — сила. Взаимодействие с агрессивным типом посетителя ( Агрессор ) рассмотрено раньше.

Вы чувствуете себя лично задетым. Люди, чья цель — месть , уверены, что какой-либо человек или какие-либо обстоятельства сильно повредили им в жизни. Им кажется, что единственный способ почувствовать себя значимым — это отомстить другим за себя. В общении «мстящие» могут попытаться нанести вред вам или другим знакомым. Это может быть эмоциональный или физический вред: они могут попытаться чем-то швырнуть в вас, что-либо разбить, сделать какое-нибудь неприятное личное замечание. Когда это происходит, вы можете почувствовать себя глубоко задетым. У вас даже может возникнуть желание отплатить тем же. Эти чувства свидетельствуют о том, что цель такого человека — месть. В этом случае тоже могут оказаться полезными рекомендации по взаимодействию с агрессивным типом манипулятора.

Чувство беспомощности, потерянности, обескураженности.

Люди, чья неосознанная цель — неадекватность , убеждены, что они не способны что-либо сделать. Как правило, они чувствуют себя совершенно незначимыми и ведут себя потерянно, так как если бы чувство психологического комфорта возникает у них только в тех случаях, когда от них ничего не ждут. Их поведение, которое чаще всего можно было бы определить как уход из ситуации, имеет своей целью скрыть то, насколько глубоко они потеряли веру в свои силы.

Чаще всего такие люди не способны отвечать за себя. Они постоянно просят вас сделать за них что-то такое, что они должны были бы уже уметь делать сами. Некоторые совсем потерявшие веру в свои силы люди вообще не выражают желания делать что-либо или хоть как-то взаимодействовать с вами. Они могут просто стоять или сидеть на одном месте без всякого или почти без всякого стремления что-либо предпринять.

Пытаясь сотрудничать с такими людьми, вы, вероятно, будете чувствовать себя беспомощным, потерянным, обескураженным. Таким образом, такая ваша эмоциональная реакция может указывать на взаимодействие с неуверенным типом (Проситель).

Итак, вы заметили изменение вашего эмоционального состояния. Вы отчасти поняли, чем это вызвано. Вы распознали тип вашего взаимодействия с собеседником и спрогнозировали возможное развитие ситуации. Следование изложенным ниже правилам [19] поможет вам максимально обезопасить себя от нежелательного влияния манипуляторов.

Профилактика манипуляции: руководство по безопасности

Повышайте осознанность при общении. Не торопитесь успокаивать себя мыслями типа: «Я всегда в общении очень внимателен и действую вполне осознанно». Очень большая часть нашего общения происходит «на автопилоте». И это замечательно, потому что именно наработанные схемы взаимодействия позволяют экономить силы, время, энергию. Если уж вспомнили об автопилоте, то заметим: в критических ситуациях полета управление берет на себя человек.

В сфере общения такими ситуациями как раз и являются случаи психологического манипулирования. Первая «сигнальная лампочка», дающая вам знать о возможности подобного разворота — резкое изменение вашего эмоционального состояния. Если вы заметили потенциальную опасность — постарайтесь рассмотреть ситуацию критичным взглядом.

Задайте мысленно себе подобные вопросы : Что является вашей целью в этом взаимодействии? Насколько это видно из вашего поведения? Чего хочет достичь ваш партнер? Что он демонстрирует своим поведением? В чем вы солидарны с ним и где точки рассогласования? Это поможет вам увидеть ситуацию более ясно, а значит, и выбрать более правильные способы поведения.

Сохраняйте эмоциональную уравновешенность. Этот пункт при всей кажущейся простоте обычно оказывается самым сложным. Во-первых, действия манипулятора направлены в первую очередь на «разбалансировку» эмоциональной сферы, своеобразное «выбивание почвы из-под ног». И именно поэтому резкое изменение общего эмоционального фона может свидетельствовать о начале психологической атаки. Во-вторых, вышедшие из-под контроля эмоции вряд ли будут способствовать нахождению вами оптимального решения в данной ситуации, оптимальному вашему поведению. И, наконец, эмоциональная неуравновешенность может свидетельстововать о вашей собственной попытке манипулирования — или пусть все будет «по-моему», или я вам сейчас такое устрою…

