Глава 7

ПЕРЕГОВОРЫ

Переговоры — это совещания, проводимые с целью выра­ботки совместных решений в тех случаях, когда интересы не совпадают. С результатом успешных переговоров конгруэнтно согласны обе стороны вы получаете то, что хотите от других, предлагая им то, что хотят они.

Было бы неплохо, если бы оказалось, что это столь же лег­ко сделать, сколь и описать. Происходит балансирование и та­нец между вашей целостностью, ценностями и результатами, с одной стороны, и целостностью, ценностями и результатами дру­гих участников, с другой. Танец коммуникации перемещается то в одну сторону, то в другую, некоторые интересы и ценности бу­дут совпадать, другие будут противоположны. В этом смысле переговоры проникают буквально во все, что мы делаем. Мы имеем здесь дело с процессом переговоров, а не с тем, о чем вы уже договорил ись.

Часто происходят переговоры по поводу недостающих ре­сурсов. Ключевое умение в переговорах — это согласование ре­зультатов: увязать их друг с другом таким образом, чтобы каж­дый участник переговоров получил то, что он хочет (хотя это может и не совпадать с его требованиями в начале перегово­ров). Предположение заключается в том, что наилучший способ достичь своих целей — это гарантировать, что каждый участник тоже достигнет своих целей.

Противоположностью согласования результатов является манипулирование, при котором желания других людей не учи­тываются вовсе. Четыре дракона подстерегают тех кто практи кует манипулированием угрызения совести, обида, взаимное об­винение и месть. Когда вы проводите переговоры, стремясь со­гласовать результаты, остальные участники становятся вашими союзниками, а не оппонентами. Если переговоры могут быть помещены в рамку решения союзниками общей проблемы, то это уже частичное решение проблемы. Согласование — это по­иск области пересечения интересов и результатов.

Отделите людей от проблемы. Стоит помнить о том, что в большинстве переговоров участвуют люди, с которыми вы под­держиваете или хотите поддерживать хорошие отношения. Дого­вариваетесь ли вы о продаже, окладе или отпуске, если вы полу­чите то, что хотите, за счет других или они подумают, что вы упор­но гнете свою линию, то вы рискуете утратить доверие, которое может быть гораздо ценнее с точки зрения долговременных ре­зультатов, чем успех на данных переговорах.

Вы вступаете в переговоры, потому что ваши результаты отличаются друг от друга. Вам следует изучить эти различия, по­тому что они указывают на те области, в которых вы можете осу­ществить взаимовыгодные сделки. Интересы, которые конфлик­туют на одном уровне, могут быть разрешены, если вы сможете найти способы получения каждой стороной своего результата на более высоком уровне. Именно здесь деление вверх позво­лит вам найти и воспользоваться альтернативными результата­ми более высокого уровня. Первоначальный результат — это лишь один способ достижения результата более высокого уровня.

Например, в переговорах относительно оклада (первона­чальный результат) увеличение дохода является лишь одним из путей повышения уровня жизни (результат более высокого уров­ня). Могут существовать другие пути повышения уровня жизни: если увеличение оклада невозможно, – увеличение длитель­ности отпуска или более гибкое рабочее расписание, например. Деление вверх пробрасывает мосты между различными инте­ресами.

Люди могут желать одного и того же по различным причи­нам. Например, представьте себе двух людей, спорящих из-за тыквы. Они оба хотят ее получить. Однако, когда они объяснят точно, зачем она им нужна, вы обнаружите, что один из них хо­чет приобрести ее, чтобы испечь пирог, а другому нужна корка от тыквы, чтобы изготовить маску в канун Дня всех святых. На самом деле им нужны разные части тыквы. Многие конфликты исчезают, если их проанализировать таким способом. Это не­большой пример, но вообразите, сколько различных возмож­ностей существует в любом явном разногласии.

Если вы зашли в тупик и человек отказывается рассматри­вать другие шаги, вы можете задать вопроса «Что должно про­изойти такое, чтобы это перестало быть проблемой?» или «При каких обстоятельствах вы были бы готовы продолжить переговоры?»

Это — творческое применение рамки «как будто», и ответ часто помогает вырваться из безвыходного положения. Вы про­сто просите человека, который поставил преграду, подумать о том, как ее обойти.

Прежде чем начать, определите свои ограничения. Если вы начинаете договариваться с самим собой в то время, как вам необходимо вести переговоры с кем-то другим, то это сбивает с толку и разрушает планы. Вам необходимо то, что Роджер Фи­шер и Вильям Юри в своей удивительной книге о переговорах «Как получить ответ «Да», назвали ЛАСП (Лучшая Альтернатива для Соглашения в Переговорах). Что вы будете делать, если, несмотря на усилия обеих сторон, вы не сможете добиться соглашения? Наличие разумной ЛАСП дает вам больше средств для достижения целей в переговорах и большую защищенность.

