Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

Copyright — Доступ к тексту закрыт правообладателем

Стюарт Даймонд, профессор Уортонской школы бизнеса, один из самых востребованных экспертов по переговорам, предлагает работающую схему проведения переговоров, которая поможет вам добиться своего и еще немного большего в любой ситуации: от покупки велосипеда до переговоров о слиянии компаний.

Главное в переговорах, по его мнению, – очень ясное понимание своей цели и цели оппонента. В этом случае вы можете маневрировать, находить новые нестандартные способы достижения желаемого, и можете предложить оппоненту именно то, что он ждет (или равноценную замену). А когда общий переговорный пирог становится больше, ваши части тоже увеличиваются.




Оглавление

  • Предисловие
  • 1. Мыслим по-новому
    • Почему это так важно?
    • Чем эта книга отличается от других
    • Незаметность
    • Чем эта книга не является
    • Новое определение переговорного процесса
    • Цели
    • Вы – ваше отношение, доверие к вам и ваша прозрачность
    • Маленькие шажки
    • Все зависит от ситуации
    • Вопрос силы
    • Использование стратегий и приемов
    • Обучение идет на пользу всем
    • Настойчивость
    • Учитывайте глубинную мотивацию
    • Меняем свою жизнь
  • 2. Люди – это (почти) все
    • Образы в голове собеседника
    • Контакт с человеком
    • Третья сторона
    • Отдаем должное другой стороне
    • Находим и признаем силу другой стороны
    • Доверие
    • Как вести переговоры в условиях отсутствия доверия
    • Утрата и восстановление доверия
    • Изменить можно все
  • 3. Восприятие и общение
    • Разрыв в восприятии
    • Как преодолеть разрыв в восприятии
    • Провал общения и методы его преодоления
    • Самое главное: вы должны идти на контакт
    • Слова и чувства собеседника важнее ваших
    • Хвалите собеседника, а не осуждайте
    • Резюмируйте услышанное
    • Обмен ролями
    • Будьте бесстрастны
    • Определяйте и проверяйте свои цели
    • Тон и электронная почта
    • Обращайте внимание на сигналы
    • Узнайте, как собеседник берет на себя обязательства
    • Советуйтесь перед принятием решения
    • Вчерашний день – в прошлом
    • Во время переговоров бессмысленно выяснять, кто прав
  • 4. Жесткие переговорщики и стандарты
    • Сила стандартов
    • Использование стандартов
    • Будьте постепенны
    • Фрейминг
    • Устанавливайте стандарты
    • Указываем на недостойное поведение
    • Заключение: установка на соревнование
  • 5. Обмен тем, что имеет различную ценность
    • Как он работает
    • Нематериальные ценности
    • Потребности
    • Добывайте информацию
    • Увеличивайте пирог
    • Связки
    • Изменяйте свою установку
  • 6. Эмоции
    • Эмоции и переговоры
    • Эмоциональные тактики
    • Контроль над эмоциями
    • Стиль общения
    • Этичность
    • Любит ли тебя мама? Реприза
  • 7. Объединяем все сказанное выше: модель решения проблем
  • 8. Учет культурных различий
    • Что такое «многообразие»?
    • Корни стереотипов
    • Учет различий
    • Как улучшить ситуацию
    • Общение, восприятие и культура
    • Стандарты и культура
    • Культура и бизнес
    • Настоящая культурная принадлежность собеседника
  • 9. Как добиться большего на работе
    • Особые достижения
    • Собеседования
    • Стандарты
    • Обмен тем, что имеет различную ценность
    • Третьи стороны
    • Постепенность
    • Увольнение
    • Чувства собеседника
  • 10. Как добиться большего в торговле
    • Стандарты и фрейминг
    • Личные контакты
    • Обмен и связывание
    • Восприятие и риск
    • Автомобили
    • Кредитные карты
    • Недвижимость
    • Семейный бизнес
  • 11. Отношения
    • Использование эмоциональных платежей в отношениях
    • Постепенность в отношениях
    • Общие враги в отношениях
    • Обмен тем, что имеет различную ценность
    • Узнайте о собеседнике больше
    • Стандарты
    • Цели и отношения
    • Детали и отношения
    • Среда отношений
    • Третьи стороны и отношения
    • Трансакционные отношения
    • Посредничество в отношениях
    • Окончание отношений
    • Доверие и отношения
  • 12. Дети и родители
    • Награды
  • 13. Путешествия
    • Авиакомпании и стандарты
    • Устанавливайте контакты
    • Фрейминг
    • Подготовка
    • Отели
    • Закон
    • Наземный транспорт
    • Организация поездки
    • Возвращение самолета. Реприза
  • 14. Как добиться большего в повседневной жизни
    • Образы в голове собеседника
    • Проживание в многоквартирных домах
    • Стандарты и фрейминг
    • Финансовые организации
    • Рестораны
    • Повседневные заботы
    • Закон
    • Обмен тем, что имеет различную ценность
    • Коалиции
  • 15. Общественно – политические вопросы
    • Общение
    • Восприятие
    • Отношение и настрой
    • Вчера или завтра: правильные переговорщики
    • Определение потребностей и обмен
    • Постепенность
    • Цели
    • Эмоции
    • Стандарты
    • Решение проблем
  • 16. Как вести переговоры
    • Отношение и настрой
    • Подготовка
    • Где и когда проводить переговоры
    • Узнайте друг друга поближе
    • Как начать
    • Динамика переговоров
    • Отношение сторон друг к другу
    • Как раскрывать информацию
    • Крайние предложения
    • Динамика сил
    • В чем заключаются ваши потребности?
    • Какие критерии следует использовать для оценки вариантов?
    • Кто вам нужен, чтобы помочь вам?
    • Как можно добиться связывающего сторону обещания?
    • Кто чем будет заниматься до следующей встречи?
    • От картинки – к целям
  • Благодарности
  • Об авторе
  • Максимально полезные книги от издательства «Манн, Иванов и Фербер»
    • Об издательстве
      • Как все начиналось
      • Как мы работаем
    • Предложите нам книгу!
      • Мы вам твердо обещаем три вещи
    • Где купить наши книги
      • Из первых рук, то есть в издательстве
      • Специальное предложение для компаний
      • В городах России
        • Москва
        • Санкт-Петербург
        • Новосибирск
        • Нижний Новгород
        • Самара
        • Красноярск
        • Сыктывкар
        • Южно-Сахалинск
      • На Украине
        • Интернет-магазины
        • Киев
        • Днепропетровск
        • Одесса
      • В Белоруссии
        • Минск
      • В Казахстане
        • Алма-Ата
      • В других странах
      • Книготорговым организациям
    • Наши электронные книги
      • Теперь легально!
      • Мы в Facebook!
      • КПЧ книги
    Обложка книги "Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации"