Психология влияния
Роберт Чалдини
Copyright — Доступ к тексту закрыт правообладателем
"Психология влияния" — одно из лучших учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту, по мнению большинства западных и отечественных психологов. Книга Роберта Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж давно уже превысил полтора миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, — серьезный труд, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений.
Новое дополненное, издание международного бестселлера не только займет достойное место в библиотеке социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать, воздействовать, оказывать влияние.
Оглавление
- Предисловие
- Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика
- Введение
- Глава 1. Орудия влияния
- Щелк, зажужжало
- Ставка на стереотипное мышление
- Спекулянты
- Джиу-джитсу
- Выводы
- Контрольные вопросы
- Совершенное владение материалом
- Критическое мышление
- Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери»
- Как работает это правило
- Правило взаимного обмена является универсальным
- Правило взаимного обмена навязывает долги
- Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен
- Взаимные уступки
- Отказ-затем-отступление
- Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта
- Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь
- Вот моя кровь, звоните снова
- «Сладкие» побочные эффекты
- Защита
- Нейтрализация правила взаимного обмена
- Выкуривание врага
- Выводы
- Контрольные вопросы
- Совершенное владение материалом
- Развитие критического мышления
- Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания
- Жужжание вокруг…
- Быстрое решение
- Крепость дураков
- Игра в прятки
- Обязательство является ключевым фактором
- Сердца и умы
- Внутренний выбор
- Создание устойчивых точек опоры
- Борьба за общественные блага
- Защита
- Сигналы, поступающие из желудка
- Сигналы, поступающие из глубины сердца
- Выводы
- Контрольные вопросы
- Совершенное владение материалом
- Критическое мышление
- Глава 4. Социальное доказательство. Истина — это мы
- Принцип социального доказательства
- Власть публики
- После потопа
- Причина смерти: неуверенность
- Научный подход
- Как предотвратить превращение самого себя в жертву
- Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного
- Подражай мне, подражай
- Фатальное подражание
- Обезьяний остров
- Защита
- Диверсия
- Взгляд вверх
- Выводы
- Контрольные вопросы
- Совершенное владение материалом
- Критическое мышление
- Глава 5. Благорасположение. Дружелюбный вор
- Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей
- Почему вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины
- Физическая привлекательность
- Сходство
- Похвалы
- Контакт и взаимодействие
- Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций
- Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?
- От новостей и прогноза погоды — к спорту
- Защита
- Выводы
- Контрольные вопросы
- Совершенное владение материалом
- Критическое мышление
- Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение
- Давящая власть авторитета
- Плюсы и минусы слепого повиновения
- Видимость, а не суть
- Титулы
- Одежда
- Атрибуты
- Защита
- Непререкаемый авторитет
- Коварная искренность
- Выводы
- Контрольные вопросы
- Совершенное владение материалом
- Критическое мышление
- Глава 7. Дефицит. Правило малого
- То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата — это самое ужасное
- Ограниченное количество
- Лимит времени
- Психологическое сопротивление
- Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки
- Цензура
- Оптимальные условия
- Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт
- Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость
- Защита
- Выводы
- Контрольные вопросы
- Совершенное владение материалом
- Критическое мышление
- Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное согласие в век автоматизации
- Примитивный автоматизм
- Современный автоматизм
- Стереотипы должны быть священными
- Выводы
- Контрольные вопросы
- Критическое мышление
- Литература
