Искусство убеждения
О важнейших нюансах искусства
ЖИЗНЬ И РЕАЛЬНОСТЬ. Один руководитель как-то сказал: «Технология — это хорошо. Но в жизни все всегда идет не по схеме. И я знаю, что завтра на переговорах мой диалог с партнером будет строиться иначе». Через несколько дней этот бизнесмен рассказал, что его встреча прошла неудачно. Когда он изложил подробности, то оказалось, что беседа не сложилась, пошла вкось с самого начала. Произошло это именно потому, что наш знакомый не смог понять, угадать, узнать интереса собеседника. А значит, не смог опереться на этот интерес, привлечь внимание партнера к своему предложению. И сразу оказался в неудобном, некомфортном положении. По аналогии как борец оказывается в некомфортном положении, когда непривычная, нестандартная стойка спаринг-партнера не дает возможности провести прием. Какое уж там убеждение, когда к собеседнику не подступиться. И все, что вы говорите — оно вроде бы и правильно, но не то.
Подобные ситуации, наверное, знакомы каждому. Избежать их как раз и помогает описанная выше технология убеждения. Однако упомянутый нами руководитель был и прав и не прав одновременно. Прав в том, что живое общение, диалоги как правило не укладываются в заданную схему. Это всегда творчество по ситуации. Кроме того, собеседник может предложить или просто начать проводить свою схему беседы. Но! Предложенная технология убеждения помогает вам как минимум эффективно
подготовиться к разговору. И как максимум — выдержать его в том русле, который будет вам наиболее комфортен и наиболее успешен по результату.
Воспользуемся еще раз аналогией с борьбой. Вы не знаете заранее, какого противника встретите. С какой школой, уровнем подготовки, излюбленными приемами. И тем более не знаете, как пойдет бой. Но, если вы сами прошли хорошую школу и подготовились к схватке, ваши шансы на победу несоизмеримо выше, чем у неподготовленного новичка.
Готовьтесь к предстоящей беседе заранее. Пользуйтесь технологией убеждения, чтобы проиграть диалог, проработать узловые моменты темы. Более того, старайтесь представить себя на месте собеседника и предвидеть его реакцию, возражения, аргументы. Подумайте, что будете отвечать. И уж тем более, тщательно прорабатывайте первый шаг — выявление интереса собеседника.
Еще раз о первом шаге. Это самое главное, что дает вам шансы на успех. Если ваше предложение не удовлетворяет интерес партнера, то делать такое предложение — все равно, что ловить рыбу без наживки.
Кстати, чтобы понять и запомнить технологию убеждения, можно воспользоваться аналогией с рыбалкой. Интерес — это наживка. Чтобы поймать рыбу, надо знать, что она любит. Вы же не предложите ей что попало. Хороший рыбак сначала изучит вкусы, потребности своего объекта вожделения. Вот вам и первый шаг технологии убеждения. Подберет блесну, наживку, правильно насадит на правильный крючок. И правильно закинет удочку. Это второй и третий шаги технологии — предложение удовлетворения интереса и выбора (ваша наживка вкуснее). Когда рыба клюнет, то рыбак не дергает сразу, а тянет аккуратно. Подтянет — отпустит, снова подтянет — снова немного отпустит. Разве не похоже на третий шаг — работу с вопросами и возражениями? И так пока рыба не заглотнет окончательно наживку и рыбак не вытащит добычу — реализация выбора, пятый шаг.
Но живое общение все же не рыбная ловля. Здесь мы все друг для друга одновременно и рыбки, и рыбаки. Настоящая гармония отношений и прочное долгосрочное сотрудничество достигается тогда, когда процесс удовлетворения интересов взаимен и постоянен. Убеждая человека, вы говорите о его интересе, преследуя при этом свой интерес. Итогом должно стать взаимовыгодное сотрудничество. Если же вы на деле, образно говоря, перетянете одеяло на себя, то вы этого человека, скорее всего, потеряете как партнера.
КОГДА ДАВЯТ И КОГДА ПОЛЬЗУЮТСЯ. Люди чувствуют, когда ими пользуются. Когда вы удовлетворяете свой интерес в ущерб другому. И даже если ваш партнер не может распознать и доказать, в чем вы его обманули. Даже если он не имеет повода или не осмеливается упрекнуть. Но человек на интуитивном уровне чувствует, что что-то не так. И в нем накапливается негатив против вас. Это мина замедленного действия под вашими отношениями. Когда и как она рванет — неизвестно. Бывает, что достаточно одного обмана, одной манипуляции, чтобы перед вами, образно говоря, закрыли дверь. Бывает, что человек долго терпит, а потом «взрывается». Кто-то тихо закрывается от контактов, кто-то старается задеть обидчика. Многое зависит от характера, уровня культуры человека, от того, какие у него возможности, в каких отношениях вы с ним состоите. Но, поддаваясь искушению кем-нибудь поманипулировать, имейте в виду: даже если вам это удастся, это успех одноразовый. Ни перспективного сотрудничества, ни личного счастья такими методами не построишь.
Отдельно стоит поговорить о продавливании согласия партнера. Многие давят на собеседника даже неосознанно, без злого умысла. Часто искренне не понимая, почему он не соглашается. Ведь то, что вы предлагаете — это так хорошо, здорово, выгодно. А человек почему-то не встречает ваше предложение с восторгом. Кстати, у него на это могут быть свои причины, которые он не хочет вам сообщать. Может быть это личное или не его тайна. Или он просто не хочет спорить. Ведь часто бывает, что человек не может сразу ярко, остроумно и аргументировано отстоять свою позицию, но это не мешает ему быть убежденным в ней. И отсутствие у собеседника доводов против вашего предложения еще не означает, что ваши доводы были достаточно убедительными. Тогда беседа как бы повисает в воздухе: аргументов против вас нет, но и согласия нет тоже.
В подобных ситуациях очень трудно удержаться от давления на собеседника. И он вполне может поддаться такому давлению. Не обязательно из-за слабости характера. Может, он просто не хочет огорчать вас. Не хочет по-глупости испортить отношения с вами. Или чтобы побыстрее от вас отделаться, закончить этот разговор. Тогда вы можете получить согласие. Но скорее всего оно будет не настоящим. Например, пообещает сделать, но не сделает. Пообещает проголосовать, но не проголосует. Пообещает купить, но не купит. Потом найдет отговорку. Или просто замнет эту тему.
Если это никак не отразится на ваших дальнейших отношениях — хорошо. Но, к сожалению, есть вероятность отдаления партнера после такого продавливания. Если вы его сильно замучаете, будете вновь и вновь возвращаться к данной теме, то его естественная реакция — начать избегать вас. С этим эффектом хорошо знакомы многие сотрудники сетевого маркетинга. Их учат, что первые и основные потенциальные клиенты — их собственные родные, друзья, коллеги. И новые дистребьютеры, супервайзеры и т. п. так набрасываются на своих близких и знакомых, желая им что-то продать, что отпугивают их. Вплоть до избегания и ограничения контактов.
Именно поэтому старайтесь, чтобы:
— ваше предложение было выгодным вам и партнеру по возможности в равной мере, а отношения строились на принципах взаимовыгодного сотрудничества;
— партнер самостоятельно и добровольно принимал решение по вашему предложению. Ваша задача — предоставить информацию и аргументы, чтобы помочь собеседнику сделать выбор.
