ОТРАЖЕНИЕ УЛОВОК В СПОРЕ

Эффект уловок может существенно снижаться, когда участник спора, против которого они направлены, готов к этому. Он понимает, что применение различных «непарламентских» способов ведения спора естественным образом входит в сценарий конфликтного общения. «Кто предупрежден, тот вооружен», — гласит мудрое древнее изречение.

Здесь представляется уместным использование одного из правил, издавна существующих во взаимоотношениях банкиров и предпринимателей: если должник не возвращает взятый кредит, то виноватым считается также и кредитор — он не предусмотрел всех возможных обстоятельств и исходов сделки, не учел степень риска общения с этим партнером.

Неизбежен вопрос: как следует поступать, если человек понимает, что против него используют уловки? Эффективное применение этих приемов — своеобразная микродрама, в которой, как в театре, участвуют две стороны, оба партнера: говорящий и слушающий. Поэтому определенная часть ответственности лежит и на слушателе, если он ведет себя по принципу: «Вам обмануть меня не трудно!.. Я сам обманываться рад!»

Аргумент оказался очень убедительным.

Подобно тому, как на сцене роль короля играет свита, а в политике независимость государства определяют другие страны, признающие его суверенитет, в споре нарушителя правил часто «создает» сама жертва применяемой уловки. Это хорошо иллюстрирует один исторический пример.

Однажды дофин Франции никак не мог понять из объяснений своего преподавателя математики, почему сумма углов треугольника равна 180 градусам. Наконец учитель, теряя терпение, воскликнул: «Ваше высочество, я клянусь вам, что это именно так!» — «Почему же вы мне сразу не объяснили это столь убедительно?» — спросил удивленный дофин.

Аналогичный случай столь же «убедительной» аргументации привел водной из своих статей психологи публицист Леонид Радзиховский. На одном из высоких совещаний после катастрофы на Чернобыльской АЭС конструктор установленных на ней ядерных реакторов, исчерпав все доводы в пользу их безопасности и возможности дальнейшей эксплуатации, прижал руки к груди и воскликнул: «Ну честное слово, больше не взорвется!» И это подействовало!

Но еще раньше пример этого весьма распространенного явления мы находим у Шекспира:

Выше уже отмечалось, что для успешного разрешения спорной ситуации участники диалога должны иметь возможность опираться хотя бы на минимум общих для них исходных положений. Это позволяет сделать сам диалог конструктивным, поскольку если собеседники с самого начала ни в чем не согласны друг с другом, такой спор лучше даже не начинать. Поэтому, чем лучше партнеры знают позиции друг друга, чем точнее они понимают, какие исходные суждения и взгляды являются для них общими, чем тщательнее они согласуют это на начальном этапе диалога, тем больше шансов на успешное разрешение спора. Даже в тех случаях, когда собеседники хорошо знают друг друга и в целом доверяют друг другу, поиск общих точек соприкосновения представляется весьма важным. Если же они мало знакомы, риск ошибочно оценить позицию собеседника и, соответственно, ограничить общую платформу для компромисса существенно возрастает. Соблюдение этой рекомендации позволит избежать напряженной ситуации, когда в диалоге один из участников подвергает сомнению и критике буквально все, что говорит собеседник.

Часто конструктивным приемом в споре и одновременно способом противодействия уловкам может служить исходная договоренность участников спора о том, что служит его отправной точкой Эти позиции могут быть самыми разными, включая даже личные вкусы, только при этом должны быть согласованы определенные ограничения в том, что исходные посылки и их аргументация будут логически и психологически корректными. Если согласованные в самом начале спора исходные посылки нарушаются одним из участников, это может свидетельствовать о его желании просто сорвать дискуссию, и тогда она становится бесперспективной с самого начала.

В начале книги уже отмечалось, что спор начинается с того, что высказанная одним из его участников точка зрения, как минимум, подвергается сомнению. Для конструктивного ведения спора и, соответственно, для более успешного отражения применяемых в нем уловок важно лучше понимать способы выражения этого сомнения. Нередко оно выражается достаточно явно:

«Я не уверен, что...»

«Разве не может быть, что...»

«Мне это не совсем понятно, но кажется, что ...»

«Мне нужно еще подумать над тем, что...»

Но часто сомнение остается скрытым, о нем можно догадаться лишь по невербальным признакам (например, слушая, собеседник хмурится или начинает поправлять что-то в одежде).

Однако даже если сомнение высказано достаточно отчетливо, многими оно может быть принято за несогласие и выражение противоположной точки зрения, что не обязательно является таковым. Сложность обратного характера может заключаться в том, что, если полное несогласие оппонента выражается неясно, неуверенно, со многими запутывающими оговорками, его легко можно спутать с легким сомнением. Все это отражается на течении и, соответственно, на исходе спора.

В ряде исследований показано, что основным критерием, избираемым для оценки искренности сообщения, является его конкретность, то есть насыщенность деталями и подробностями. При этом немаловажную роль играет и степень знакомства между участниками спора. Незнакомые люди основное внимание уделяют уверенности, с которой произносится адресованное им сообщение, оно вызывает у них больше доверия.

Одним из эффективных средств в противостоянии уловкам в споре можно считать постоянное и активное стремление лучше понять самого себя и партнера в развернувшемся споре. «Я знаю все, но только не себя», — заметил однажды Франсуа Вийон (это хорошо иллюстрируют данные исследования американских психологов У. Томаса и Г1. Ронди:

□ 41% опрошенных ими людей приписывают себе направленность на сотрудничество и взаимопонимание, другим людям — только 4%);

□ стремление к компромиссам находят у себя 25% опрошенных, у других — 6%;

□ 8% опрошенных людей отмечают у себя готовность к изменению собственного поведения в конфликтном общении, у других — 2%;

□ конкурентный, конфликтный тип реагирования и неуступчивость у себя отмечают 23% опрошенных людей, у других — 73%.