Будьте открыты к поиску и восприятию иных вариантов. Это не обязательно поиск способов решения ситуации — подобное кажется очевидным. Не забывайте, что одна и та же информация может восприниматься по-разному (взгляд флиртующей женщины и взгляд женщины-руководителя обнаружат в вошедшем мужчине абсолютно разные детали). Интерпретация полученной информации тоже может быть весьма разнообразной. Что важно, значимо, а что второстепенно — эти акценты расставляются в зависимости от поставленных целей и задач. А уж предъявляемое поведение… Человек, использующий гибкое и «многовариантное» поведение, практически не достижим для манипуляторов. Об этом — следующий пункт.

Используйте нешаблонное поведение. Пожалуй, это один из самых сильных способов расстроить планы манипулятора в самом начале. Представьте типичное обращение на улице новоявленных миссионеров:

– Здравствуйте. Вы верите в Бога?

– До свидания. Бог вам поможет.

– …?

Не смущайтесь предъявлять несколько необычное поведение (на работе, конечно, в рамках допустимого). Практически все манипуляции построены на стереотипном реагировании.

Обязательно имейте собственную оценку ситуации, не принимайте чужую. Очень часто манипулятор старается «подсунуть» потенциальной жертве выгодную для него «картинку ситуации». Если появляется ощущение, что прорисовка ситуации не соответствует вашему пониманию — вы можете деликатно вмешаться: «Позвольте, я расскажу, как я вижу все это…». И далее уже можно рисовать ситуационную картину из той позиции, что выгодна вам.

Принимайте решения и обязательства взвешенно. По возможности не принимайте обязательств, навязываемых вам извне; избегайте спровоцированных бездумных действий. Лучше перетерпеть кратковременные потери в деньгах, времени и усилиях, чем взяться выполнять внешне некритичные для вас обязательства, которые навязываются извне. Нужно исходить из положения, что важны, прежде всего, обязательства перед собой. Манипуляторы очень часто нас ловят на необдуманных действиях и поступках. Если кто-то настаивает, чтобы что-то было сделано «немедленно», никогда не стоит соглашаться с этим сразу. Вы всегда можете потребовать выделения времени на обдумывание ситуации, получение дополнительной информации от третьей стороны и т. д.

Все и сразу — заманчиво, но маловероятно. Помните, что в жизни почти не бывает простых решений, а в отношениях — мгновенной «приязни». Если кто-то говорит о «простых решениях» ваших сложных личных, социальных и политических проблем, то это скорее всего ложь. Также как обманом является и «внезапная и безусловная» любовь, доверие или дружба со стороны незнакомых людей. Дружба и доверие всегда развиваются со временем и обычно включают взаимообмен, преодоление и соучастие — то есть некоторую предварительную работу с обеих сторон. Поэтому «внезапная любовь» и «вдруг возникшая» дружба — скорее всего, являются тем ситуационным фоном, который ваш собеседник создает для более успешного влияния.

В отношениях ничто не бывает окончательным. Даже уже сложившиеся отношения вы способны изменить. Нужно помнить, что любая межличностная ситуация обратима : всегда есть возможность отступить назад из циклично повторяющейся манипуляции, сказать контролирующему и манипулирующему, будь это шеф, муж или жена, клиент, любовник(ца) и пр.: «Я могу продолжать жить без твоей любви, дружбы, расположения, плохого обращения, даже если такая жизнь будет трудна для меня — пока ты не перестанешь делать А и не начнешь делать Б».

Я — не «все». Учитесь отделять себя от «всех» и обозначать собственные границы. Следует избегать «тотальных ситуаций», когда обращаются и указывают «всем», а не вам лично. В подобных обстоятельствах очень мало личного контроля и свободы, поэтому немедленно стоит определить границы собственной автономии, и на всякий случай подготовить психологические и физические отходы.

Право на уникальность и непредсказуемость. Не пытайтесь выглядеть во всем логичным и последовательным. Помните, что все ситуации уникальны. Когда кто-то упоминает о вашей «надежности» — всегда стоит насторожиться. Ведь совершенно нет необходимости поддерживать соответствие между вашими действиями в разные моменты времени — и вы и ситуация можете измениться. Поэтому статус «надежного» всегда несколько фальшив, так как он предусматривает какие-то действия и реакции, зависящие не от ситуации, а от самого статуса «надежности». Гораздо предпочтительней статус «адекватности ситуации». Поскольку каждая новая ситуация уникальна — не стоит позволять привычке и стандартной текущей процедуре заставлять вас действовать бездумно, стереотипно.

