(Основана Вириа-лигой в 2006 году)
12 ТИГРОВ ВЛИЯНИЯ
Книга первая
Эффективное использование ТВР и НВД
Для начала вам важно точно определить какой конечный результат вам потребен.
То есть идете вы от обратного определяетесь с той Большой Просьбой, которая, в конце концов, от вас прозвучит... (В психотехнологиях вообще чаще всего полезно идти от конца к началу)
Далее вам необходимо составить цепочку простых небольших последовательных просьб, которые ведут к вашей главной просьбище и которые легко удовлетворить.
Вот и все...
Теперь чуток ноу-хау...
Первая просьба. Первая просьба должна быть такого «размера», чтобы техника НВД сработала.
Однако она не должна быть настолько грандиозной, чтобы с самого начала показаться неподходящей или трудно выполнимой.
Помните что это всего лишь ступенька к главной просьбе, которая прозвучит в конце.
Точка зрения вашего клиента. Техника НВД не сработает, если ваш клиент заподозрит, что вы действуете из своих подлых корыстных побуждений.
Вы должны представить все дело так чтобы в вашей просьбе звучали либо интересы клиента, либо некие социально принятые шаблоны (Вспомните, как начинают свой разговор с вами цыганки они мастерицы этого трюка).
Сделайте вашу просьбу понятной и такой, что на нее невозможно не ответить...
Обычно это просьба о помощи или об одолжении -так называемый «хелп-нэн» рычаг, который включает внутри человека программу «помогай!»
Внешний мотиватор. Техника НВД теряет свою силу, если вы используете некий «внешний мотиватор» в ответ на согласие помочь вам с вашей первой просьбой.
Это любопытный феномен, кстати говоря...
Например, если вы получаете некий презент в обмен на то, что согласились выслушать продавца, то ваше желание сделать что-то еще для него (среагировать на последующие просьбы), как ни странно, снижается, а не возрастает...
То есть подкуп не работает. Точнее работает только в отношении первой просьбы, а не всей цепочки...
Помните это, когда будете делать ваши минисайты :)
Источник просьбы. Эффективной стратегией может быть стратегия, при которой первую и последующие просьбы делают РАЗНЫЕ ЛЮДИ.
Другими словами совсем не обязательно один и тот же человек будет делать ВСЕ описываемые ниже шаги по дрессировке ТВР...
А именно:
Шаг первый: Получите обещание
Вы можете добиться от людей неких важных для вас действий по максимуму (на основе данных ими первичных обязательств), если эти обязательства будут:
• Публичными,
• Утвердительными,
• Добровольными,
• Энергоемкими
Публичность
Как уже было сказано, весьма важно добиться, чтобы обязательства давались человеком в присутствии хотя бы небольшой аудитории.
Например, так устроены механизмы письменных отзывов о продуктах, вывешиваемые на сайтах.
Даже публично пожать человеку руку после того, как он подписал некое обязательство работает весьма сильно.
Утвердительность
Классика жанра требует, чтобы ваши собеседники давали как можно больше положительных ответов в процессе движения по цепочке ТВР.
Именно цепочка «да-да-да...» создает необходимый потенциал последовательности, который нужен для активации ТВР в случае если человек впоследствии попытается увильнуть от главного предложения.
Сократ был не дурак, и на основе его советов старайтесь завершить всю ТВР-цепочку не позднее, чем через 6 шагов этого обычно хватает за глаза -даже если вы соблазняете королеву Англии...
Помните, что каждое ДА повышает интерес, а каждое НЕТ понижает старайтесь поэтому прописывать ваши «буллиты» в минисайтах таким образом, дабы каждая вызывала реакцию: «Да! Это интересно!»
Добровольность
Вы не можете заставить человека принять на себя какие-либо обязательства он делает это сугубо добровольно.
Посему опять-таки важно так просчитать всю цепочку просьб, чтобы первые просьбы было как можно проще и приятнее исполнить.
Человек должен чувствовать, что отвечает на вашу просьбу добровольно только так его долгосрочная лояльность будет вам гарантирована.
Это относится к любой просьбе потестдрайвить тачку, подписать контракт, запросить больше информации, поцеловать вас в щечку...
Эффект добровольности особенно усиливается если вы пользуетесь такими юмористическими «вербалами» как: «Вы серьезно? Это не шутка?» и подобными им в ответ на его согласие помочь вам...
Энергоемкость
Чем более энергичным и публичным будет принятое человеком обязательство, тем более гладко пролетит вся последующая цепочка...
Закон прост чем больше энергии мы вкладываем во что-то, тем больше это ценим.
Так устроена любая важность и ценность вещей, идей, людей...
Вы не должны требовать от вашей публики чего-то экстремального, но хоть какие-то усилия она таки должна приложить к тому, чтобы получить желаемое...
Шаг второй: Создаем ТВР
Как только обязательство вами получено, вы можете создать диссонанс или дисбаланс внутри человека.
Каким образом?
Показывая ему, что свои обязательства он не выполняет или не выполнил...
Простой пример: «Ты сказал, что эта хрень тебе нужна прямо сейчас, так какого же черта ты собираешься уйти и думать аж до завтра?»
Подобные (есть намного более изощренные) повороты зажимают самооценку человека (ТВР тут как тут) между данным обещанием и текущим поведением и, тем самым, включают механизм защиты самоимиджа (подгоняя его под ожидаемый), заставляя искать спасения от цепких лап ТВР.
Шаг третий: Предложите решение
Коронная фишка всех мемов, внедряемых с помощью ТВР это как раз предлагаемое для спасения от ТВР решение (О мемах и их внедрении -просьба читать на сайте consillieri.com и в книге «Психовирусы» тут: vikorlov.com/evergreen).
Как Мастер «12-ти Тигров», вы должны предлагать РЕШЕНИЕ ТВР ситуации каждый раз, когда ее создаете...
Не творите безвыходных ТВР ловушек для ваших клиентов...
Вам нужно показать, доказать или объяснить как именно ваш продукт или услуга спасут «отца русской демократии» вашего клиента от его ТВР мучений.
Например, «Если вы дадите нам эти жалкие 2000 баксов прямо сейчас, мы сможем продолжить наш героический труд на благо детей Африки»
Сколько кидалова типа схем «Отпетых Мошенников» или консумационных и тайм-шерных схем построено на ТВР просто невозможно и перечислить...
С другой стороны сколько мудрых и добрых решений принято на той же основе тоже не описать в обозримое время...
Помните решение относится именно к той ГЛАВНОЙ просьбе, которую вы запланировали с самого начала при создании всей цепочки.
Вся ваша блестящая презентация вела вас и вашу аудиторию от одной ступеньки к другой, попутно незаметно открывая клетки с ТВР...
В итоге ваша главная просьба это просьба к человеку, который засунул свою голову в пасть тигра, которая звучит так:
«Слушай, а ты не мог бы свою голову оттуда вынуть? Если, конечно, хочешь...»
В этот момент человек озаряется, ибо свято верит в то, что вынул голову исключительно по своей собственной воле...
Стоит ли говорить, что такое решение принесет ему радость и комфорт, ибо ничто так не радует нас грешных, как полная гармония и согласие всех наших убеждений и поступков между собой.
Нет противоречий нет проблем... Призывайте к действию на этом шаге!