Введение

«Техника двухшагового изменения» – одна из эффективных техник современных психотехнологий. Она построена на базе НЛП (нейролингвистического програмирования). Родоначальниками НЛП являются Джон Гриндер и Ричард Бендлер.

Многолетний опыт использования НЛП в российских условиях внёс свои значительные коррективы в классику основоположников. Произошла «русификация», предполагающая максимальный уход от громоздкой терминологии и введение нескольких новых понятий, которые делают технику двухшагового изменения более доступной к пониманию и применению на практике.

Отличительной её чертой является возможность оперативно использовать приёмы данной психотехники в ситуациях общения с незнакомыми людьми или группой лиц без предварительной «разведки» оппонента ( ов ) в режиме «онлайн».

Данная техника предназначена для быстрого и эффективного изменения отношения человека к предметам, событиям, действиям и т. д. в положительную или отрицательную сторону по усмотрению оператора (человека, владеющего данной техникой).

Её успешно используют для создания, разрушения и защиты убеждений.

Каждый человек в той или иной степени владеет этими приёмами на подсознательном уровне, поэтому, в одних ситуациях они применяются, в других — нет.

Владея этими приемами на сознательном уровне, мы принципиально меняемся, так как можем применять их по своему усмотрению.

Соответственно, в определенных ситуациях преимущества человека, владеющего техникой «двухшаговое изменение», будет очевидна.

Но данную технику можно применять не только в речевых моделях , как это признанно традиционно, она может выражаться в поведении, комбинировании ситуаций, мыслительных процессах (принятия решения, например, выхода из тупиковой ситуации).

Эффективность использования техники зависит от приобретенных навыков использования приемов, скорости мышления, умения быстро мобилизоваться (входить в состояние повышенного внимания), ориентироваться в окружающей информации.

Итак, в чем заключается смысл техники двухшагового изменения?

По логике вещей из названия можно понять, что он состоит их двух этапов.

Первый этап: необходимо найти предмет, событие, действие и т. д., то есть что угодно, по отношению к чему будет осуществлено изменение отношения . Иными словами, «контрольную точку» (КТ). КТ иначе можно объяснить метафорой: «Дайте мне точку опоры, и я изменю мир». В нашем варианте — «я изменю эмоцию».

Второй этап: непосредственно осуществление изменения с помощью специальных приемов связанных с изменением обоснования происходящего.

Данная техника, во время её применения, «вмешивается» в мыслительный процесс собеседника ( ов ). И неподготовленный человек, в итоге, с лёгкостью принимает Ваши мысли за свои. В результате не возникает противоречия и человек начинает действовать по заданному сценарию.

Чтобы осознать, как нужно «вмешиваться» в мыслительный процесс собеседника ( ов ) надо понимать, как мы осмысливаем протекающие процессы, на что и как идёт воздействие. Итак, наше сознание при осмыслении «работает» в три этапа.

Первый этап: человек получает информацию.

Второй этап: он даёт обоснование этой информации (определяет, что это такое).

Исходя из этого, у нас появляется несколько инструментов манипулирования сознанием:

Первое: мы можем по своему усмотрению переключать внимание человека на необходимые нам факты и составлять их в нужной последовательности.

Второе: «играть» обоснованиями по отношению к данным фактам, перебирая их.

Третье: первый и второй пункт позволяют нам выработать у человека (людей) нужное нам убеждение и вызвать нужную нам эмоцию (одобрение или осуждение).

1. «Контрольные точки»

Первая закономерность КТ.

Во время первого этапа получения информации, концентрация внимания человека может остановиться на фактах, которые действительно имели место.

Например :

Поставьте перед собой фломастер. Если это будет трудно — положите его. Давайте пятью формулировками опишем данный предмет.

1. Цилиндр белого цвета.

2. На этот цилиндр надет колпачок зелёного цвета.

3. На корпусе цилиндра есть надписи на иностранном языке.