Поэтому следует иметь в виду, что трудное, бескомпромиссное, нередко — болезненное и напряженное течение спора в общении объясняется наличием в сознании партнеров приведенных выше и далеких от реальности стереотипов восприятия себя и другого человека через призму враждебности как устойчивой картины мира, Отсюда ясно, что путь к конструктивному разрешению спора часто пролегает через этап разрушения предвзятости и стереотипов.

В споре как эмоционально напряженном общении стоит прежде всего сохранять спокойствие, хладнокровие, внимательно слушать партнера. Не зря считают, что искусство спора начинается не с умения говорить, а с умения слушать. Возникающее волнение, чувство внутреннего напряжения, нередко достигающие степени эмоционального всплеска, лишают возможности рассуждать взвешенно, трезво, продуктивно.

Лучше всего думать и высказываться в спокойном, уравновешенном состоянии. Кроме того, это позволяет сохранять контакт с партнером, что не менее важно для конструктивного разрешения спора. Тут нельзя не вспомнить об одной закономерности, подмеченной Хатчисоном: «Необходимости сосредоточить свое внимание на чем-то важном всегда сопутствует непреодолимое желание отвлечься».

О том, насколько важно развивать в себе умение концентрировать свое внимание на конкретном собеседнике, еще в 1920-е годы писал А. А. Ухтомский: «До тех пор, пока лицо другого человека не станет вашей доминантой, вы сами никогда не станете для него лицом».

«Весьма полезно уметь сохранять спокойствие в то время, как ваш оппонент суетится и нервничает», — считает Майкл Корда, известный американский менеджер и крупный предприниматель, автор пособия по развитию делового взаимодействия. Многие деловые люди, по его мнению, сделали себе карьеру именно на способности проявить хладнокровие в самые критические моменты. Окружающими это обычно воспринимается как признак самообладания, даже если в действительности в основе этой невозмутимости лежит неспособность высказать в нужный момент конструктивное предложение. Постепенно спокойные и уравновешенные люди приобретают репутацию людей, обладающих твердым характером и здравомыслием, ведь они редко высказываются прежде, чем услышат мнения своих более импульсивных собеседников. Одержимость в споре, в свою очередь, ничем не помогает в достижении цели диалога, или, условно говоря, в достижении «вершины», но она точно мешает процессу «восхождения» к ней и существенно осложняет его.

Одним из путей достижения успешного противодействия уловкам в споре является изучение логики, повышение культуры мышления, освоение техники конструктивного спора в напряженном, конфликтном взаимодействии, развитие в себе искусства слушать и понимать партнера. Успешная защита от манипуляций — это в значительной степени технология общения. Освоенная одним человеком, она может быть освоена и другим.

В теории игр описан принцип «нулевой суммы» -- когда выигрыш одного участника взаимодействия расценивается как неизбежный проигрыш другого. И чем больше при этом выигрывает одна сторона, тем больше проигрывает другая. Вступая в спор, следует сразу сориентировать своего оппонента, так же как и себя, на принцип «максимальной суммы»: выигрыш одного будет означать выигрыш и другого. Проигрыш одной стороны будет неизбежным проигрышем для всех. Понимание этого может сразу позитивно изменить течение спора и сделать его более конструктивным.

Здесь уместно вспомнить слова, которые приписываются Будде: « Только такая победа может считаться настоящей, при которой все в равной степени являются победителями и никто не терпит поражения». С позиции «максимальной суммы» в разрешении конфликтной ситуации можно еще более укрепиться в критическом отношении к уже процитированному высказыванию Д. Карнеги: «В споре нельзя одержать верх. Нельзя потому, что если вы проиграли, значит, вы проиграли, если же одержали верх, то тоже проиграли».

Можно использовать и другой прием — предложить своему оппоненту с самого начала беседы не спорить, не нападать, а просто высказать свое мнение по существу возникших разногласий и позволить всем другим участникам спора так же спокойно изложить свою позицию. Нередко вместо активной конфронтации возникает ощущение, что различия во взглядах не столь уж велики, не антагонистичны и вполне преодолимы, поскольку сразу же открываются «островки» возможного сближения и достижения согласия. Это существенно снижает неблагоприятный для взаимодействия эффект различных уловок. Этой же цели может служить и рекомендация Андре Моруа о том, что, начав беседу с обстоятельного изложения точки зрения вашего оппонента, вы гем самым выбиваете почву у него из-под ног.

Ранее уже отмечалось, что нередко сам характер постановки вопросов в диалоге может являться эффективным способом управления беседой, манипулирования партнером в собственных интересах. В процессе спора и выработки совместного решения то, каким образом сформулированы вопросы, приобретает важное коммуникативное значение. Часто вопрос может быть неявным утверждением, поэтому смысл обращения «Верно ли, что мое предложение вызывает у вас... .9», по существу, сводится к утвердительному высказыванию «Я чувствую (я вижу), что мое предложение...». В итоге у партнера возникает необходимость выразить свою ответную реакцию.

Кроме того, следует избегать вопросов, начинающихся с «почему?» («Почему ты горячишься?») и заменить их на вопросы, начинающиеся с «что?» и «как?» (« Что вызывает у тебя такую реакцию?»). Дело в том, что вопросы, начинающиеся с «почему?», часто содержат скрытую критику и порицание, они увеличивают психологическую дистанцию контакта, в то время как при использовании вопросительных слов «что?» и «как?» обращение к собеседнику кажется более мягким и представляет собой скорее уже просьбу о дополнительной информации, проявление заинтересованности в налаживании взаимодействия. Отвечая на вопрос «почему?», можно очень далеко уйти в объяснения, оправдания, интерпретацию своих взглядов или поступков. При этом у другого человека почти всегда имеется иная «мифология» того же самого события или явления, поэтому достаточно велик риск незаметно для себя перевести спор в неконструктивное русло и тем самым нарушить контакт. Возможно, один из участников спора именно этого и добивался.

Одним из важных аспектов в ведении спора является отражение уловок, «упакованных» в задаваемые вопросы. Здесь уместно только отметить, что обращенные к собеседнику вопросы, естественно, далеко не всегда есть способ манипулирования в диалоге. Более того, продуктивный диалог предполагает умение задавать вопросы. «Искусство вопрошания и есть, собственно, искусство мышления» (Гадамер Г., 1988). Однако то, что вопрос, как правило, требует ответа, служит основанием или оправданием его постановки. Довольно часто тот, кто задает его, прекрасно знает ответ. Поэтому неверный ответ дает ему не только дополнительные «очки» в споре, но и может снизить уверенность партнера по общению в себе, что приведет к потере им контроля над ситуацией. Во многих случаях лучше сразу не отвечать на вопрос, если вы к этому нс готовы. Можно отложить ответ на такой вопрос, если условия позволяют это сделать, пообещав вернуться к нему позже, — однако необходимо обязательно сдержать это обещание. Вы не потеряете самооценки и уважения других слушателей в споре, если признаетесь, что не знаете ответа на этот непростой для вас вопрос. Не придумывайте на ходу ответ, если его у вас нет, руководствуясь только стремлением удерживать в своих руках инициативу разговора.

Можно использовать и другие способы реагирования на вопросы, потенциально содержащие в себе уловки в споре, например:

1. Попросить повторить или уточнить вопрос, отметив, что он не совсем понятен. Скорее всего, при повторении вопрос окажется яснее, в нем могут измениться не только отдельные акценты, но и весь смысл.

2. Произнести вслух заданный вопрос. Это может заставить оппонента внести в него корректные поправки, а у его визави появится дополнительное время, для того чтобы обдумать ответ.

3. Не бросаться отвечать с ходу, взять несколько секунд на размышление.

4. Обратиться за поддержкой, помощью или советом к кому- нибудь из других участников диалога. Это не снижает уважения со стороны других людей и одновременно позволяет корректно контролировать течение спора.

5. Хотя в споре рекомендуется не уходить от вопросов оппонента и не подвергать анализу заложенные в них намерения («Мне бы хотелось понять, почему вы об этом спрашиваете и для чего вам это нужно знать»), тем не менее в ситуациях трудного, напряженного спора, вызванных психологическим давлением оппонента, такой прием может быть полезным

6. Предвидеть вопросы, которые могут быть заданы, и не допускать, чтобы они уводили слишком далеко в сторону от основного предмета (тезиса) спора Важно помнить, что многие реплики, звучащие как вопросы, на самом деле вопросами не являются и не рассчитаны на прямой и содержательный ответ. Такие «вопросы» в действительности могут быть формой критики, упрека, негативной оценки собеседника, совета, психологического давления. Варианты таких реплик приведены выше и, как правило, направлены на самого оппонента.

Воспроизведение высказывания партнера, которое он может при необходимости уточнить, включает элементы догадки, предположения о том, что стоит за словами собеседника. При этом у всех участников спора появляется возможность исправить и учесть неверные предположения. Часто повторение сказанного разрушает эффект уловки, так как показывает партнеру, как воспринята его речь другими людьми, вследствие чего он будет вынужден скорректировать свое высказывание, например, сделать более понятным или смягчить его.

Кроме того, повторение сказанного партнером позволяет собрать дополнительную информацию, побуждая его к свободному высказыванию, а также лучше запомнить и осмыслить полученную информацию, держаться в русле обсуждаемой проблемы, не отвлекаясь самому и не позволяя партнеру «соскальзывать» на другой вопрос.

Однако, помимо определенных трудностей вербального выражения позиции в споре, существует и сложность высказывания сомнений в ее истинности, в результате чего иногда их бывает нелегко отличить от отрицательного ответа, особенно когда он выдвигается недостаточно уверенно или нерешительно: «Я не совсем уверен, что...»; « Разве не может быть, что...»; «Я пока не совсем понимаю, почему...»; «Мне нужно еще подумать над тем, что...».

Поэтому важно видеть, как реагирует оппонент на подобные ответы — как на выражение сомнения и нейтральное рассуждение или как на несогласие, и сделать более понятным для него смысл такого высказывания. Может быть, это поможет ему меньше «застревать» в споре?

Чтобы достичь согласованного понимания используемых в рассуждениях оппонентов терминов, понятий, символов и т. д., необходимо тщательно прояснять смысл того, что может казаться и без того очевидным.

Степень понимания определенного высказывания в диалоге, особенно в споре, и степень его принятия слушателем, конечно, могут не совпадать. Полное понимание позиции собеседника может сопутствовать ее частичному или даже полному неприятию и отвержению. Вместе с тем, чтобы сформировать любую, даже частичную, степень принятия высказанной позиции, необходимо достичь определенной степени ее корректного понимания, особенно всего того, что связано с контекстом речи.

Ряд искажающих призм блокирует в диалоге понимание другого человека, отмечает Ирвин Ялом⁷. Существуют непреодолимые препятствия для устранения определенной психологической «изоляции» разных людей, вступающих в диалог. Во-первых, между языком и образами, которые он описывает, присутствует определенный барьер. Человек мыслит образами, но для общения с другими людьми он вынужден переводить образы в мысли, а те, в свою очередь, — в слова. Этот путь чреват многими искажениями и потерями. Вторая причина, по которой очень трудно, если вообще возможно, полностью раскрыть смысл высказываний другого человека, заключается в том, что мы сами выбираем, что мы хотели бы понять — эта проблема во многом связана с предвзятостью восприятия. Третье препятствие к полному пониманию другого человека относится уже не к познаваемому содержанию, а к познающему его человеку, который должен проделать всю процедуру понимания в обратном порядке и перевести слова в образ. И это кажется почти невероятным, чтобы описанные одними и теми же словами образы «получателя» полностью совпали с образами «отправителя». Можно сказать, что ошибки этого «перевода» во многом объясняются ошибками, вытекающими из человеческой предвзятости.

⁷ Ялом И. Лечение от любви. М., 1997.

