Инструменты влияния

Техники влияния с помощью мимики и жестов


...

Жесты

Следующий инструмент воздействия — жесты.

Существуют жесты, направленные на подавление воли собеседника.

В любом обезьяньем сообществе доминантный самец подавляет низкоранговых, когда начинает вести себя в отношении низкорангового самца как в отношении самки. Тот обязан принять униженную позу, показать, что он не самец, а всего лишь самка — закрыть лапами фаллос и ссутулиться. А доминант похлопывает себя по области гениталий, тычет пальцем в область гениталий низкорангового и кричит на него.

Итак, первая жестовая модель: вы направляете жесты из внешнего круга во внутренний. И ориентируете жест на область гениталий (рис. 26).

Рис. 26

Собеседник не понимает, что вы делаете, но ваши жесты подавляют его волю. Вы как будто даете команду: «Низкоранговый, прими униженную позу! Ты не самец, а всего лишь самка!» Учитывая, что в человеческом обществе понятия «самец» и «самка» смещены, женщины тоже могут пользоваться этой технологией воздействия.

Итак, существует целая группа жестов подавления.

Обращали ли вы внимание, какая точная жестикуляция у нашего бывшего президента, ныне премьер-министра? Конечно, с ним работают психологи — профессионалы высочайшего класса. Но, надо отдать ему должное, он их очень внимательно слушает, что редко встречается среди политических деятелей — они предпочитают думать самостоятельно.

Именно по этой причине такое большое количество переговорщиков в 90-х годах ушли с работы — ведь в славянском мире, как и во Франции XVII века, «любой гасконец с детства академик».

Представьте себе трех специалистов, которые ведут переговоры с вооруженными сепаратистами. Один из них — востоковед, доктор наук, знакомый с восточным менталитетом, культурой, традициями. Второй — специалист-конфликтолог. Третий — психолог-тренер, кандидат наук. Трое переговорщиков ведут беседу, и вдруг появляется какой-то обладатель мандата, который лучше этих трех специалистов знает, что делать. Он вырывает у них микрофон и начинает сам беседовать с сепаратистами. Или появляется какой-нибудь обладатель больших тяжелых звездна погонах, у которого за спиной — ясли и военное училище, но он тоже знает все лучше, чем конфликтологи и востоковеды. В результате ведение переговоров становится бессмысленным. Ну куда конфликтологу и востоковеду до чиновника или генерала?

Рассмотрим еще одну модель поведения — взаимодействие Путин-Шредер.

В 2002 году произошла встреча на высшем уровне, ставшая первым потрясающим психологическим успехом ВВП.

Вот главы государств идут навстречу друг другу. Таков дипломатический протокол. ВВП идет, поднимая руку, а когда оказывается на расстоянии рукопожатия, руку опускает и с недоумением смотрит на протянутую руку Шредера. Шредер в этот момент ощущает себя крайне неудобно. После этого, наконец, ВВП пожимает Шредеру руку, подавая ее снизу, а потом выворачивая ее наверх. Этот жест автоматически звучит как команда: «Даже если начал я вот так, то закончим мы вот так», и «Прими, Шредер, униженную позу».

Потом ВВП поворачивается к журналистам, чтобы они видели, что главы государств пожимают друг другу руки. Шредер при этом чувствует себя неудобно и пытается вырвать руку. Занятия дзюдо сделали нашему президенту крепкую кисть, поэтому он не дает Шреде-РУ Руку вырвать. Через некоторое время, наконец, Шредер вырывает руку, а ВВП идет и что-то ему говорит. Шредеру остается только бежать за ним и участвовать в беседе, иначе произойдет нарушение дипломатического протокола, чего немецкий канцлер, как человек европейский, допустить не может. А ВВП продолжает идти. Он ниже ростом, так что Шредер вынужден наклоняться к нему, что не мешает нашему президенту периодически смотреть на канцлера сверху вниз. В результате Шредер полностью подавлен, с самых первых минут диалога, и ВВП выигрывает переговоры.

Вот эти модели поведения очень просты. Итак, первый жест — «к ноге» (рис. 27). Он означает: «Прими униженную позу». Продолжение этого жеста — движение на область гениталий. На сознательном уровне это просто акцентуация внимания, а на подсознательном — то же самое, что делает обезьяний вожак по отношению к самцу более низкого ранга: «Ты не самец, а всего лишь самка, закрой передними лапами фаллос и прими униженную позу».

