Как преодолеть НЕТ: переговоры в трудных ситуациях
Уилльям Юри
Copyright — Доступ к тексту закрыт правообладателем
Хотите научиться избегать конфликтов и добиваться успеха в самых сложных переговорах, убеждать самых трудных собеседников, превращать противников в партнеров, заключать выгодные контракты и сделки?
Автор этой книги, один из основателей знаменитого Гарвардского переговорного проекта, предлагает революционную «стратегию прорыва», состоящую из пяти этапов. Пять «ходов», примененные последовательно, помогут даже лобовую конфронтацию превратить в совместный поиск решения.
Стратегию можно использовать с любым оппонентом, – вспыльчивым начальником, взбалмошным подростком, коллегой-недоброжелателем или несносным клиентом. Ее могут применять дипломаты, юристы, коммерсанты и даже супруги, желающие сохранить семью. Стратегия прорыва позволяет добиться желаемого результата даже при самых трудных переговорах.
Оглавление
- От автора
- I. Подготовка
- Общие положения. Преодолеть препятствия на пути к сотрудничеству
- Совместное решение проблем
- Пять барьеров на пути к сотрудничеству
- Стратегия прорыва
- Пролог. Подготовка, подготовка и еще раз подготовка
- Прокладка маршрута к соглашению
- 1. Интересы
- 2. Варианты
- 3. Стандарты
- 4. Альтернативы
- 5. Предложения
- Репетиция
- Подготовка к навигации
- II. Применение стратегии прорыва
- 1. Не реагируйте
- Поднимитесь на балкон
- Три естественные реакции
- Опасность инстинктивной реакции
- Подняться на балкон
- Назовите игру
- Три вида тактики
- Распознать тактику
- Знайте свои слабые места
- Выиграйте время для размышлений
- Сделайте паузу и ничего не говорите
- Перемотайте пленку
- Сделайте перерыв
- Не спешите с принятием важных решений
- Не злитесь, не сводите счеты, добивайтесь своего
- 2. Не спорьте
- Перейдите на сторону оппонента
- Слушайте активно
- Услышьте противную сторону
- Перефразируйте и попросите вас поправить
- Признайте аргументы противной стороны
- Признайте их чувства
- Извинитесь
- Излучайте уверенность
- Соглашайтесь при любой возможности
- Соглашайтесь, не уступая
- Накапливайте согласие
- Настройтесь на их волну
- Признайте в собеседнике личность
- Признайте их полномочия и компетентность
- Установите рабочие отношения
- Излагайте свои взгляды, не провоцируя
- Не говорите: «но» – говорите: «да… и»
- Употребляйте «я» вместо «вы»
- Не давайте себя в обиду
- Признавайте различия с оптимизмом
- Создайте благоприятный климат для переговоров
- 3. Не отвергайте
- Смените обрамление
- Чтобы сменить игру, смените обрамление
- Задавайте вопросы, ориентированные на решение проблемы
- «Почему?»
- «Почему нет?»
- «Что, если…»
- Обратитесь за советом к оппоненту
- «Почему это справедливо?»
- Задавайте открытые вопросы
- Используйте силу молчания
- Новый взгляд на тактику
- Обходите каменные стены
- Отражайте атаки
- Разоблачите уловки
- Договаривайтесь о правилах игры
- Поднимите вопрос
- Ведите переговоры о переговорах
- Поворотный пункт
- 4. Не принуждайте
- Постройте золотой мост
- Препятствия на пути к соглашению
- Постройте золотой мост
- Вовлекайте противную сторону
- Добивайтесь от противной стороны идей и опирайтесь на них
- Требуйте конструктивной критики
- Предложите им выбор
- Удовлетворите неучтенные интересы
- Не считайте противную сторону иррациональной
- Не забывайте об основных человеческих потребностях
- Не ограничивайте размеров «пирога»
- Помогите противной стороне сохранить лицо
- Помогите им отступить, не уступая
- Помогите противной стороне составить победную речь
- Тише едешь – дальше будешь
- Ведите их шаг за шагом
- Не требуйте окончательного решения до самого конца переговоров
- Не спешите к финишу
- Через мост
- 5. Не обостряйте конфликт
- Используйте силу для обучения
- Используйте силу для обучения
- Проинформируйте о последствиях
- Проверьте восприятие действительности
- Предупреждайте, но не угрожайте
- Продемонстрируйте свою НАОС
- Обращаясь к НАОС, смягчите реакцию противной стороны
- Используйте НАОС, но не прибегайте к провокациям
- Нейтрализуйте атаки
- Привлеките третью силу
- Постоянно усиливайте контраст между вариантами выбора
- Дайте понять противной стороне, что у них есть выход
- Предоставьте им право выбора
- Вступайте в переговоры даже тогда, когда можете выиграть
- Добивайтесь прочного соглашения
- Помните о необходимости соблюдать соглашение
- Поддерживайте хорошие отношения
- Стремитесь к взаимной удовлетворенности, а не к победе
- III. Как превратить противников в партнеров
- Заключение
- Превратить противников в партнеров
- Переговоры о повышении зарплаты
- Переговоры об освобождении заложников
- Пять шагов стратегии прорыва
- Приложение
- Примечания
- Пролог
- 1. Поднимитесь на балкон
- 2. Перейдите на сторону оппонента
- 3. Смените обрамление
- 4. Постройте золотой мост
- 5. Используйте силу для обучения
- Об авторе
