Я слышу вас насквозь. Эффективная техника переговоров
Марк Гоулстон
Copyright — Доступ к тексту закрыт правообладателем
Нам постоянно что-то нужно от других, будь то коллеги и клиенты, начальники и подчиненные, дети и супруги. Нередко от того, сумеем ли мы это получить, зависит нечто важное — карьера, например. Или хотя бы отпуск, проведенный согласно нашим желаниям. Поэтому каждый день мы кого-то в чем-то убеждаем, и далеко не всегда — успешно. Ключ к эффективным переговорам — умение слушать и слышать собеседника и умение понять, чего он ждет от вас. Мысль эта, в общем, не нова, но вот толковых методик до сих пор очень мало. Автор этой книги — ученый и опытный практик переговоров в одном лице. Марк Гоулстон, практикующий психиатр и тренер переговорщиков ФБР, рассказывает, как развить в себе навык слушания и как применять его не только и не столько на работе, но и в жизни вообще. Книга будет полезна всем, кто хочет быть услышанным и сам готов услышать и понять другого.
Оглавление
- Предисловие
- Часть первая. Секреты убеждения
- Кто удерживает в заложниках вас?
- Цикл убеждения
- Секрет: убеждать просто
- Немного науки: как мозг переходит от «нет» к «да»
- Трехслойный мозг
- Захват миндалины — смерть для рационального мышления
- Зеркальные нейроны
- От теории к действию
- Часть вторая. Девять главных правил, как наладить контакт с кем угодно
- Правило 1. Сместите себя от «черт возьми» к «согласен»
- Прежде всего установите контакт с самим собой
- Главное — скорость
- От «черт возьми» к «согласен»
- Сила «Вот черт!»
- Упражнение «черт возьми» — «согласен»
- Правило 2. Переключитесь на слух
- «Но я же слушаю! Разве нет?»
- Насколько хорошо вы знаете тех людей, с которыми давно знакомы?
- Правило 3. Добейтесь, чтобы ваш оппонент ощутил, что вы его чувствуете
- Почему ощущение «вас чувствуют» изменяет людей?
- Шаги к тому, чтобы ваш собеседник понял: его чувствуют
- Правило 4. Будьте заинтересованным, а не интересным
- «Интересный» болван
- Нужно быть заинтересованным, а не изображать интерес
- Правило 5. Сделайте так, чтобы люди почувствовали, что вы их цените
- Правило 6. Помогите людям дать выход их эмоциям и мыслям
- Избавление человека от дистресса
- Помощь в выходе эмоций
- О подростках
- Правило 7. Избавьтесь от противоречий
- Риски корпоративного диссонанса
- Если противоречий не избежать, предупредите о них
- Правило 8. Откровенность — ваше спасение
- Откройтесь людям, и они откроются вам
- Правило 9. Держитесь подальше от ядовитых людей
- Прилипалы
- Задиры
- Паразиты
- Нарциссы
- Психопаты
- Часть третья. Двенадцать простых и быстрых техник достижения «покупки» и убеждения
- Техника 1. Неожиданный вопрос
- Результат: человек перестает просто слушать и начинает думать, переходит от «да, но…» к «да, конечно!»
- Техника 2. Магический парадокс
- Результат: человек перестает сопротивляться и начинает слушать, переходит от «никто не понимает» к «вы понимаете…»
- Каскад «да»
- Завоевать доверие
- Техника 3. Эмпатический удар
- Результат: меняется динамика отношения, человек перестает сопротивляться и готов что-то для вас сделать
- Как это работает
- Когда использовать эмпатический удар
- Сила аналогии
- Техника 4. Эмпатический удар — 2, или Обратный удар
- Результат: благодаря эмпатии человек перестает сомневаться в вас, и у него появляется желание действовать
- Техника 5. «Вы на самом деле так думаете?»
- Результат: человек, находившийся «на взводе», перестает сопротивляться и начинает слушать благодаря снижению уровня возбуждения
- Техника 6. Сила «хм…»
- Результат: расстроенный или озлобленный человек успокаивается и готов перестать сопротивляться, начать слушать и обдумывать ваши слова
- Техника 7. Признание фактов — ваше спасение
- Результат: человек обдумывает ваше признание в некоторых слабостях и переходит к желанию сделать то, что нужно вам
- Техника 8. От транзакции к трансформации
- Результат: человек не просто обдумывает ваши слова, но и готов действовать, потому что отношения превратились из безличных в личные
- Переговоры или диалог
- А какой вопрос заставит поглядеть вверх вас?
- Техника 9. Бок о бок
- Результат: человек перестает относиться к вам с настороженностью и готов слушать
- Техника 10. Заполните пропуски
- Результат: человек хочет сделать то, что нужно вам, потому что начинает чувствовать, что его понимают
- Техника 11. Дорога к слову «нет»
- Результат: человек быстро проходит все этапы цикла убеждения от сопротивления к действию, потому что между вами заключается соглашение, которого до этого момента не существовало
- Техника 12. Сила благодарности и сила извинения
- Результат: человек с радостью готов сделать что-то для вас, потому что вы искренне поблагодарили его или попросили прощения
- Спасибо и большое спасибо
- Искреннее извинение
- Часть четвертая. Применение: быстрое решение семи сложных ситуаций
- Команда из ада
- Карьерный взлет
- Нарцисс за работой
- Новичок
- Стадия видимости
- Стадия надежности
- Стадия выгоды
- Эмоциональный взрыв
- Почему люди «слетают с катушек»?
- Как убедить самого себя
- Шесть рукопожатий[12]
- Создайте ситуацию «один на один»
- Сделайтесь виртуальными союзниками
- Установите контакт со «сторожем»
- Заключение