Понимание — всегда процесс не только относительный (то, что кажется понятным одному, может быть не понятно другому), но еще и обладающий свойством градации: оно присутствует в диалоге в большей или меньшей степени. Даже в самой прозрачной формулировке могут быть отдельные элементы, не совсем понятные слушателю, а в самой, казалось бы, туманной и запутанной идее — понятные детали.

Понимание можно представить как оценку на основе определенного стандарта или правила. Пониматься может все то, для чего существует соответствующий образец. Если объяснение выводится из имеющихся общепризнанных истин, из известного закона, то понять — значит вывести из принятых общих ценностей и правил. Понять что-то — значит оценить это явление с точки зрения того, что должно или может происходить, то есть с позиции опирающихся на прошлый опыт представлений о «нормальном» течении событий. Пониманию обычно предшествует истолкование, представляющее собой поиск стандарта оценки и обоснование его применимости к данному случаю.

Важно иметь в виду, что истолковывает и понимает всегда конкретный человек, разделяющий ценности своей профессиональной среды, своего времени, своей культуры.

В понимании в ходе такого диалога, как спор, нет незаинтересованного или невовлеченного человека, занимающего позицию спокойного стороннего наблюдателя. Субъективные и личностные факторы, оказывающие большое влияние на глубину и качество понимания, никогда нс удастся устранить полностью. Особое значение в процессе понимания приобретает умение слушать другого человека в диалоге, во многом зависящее от способности регулировать свое эмоциональное состояние, а также наличия адекватной самооценки, неизбежно определяющей адекватное отношение к другим людям.

Проблема согласованного понимания в процессе спора — одна из самых важных и трудноразрешимых. Специалисты по герменевтике (теории истолкования текста и сообщений) утверждают, что 100%-го понимания одним человеком другого не может быть в принципе. Название этого течения в современной философии связано с именем Гермеса — древнегреческого божества, доставлявшего послания от богов людям. Эти послания очень редко были легкими для толкования, открытыми, понятными и ясными. Практически всегда они нуждались в определенном «переводе», в интерпретации, и естественно, всегда от читающих эти послания требовались усилия, чтобы понять, что хотели сказать боги.

Герменевтика исходит из того, что непонимание друг друга является очевидным, поэтому продуктивные отношения людей всегда подразумевают, что один человек может быть познанным другим только в определенной мере, в связи с чем именно активный поиск взаимопонимания — важнейшая задача, решаемая в споре. Истолкование в процессе общения, особенно конфликтного, — это и работа, и искусство, его осуществление зависит не только от знания правил, но и от умения творчески, а не механически их применять.

Вместе с тем нс будем забывать про «качество» восприятия чужих аргументов слушателем, эмоционально вовлеченным в спор.

Хорошо известно, насколько значительно может искажаться смысл воспринимаемой информации в процессе ее передачи Довольно утрированный, но очень образный пример приводит Л. Моль⁸:

⁸ Моль А. Социодинамика культуры. М., 1973.

Слово «понять» может иметь два смысловых оттенка, два различных значения. Иногда «понять» означает «усвоить смысл сказанного», «постигнуть содержание сообщения». Это же слово употребляется еще и в значении «по-своему истолковать, интерпретировать, придавать смысл тому, что мы понимаем». Понимать нечто значит найти этому аналог в собственном опыте, в собственной практической деятельности.

Недостаточно точный способ выражения мыслей может оказать существенное влияние на результативность спора. Если одним из участников его точка зрения выражена нечетко или неясно, то оппонент может поставить ее под сомнение или даже начать оспаривать, хотя в этом нет необходимости, или, напротив, он может не сделать этого, когда это необходимо. Если же оппонент не сумеет правильно и отчетливо выразить свое непринятие предлагаемой точки зрения, то ее автор может ошибочно посчитать, что тут вообще нет предмета для спора. Ему даже может показаться, что спор уже состоялся и его позиция утвердилась. Такое «взаимопонимание» приводит к появлению ошибок ложного соглашения или ложного спора. Поэтому так важно добиваться оптимальных формулировок и оптимальных интерпретаций как необходимого условия взаимопонимания.

Понимаемое сообщение допускает, как правило, несколько интерпретаций (например, слово «новый» можно понимать как современный, следующий, незнакомый и т. д.). Человек в процессе общения выбирает одну из них или вырабатывает новую. Встречаясь с незнакомым или недостаточно определенным для него словом, он может из нескольких значений выбрать любое, а затем решить для себя, насколько это значение согласуется с общим смыслом всего высказывания. Опираясь на него, он уже уточняет значение отдельных слов и благодаря этому на новом уровне снова определяет смысл всей фразы. Это называется герменевтическим кругом: чтобы понять целое, нужно понять его элементы, одновременно с этим понимание отдельных элементов определяет понимание целого.

Неизбежно возникают вопросы, не ошибаемся ли мы довольно часто в выборе интерпретации? Что считать правильной интерпретацией? Можно ли требовать, чтобы толкование определенного сообщения другим человеком обязательно совпадало с интерпретацией этого высказывания самим автором, и только тогда считать это «правильным пониманием»? Многие специалисты по герменевтике считают это требование неправомерным. Единственное требование, на выполнении которого следует настаивать, состоит в том, что смысл, приписываемый отдельным словам или выражениям, должен согласовываться со смыслом всего текста в целом. Таким образом, вполне правомерны различные интерпретации одного и того же сообщения, и на упрек в неправильном понимании можно вполне резонно возразить, что нет «неправильного» понимания, есть просто другое, отличное толкование и что даже сам автор может недостаточно хорошо понимать то, что он высказывает. Это довольно часто используемый прием критики в споре, связанный с уловками.

Однако каким же образом возникает взаимопонимание между людьми? Оно обеспечивается сходством индивидуальных смысловых контекстов, близким смыслом, который придается одним и тем же словам разными людьми. Здесь можно говорить об определенном диапазоне возможностей:

1. Индивидуальные смысловые контексты партнеров в диалоге совершенно различны. Тут взаимопонимания практически нет. В «чистом» виде такая ситуация встречается нечасто, но она вполне возможна.