Сосредоточьте свое внимание на интересах и намерени­ях, а не на поведении. Легко оказаться втянутым в позицию по­бедителя, осуждающего поведение других, но на самом деле никто не побеждает в ситуациях такого рода.

Разумное и длительное согласие будет включать общность и экологию интересов. Взаимно удовлетворяющее решение бу­дет основываться на согласовании интересов, на модели побе­дитель — победитель, а не на модели победитель — побежден­ный. Таким образом, важна проблема, а не люди; намерения — это не поведение, интересы участников — это не их позиции.

Весьма важным является также иметь процедуру подтвер­ждения, не зависящую от участвующих сторон, если переговоры помещены в рамку совместного поиска решения, то ими будут руководить принципы, а не давление. Уступайте только принци­пам, а не давлению. Существует несколько специальных идей, которые следует держать в голове во время переговоров. Не делаете немедлен­ное контрпредложение сразу после того, как представители другой стороны сделала свое предложение. Это именно то вре­мя, когда они менее всего заинтересованы в ваших заявле ни ях. Обсудите сначала их предложение. Есл и вы не согласны, обос­нуйте сначала причины. Высказывать несогласие немедленно — это замечательный способ заставить со бе с е дн ик а п ро п у стить мимо ушей несколько ваших следующих пре дло жений.

Может показаться, что чем больше доводов вы приводите в подкрепление своей точки зрения, тем лучше. Кажется, что фразы типа «вес аргумента» предполагают, что было бы непло­хо нагружать аргументами свою чашу весов до тех пор, пока она не перевесит. На самом деле верно обратное. Чем меньше при­чин вы приводите, тем лучше, потому что прочность цепи в це­лом определяется прочностью ее самого слабого звена. Сла­бый аргумент разбавляет сильный, и если вы втянуты в защиту этого аргумента, то вы стоите на непрочном основании. Остере­гайтесь людей, которые говорят: «Это ваш единственный аргу­мент?» Если это хороший аргумент, ответьте: «Да.» Не увлекайтесь поиском нового, безусловно более слабого аргумента. Про­должением может быть: «И это все?» Если вы попадетесь на эту удочку, то отдадите инициативу другой стороне. Как бы то ни было, если переговоры помещены в рамку совместного поиска реше­ния, то такой казус не произойдет.

Наконец, вы можете использовать рамку «как будто " и сыг­рать роль придиры, чтобы подвергнуть соглашение испытанию («Нет, на самом деле я не думаю, что это будет работать, слиш­ком это все неубедительно …»). Если остальные согласятся с вами, то это значит, что над соглашением еще следует порабо­тать. Если же о ни возразят, то все нормально.

Переговоры

А) Перед переговорами: Установите свою ЛАСП и свои ограничения в переговорах

Б) Во время переговоров:

1. Установите раппорт

2. Четко определите свой результат и его подтверждение. Выясните результаты других участников вместе с их подтвер­ждениями.

3. Поместите переговоры в рамку совместного поиска ре­шения.

4. Определите наиболее важные исходы и добейтесь со­гласия в самой широкой рамке. Согласуйте результаты, прове­дите, если необходимо, деление вверх, чтобы найти общий ре­зультат. Проверьте конгруэнтное согласие всех участнике в от­ношении этого общего результата.

5. Разбейте результат на части, чтобы найти области на­ибольшего и наименьшего согласия.

6. Начав с самых легких областей, продвигайтесь к согла­сию, используя следующие техники разрешения конфликтов: Переговоры сбиваются Замечание с курса, об уместности. Конфликтующие Деление вверх и вниз результаты… к обще му резу ль т ату Неопределенность. Воспроизведение. Недостаток информации. «Как будто» и метамодель. Тупики… Что должно произойти?

Воспроизведение, как и согласие, достигается в каждой области и завершается в наиболее трудной из них.

В) Завершая переговоры:

1. Рамка воспроизведения.

2. Подвергните соглашение испытанию и проверьте кон­груэнтность.

3. Присоединение к будущему.

4. Запишите соглашение. Все участники должны иметь под­писанные копии.

Ответы:

1. Чай и кофе — напитки.

2. Рожь и кофе — товарные культуры.

3. Клиника и кофе — слова, начинающиеся с буквы к.

Психология bookap

4. Наркотики и кофе — возбуждающие средства.

5. Толокнянка и кофе — мочегонные средства.