4. С тыльной стороны цилиндра вставлена пробка зелёного цвета.

5. На ощупь цилиндр с колпачком и пробкой — твёрдые.

Теперь подумаем, что объединяет эти пять описаний. Они все взяты из ситуации «Здесь и сейчас».

Перечисляются факты без дачи им обоснований и эмоциональной окраски.

В принципе, из всех этих пяти пунктов, могут получиться неплохие контрольные точки (КТ).

На базе первой, в частности, можно построить простое утверждение:

Цилиндр белого цвета, из которого состоит корпус фломастера (КТ)  – это, прежде всего, гигиенично (обоснование), а это — здорово (выработка отношения (эмоции)).

А теперь давайте по-другому опять пятью формулировками опишем данный предмет:

1. Пушкин А.С. этим фломастером не пользовался, так как он был изобретён позже.

2. Им можно наносить надписи на заборах, бумаге и вообще где угодно.

3. Он может летать вниз, если его сбросить с самолёта.

4. Если их много — они тяжелые.

5. В морской воде он может растворяться десятилетиями.

Чем же данные описания предмета отличаются от предыдущих?

Эти формулировки взяты из виртуального мира (из нашей памяти и фантазии).

Данные КТ из виртуальной реальности также можно с успехом использовать для создания, разрушения и защиты убеждений.

Простое утверждение в данном случае может быть таким: Этим фломастером не пользовался Пушкин А.С., так как он был изобретён позднее (КТ), а это значит, что нам повезло (эмоция), потому что неизвестно, что он бы им написал на заборе (обоснование — предположение).

Такой подход выбора КТ из ситуации «здесь и сейчас» и виртуального мира существенно расширяет спектр информационного поля, с целью создания убеждений, их разрушения и защиты, а это даёт преимущество в переговорном процессе.

Вывод:

1. При описании предмета, процесса мы концентрируем своё внимание на отдельных фактах, которые потом связываем между собой обоснованиями и вырабатываем по отношению к предмету или процессу своё отношение.

Как данная закономерность может применяться в переговорном процессе в качестве манипуляции:

Очень часто, для того, чтобы вовлечь людей в какой-либо процесс и заработать на них, используется так называемая «работа на перспективу».

Человеку красочно описывают перспективу получения денежного вознаграждения через некоторое время, используя КТ в будущем времени. Ситуация «здесь и сейчас» преподносится в качестве временных неудобств.

Вторая закономерность КТ.

Также, во время первого этапа получения информации, концентрация внимания человека может остановиться не на фактах, а на:

1. Обосновании.

2. Эмоции.

А так как «обоснование» и «эмоция» являются чисто субъективными человеческими проявлениями, это может привести к довольно существенному искажению восприятия реальной действительности. Например:

Правильный вариант работы сознания схематично можно изобразить так:

В случае, когда концентрация внимания на первом шаге обработки информации попадает на обоснование, то может получиться следующая схема:

В варианте с эмоцией:

После занятий по данной теме появилась шутка: муж обращается к жене: «Любимая…». Она ему отвечает в ответ: «Это не факт»…

Вывод:

1.  Правильным вариантом работы сознания является последовательность: факт — обоснование — эмоция.

2.  Замена «факта» на «обоснование» или «эмоцию» приводит к сильному искажению объективной информации.

Как данная закономерность может применяться в переговорном процессе, полемике в качестве манипуляции:

Людям предлагают обсудить вопрос, который уже своей изначальной формулировкой подталкивает человека к определённым выводам.

Например:

«Сегодня мы с вами обсудим вопрос о неправомерности действий (не факт, а умозаключение) товарища Пупкина….»

– в случае замены факта эмоцией:

Начальный эмоциональный посыл в переговорном процессе, как правило, преследует цель снизить эффективность логического мышления.

За эмоции у человека отвечает правое полушарие, за логику левое. В случае возбуждения одного из полушарий, второе снижает свою функцию. Так устроена физиология человека, чем и пользуются…

Например:

«Нас хотят обобрать! Не допустим этого!» (эмоции)…

2. Обоснования

Данная техника предполагает использование десяти видов обоснований:

1. Изменение смыслового значения КТ.

2. Перемещение КТ по времени.

3. Преставление КТ с одного места в другое место.

4. Изменение ситуации вокруг КТ.

5. Изменение количественных показателей КТ или «правило множества».

6. «Правила кавычек» или подкрепление обоснования авторитетным мнением.

7. «Метафора» — использование крылатых высказываний, поговорок, стихов и т. д. в качестве обоснования КТ.

8. Подбор новой КТ (слова или словосочетания) близкой по созвучию к первоначальной КТ и их замена одной на другую.

9. Обобщение нескольких КТ в одно понятие (таким образом, создаётся новая КТ).

10. «Разбивание единого понятия» (КТ) на множество фактов (других КТ) вследствие уточнения.

1. Правило «второй выгоды».

2. «Препятствие».

Перейдем к объяснению приемов на базе разбора жизненных ситуаций.

(в данном случае техника двушхагового изменения используется как внесение изменения в мыслительный процесс).

1. «Изменение смысла»

Придавая иной смысл происходящему , мо жно легко менять отношение к нему.

Пример:

Человек берёт ипотечный кредит на покупку жилья.

Первый этап .

КТ в данном случае у нас будет «кредит».

Второй этап.

–  человек взял кредит на покупку жилья — иными словами, он решил свою жилищную проблему и вносит деньги в своё жильё, а не в съёмную квартиру. Это хорошо.

–  человек взял кредит на покупку жилья — иными словами, он попал в многолетнюю кабалу к банку. Как делать ремонт в не-выкупленной квартире? Сохранится ли рабочее место до конца окончания кредита?

Возникает риторический вопрос: «Что такое «хорошо» и что такое «плохо»?

– КТ —

– о +

2. «Изменение времени»

Для того чтобы изменить эмоцию по отношению к КТ, её можно перемещать по временной шкале в будущее, настоящее или прошлое .

«Хороша ложка к обеду» — ложка в данном случае — это в тему. Если же ложку дадут после обеда, то она уже будет «нехороша»…

Пример:

Руководство фирмы решило увеличить производительность труда на предприятии. С этой целью было принято решение о модернизации производства.

Первый этап. КТ в данном случае будет «поставка оборудования».

Второй этап.

Время поставки оборудования отставало от времени необходимости его использования на производстве. Данное обстоятельство автоматически делало этот проект менее рентабельным от первоначального замысла. То есть предприятию при таком разворачивании событий один цикл пришлось бы работать на старом оборудовании и не получать намеченную прибыль.

– КТ -

– о +

3. «Изменение места»

Данный приём напрямую связан с перемещением КТ из одного места в другое. Такая перестановка может привести к замене эмоции по отношению к КТ.

«Гладко было на бумаге, да забыли про овраги…»

Пример:

Часто бывает так, что в решениях, которые принимаются в головных офисах, не учитывается специфика регионального масштаба.

Руководители «наверху», по роду своего положения, «крутятся» в большом потоке информации и им иногда просто бывает не до «мелочей»…

Решение принятое «на верху» — это КТ.

Второй этап.

Решение принятое «наверху», в головном офисе, может казаться вполне адекватным и приемлемым.

Но исполнение данного решения на месте может нанести убыток предприятию, так как не были учтены специфические моменты, связанные с местными условиями.

В бытовой речи часто звучит фраза: «Хорошо, поговорим в другом месте…»

– КТ —

– о +

4. «Изменение ситуации»

«Изменение ситуации» предполагает изменение обстоятельств вокруг КТ , которые будут существенно влиять на позитивное или отрицательное отношение к ней.

Очень часто данный приём используется во время выстраивания коммерческих взаимоотношений между партнёрами на перспективу.