Манипулирование предполагает активный отпор. Недостаточно просто понять, что имеет место манипулирование, – нужно всегда быть готовым открыто не подчиниться, защищаться, бросать вызов, а также претерпевать последствия такого поведения. Конечно, правила поведения на бумаге и правила вашего каждодневного поведения — не одно и то же. Как бы все ясно и понятно не показалось сейчас — все равно будут и промахи, и проколы, и досада от того, что в очередной раз поддались на чужую провокацию. Но стоит ли расстраиваться из-за этого?

Относитесь ко всему происходящему с изрядным чувством юмора! Возможно, это правило следовало бы вынести на первое место — сложнее всего манипулировать человеком, который внутренне смеется и радуется жизни. Об этом мы тоже еще обязательно поговорим.

1. Как манипулятор владеет богатым реквизитом средств и методов создания своей манипулятивной ловушки, так и профилактические приемы противостояния манипуляции тоже разнообразны. Основным условием применения «правил безопасности» является повышение осознанности в общении.

2. Для того чтобы не попасть «на удочку» манипулятора — манипуляцию необходимо увидеть, отследить. Этому способствует внимательное отношение к собственным эмоциям и интуиции.

3. Снизить опасность психологической интервенции помогают техники самозащиты. Они не решают саму ситуацию. В некоторых ситуациях их применение формирует встречное манипулирование.

4. Поскольку большинство манипуляций используют стереотипы мышления, реагирования, поведения — лучшей профилактикой является индивидуализированное мышление, осознанное реагирование, нестандартное поведение и хорошее чувство юмора.

> Плаус С. Поведенческие ловушки (фрагмент из книги «Психология оценки и принятия решений»): http://chugreev.ru/s-literature/traps.html.

> Волков Е. Н. Когнитивные, логические и деятельностные (поведенческие) ошибки: http://evolkov.by.ru/soc.impact/cognitive.logic.practic.errors.htm

> Коноваленко М. Ю. Формирование первого впечатления: http://b-tr.narod.ru/new/3l-2.htm.

> Восприятие: эффекты восприятия: материал из Википедии: http://ru.wikipedia.org/wiki/Восприятие.

Альтернативные способы взаимодействия: «плохие» и «хорошие»

Мы уже разобрались, что манипулирование появляется там, где для реализации своих целей человеку необходимо подключение энергии и активности других людей, и открыто о такой потребности он не сообщает. Возможно, из боязни отказа, либо не желая попадать в положение «должника», либо опасаясь возможного противостояния. Ведь в любой совместной деятельности, как правило, возникает столкновение интересов.

Вспомним обыкновенную детскую песочницу. Кто-то строит песчаные замки. Кто-то роет туннели. А кому-то крайне необходимо «напечь пирожков» и обязательно в том месте, где запланирован очередной «песчаный метрополитен». А если еще и гости с соседнего двора подоспели… Как часто наше повседневное общение напоминает эту самую «возню в детской песочнице». Поводы для раздоров — контроль информации, времени, территории, ресурсов или все, что дает возможность реализовать собственные интересы. Соответственно, причиной конфликтов является борьба за возможность их реализации.

Чего добивается начальник, делая очередной «нагоняй»? Что стоит за вероломно сплетенной сетью интриг коллеги? Что заставило этого, обычно любезного, делового партнера начать очередную встречу с «наезда»? Постарайтесь чаще задавать себе подобные вопросы, потому что правильное понимание позиции противоположной стороны — залог нахождения оптимального решения ситуации.

Хочется сразу предупредить — очень часто кажущееся понимание оказывается неверным. Мы торопимся загнать образ другого человека в узнаваемые картинки собственного опыта и собственных представлений и стереотипов. Такое «понимание» приведет не к разрешению ситуации, а к возникновению еще большей путаницы. О том, как предотвратить подобные недоразумения — чуть ниже.

Пока же вернемся в нашу песочницу. Вот кто-то защищает территорию песчаного города, отбиваясь от непрошеных гостей металлической лопаткой; кто-то уже «держит оборону», никого не подпуская к своему ведерку с совочком; кто-то рассказывает соседу, что его только что искала мама, и эта милая ложь позволяет ему прорыть свой туннель под замком соседа… Да, а кто-то еще плачет в сторонке. То ли от страха, то ли от обиды. Об этом никто не знает — ведь этот человечек находится вне игры. Мы думаем, что описанные ситуации достаточно узнаваемые.

Итак, рассмотрим различные варианты поведения в ситуации противостояния интересов, фиксируя плюсы и минусы их применения.

Обида, как правило, появляется в том случае, когда реальное развитие ситуации отличается от заранее придуманного образа. Не так посмотрели, не так сказали, не так сделали… И если вы меня любите, цените и уважаете — сделайте, чтобы все было как надо (мне)! И вот уже началась откровенная манипуляция.

Обида — это отказ взять на себя ответственность за саму ситуацию или собственные эмоциональные реакции на нее. Помните фразу: когда не можете изменить ситуацию — измените свое отношение к ней? В случае обиды человек не делает ни того, ни другого. И тем самым полностью перекрывает себе возможность изменить ситуацию в лучшую для себя сторону. Не зря говорят, что «на обиженных воду возят».

Что же делать с собственными обидами, когда мы не можем с ними совладать? Можно принять их, как сигнал несоответствия «реальной реальности» смоделированному образу в голове. Необходимо помнить, что представление-то всегда можно подкорректировать, и сделать это намного проще, чем пытаться «вогнать в собственную картинку» окружение.

Подруга «растрезвонила» по всему отделу ваши женские секреты? Подкорректируйте собственную степень доверия к ней. Посетитель обругал и сказал что-то обидное о вашем внешнем виде? Составьте мнение о нем как о дурно воспитанном человеке, продумайте стратегию дальнейшего взаимодействия, а заодно лишний раз посмотрите в зеркало — может, что-то необходимо подкорректировать. Начальник выдал премиальные вдвое меньше ожидаемого? Или выясните причину и исправьте положение, или «умерьте аппетиты», или смените начальника. Как правило, обиды отпускают, когда мы принимаем решение и начинаем действовать. Начав действовать в ситуациях противостояния, мы выбираем разные стратегии поведения: пассивные или активные, открытые или «хитровыкрученные».

Пассивная стратегия противостояния манипуляции: «не вижу, не слышу, не знаю»

Эту стратегию лучше всего характеризует слово «морозиться», то есть когда человек делает вид, что он не понимает, чего от него хотят. Ее с успехом используют ученики, когда учитель устраивает всеобщий «разнос», или пытается найти: «кто виноват», «кто должен», «кто сделает». Взрослея, ту же самую стратегию люди начинают применять в рабочих ситуациях, где в роли сердитого учителя уже выступает руководитель, либо же в ситуациях семейного взаимодействия. В последнем случае кто-то из супругов берет на себя роль «взрослого и контролирующего», чтобы другая сторона могла быть «маленькой и не понимающей». Такой способ поведения называется уклонением. Его позитив — человек сохраняет свои силы и энергию, в принципе избегая включения в ситуацию. Негатив такого поведения — стратегия «не вижу, не слышу, не знаю» приводит к реальной потере контроля над данной ситуацией. Если такую стратегию кто-то использует на работе — человек становится как бы изолированным от всего остального коллектива. В семейных отношениях ее применение приводит к реальному осложнению семейного взаимодействия из-за выпадения «морозящегося» из совместного пространства при внешней видимости семьи. Очень часто в подобной ситуации оказываются мужчины, не желающие вникать в хитросплетения «женских интриг» и «детских напрягов».

Пассивно-активная стратегия поведения в ситуации конфронтации: «глухая оборона»

Эта стратегия хороша в тех случаях, когда вы отстаиваете интересы третьей стороны. А также, когда решение вопроса находится вне вашей компетенции, но человека, который может ее решить, нет на месте. Подобный вариант поведения используют родители, защищая своих детей от нападок учителей, директора школ — защищая учителей от нападок родителей, руководители — защищая сотрудников от претензий клиентов, мужья или жены в защите своих «половинок» от нападок всех тех, кто пытается напасть…

Даже если вы мастерски овладели этим способом поведения в ситуации конфронтации, напоминаем — никакая оборона не может длиться вечно. Другими словами, необходимо четко понимать, где «обороняться», а где все-таки пытаться решать ситуацию собственными силами.

