Глава четвертая. Приемы манипулирования. Речевые психотехники
Споры, дебаты, убеждения, увещевания, принципы, предложения, возражения, протесты… Как же их них выйти победителем?
Есть огромное количество самых разнообразных способов переубеждения, перемены позиции партнера в ходе переговоров или просто общения. Но убеждать собеседника можно долго, упорно доказывая необходимость этого изменения, или переубедить, гибко и плавно переводя его на свою точку зрения, а можно процесс переговоров, спор или убеждение в беседе закончить очень быстро, при этом добившись нужного результата, если найти правильные, подходящие, не требующие возражений слова и образы.
Давайте познакомимся с основными техниками быстрого убеждения.
Техника «трюи́зм». Дословный перевод этого слова с английского языка — правда. Трюизм — это общеизвестная истина, банальность. Эта та фраза, которая не подвергается сомнению, так она очевидна. Психология техники заключается в том, что наше с вами подсознание уже с раннего детства напичкано всевозможными стереотипами в виде пословиц, поговорок, избитых фраз, штампов. И ни у кого не возникает желания их оспаривать, так как в них заложена мудрость поколений. Особенно хорошо в качестве трюизма срабатывают народные пословицы. Разве у вас возникнет желание оспаривать народную мудрость «без труда не вытащишь и рыбку из пруда» или «дыма без огня не бывает»? Конечно, с этими народными постулатами в дебаты вы не вступите. Вы примете их за очевидность и согласитесь, что ваш оппонент прав. Пословицы удобны еще и тем, что они всегда у нас под рукой, так как с детства сидят в нашем сознании. Этой техникой не гнушаются и президенты стран. Так, например Билл Клинтон перед встречей с Борисом Ельциным специально изучал наши пословицы.
Рассмотрим, как можно применить эту технику нам с вами, например, при продаже продукции. Допустим, вы предлагаете товар. Покупатель вам отвечает: «Я уже пользовался этой продукцией и мне она не понравилось!». В ответ на эту реплику можно ответить клише: «Неудивительно, первый раз многим не нравится»; «Первый раз — это не показатель!»; «Попробовать не значит, разобраться!»; «Раз на раз не приходится…»; «Иногда, чтобы понять и разобраться, надо не один раз попробовать»; «Пользоваться можно по-разному!» Если свою правоту вы докажете такой мудростью предков, то возможно, что в данном диспуте вы окажетесь победителем.
Другой пример. Морозный зимний день. На станции метро мужчина продает теплые сви́теры, красиво упакованные. Но он не кричит: «Купите!». А говорит: «Какой холод! Отличные теплые сви́теры по низким ценам. Все покупают такие красивые сви́теры». Предложение о покупке звучит ненавязчиво. Проанализируйте фразу продавца. Он начал с того, что на улице холодно. И наше подсознание ему тут же ответило «Да». Также наше подсознание согласилось и с тем, что свитера действительно красивые, они хорошо упакованы, а цена действительно низкая. И если наше подсознание несколько раз сказало нам: «Да», вероятнее всего, мы купим свитер у этого продавца.
Применение трюи́змов — величайшее искусство. Но его можно освоить, если потренироваться. Сформулируйте свою цель. Возьмите сборники с пословицами, афоризмами, почитайте их, проанализируйте, какие пословицы вам могут пригодиться, запомните их. Сформулируйте новую цель и снова подберите к ней пословицы и афоризмы. Со временем вы освоите это искусство и сможете легко оперировать целой цепочкой трюизмов.
Техника «иллюзия выбора». Эта техника заимствована из нейролингвистического программирования. НЛП применяют спецслужбы, их используют в ведении переговоров. Именно НЛП позволили Борису Ельцину в свое время победить на выборах. С помощью нейролингвистического программирования легко манипулировать нашим сознанием.
В чем же заключается техника «иллюзия выбора»? Сама техника очень проста, но в тоже время очень эффективна. Суть ее в том, что надо так построить диалог с собеседником, чтобы у него возникла иллюзия, будто он сам пришел к этому решению, хотя на самом деле вы уже за него все решили. В ходе диалога вы должны поставить свои вопросы так, чтобы опередить реакцию собеседника, чтобы на ваши вопросы он ответил утвердительно. Для этого собеседнику надо предложить на выбор несколько действий, явлений, переживаний и тому подобное. Например, «Вам удобнее подписать договор утром или днем?» «Вы купите большую упаковку или маленькую?» «На выборах вы отдадите свой голос за Иванова или Сидорова…». Вроде бы покупателям, избирателям, участникам переговоров дан выбор, но этот выбор ограничен либо временем, либо объемом и тому подобное, но никак не отказом.
Техника «Команда, скрытая в вопросе». Наше подсознание приказы воспринимает с сопротивлением. Многим не нравится, когда им велят что-то сделать, поэтому приказы такие люди чаще всего стараются не выполнять. Но если команду сформулировать правильно, замаскировать ее вопросом, то, скорее всего, наше подсознание приказ не распознает, и мы его выполним. Например: «Вы будете платить кредитной картой или наличными?» А если приказ сформулировать в виде вежливой просьбы, то он точно будет исполнен. Сравните команды: «Закройте дверь!» и «Если вам несложно, закройте, пожалуйста, дверь, здесь так холодно». Конечно, на первую команду вы можете получить ответ: «Сам закрой!», а вторую вашу просьбу обязательно выполнят.
Техника «Метод Шти́рлица». Эта техника получила название по фамилии киногероя Шти́рлица. Вспомните, как в одной из серий он рассуждает: «Человек в разговоре, какая бы тема ни была, обычно запоминает начало и конец разговора». Если вам нужно, чтобы ваш объект забыл о вашем вопросе, то задайте его в середине беседы. А если надо, чтобы он его принял к сведению, запомнил, то выскажите вопрос или свое мнение в начале, а лучше — в конце диалога, беседы.
Техника «Три истории». Эта техника чем-то похожа на «Метод Штирлица». Заключается она в следующем. Объекту рассказывают три истории. Но повествование их необычно. Сначала рассказывают первую историю, в середине ее вдруг прерывают, начинают второй рассказ, в самом центре его прерывают и начинают третью историю. Третью историю доводят до финала. Затем манипулятор как бы невзначай возвращается к первой истории, заканчивает ее. Вспоминает вторую и тоже ее заканчивает. В результате происходит особое программирование психики. Первая и вторая история осознаются и запоминаются, а третья уходит в область подсознания. А именно этого и добивается манипулятор. Ведь со временем история номер три сыграет свою роль. Именно в ней заложены команды и инструкции, которые человек спустя какое-то время выполнит, но он будет твердо уверен, что решение он принял самостоятельно.