2. Смысловые контексты партнеров совпадают частично, имея общие элементы. В этих случаях степень взаимопонимания определяется величиной этого совпадения.

3. Смысловой контекст одного человека полностью включается в смысловой контекст другого. Тогда в диалоге партнер, обладающий более широким смысловым контекстом, вполне понимает собеседника с более узким смысловым контекстом; но нс наоборот: второй нс всегда понимает первого.

4. Возможность полного совпадения смысловых контекстов и, соответственно, полного взаимопонимания.

Рассматривая эту схему, следует, безусловно, иметь в виду, что можно говорить не о взаимопонимании в общем, а только о достижении согласованного понимания в определенной конкретной ситуации, относительно конкретных высказываний, текстов или их элементов. Поэтому источником понимания, или, иначе говоря, интерпретации, является индивидуальный смысловой контекст, формирующийся из личного опыта и усвоения человеком культуры своей профессии, среды, своего времени и т. д.

Употребление слова «понять» в его основном значении «усвоить смысл сказанного» нередко сочетается с тем, что непонимание отнюдь не означает того, что партнеры в диалоге не улавливают смысла употребляемых слов или выражений. Напротив, им нередко хорошо ясно, о чем идет речь. Утверждение, что они не поняли друг друга, что они говорили как будто на разных языках, означает в данном случае, что позиции и взгляды, изложенные достаточно ясно и выразительно одним, оказались неприемлемыми для другого партнера. Поэтому в данной ситуации «не понять» означает «не принять, отвергнуть другую гонку зрения». Можно в связи с этим вспомнить афоризм о том, что никто при тех же самых словах не думает в точности то же, что думает другой. Всякое понимание есть вместе с тем определенное «непонимание».

Рассматривая вопрос о механизмах достижения взаимопонимания в общении и тесно связанных с этим приемов противостояния уловкам в споре, следует отметить, что изучение языка только как знаковой системы в общении не должно приводить к абстрагированию от самого человека, употребляющего этот язык, поскольку существуют активные внутренние связи между речью и универсальными механизмами человеческой деятельности и самовыражения. В межличностной коммуникации вербальный компонент является, безусловно, одним из наиболее важных. Но есть еще ряд факторов, существенно влияющих на понимание.

К ним можно отнести темп и ритм речи в диалоге, акцентирование смысла высказывания при помощи интонаций, различные жесты, мимику, пространственную ориентацию относительно партнера, продолжительность контакта глазами, дистанцию, на которой протекает беседа, частоту смены позы — все это позволяет не только точно судить о настроении собеседника, его эмоциональном состоянии, степени его искренности, что может иметь прямое отношение к диагностике ложных или внутренне противоречивых высказываний, но и существенно влияет на смысловое восприятие речи и ее понимание собеседником.

Мысль, безусловно, не существует в отрыве от слова, но это не означает, что она заключена только в слове. Часто словесная оболочка может только препятствовать пониманию, в результате за словом может потеряться сама мысль. И тогда невербальное (неречевое) оформление сказанного слова, например интонация или жест, способны выразить истинные намерения говорящего, проявить настоящий смысл сказанного им, дополнить его содержание. По мнению различных специалистов, на долю невербального компонента в межличностной коммуникации приходится от 60 до 90% всей передаваемой и получаемой информации. Источником смысла в высказывании, особенно в споре, могут быть намерения говорящего, поэтому так важно заметить и оценить различные невербальные знаки, например интонацию, паузы, жесты, позволяющие более или менее адекватно интерпретировать смысл высказывания. Тут можно вспомнить замечание о том, что есть только один способ написать слова «да» и «нет» и не менее 500 способов их произнести, естественно, каждый раз с новым смыслом.

Хорошо известно, что слово и интонация, с которой оно произносится, далеко не всегда совпадают по смыслу. Нередко это делается намеренно, например, в случае иронизирования, попытки оказать давление на партнера, вывести его из равновесия и т. д. Поэтому можно утверждать, что успех понимания в таком значимом межличностном общении, как спор, зависит не только от самого текста высказывания, но и от восприимчивости, чувствительности к смысловому подтексту, раскрываемому в невербальных знаках, которыми партнеры обмениваются в процессе коммуникации. Среди различных рекомендаций, направленных на повышение такой чувствительности, можно отметить существенную важность того, что осознание и адекватное понимание «языка тела», смысла жеста, интонации или позы возможно, если научиться самому повторять и воспроизводить их в собственной речи и собственных движениях. Воспроизведение невербальных особенностей речи партнера, их своеобразное «отзеркаливание» позволяет лучше проникнуть в смысл его высказывания, чем попытки интуитивно найти среди множества возможных интерпретаций его слов самую правильную, ориентируясь только на сами слова.

Выступая против применения оппонентом уловки, связанной с нарушением закона достаточного основания, и настаивая на необходимой и достаточной аргументации, следует следить и за тем, чтобы самому не впасть в искушение применить эту же уловку. Для обеих сторон должно действовать правило презумпции доказанного: новые аргументы, пояснения и т. д. могут требоваться только тогда, когда недостаточно ранее известного или уже изложенного. Должна соблюдаться максима английского философа У. Оккама: «Сущности не должны умножаться сверх необходимости». Иначе говоря, в любом споре наступает момент, когда требование новых, «неопровержимых доказательств» должно уступить место «свидетельствам, не дающим оснований для сомнений».

Приведенные примеры «психологических уловок» достаточно красноречиво показывают порочность аргументации, основанной на смешении оценок самого утверждения и того, кто его произносит. Недопущение доказательств ad hominem приводит к необходимости введения в споре запрета на доводы подобного рода: говоря об утверждении оппонента, нельзя касаться качеств характера этого человека; обсуждая его предложения, нельзя касаться мотивов, побудивших его сказать это. Разубеждая кого-то в определенных заблуждениях, лучше не обращаться к анализу мотивов и истоков этих заблуждений.