Стратегия обороны не решает проблемную ситуацию, а только ее затягивает или способствует переносу ответственности на другое лицо. Конечно, бывают случаи, когда противоположная сторона отступит по принципу «не очень-то и хотелось». Со временем вы узнаете, было ли это действительно отступлением, или всего лишь паузой перед новым витком конфронтации. Возможно, теперь уже по иным правилам игры и не в вашу пользу.

Активная стратегия поведения: «посмотрим, кто сильнее»

Открытое противостояние малоприятно, но часто, увы, неизбежно. Поэтому не стоит заранее его бояться и стараться избегать любым способом. Использование вашей боязни открытых конфликтов — очень заманчивый «крючок» для «манипуляторов-забияк». Они подспудно проводят психологическую манипулятивную игру: делай по-моему, или я заставлю тебя со мной драться. И, как правило, моментально успокаиваются и даже «сдают на тормоза», получив реальный отпор. Только для того , чтобы решиться открыто противостоять подобному провокатору — необходимо быть уверенным в себе, собственной позиции, уверенным в производимых действиях. Необходимо уметь сохранять эмоциональное равновесие и твердо и спокойно проговаривать собственное видение ситуации. Необходимо не бояться возможного проигрыша и быть готовым к любым последствиям конфронтации, какие бы они ни были. Насколько часто все эти необходимые условия и качества характера присутствуют в ваших настоящих конфликтах — оценивать вам. По нашему опыту, в реальной жизни реальные люди боятся, сомневаются, тушуются и т. п. в таких ситуациях. И поэтому спорят, спорят, спорят… Порой — выигрывают, порой — проигрывают. Можете запомнить в качестве психологической экспресс-диагностики: Самые воинственные люди, как правило, весьма не уверены в себе и переполнены внутренними страхами. С ними надо не воевать, а помочь им обрести «реальную почву под ногами». Об этом упоминается выше, в рекомендациях по взаимодействию с Агрессором.

Но даже если манипулятор не проявляет агрессию напрямую — иногда наиболее целесообразным является выход в открытую конфронтацию с ним. Сообщение манипулятору того, что вы понимаете, какие цели он преследует, и при этом абсолютно не согласны с применяемыми им стратегиями — это может стать наиболее эффективным приемом прекращения психологической интервенции. Но при использовании этого подхода необходимо быть готовым к возможному разрыву отношений в случае, если манипулятор не изменит свою тактику. Проиллюстрируем это на примере возможной ситуации.

Пример. Мужчина-манипулятор специально нарушил психологическую дистанцию между собой и девушкой-сотрудником, чтобы та испытала чувство неудобства и скорее согласилась выполнить его просьбу. Он подвигает свой стул вплотную к ее стулу и, приобнимая ее за плечи, говорит:

Мужчина (М.): Дай мне, пожалуйста, этот документ, мне он сегодня просто необходим.

Девушка (Д.): Когда ко мне подсаживаются так близко, я чувствую тревогу и неудобство.

Возможно, мужчина примет к сведению слова девушки, и диалог примет более деловой оборот. А возможно, психологическая интервенция будет продолжена.

М. продолжает разговор, не меняя местоположения.

Д.: Когда я говорю, что у меня возникают тревога и неудобство, а на это никак не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение, обиду, наконец. Мне дискомфортно, понимаешь?

М. по-прежнему не понимает.

Д.: Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не ближе. И еще я прошу не хлопать меня по руке и вообще ко мне не прикасаться.

Если просьба не выполняется, конфронтация может усилиться.

Д.: Если ты еще раз похлопаешь меня по руке или сядешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, немедленно уйду, а во-вторых, всякий раз буду отходить, как только ты ко мне подойдешь.