Рис. 27

Другой жест — широкое движение рукой, без движений пальцев (рис. 28). Он означает: «Вот оно — ваше пастбище. Я вам его выделяю. Ходите и паситесь».

Рис. 28

Очень эффективно использовать этот жест в связке с предыдущим (рис. 29). Это сочетание как бы говорит: «Вот вам ваше пастбище. Если вы примите униженные позы, паситесь на нем, сколько хотите». Например, вслух: «Мы создадим все условия для эффективной работы малого бизнеса». И два жеста почти одновременно: «Конечно, желающим пастись тоже придется приложить определенные усилия, то есть всем принять униженные позы». Эти движения руками незаметны, но они действуют в обход сознания.

Рис. 29

Жест, говорящий: «Стоп, помолчи» (рис. 30). Словами вы говорите: «Продолжайте, пожалуйста, я вас слушаю», но ваш жест говорит: «Стоп, стоп, стоп».

Рис. 30

Еще один останавливающий жест (рис. 31). Вы делаете этот жест и говорите: «Входите, пожалуйста», но ваш собеседник будет мяться в дверях. Он получил две взаимоисключающие команды — на словах ему было сказано: «Входите, пожалуйста», но жест показал ему: «Пошел вон», — и в результате ни войти, ни выйти он не может.

Рис. 31

На словах: «Простите, что вы сказали, повторите», а жестом: «Стоп, стоп, стоп». И собеседник молчит или мычит что-то невнятное.

Жест, подводящий итог (рис. 32). На словах может быть: «Давайте еще побеседуем об этом», а жест говорит: «Подводим итог, все. Закончили прения, переходим к общим вопросам».

Рис. 32

Жест самопрезентации: «Я», «Я», «Я», «Вот он я», «Смотрите на меня!», — говорит этот жест. Его можно делать одной рукой или двумя (рис. 33, 34).

Рис. 33

Рис. 34

Есть целый ряд комбинаций с использованием жеста самопрезентации. Например, связка, означающая «Внимание на меня» (рис. 35) Ее очень любит делать Ющенко. Эти два жеста говорят: «Внимание!», «Мне — внимание», «Что там говорят, неважно — мне внимание!».

Рис. 35

Другая комбинация, с использованием жеста «к ноге» — «Подчиняйтесь мне» (рис. 36). Тот же Ющенко любит применять связку жестов, активно привлекающих внимание. Как правило, он делает три жеста подряд — «к ноге», «вот он я», «внимание на меня».


ris36.jpg

Рис. 36

Это не хорошо и не плохо, просто у него такой стиль общения. Он говорит: «Примите униженную позу по отношению ко мне» и «Внимательно меня слушайте».

И этот прием позволяет ему добиваться внимания даже там, где его слушать не хотят. С ним тоже, наверняка, работают хорошие психологи.

Еще одна комбинация с использованием жеста самопрезентации означает «Только я» (рис. 37). Вслух вы говорите: «Немногие смогут справиться с этой задачей», а жест уточняет: «На самом деле — только я!».

Рис. 37

Воздействие жестов во многом еще зависит от того, в какой стране они используются. Например, жест, который рекомендуют Алан Пиз и Дейл Карнеги (рис. 38). У них там это означает открытость.

Рис. 38

А у нас — «Ничего не получилось», то есть признание своего ничтожества. Этот жест забудьте.

Психология bookap

Жестами можно сказать очень много, практически что угодно. Например, на семинарах для концентрации внимания аудитории я люблю использовать связку жестов «стоп», «вот он я», «внимание на меня», «примите униженную позу», «вот ваше пастбище». Перевести это можно так: «Прекратили разговоры, я — тот, кто знает ответы на ваши вопросы, поэтому почтительно ловим каждое мое слово, и будет вам счастье».

Чтобы правильно использовать жесты и влиять ими на собеседника, нужно их повторять в процессе разговора по нескольку раз. Этих жестов немного, их нужно просто запомнить, и уметь вовремя их запустить. Этого вполне достаточно для любого конструктивного диалога.