Сначала скажите "нет"
Джим Кэмп
Copyright — Доступ к тексту закрыт правообладателем
С непреложной истиной, что на переговорах не бывает партнеров, а есть только противники, современный деловой мир, кажется, хорошо знаком. И тем не менее тактических ошибок в переговорном процессе избегать удается немногим. На удочку желанных сильной стороной компромиссов и уступок частенько попадаются неопытные в делах люди. Книга Джима Кэмпа научит вас с достоинством вести и выигрывать переговоры. Причем эта технология применима к любой сфере жизни — не только к бизнесу. Когда нужно противостоять мощному давлению, манипуляциям, отстаивать перед визави свои позиции, инструменты профессионального переговорщика придутся как нельзя кстати. Что бы ни происходило за столом переговоров, вы должны быть уверены в силе собственной позиции.
Оглавление
- Введение
- Стратегия «выиграть-выиграть»[1] — верное средство проиграть переговоры
- Противник не дремлет
- Избегайте нежелательных компромиссов
- Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях
- Система Кэмпа
- О себе: биография и гарантии
- 1. Самая слабая позиция на любых переговорах
- Нужда принимает множество обличий
- «Никакой болтовни»
- Не бойтесь отказа
- Хотеть — прекрасно, нуждаться — нет
- 2. «Эффект Коломбо»
- Секрет позиции «не в порядке»
- Пугающая безупречность
- 3. Сначала скажите «нет»
- Решения двигатель переговоров
- Забудьте слово «да», забудьте «может быть»
- Сила «нет»
- Право сказать «нет»
- Не пытайтесь спасти противника или отношения
- Вам нужно уважение, а не дружба
- Следующее решение
- В последний раз
- 4. Фундамент успеха
- В чем состоит ваша миссия
- Деньги и власть не подходят
- Миссия, обращенная к миру противника
- Адекватная миссия никогда вас не подведет
- 5. Не пытайтесь контролировать результат
- Сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях
- Управляйте тем, чем можете управлять, и забудьте об остальном
- Переговоры никогда не заканчиваются
- Остерегайтесь незначительных целей
- Ежедневный самоотчет помогает отслеживать результаты действий
- 6. Что говорить за столом переговоров
- Движущие силы переговоров: вопросы
- Нет видения — нет реального решения: это — закон человеческой природы
- Сила правильных вопросов
- Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться
- Не усложняйте
- 7. Как говорить за столом переговоров
- Движущие силы переговоров: «горючее» системы Кэмпа
- Забота о противнике
- Контрвопрос
- «Связка»
- «3 +»
- «Травить леску»
- «Травление лески» с опорой на негативные образы
- «Травление лески» с опорой на позитивные образы
- Нирвана
- 8. Успокойте свои мысли, освободите сознание
- Никаких ожиданий, никаких предположений, никакой болтовни
- Позитивные ожидания убийственны
- Негативные ожидания не менее убийственны
- Ничего не предполагайте
- Изучите противника
- Проще не бывает
- «Не рассыпайте бобы»
- Тренируйте ум
- 9. Узнайте, что у них «болит», и опишите им эту боль
- Вам придется охотиться за чужой болью
- Не забывайте о заботе
- Описывать боль — не значит ее создавать
- Невозможно никому ничего доказать
- Умение описывать боль — настоящее искусство
- 10. Что такое «бюджет переговоров» и как его составить
- Значение времени, энергии, денег и эмоций
- Затраты времени и энергии
- Финансовый бюджет переговоров
- Бюджет эмоций
- 11. Игра в прятки
- Узнайте, кто принимает решения
- Вам придется иметь дело с «блокаторами»
- Никогда не вредно «заходить сверху»
- 12. Разработайте повестку дня и следуйте ей
- Согласовывайте повестку дня
- Что должна содержать повестка дня
- Проблемы
- Разберитесь с «багажом»
- Желания
- Что же произойдет потом…
- Вывод
- 13. Если вы все же настаиваете на презентации…
- Если вы все же настаиваете…
- Подготовка к завершению переговоров
- 14. Самый важный урок жизни
- Единственная гарантия долгосрочного успеха
- Заключение. Танцуйте с тигром!
- Тридцать три простых правила
- Испытайте систему Кэмпа
- Тридцать три правила
- Благодарности
- Об авторе
