ЧАСТЬ I. Психологические основы скрытого управления

Глава 1. Эксплуатация потребностей человека

Глава 3. Использование особенностей психики

3.3. ШАБЛОНЫ

Долженствование

Скрытое управление нередко строится на предсказуемости наших реакций и поступков. Система воспитания прививает нам определенные шаблоны, которые и делают нас уязвимыми для скрытого управления.

Одна из установок воспитания — вы должны стремиться к совершенству, стараться быть лучше, чем вы есть сейчас. Схема манипуляции, основанной на этом: поскольку до сих пор вам не удавалось самостоятельно улучшить себя, я помогу вам. Если вы этого не сделаете, то вы — испорченный, ленивый, недоразвитый и никчемный, и потому вы не заслуживаете чьего бы то ни было уважения, в том числе и своего.

В этом управлении манипулятор использует и «кнут», и «пряник». Пряник: вы станете лучше. Кнут: если ослушаетесь, вы — такой сякой (какой — перечислено выше).

Шаблоны восприятия

На сообщение в определенном формате наиболее вероятен ответ в том же формате. Проиллюстрируем это несколькими примерами из области развлечений

Задача: Сколько яблок на березе, если у яблони 8 веток и на каждой — по 6 яблок? Многие, особенно, если поторопились с ответом, говорят — 48.

Другая ловушка: Как правильно: "стрижка — брижка" или "стритъе — бритье". Многие выбирают один из предложенных ответов, хотя оба неправильны.

Шаблонные ответы

На многие вопросы у нас готовы ответы, и они почти не отличаются. Испытуемого просят отвечать быстро:

— Поэт?

— Пушкин.

— Часть лица?

— Нос.

— Река?

— Волга.

— Город?

— Москва.

— Фрукт?

— Яблоко и т. д.

Конечно, всякий знает множество ответов на каждый из подобных вопросов. Но подавляющее большинство дают именно эти. Таковы шаблоны нашей памяти. Первое, пришедшее в голову, обычно одно и то же.

А предсказуемость ответа — возможность для манипуляции:

— Кто любит музыку — три шага вперед! — командует сержант.

Из строя выходят несколько солдат.

— Отлично, ребята! А теперь берите вон тот рояль и тащите его на третий этаж.

Упрекнуть сержанта в насилии невозможно. Сами вызвались. А "любишь кататься, люби и саночки возить".

Соответствие социальной роли

В "Педагогической поэме" А.С. Макаренко описывает изменение отношения к труду у двух самых отъявленных бездельников в трудовой колонии — Волкова и Галатенко. Педагог создал «отряд» из этих двух «бойцов» для копания погреба.

Волкова назначают командиром. И происходит невероятная метаморфоза. Став «командиром», он работает совсем не так, как обычно, и к Галатенко тоже проявляет неожиданную требовательность. Вечером того же дня «отряд» получает поощрение на глазах всей колонии. В жизни Волкова этот день оказался переломным, да и Галатенко был несколько сдвинут со своей обычной позиции убежденного лентяя.

Стандартные процедуры

Японские менеджеры первыми ввели в практику своих предприятий исполнение всем персоналом гимна компании. Затем эта идея была реализована во многих крупных фирмах и других стран.

Распространению этой процедуры способствовало то, что она оказывает положительное воздействие на настроение работников, их отношение к труду и на взаимоотношения в коллективе.

Футбольный тренер Бад Грант изумил всех.

Самое первое упражнение во время тренировок в учебном лагере команды «Викинг» заключалось всегда в следующем. Грант лично демонстрировал, а затем игроки упражнялись в том, как надо правильно выстроиться при исполнении государственного гимна. Постепенно они осознавали смысл этой процедуры: пусть другие команды толпятся так, как будто стоят в очереди за пивом, но мы — другое дело, мы — победители и поэтому должны выглядеть как победители ежесекундно, раз нам повезло стать составной частью этой команды-победительницы.

Еще древние воины заметили: если почувствовали, что побеждаете, значит уже победили.

Лу Холтц, главный тренер нотрдамской футбольной команды, требовал неукоснительного соблюдения всех указаний до мельчайших подробностей. Он добивался этого таким образом.

Команда должна была сыграть очередной матч. На стадион каждый игрок обязан был отправиться в костюме и при галстуке, дабы достойно представлять Нотрдамский университет. Игроки ожидали посадки в автобус, который доставит их на стадион. Появился тренер Холтц. Он не проронил ни слова. Просто стал осматривать игроков, каждого. Наконец подошел к одному из них, улыбнулся, протянул руку и поправил ему галстук, а затем кивнул водителю автобуса. Только после этого дверь открылась, и команде было разрешено пройти в салон.

Холтц не сказал ничего, но смысл этой церемонии всем был так же ясен, как если бы он отбарабанил свою невысказанную фразу: "Если вы, парни, собираетесь стать победителями, то вы и выглядеть должны, как победители".