Пример:

Почти во всех письменных договорах присутствует пункт «фарс-мажорные обстоятельства»: «Стороны освобождаются от ответственности за частичное или неполное неисполнение обязательств по договору, если неисполнение явилось следствием обстоятельств непреодолимой силы, и эти обстоятельства непосредственно повлияли на исполнение настоящего договора». То есть заранее обсуждаются варианты изменения ситуации, которые могут существенно повлиять на обязательства по договору.

Практика показывает, что заключение договоров, фиксирующих объёмы и цены на продукцию на год вперёд, например, часто приводит к конфликтным ситуациям, так как скачки цен на рынке не всегда совпадают с прописанными в договорах данными. Это обстоятельство подталкивает партнёров к поискам лазеек ухода от своих обещаний.

Первый этап . Возьмём за КТ обязательства по договору.

Второй этап .

После подписания договора, по тем или иным причинам, начала изменяться ситуация, которая стала вносить существенные коррективы в условия выполнения обязательств партнёров друг перед другом.

Представители одной из сторон, отстаивая свои интересы в ходе переговоров, начали выдвигать мысли о том, что они не могут поставить заранее оговоренный объём продукции по фиксированной цене, так как подорожало сырьё, электроэнергия и так далее, и тому подобное…

Контрольные фразы примерно будут звучать так : «В этой ситуации это так, а в другой — совершенно по-другому».

– КТ —

– о +

5. «Правило множества»

Вызывание нужной нам эмоции в этом приёме напрямую связано с количественными параметрами КТ . Банальный пример устройства на работу.

Одной из важных сторон в переговорах при устройстве на работу является обсуждение денежного вознаграждения. От его количественной составляющей зависит итог встречи.

Первый этап. Определяем КТ «денежное вознаграждение».

Второй этап – начинаем работать с количественной составляющей КТ. Называем начальную сумму денежного вознаграждения. При этом внимательно изучаем реакцию собеседника. Если названная сумма вызывает у него отрицательную эмоцию, то увеличиваем сумму. Итак несколько раз, пока названная сумма не вызовет отрицательную эмоцию у Вас.

Изобразим это схематически :

– КТ —

– о +

«Маловато будет..» или «Здесь у Вас явный перебор…»

6. «Правило кавычек»

«Правило кавычек» очень постой и эффективный приём. Вы можете делать, говорить и т. д . всё что угодно и при этом ссылаться на то, что цитируете авторитетных людей, законы, правила и т. д., тем самым Ваши действия получают мощную поддержку со стороны, какую бы вы эмоцию не создавали.

Первый этап.

КТ

в данном случае будет действие, фраза их сочетания и т. д . Т. е. все, что Вы сможете «взять в кавычки» и возвести в ранг цитаты.

Очень широкое распространение данный приём получил в рамках обоснования своих действий правоохранительными и судебными органами.

Второй этап – чтобы придать КТ значимость, с целью создания нужной воспитательной эмоции, применим фразу: «Именем Закона…».

Особенность данного приёма заключается в том, что ссылаться надо на что-то значимое и общепринятое. «В работе судебной системы «правило кавычек» играет, я думаю, чуть ли не главную роль».

Рассмотрим фразу: «Я думаю» . Моментально может возникнуть вопрос: «А кто ты? И вообще умеешь ли думать?». Чтобы не возникало подобных каверзных вопросов, применяют разбираемый в этом пункте приём.

Изменение эмоции относительно КТ происходит в рамках того, на что Вы ссылаетесь. Итак:

– КТ —

– о +

7. «Метафора»

С амо слово « метафора » в данном приёме по определению ближе к фразе , чем к некоему объёмному метафорическому тексту . Это связано с тем, что «двухшаговое изменение» является составляющим элементом, из которых идет построение более сложных приёмов.

«Метафора» в виде рассказа предполагает целый ряд закономерностей . Если в правиле кавычек идёт ссылка на кого-то или что-то авторитетное, то здесь в качестве КТ даётся иносказательный пример, вызывающий эмоцию. Он может быть выражен в форме пословицы, выдержки из слов песни, сказки, баллады и т. д.