Важно помнить, что в аргументации действуют ограничения, не позволяющие использовать в доказательствах, например, математических теорем философские или политические соображения. В противном случае следует тактично отвергнуть такую систему доводов. Эти ограничения связаны с тем, что используемые утверждения должны принадлежать к определенной науке, системе знаний и принятой в ней терминологии. Кроме того, необходимость введения ограничений обусловлена также тем обстоятельством, что, придерживаясь определенных взглядов и позиций, человек аргументирует их таким образом, что они по-разному воспринимаются представителями разных научных школ и направлений. Однако существует различие в том, кем такие ограничения на свободу аргументации накладываются: компетентными коллегами и специалистами или некомпетентным и, соответственно, неавторитетным в обсуждаемом вопросе человеком. В последнем случае аргументация из средства установления истины и достижения взаимопонимания превращается в средство укрепления заблуждений и усиления разногласий с попытками всяческого подавления оппонентов, в связи с чем таким образом построенного спора необходимо избегать.

Вспомним ответ Ипполита Матвеевича Воробьянинова на вопрос Лизы Калачевой: «Сколько вам лет?» — «К науке, которую я в данный момент представляю, это отношения не имеет».

Для того чтобы противостоять уловкам в споре, нужно, как минимум, достаточно хорошо знать их и уметь распознавать в полемике. При этом важнее всего спорить только о том, что хорошо знакомо, и быть в споре постоянно начеку.

Один из наиболее интересных вопросов: надо ли разоблачать уловку? Ведь для этого необходимо доказать не только нарушение логики в рассуждении партнера, но и его заведомо недобрые намерения Без риска накалить атмосферу диалога сделать это довольно трудно, особенно при желании доказать намерение смошенничать. Кроме того, всегда есть вероятность допустить при этом ошибку и обвинить партнера необоснованно, поскольку прямой противоположностью заблуждения часто бывает не истина, а только другая крайность того же заблуждения.

Обычно достаточно тактично указать партнеру на нарушение логики в его рассуждении, не обсуждая ее намеренности. Иначе это может перевести спор на личности и повлечь за собой применение новой серии уловок, нередко — достаточно грубых и непозволительных (например, наклеивание обидных «ярлыков»). Возрастающее психологическое напряжение и, как следствие, потеря контакта приведут к тому, что проиграют обе стороны.

Даже в недоброжелательных репликах оппонента надо уметь найти рациональное зерно и неожиданно для окружающих и для него самого представить автора реплики с хорошей стороны, указав на возможность и желание сотрудничества с ним. В любом случае лучше дать ему возможность «сохранить лицо», при этом и он, и другие слушатели — участники спора — смогут почувствовать, как близок был он к ситуации «потери лица», почувствовать дыхание этой опасности и вследствие этого — благодарность, даже если она не адресуется лично вам.

Кроме того, в этом приеме может заключаться и определенный позитивный эффект, связанный с «неподкреплением» ожиданий партнера в конфликтном общении. «Неподкрепление», по существу, игнорирование эмоциональных реакций, стереотипов мышления и поведения нередко приводит к их смене, формированию новых, более адаптивных. Ведь часто наше поведение, стиль общения складываются так, как описано выше, именно потому, что определенные ожидания, не всегда осознанные, подкрепляются определенным реагированием окружающих. Поэтому в данном случае может быть вполне эффективной линия, направленная на разрыв этого кольца «ожидание конфликта в общении — подкрепление — соответствующее поведение».

Следует стремиться к тому, чтобы после завершения спора оппонент не чувствовал обиды или раздражения. Этому может помочь примирительный тон: «Вы правы в том, что... Но, с другой стороны, мне трудно согласиться с вашим утверждением о... Я бы хотел вернуться к обсуждению этого вопроса еще раз». В результате то, что вы согласились с оппонентом в чем-то, создает почву для его согласия с вами в других вопросах и постепенного расширения «островка компромисса».

Важно иметь в виду, что сама стратегия ведения диалога, даже внешне корректная, тоже может быть препятствием на пути к успешному разрешению спора. Например, в том случае, когда преобладает убеждающая стратегия, построенная на правильной аргументации и безупречной логической обоснованности излагаемой позиции. Но часто различия и противоречия в позициях участников спора не устраняются логикой. Отстаивание и удержание (даже «застревание») собственной позиции нередко являются для человека способом отстаивания своей самооценки, если адресованная ему аргументация определенным образом затрагивает его самолюбие. Чем активнее атакуются позиции одного из спорящих, тем меньше шансов у него на отступление, тем незначительней возможность достигнуть компромисса и взаимоприемлемого соглашения. Особенно часто это наблюдается в тех ситуациях, когда один из участников спора взволнован, обижен, рассержен и поэтому всячески восстает против логики. То, что для одного является тонким инструментом анализа и познания, для другого может выглядеть как цепь придирок, завуалированных упреков, стремления «поймать» на неосторожном слове и т. д. Поэтому логика «работает» только тогда, когда другая сторона спокойна и готова следовать за предлагаемыми аргументами.

Нужно учитывать, что любое значимое общение, и спор не исключение, является личностно-ориентированным. Этим можно объяснить возрастание напряжения в отношениях в ситуации, когда сталкиваются разные позиции. Поэтому необходимо учиться не только личностно-ориентированному, но и «обезличенному» общению, которое создает возможность конструктивного разрешения спора и при этом сдерживает рост напряженности в отношениях. Одним из целесообразных приемов в этом случае является объективизация — объективный (насколько возможно) анализ ситуации и абстрагирование от личностных особенностей участников спора. Чем более глубоко человек осознает объективную сторону проблемы, тем меньше вины за нее он возлагает на своего оппонента, тем больше оснований рассчитывать на достижение корректного и взаимоприемлемого решения.

