Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Стюарт ДаймондСтюарт Даймонд, профессор Уортонской школы бизнеса, один из самых востребованных экспертов по переговорам, предлагает работающую схему проведения переговоров, которая поможет вам добиться своего и еще немного большего в любой ситуации: от покупки велосипеда до переговоров о слиянии компаний.
Главное в переговорах, по его мнению, – очень ясное понимание своей цели и цели оппонента. В этом случае вы можете маневрировать, находить новые нестандартные способы достижения желаемого, и можете предложить оппоненту именно то, что он ждет (или равноценную замену). А когда общий переговорный пирог становится больше, ваши части тоже увеличиваются.
Оглавление
- Предисловие
- 1. Мыслим по-новому
- Почему это так важно?
- Чем эта книга отличается от других
- Незаметность
- Чем эта книга не является
- Новое определение переговорного процесса
- Цели
- Вы – ваше отношение, доверие к вам и ваша прозрачность
- Маленькие шажки
- Все зависит от ситуации
- Вопрос силы
- Использование стратегий и приемов
- Обучение идет на пользу всем
- Настойчивость
- Учитывайте глубинную мотивацию
- Меняем свою жизнь
- 2. Люди – это (почти) все
- Образы в голове собеседника
- Контакт с человеком
- Третья сторона
- Отдаем должное другой стороне
- Находим и признаем силу другой стороны
- Доверие
- Как вести переговоры в условиях отсутствия доверия
- Утрата и восстановление доверия
- Изменить можно все
- 3. Восприятие и общение
- Разрыв в восприятии
- Как преодолеть разрыв в восприятии
- Провал общения и методы его преодоления
- Самое главное: вы должны идти на контакт
- Слова и чувства собеседника важнее ваших
- Хвалите собеседника, а не осуждайте
- Резюмируйте услышанное
- Обмен ролями
- Будьте бесстрастны
- Определяйте и проверяйте свои цели
- Тон и электронная почта
- Обращайте внимание на сигналы
- Узнайте, как собеседник берет на себя обязательства
- Советуйтесь перед принятием решения
- Вчерашний день – в прошлом
- Во время переговоров бессмысленно выяснять, кто прав
- 4. Жесткие переговорщики и стандарты
- Сила стандартов
- Использование стандартов
- Будьте постепенны
- Фрейминг
- Устанавливайте стандарты
- Указываем на недостойное поведение
- Заключение: установка на соревнование
- 5. Обмен тем, что имеет различную ценность
- Как он работает
- Нематериальные ценности
- Потребности
- Добывайте информацию
- Увеличивайте пирог
- Связки
- Изменяйте свою установку
- 6. Эмоции
- Эмоции и переговоры
- Эмоциональные тактики
- Контроль над эмоциями
- Стиль общения
- Этичность
- Любит ли тебя мама? Реприза
- 7. Объединяем все сказанное выше: модель решения проблем
- 8. Учет культурных различий
- Что такое «многообразие»?
- Корни стереотипов
- Учет различий
- Как улучшить ситуацию
- Общение, восприятие и культура
- Стандарты и культура
- Культура и бизнес
- Настоящая культурная принадлежность собеседника
- 9. Как добиться большего на работе
- Особые достижения
- Собеседования
- Стандарты
- Обмен тем, что имеет различную ценность
- Третьи стороны
- Постепенность
- Увольнение
- Чувства собеседника
- 10. Как добиться большего в торговле
- Стандарты и фрейминг
- Личные контакты
- Обмен и связывание
- Восприятие и риск
- Автомобили
- Кредитные карты
- Недвижимость
- Семейный бизнес
- 11. Отношения
- Использование эмоциональных платежей в отношениях
- Постепенность в отношениях
- Общие враги в отношениях
- Обмен тем, что имеет различную ценность
- Узнайте о собеседнике больше
- Стандарты
- Цели и отношения
- Детали и отношения
- Среда отношений
- Третьи стороны и отношения
- Трансакционные отношения
- Посредничество в отношениях
- Окончание отношений
- Доверие и отношения
- 12. Дети и родители
- Награды
- 13. Путешествия
- Авиакомпании и стандарты
- Устанавливайте контакты
- Фрейминг
- Подготовка
- Отели
- Закон
- Наземный транспорт
- Организация поездки
- Возвращение самолета. Реприза
- 14. Как добиться большего в повседневной жизни
- Образы в голове собеседника
- Проживание в многоквартирных домах
- Стандарты и фрейминг
- Финансовые организации
- Рестораны
- Повседневные заботы
- Закон
- Обмен тем, что имеет различную ценность
- Коалиции
- 15. Общественно – политические вопросы
- Общение
- Восприятие
- Отношение и настрой
- Вчера или завтра: правильные переговорщики
- Определение потребностей и обмен
- Постепенность
- Цели
- Эмоции
- Стандарты
- Решение проблем
- 16. Как вести переговоры
- Отношение и настрой
- Подготовка
- Где и когда проводить переговоры
- Узнайте друг друга поближе
- Как начать
- Динамика переговоров
- Отношение сторон друг к другу
- Как раскрывать информацию
- Крайние предложения
- Динамика сил
- В чем заключаются ваши потребности?
- Какие критерии следует использовать для оценки вариантов?
- Кто вам нужен, чтобы помочь вам?
- Как можно добиться связывающего сторону обещания?
- Кто чем будет заниматься до следующей встречи?
- От картинки – к целям
- Благодарности
- Об авторе
- Максимально полезные книги от издательства «Манн, Иванов и Фербер»
- Об издательстве
- Как все начиналось
- Как мы работаем
- Предложите нам книгу!
- Мы вам твердо обещаем три вещи
- Где купить наши книги
- Из первых рук, то есть в издательстве
- Специальное предложение для компаний
- В городах России
- Москва
- Санкт-Петербург
- Новосибирск
- Нижний Новгород
- Самара
- Красноярск
- Сыктывкар
- Южно-Сахалинск
- На Украине
- Интернет-магазины
- Киев
- Днепропетровск
- Одесса
- В Белоруссии
- Минск
- В Казахстане
- Алма-Ата
- В других странах
- Книготорговым организациям
- Наши электронные книги
- Теперь легально!
- Мы в Facebook!
- КПЧ книги