Особенно хорошо этим приёмом пользуются начитанные образованные люди. Единственное, что всё хорошо в меру.

Пример:

Наши иностранные партнёры решили сделать финансовые вложения, и построить на территории РФ завод для переработки сырья.

Первый этап : За КТ было взято «совместное сотрудничество».

Второй этап – к этой контрольной точке была применена «метафора».

«Наша фирма имеет на международном уровне огромный опыт. Словно бывалый спортсмен, готовящийся к олимпиаде, мы смело смотрим вперёд и ничего не боимся. Такой подход позволяет нам делать смелые шаги для достижения своей цели. Мы хотим вместе с Вами идти вперёд и достичь успеха». Ответы на уточняющие вопросы по поводу финансовых составляющих были не менее метафоричными.

Наши соотечественники, «тёртые калачи», уже перестали удивляться и вдохновляться сказками о хорошем будущем. В итоге, переговоры закончились вежливыми улыбками и большой «метафорой» о пользе роста производства во всём мире.

– КТ —

– о +

8. «Созвучие»

Первый этап – сам приём применяется очень редко , потому что связан непосредственно с речевыми моделями . Действует он по принципу «испорченного телефона». Т. е. человек рассказывает о чём-то, испытывая определённую эмоцию . Мы выбираем слово или фразу из его речи, подбираем слово похожее по созвучию, и произносим его, производя замену эмоции .

Пример:

Проходит собрание садового товарищества. Председатель хочет перераспределить границы участков и активно «проталкивает» эту идею.

Во время полемики, один из садоводов эмоционально говорит: «Сограждане! Если мы примем предложение председателя, то границы наших участков могут измениться… » Председатель интуитивно улавливает рифму: «Измениться — согласиться».

Второй этап – используем рифму для замены КТ. «Измениться» превращается в «согласиться».

Председатель в тоне поддержки оратора говорит: «Да, конечно, с границами участков можно согласиться. Голосуем!» Подавляющее большинство проголосовало… Остаётся вопрос: «За что?»… В итоге границы участков решением собрания были изменены.

– КТ —

– о +

9. 10. «Приём обобщения, уточнения»

Эти два приёма я объединил, так как техники исполнения у них одинаковые.

Сам принцип обобщения прост. Берутся несколько КТ и объединяются в одну.

Пример:

В коллективе возник конфликт по поводу распределения объёмов работы между сотрудниками, оплаты их труда и несения персональной материальной ответственности каждого. В результате данных действий резко снизилась производительность труда, что привело к финансовым потерям предприятия.

Для того, чтобы избежать ухудшения обстановки, руководством было принято решение о проведении общего собрания.

На данном мероприятии был применён приём «обобщения».

В ходе пламенной речи старшего менеджера все сотрудники фирмы были превращены в «единый коллектив, которому было необходимо объединиться перед лицом мирового кризиса». Такой подход позволил конфликтующим сторонам пойти на взаимные уступки и договориться. Благодаря этому предприятие вошло в нормальное русло и выполнило месячный план.

В данном случае за КТ были взяты отдельные фигуранты конфликта. Затем они были объединены в «единый коллектив», в нашей интерпретации, в одну КТ. Это позволило изменить отношение людей происходящему и способствовало выходу из конфликтной ситуации.

Действия при уточнении диаметрально противоположны. Берём одну КТ и делаем из неё две, три, то есть, сколько нам будет необходимо. Таким образом, деля первоначальную информацию, мы изменяем её до неузнаваемости и используем это изменение для решения поставленной задачи.

Пример:

В ходе переговорного процесса, который затрагивал изменения условий нескольких договоров и длился около двух недель, одной из сторон было выдвинуто требование об оплате определённой суммы. При этом выдвигалась два варианта решения проблемы.

