Почему бонусы ослабляют мотивацию. Вытеснение мотивации

Несколько месяцев назад мой друг переехал из Франкфурта в Цюрих. Поскольку я часто бываю во Франкфурте, то предложил ему свою помощь в перевозке особенно ценных для него вещей (фамильные бокалы из стекла ручной работы и антикварные книги): я знаю, как сильно он привязан к ним, кроме того, он не доверяет компаниям-перевозчикам. Две недели спустя мне пришло письмо, в котором он меня благодарил. В конверте лежала банкнота в 50 франков.

В течение многих лет Швейцария занимается поиском подходящего места для захоронения радиоактивных отходов. В качестве могильника рассматривается, например, местечко Вольфеншиссен в центре страны. Экономист Бруно Фрей и его коллеги из Цюрихского университета задали вопрос членам собрания общины¹⁶: согласны ли они на строительство радиоактивного могильника? 50,8 % ответили «да». Но причины были самые разные: национальная гордость, чувство справедливости, долг перед обществом, перспектива создания новых рабочих мест. Исследователи провели повторный опрос, предложив каждому жителю городка (гипотетические) 5000 франков в качестве компенсации — от всех налогоплательщиков Швейцарии. И что же произошло? Количество одобряющих инициативу сократилось наполовину. Только 24,6 % были готовы дать согласие на строительство могильника.

¹⁶ Политический орган в Швейцарии. Прим. перев.

И еще один пример — детские сады. Во всем мире воспитатели борются с одной общей проблемой: родители, которые не спешат забирать своих детей после закрытия. Воспитателю не остается ничего другого, кроме как сидеть и ждать. Он не может просто посадить ребенка в такси. Поэтому многие детские сады ввели штраф для родителей, которые забирают детей слишком поздно. Исследования показали: количество опаздывающих родителей не уменьшилось, как ожидалось, а, напротив, увеличилось.

Три истории свидетельствуют только об одном: деньги в этих ситуациях не мотивируют. Напротив. Вложив в конверт 50 франков, мой друг тем самым обесценил мою помощь, а наши дружеские отношения пошатнулись. Штрафы в детских садах изменили характер отношений между воспитателем и родителями: из межличностных они превратились в денежные. Опоздание теперь стало законным, в конце концов, за него взимается плата. Предложение денег за согласие на организацию могильника было воспринято как взятка, во всяком случае, это притупило чувство гражданского долга, сказалось на готовности граждан сделать что-то для страны. В науке подобный феномен называется вытеснением мотивации¹⁷(англ. — motivation crowding). Повсюду, где люди делают что-то не из денежных соображений, оплата разрушает эту готовность к бескорыстной деятельности. Иными словами, денежная мотивация вытесняет неденежную.

¹⁷ Вытеснение — один из механизмов психологической защиты. Первым вытеснение описал Зигмунд Фрейд, считавший его основным механизмом формирования бессознательного. Прим. перев.

Предположим, вы руководитель некоммерческой организации. Естественно, зарплаты, которые вы платите, ниже среднего. Однако ваши сотрудники достаточно высоко мотивированы, поскольку верят в свою миссию. Если же вы введете нечто вроде бонусной системы — такой-то процент прибавки к зарплате от полученных пожертвований, в силу вступит эффект вытеснения мотивации. Денежная мотивация вытеснит неденежную. Креативность, репутация компании, передача знаний новым сотрудникам — ваши люди больше не станут заниматься делами, которые не приносят дополнительные бонусы.

Если вы руководите предприятием, в котором нет вытеснения внутренней мотивации, то у вас нет проблем. Вы знаете консультанта по инвестициям, страхового агента или аудитора, который с увлечением выполняет свою работу или который верит в миссию? Я нет. Поэтому бонусная система в этих отраслях функционирует столь исправно. Если же вы планируете основать новую компанию и занимаетесь подбором персонала, приложите все усилия, чтобы ваше предприятие обрело смысл без грубых денежных приемов поощрения.

И последний совет, если у вас есть дети: опыт подсказывает, что молодые люди неподкупны. Хотите, чтобы ваши дети выполняли домашние задания, упражнялись в игре на музыкальном инструменте или подстригали газон, тогда не размахивайте перед ними деньгами. Вместо этого выдавайте им карманные деньги из расчета на неделю. В противном случае ваши малыши начнут отказываться ложиться спать, пока вы им за это не приплатите.¹⁸

¹⁸ 13. Frey, Bruno S. Die Grenzen okonomischer Anreize. Neue Zuricher Zeitung. 18.05.2001.

¹⁸ В полной мере данная тема раскрыта в статье:

¹⁸ 14. Frey, Bruno S.; Jegen, Reto. Motivation Crowding Theory: A Survey of Empirical Evidence. Journal of Economic Surveys, No. 15 (5), 2001: 589–611.

¹⁸ 15. Levitt, Steven D.; Dubner, Stephen J. Freakonomics. — New-York: HarperCollins, 2009: Kapitel 1.

¹⁸ 16. Brafman, Ori; Brafman, Rom. Sway, The Irresistible Pull of Irrational Behavior. — New York: Crown Business, 2008: Kapitel 7.

¹⁸ 17. Eisenberger, R. et al. Does pay for performance increase or decrease perceived self-determination and intrinsic motivation? Journal of Personality and Social Psychology, No. 77 (5), 1999: 1026–1040.

¹⁸ Что касается детских садов: глупо получается, но, к сожалению, отношение продолжает оставаться монетарным, даже когда штрафы устранили. Система денежных отношений окончательно вытеснила внутреннюю мотивацию.

¹⁸ Существует огромное количество примеров вытеснения мотивации, особенно в научной литературе. Пример заимствован из книги:

¹⁸ 18. Fehr, E. and Falk, A. Psychological Foundations of Incentives. Center for Economic Studies & Ifo Institute for Economic Research, No. 714 (10), April 2002. «Ежегодно в специально установленный день студенты проходят от дома к дому, собирая с жителей пожертвования на проведение онкологических исследований, помощь детям-инвалидам и т. п. Студенты, занимающиеся сбором пожертвований, обычно получают большее социальное одобрение со стороны родителей, преподавателей и сограждан. Именно это является основной причиной, побуждающей их к занятию этой деятельностью на добровольных началах. Если бы каждому из них предложили по 1 % от суммы собранных пожертвований, то последняя уменьшилась бы на 36 %».