Важный вопрос заключен в том, можно ли на уловки в споре отвечать уловками. «Если мы видим, — считал Л. Шопенгауэр, — что противник пустил в ход мнимый или софистический аргумент, го, конечно, можно разбить последний, показав его ложность. Но лучше возразить ему столь же мнимым и софистическим аргументом и нанести поражение этим путем. Ведь в таком споре дело идет не об истине, а о победе». С такой позицией соглашался С. И. Поварнин, считавший, что ответное применение уловок в определенных ситуациях может быть оправданным, а иногда и необходимым, но это должно быть редким и вынужденным средством самозащиты. Советуя, прежде всего, уклоняться от спора с оппонентом недобросовестным или некомпетентным, он отмечал, что в тех случаях, когда спор с таким человеком неизбежен, оправданно руководствоваться правилом «на войне, как на войне», разоблачая нечестные или некорректные приемы оппонента, используя при этом допустимые уловки. Но и здесь есть грань, которую нс следует переходить.

Рассматривая вопрос о технике отражения уловок в деловом споре, воспользуемся рекомендациями Р. Фишера и У. Юри⁹, американских специалистов по культуре и технологии ведения «выигрышных» переговоров и урегулированию конфликтов в деловом общении. Они отмечают, что, когда люди осознают, что к ним была применена тактика уловок, например нажима, угроз, обмана, они реагируют двумя способами. Первая типичная реакция — смириться с этим, но при этом испытывать различные неприятные, негативные переживания и надеяться, что, уступив на этот раз, можно избежать еще большего давления своего оппонента, а в дальнейшем прекратить с ним отношения либо взять реванш. Вторая часто встречаемая реакция состоит в том, что на уловку отвечают уловкой. Если одна из сторон, ведущих переговоры, начинает с требований, неприемлемо высоких для другой стороны, и сопровождает их нечестными приемами, другая отвечает тем же. Если одна сторона сама «запирает» себя в какой-то позиции, другая может становиться в столь же жесткую позицию. Либо кто-то начинает уступать, открывая путь к достижению соглашения, либо весь диалог срывается.

⁹ Фишера Р., Юри У. Путь к согласию. М., 1990.

Когда вы отмечаете для себя, что вторая сторона использует тактику уловок в споре, самой адекватной реакцией будет следующее:

1. Выявить сам факт применения конкретной уловки.

2. Прямо вынести это на обсуждение и договориться о том, каких правил будут придерживаться оппоненты в споре для его конструктивного разрешения.

Обсуждение тактики уловок не только делает ее менее эффективной, но и заставляет вторую сторону беспокоиться о том, что вы можете прервать диалог и осложнить отношения, а он сам при этом рискует «потерять лицо». Может оказаться достаточным просто поднять вопрос о недопустимости такой тактики, как использование уловок прекратится.

В обсуждении «правил игры» в споре можно отметить следующие позиции:

1. Откажитесь от изначальной негативной установки в отношении спорной ситуации, перестаньте рассматривать ее для себя только как источник неприятностей или угроз.

2. Отделите людей от проблем. Не позволяйте себе нападать на человека за то, что он использует тактику, которую вы считаете незаконной и непозволительной. Если он встанет в оборонительную позицию, ему будет труднее отказаться от этой тактики, у него появятся досада и раздражение, которые будут влиять на решение других вопросов. Ставьте под вопрос саму тактику ведения разговора, а неличные качества оппонента. Легче изменить сам ход диалога, чем того человека, с кем вы имеете дело. Пусть желание задать ему урок не отвлекает вас от самого диалога и поиска компромисса.

3. Сосредоточьтесь на взаимовыгодных вариантах. «Разве тактика, которую вы используете, соответствует нашим обоюдным интересам? Что, если мы договоримся так не поступать?»

4. Используйте тактику «Я хотел бы лучше понять вашу позицию. Позвольте, я расскажу вам, в чему меня трудности в понимании ваших рассуждений».

5. Позволяйте оппоненту в споре время от времени «выпускать пар». Эмоции в споре бывают не всегда приятными, но все же следует признавать их законными. Если человек получает возможность хотя бы немного освободиться от давления невыраженных чувств, он, весьма вероятно, сможет мыслить спокойнее и это позволит ему больше сосредоточить на поиске компромисса.

6. Настаивайте на использовании объективных критериев. Прежде всего, проверяйте твердость в принципах: «Есть ли основание тому, что я сижу спиной к открытой двери в неудобном кресле?» Исследуйте соответствие принципу взаимности: «Полагаю, завтра вы не откажетесь сесть в это кресло?» Предлагайте тактику оппонента как правила игры: «Давайте будем по очереди проливать кофе друг на друга ?»

Прислушиваясь к аргументации, уступайте только объективным критериям и согласованным нормам, а не давлению или нажиму.

В качестве последнего средства можно обратиться к собственной альтернативе навязываемой вам тактики уловок и прекратить спор: «У меня впечатление, что вы не заинтересованы в достижении согласия, которое могло бы принести удовлетворяющий нас обоих результат». Если партнер действительно заинтересован в соглашении, он снова пригласит вас за стол переговоров. Для этого можно поставить перед ним вопрос: « Что будет, если мы не договоримся?»

Можно это решение представить в виде следующей достаточно простой схемы: «(1) Я отношусь к вам и к вашей позиции с уважением и поэтому... (2) Я разговариваю с вами доброжелательно, сдержанно и уважительно, чтобы... (3) Мы смогли совместно искать ответы и решения, в связи с чем... (4) Нам нужна взаимность в соблюдении этих правил. (5) Если вы их разделяете — добро пожаловать».

Повышению степени конструктивности спора способствует и договоренность о том, что его участники соблюдают определенные правила, связанные с «технологией» выражения своей позиции, запросом позиции оппонента, аргументацией, формулировкой предполагаемого совместного решения. Кроме того, они договариваются о приемлемом диапазоне реплик чисто контактного характера.

Важно иметь в виду, что, если заранее достаточно четко не обозначены границы допустимого, может сложиться представление, что они как будто не существуют, так же как нет и других сдерживающих принципов, определяемых чувством меры, тактом и, возможно, здравым смыслом.

Итак, принимать или не принимать тактику ведения спора, которую вы считаете для себя неприемлемой и обидной, — это вы должны решить для себя сами, исходя из собственных принципов, мотивов, целей. Полезно в самом начале делового спора сказать: «Я хотел бы обсудить с вами и установить правила игры, которую мы собираемся вести. Собираемся ли мы достичь разумного, взаимоприемлемого соглашения или займемся «жестким торгом», в котором победит тот, кто более упрям?» Вы вполне можете быть столь же тверды в своих принципах, как и ваш оппонент. Не будьте жертвой!

Можно считать, что сознательное использование заведомо некорректных приемов в споре и дефектной аргументации недопустимо. Иное дело — хорошо разбираться в уловках оппонента, своевременно выявлять их и иногда использовать аналогичные рассуждения: «Согласитесь ли вы, если я, рассуждая способом, предложенным вами, приду к такому-то выводу?» Часто бывает достаточно разоблачить существо уловки, применяемой оппонентом. В этом смысле может помочь одна из заповедей Мориса Шевалье: «Опасно думать, что ты уже выиграл, но еще опаснее думать, что ты уже проиграл».

Если в споре один из оппонентов празднует триумф, то другой, скорее всего, в это время ощущает горечь незаслуженного поражения. Поэтому там, где нет явного и одностороннего победителя, никто не чувствует себя побежденным.

На заключительной стадии спора следует подвести итоги, был ли он продуктивно разрешен и, если да, то в чью пользу. Помните о том, что разрешение спора может быть серьезно осложнено из-за неуверенности или разногласий по поводу оценки результатов спора. Успешным его можно считать только тогда, когда участники придут к соглашению по поводу того, чья точка зрения и предлагаемая в ее защиту аргументация оказались более сильными. Если стороны, участвующие в этом споре, не придут к такому согласию, спор будет продолжаться и, вполне вероятно, даже со все возрастающим напряжением.

Существуют следующие критерии оценки результатов спора, что может иметь прямое отношение к вопросу об эффективности противостояния уловкам. Беседу можно считать успешной, если в результате:

1) партнеры получили для себя новую информацию, смогли лучше понять позицию оппонента, что-то уточнили в своем видении ситуации и путей ее решения;

2) смогли хотя бы частично снять или снизить напряженность в отношениях, устранить проявления взаимной недоброжелательности, недоверия, обиды, раздражения;

3) пришли к большему взаимопониманию и сближению своих позиций за счет конкретных, ясных и открытых сообщений;

4) смогли разрешить саму спорную ситуацию, устранить конфликт, достичь согласия.

Последнее, очевидно, является наилучшим результатом, но даже любого иного исхода спора из четырех перечисленных выше может быть достаточно, чтобы считать проведенную беседу (или переговоры) удавшимися, хотя и частично. Если же в результате спора партнеры не получили для себя ничего нового, если напряженность между ними сохранилась или даже усилилась и возросло чувство разобщенности, невозможности или даже нежелания изменить ситуацию, если решение конфликта не найдено, не появилось стремление идти на взаимные уступки, если зона конфликта расширилась за счет привлечения доводов и оценок, не имеющих отношения к актуальной и конкретной, решаемой «здесь и теперь» проблеме, — такой стиль проведения спора следует признать неудачным и неконструктивным.

Завершим эту главу некоторыми рекомендациями по развитию умений создавать «эффективную конфронтацию», что достаточно близко к умению спорить конструктивно.

1. Конфронтация в споре должна основываться на обязательстве заботиться об интересах и чувствах оппонента. Всегда полезно представлять себя на его месте.

2. Вступая в конфронтацию, следует объяснить своему оппоненту ваши цели и ожидания от его действий. Важно иметь в виду, что эти ожидания должны быть сформулированы позитивно, в терминах достижения чего-то важного для обоих участников спора, а не подавления или блокирования того, что кажется вам неприемлемым (гораздо целесообразнее сообщать человеку о вашем пожелании того, что бы он делал, нежели чего ему не делать).

3. Развивая конструктивную конфронтацию в споре, сообщайте о своих чувствах и о том, как вы слышите и воспринимаете сказанное оппонентом.

4. Описывая, какими вы видите действия или рассуждения оппонента, избегайте ярлыков и критики, направленной на него лично.

5. Аккуратно и продуманно выбирайте время для спора, протекающего с эмоциональным напряжением или конфронтацией.

Существуют правила предоставления оппоненту в споре корректной обратной связи, которые повышают его готовность принять ее, что тем самым способствует снижению уровня напряженности и конфронтации в диалоге. Конструктивная обратная связь должна:

□ носить описательный, а не оценочный характер, иначе она усиливает напряжение в диалоге;

□ обладать характером объективной констатации фактов и аргументации, а не советов, критики, назиданий и поучений;

□ быть своевременной и соответствовать принципу «здесь и теперь»;

□ быть специфичной и относиться к конкретным высказываниям оппонента;

□ учитывать потребности того, кому она предназначена, и его готовность и возможность ее принять;

□ не содержать в себе требования или принуждение другого человека к определенным изменениям в высказываемой позиции или поведении;

□ ориентироваться на то, что можно реально изменить с ее помощью в поведении другого человека, чтобы сделать его более конструктивным;

□ быть сформулированной по возможности в «Я-высказываниях» и содержать в себе информацию о чувствах автора этого высказывания.

В заключение можно отметить, что уверенность человека в способности овладеть искусством конструктивного спора становится его психологическим «капиталом». Это помогает существенно улучшить стиль общения, ориентировать на успех, достижение согласия, благоприятное решение обсуждаемой в споре проблемы. Как гласит американская пословица, «Мало того, что у вас должен быть компас, вы еще должны быть уверены, что он действительно есть» Следуя ей, в трудной ситуации спора вы всегда найдете выход.