Убеждение: «минные поля» переговоров, Козлов Владимир
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад

Copyright — Доступ к тексту книги закрыт по просьбе правообладателя.

Трудно встретить человека, который хотя бы иногда не сталкивался с необходимостью убедить своего собеседника: члена семьи, знакомого, коллегу, делового партнера, руководителя. Большинство людей пытаются делать это интуитивно, исходя из собственного жизненного опыта.

В данной книге вам предлагается профессиональный подход к теме убеждающего общения. Эффективность разнообразных психологических техник подтверждается практическими примерами. Системность и доступность изложения материала превращают данную книгу в своеобразный индивидуальный тренинг – практикум по убеждающим коммуникациям. Читатель найдет ответы на многие вопросы межличностного общения:

– как анализировать информацию о партнере?

– как произвести нужное впечатление на собеседника?

– что говорить, чтобы нас услышали?

– какие существуют приемы убеждения?

Книга будет интересна в первую очередь тем, кто по роду своей профессиональной деятельности сталкивается с необходимостью вести большое количество переговоров.


Оглавление

  • Введение
    • О правилах эффективной работы с индивидуальными ресурсами
      • Мысли на старте…
  • Раздел 1. Мифы о коммуникациях[1]
    • Миф 1. Мы общаемся только когда сами – сознательно и преднамеренно – выбираем общение
    • Миф 2. Слушатель понимает слова так же, как и мы
    • Миф 3. Мы общаемся в основном с помощью слов
    • Миф 4. Невербальное общение – это язык жестов
    • Миф 5. Общение может быть однонаправленным действием
    • Миф 6. Информации не бывает слишком много
    • В завершение
      • Формула гения коммуникации
  • Раздел 2. Законы убеждения
    • 2.1. Закон подачи информации
    • 2.2. Закон обоснования информации
    • 2.3. Закон принятия информации
  • Раздел 3. Как говорить, чтобы нас услышали?
    • 3.1. Подстройка, или что поможет избежать ловушек персонального предубеждения
      • ПАМЯТКА
        • организации доверительного контакта
      • 3.2. Ключи и могильщики мотивации (как сделать так, чтобы оппонент не только понял, но и принял то, что мы говорили)
        • Какой ключ может спасти ситуацию?
      • 3.3. Речевые формулы убеждения
        • 1. Формулы самоподачи
        • 2. Формулы фиксации
        • 3. Формулы аргументации и возражений
        • 4. Формулы «магического»
        • 5. Формулы завершения контакта
          • Дополнительный материал к Формуле 1 «Самоподача»
          • Дополнительный материал к Формуле 2 «Фиксация интереса»
          • Практикум
  • Раздел 4. Доказать или убедить?
    • 4.1. Ошибки логики: что снова запускает предубеждение
      • Когда же применим метод Сократа?
    • 4.2. «Другая» логика, или Убеждение противоречием
      • Шаг 1 (универсальный). Снятие предубеждения. Формирование мотивации
      • Шаг 2. Заявление своего интереса
      • Шаг 3. Вброс значимого для партнера ресурса
      • Шаг 4. Управление возражениями
      • Шаг 5. Завершение убеждения
    • 4.3. Как анализировать информацию о партнере для подготовки убеждения
      • Шаг 1. Анализ сильных и слабых сторон оппонента
      • Шаг 2. Ревизия собственных сильных и слабых сторон
      • Шаг 3. Формирование смыслового поля убеждения
      • Ситуация «С чистого листа»
      • Дополнительный материал. Работа с информацией
  • Раздел 5. Зачем это ЕМУ? Предложение, от которого он не сможет отказаться
    • 5.1. Модель мотивационных ожиданий в убеждении
      • Граница «Статус»
      • Граница «Дивиденды»
      • Граница «Риски»
      • Граница «Издержки»
      • Граница «Бонус»
      • Граница «Как»
        • Практикум
    • 5.2. Примеры убеждающих коммуникаций
      • Ситуация 1. «Поставщик»
      • Ситуация 2. «Увеличение штата»
      • Ситуация 3. «Новые правила»
      • Ситуация 4. «Защита бизнес-плана»
      • Ситуация 5. «Внутренний заказчик»
      • Ситуация 6. «Остатки на складе»
    • Практикум
      • Ситуация 7. Дочка и ее… дочка
      • Ситуация 8. Статьи бюджета
      • Ситуация 9. Защита инвестиционного проекта
      • Ситуация 10. Предоставление информации
  • Раздел 6. Если вам важнее, чем ему…
    • 6.1. Трюизмы и эмоции в сценариях убеждения
      • 1. Барьер системы воззрений
      • 2. Барьер ожиданий
      • 3. Барьер установки и предубеждения
      • 4. Барьер статуса (взаимоотношения с говорящим)
      • ПРИМЕР 1. Выступление декана
        • (по фрагменту из к/ф «Целитель Адамс»)
        • Шаг А. Описание ситуации
        • Шаг В. Что может быть сделано
        • Шаг С. И призыв
      • ПРИМЕР 2. Выступление нового лидера
        • (по фрагменту из к/ф «Дом у дороги»)
      • 6.2. Не мешайте оппоненту выиграть – помогите ему проиграть
        • Стратегия защиты № 1. Информационный диалог
          • ПРИМЕР 1. Реакция на утверждение
          • ПРИМЕР 2. Реакция на вопрос
        • Стратегия защиты № 2. Раскрутка информации
        • Стратегия защиты № 3. Уклонение
        • Стратегия защиты № 4. Отказ
        • Стратегия № 5. Цивилизованная конфронтация
          • Шаг 1. «Я-послание» о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий
          • Шаг 2. Усиление «я-послания»
          • Шаг 3. Выражение пожелания или просьбы
          • Шаг 4. Назначение санкций
          • Шаг 5. Реализация санкций
          • ПАМЯТКА
            • о правилах убеждения
            • Аргументация в убеждении
    • Список литературы

    Обложка книги "Убеждение: «минные поля» переговоров"