Казалось бы, всё замечательно и хорошо, но было одно маленькое «но». Ни один из вариантов не устраивал сторону, которой эти варианты предлагались.

В итоге было сделано предложение «уточнить» первоначальную информацию, на основании которой партнёры придумали два варианта решения этого денежного вопроса.

После того, как была изложена изначальная логика принятия решения, совместными усилиями сторон был выработан третий вариант, который устроил всех.

– КТ —

– о +

Вывод:

1.  Разбирая ситуации необходимо понять логику их построения. Что является КТ, какими обоснованиями они связаны. 2.  Если ситуация Вас не устраивает — начинаем применять первые десять приёмов изменения обоснований для достижения нужного Вам результата.

Эти же приёмы можно использовать в речи для создания у людей нужного для оператора убеждения.

Пример создания убеждения с помощью техники двухшагового изменения:

Возьмем стратегию простого убеждения на примере доказательства, что черное — это белое.

Как правило, в первом шаге применяется обобщение , т. е. две разных вещи обозначаются одним словом .

Подчеркиваю, что в дальнейшем мы уже говорим о черном и белом как об одном понятии — тональность. Во втором шаге это утверждение подпитаем энергией со стороны , т. е. «правилом кавычек». Конечно же, в цветовых гаммах лучше всего разбираются люди с художественным образованием, и в их терминологии действительно черное и белое считается тональностью.

Итак:

Третий и последующие шаги могут даваться в виде примеров на базе техники двухшагового изменения:

– человек в белом халате удаляется от Вас и превращаются в черную точку ( изменение места );

– днем в оконных проемах мы видим черные четырехугольники, хотя в помещениях, как правило, белые потолки и светлые стены ( изменение места/времени );

– иными словами, тональность, как и люди, меняется от обстоятельств, не переставая быть ею ( изменение смысла/ обобщение );

– просто есть правильные, профессиональные понятия и термины ( изменение смысла/кавычки );

– их придерживаются все образованные и прогрессивные люди ( обобщение/кавычки ).

Другими словами , на первых примерах мы создаем некую количественную базу КТ , а потом начинаем придавать ей любой смысл и при этом ссылаться на авторитеты .

Обращаю Ваше внимание на то, что это убеждение дано здесь в виде упражнения, т. к. в жизни используются две-три техники НЛП одновременно, и многое зависит от натренированности программиста.

Схема стратегии построения убеждения

(так называемый каскад двухшаговых изменений)

«Господа! Давайте коснемся очевидного факта и затронем вопрос черно-белой тональности. Как говорил Эйнштейн, всё гениальное просто и в какой-то степени относительно. Недаром в терминологии художников выделена тональность от всей остальной цветовой гаммы.

Просто тональность, оставаясь собой, воспринимается нами по-разному. В этом и есть ее оригинальное свойство.

Например, человек в белом халате начинает удаляться от нас, превращаясь в черную точку. При этом мы видим черную точку, а этот человек, глядя на свой халат, видит белую ткань. Находясь на улице днем, мы видим черные оконные проемы на фасадах домов, и в то же время люди, находящиеся в помещении, смотрят на светлые стены и потолки.

Иными словами, одно и то же воспринимается нами одновременно по-разному. Тональность, как и люди, меняется от обстоятельств, не переставая быть ею.

Вот по какой стратегии средней сложности доказывается, что белое — это черное, а черное — это белое. Появилось некое убеждение. Правильно оно создано или нет — неважно. У нас появилась мишень . Давайте ее грамотно будем разбивать и защищать .

Разрушение и защита убеждения с помощью техники двухшагового изменения:

Общий замысел разрушения заключается в задавании вопросов, которые несут двойной смысл .

Человек, не владеющий НЛП в достаточной степени, хватается в ответе за ложный (поверхностный) смысл , оставляя скрытый (основной) нетронутым. Результат – «пропущенная шайба».

Иногда, чтобы разрушить убеждение, достаточно «одной таблетки», как говорил Папанов в «Бриллиантовой руке».