Если конфронтация доходит до подобной стадии, необходимо понимать, что мы заставляем манипулятора совершить выбор: либо подчиниться нашим требованиям прекратить использование тех или иных манипулятивных уловок, либо в принципе отказаться от возможности взаимодействовать с нами. Открытое противостояние манипуляции — это метод, требующий решимости идти до конца в утверждении своей психологической свободы, своего права противостоять чужому влиянию. Порой мы по разным причинам избегаем столь открытой конфронтации и выбираем «обходные пути».

Стратегия обходная: делегирования обязанностей или «перевод стрелок»

В семейной жизни подобная стратегия является чуть ли не нормой взаимодействия. Например, когда папа отправляет ребенка, пытающегося реализовать какой-то свой интерес, к маме, а мама, в свою очередь, к бабушке. В рабочих взаимоотношениях делегирование обязанностей воспринимается как вполне допустимая процедура, а «перевод стрелок» несет на себе налет непорядочности и неэтичности. Но суть действия одна и та же — вы ищете кого-то, кто мог бы выполнить работу вместо вас. Существуют целые методики делегирования рабочих обязанностей, предназначенных в первую очередь для руководителей предприятия. Самые продвинутые начальники распределяют эти самые обязанности между всеми сотрудниками организации. А «двоечники» в вопросах организации и менеджмента «сбрасывают» все на одного человека. И тогда уже последнему необходимо изучать премудрости делегирования обязанностей, чтобы «не утонуть с головой». Иногда в таком случае помогает использование следующей стратегии.

Стратегия хитровыкрученная: «сталкивания лбами»

Ее чаще всего используют тогда, когда попадают «меж двух огней». Например, ребенок, на которого давит и мама, и папа, и при этом делают это вразнобой. Или подчиненный с несколькими начальниками, которые дают такие же несогласованные и противоречивые распоряжения. Предупреждаем сразу, что пользоваться данным приемом нужно крайне осторожно, и только в тех ситуациях, где объяснить свою позицию «по-человечески» не получается.

Предположим, вы получили очень важное поручение от кого-либо из руководящего состава. Начинаете выполнять. Практически одновременно к вам поступает не менее важное поручение от другого представителя руководящего состава. О том, что вы заняты, он и слышать не желает. Тогда остается произнести приблизительно такую фразу.

Конечно же, Сергей Петрович. Я немедленно займусь выполнением Вашего поручения. Вот только предупрежу Ирину Львовну, что ее задание я выполню несколько позже, раз вы настаиваете, что Ваше поручение очень срочное.

А дальше предоставьте Сергею Петровичу и Ирине Львовне разбираться, что же вам необходимо делать в первую очередь.

И «перевод стрелок», и «сталкивание лбами», по сути, являются манипулятивными стратегиями взаимодействия. Распространено мнение, что в рабочих отношениях без психологического манипулирования не обойтись. А как еще подвести начальника к необходимости поднять вам заработную плату, если не расточать ему комплименты, не терпеть его самодурство и капризы, приучая к собственному долготерпению, не приручать к своей незаменимости? Как избавиться от нежелательного выскочки-коллеги, если не «помочь» ему оказаться в глупой и дискредитирующей его ситуации? Как завоевать расположение клиента, если периодически не «вешать ему лапшу на уши»?

Если вы действительно не знаете как – скорее всего, этот способ взаимодействия в ситуациях борьбы интересов — ваш излюбленный. Следует только заметить, что в сплетенной паутине личностных взаимоотношений в первую очередь начинаем путаться мы сами. Самый верный способ попасть в ситуацию психологического манипулирования — манипулировать самому. Если подобная игра вам доставляет удовольствие — наслаждайтесь, но очень часто сиюминутная выгода оказывается очень крупным поражением в будущем.

Клиент, «накушавшись лапши», никогда не вернется в вашу фирму. И других предостережет от этого. Коллега, распутав хитросплетения интриги, будет обходить вас десятой дорогой. Часто вместе с людьми, которые вам небезразличны. А близкий человек… Возможно, он еще будет играть с вами в игру «Мы с тобой теперь одной веревкой связаны…». Хоть, заметьте, эта связка двухсторонняя, но натяжение с его стороны может рано или поздно оказаться не под силу вам.

Надеемся, нам удалось вас подвести к мысли, что психологическая манипуляция — далеко не оптимальный способ разрешения ситуации противостояния интересов. Что же тогда остается?

Стратегия оптимальная: мирный договор

Вот мы с вами и подошли к необходимости закончить «военные действия» с их нападением, обороной и обходными маневрами, и оказаться с противоположной стороной за столом переговоров. Цивилизованное взаимодействие начинается там, где начинают применяться цивилизованные способы разрешения конфликтных или попросту неоднозначных ситуаций. Прежде, чем попытаться их решать, необходимо провести пересмотр ситуации, разобраться с имеющимся положением вещей для себя самого, проанализировать «исходные данные».

Чьи интересы переплетаются в данной ситуации, кто в ней задействован? Как можно точнее сформулируйте свои собственные интересы. Насколько достижение желаемого результата важно для вас, что вы готовы заплатить и чем пожертвовать (время, деньги, энергия и т. д.) за его реализацию? Чего, по вашему мнению, добиваются другие участники этой ситуации? Спрогнозируйте, насколько это возможно, ожидаемый ими результат и их готовность за него бороться, вкладывать.

Напоминаем, что не стоит опрометчиво заменять реальное видение ситуации мнимым пониманием. Лучше, если позволяет время, лишний раз переспросить, уточнить, собрать недостающие факты. А если не позволяет, то ситуацию возникшего противостояния необходимо разрешать «здесь и сейчас» и процесс анализа ситуации происходит одновременно с переговорным.

Необходимым условием для диалога является одинаково уважительное отношение и к своей позиции, и к позиции своего оппонента. Ведь в любой ситуации всегда можно найти выход, если искать его совместно. Не стоит стесняться первым заговорить о собственном видении сложившейся ситуации и возможных перспективах ее развития. Очень часто обыкновенное «согласование картинок» приводит к прояснению вопроса и снятию ненужной напряженности. Если же после «первой прикидки» выясняется, что ваши интересы действительно расходятся — постарайтесь выяснить, насколько велико это расхождение, и на какие уступки готовы пойти вы или ваш оппонент, чтобы его уменьшить. Может, если вы и не решите ситуацию полностью, то хотя бы продемонстрируете друг другу готовность сотрудничать в ее разрешении.

Следующие принципы помогут вам подготовить пространство общения для проведения таких мирных переговоров:

> Диалог предполагает одинаково уважительное отношение к своей позиции и позиции партнера.

> Обязательным условием диалога является открытое информирование о собственном видении ситуации, прогнозе ее развития и желаемом результате.

> Нахождению оптимального решения способствуют доброжелательное отношение к партнеру и готовность идти на приемлемые уступки.

> Сохранению внутреннего спокойствия и общего оптимистичного настроя помогает знание простой истины: не бывает безвыходных ситуаций, бывают временные затруднения в поисках выхода.

Диалог предполагает обсуждение сути вопроса без «соскальзывания» в область эмоций либо деталей, не относящихся к делу. Эффективному применению данной техники способствует хорошее знание сути обсуждаемого вопроса, понимание своих целей, умение отделять главное от второстепенного. Возможно, вам помогут примеры [20] вопросов и ответов, способствующих активизации пространства диалога.

Вопросы, направленные на прояснение сути дела:

> Что вы имеете в виду, когда говорите о… ?

> Что следует предпринять, чтобы изменить ситуацию?

> Как мы могли сформулировать нашу задачу?

Вопросы, направленные на прояснение целей манипулятора:

> Почему вы спрашиваете об этом именно сейчас?

> Зачем вы говорите мне об этом?

> Что вы хотите этим сказать?

Предложения по существу дела:

> Предлагаю обсудить факты.

> Предлагаю наметить план действий.

> Не могли бы вы пояснить некоторые детали?

Предложения, ограничивающие область обсуждения:

> Предлагаю вернуться к существу дела.

> Предлагаю избегать личных комментариев в нашем обсуждении.

> Предлагаю обсуждать вопросы последовательно.

Аварийные техники отказа или отсрочки ответа:

> Я вам отвечу на этот вопрос, но, если позволите, позже.

> Этот вопрос я обойду молчанием.

Кроме того, правильность собственного понимания того, чего от вас ждет партнер по общению, необходимо уточнить по нескольким параметрам.