Переговоры

Оглавление

• Эту книгу хорошо дополняют:

  ---

• Введение

  ---

• Ценность субъективна

  ---

• Практические стратегии и методы

  ---

• Умению вести переговоры можно научиться

  ---

• Глава 1

  ---

• Договориться можно обо всем

  ---

• Думайте, как переговорщик

  ---

• Цены произвольны

  ---

• Условия договора – лишь отправная точка

  ---

• Глава 2

  ---

• Преодолеть страх переговоров

  ---

• «Холодные звонки» увеличивают храбрость

  ---

• Создание империи

  ---

• Переговоры как игра

  ---

• Глава 3

  ---

• Типы переговоров

  ---

• Пленных не брать

  ---

• Переговоры, ориентированные на долгосрочные отношения

  ---

• «Китайский договор»

  ---

• Глава 4

  ---

• Долгосрочные деловые отношения

  ---

• Довольны должны быть обе стороны

  ---

• Закон косвенного усилия

  ---

• Думайте о будущем

  ---

• Глава 5

  ---

• Шесть моделей переговоров

  ---

• Модель «победа: поражение»

  ---

• Модель «поражение: победа»

  ---

• Модель «поражение: поражение»

  ---

• Модель «компромисс»

  ---

• Модель «отказ от сделки»

  ---

• Модель «победа: победа»

  ---

• Ищите решения по модели «победа: победа»

  ---

• Глава 6

  ---

• Как усилить свою позицию на переговорах

  ---

• Фактор подготовки

  ---

• Фактор авторитета

  ---

• Фактор знания потребностей второй стороны

  ---

• Фактор эмпатии

  ---

• Фактор вознаграждения и наказания

  ---

• Фактор вложений

  ---

• Глава 7

  ---

• Влияние и восприятие

  ---

• Эффект дефицита

  ---

• Эффект безразличия

  ---

• Эффект уверенности

  ---

• Эффект решимости

  ---

• Эффект профессиональной компетентности

  ---

• Глава 8

  ---

• Влияние эмоций на ход переговоров

  ---

• Насколько сильно вы этого хотите?

  ---

• Контролируйте свои эмоции

  ---

• Всегда сохраняйте спокойствие

  ---

• Практикуйте отрешенность

  ---

• Глава 9

  ---

• Принимаем решение: фактор времени

  ---

• Раскрытый секрет

  ---

• Не поддавайтесь ощущению срочности

  ---

• Не принимайте поспешных решений

  ---

• Устанавливайте дедлайны и избегайте их

  ---

• «Правило 80/20» в переговорах

  ---

• Глава 10

  ---

• Знаете ли вы, чего хотите

  ---

• Обсудите с кем-нибудь предстоящие переговоры

  ---

• Лучший, средний и худший результат

  ---

• Начинайте с максимума (минимума)

  ---

• Глава 11

  ---

• Гарвардский переговорный проект

  ---

• Глава 12

  ---

• Подготовка – ключ к успеху

  ---

• Альтернатива – значит свобода

  ---

• Постоянно ищите новые варианты

  ---

• Соберите всю возможную информацию

  ---

• Сделайте несколько телефонных звонков

  ---

• Сформулируйте предположения

  ---

• Проверьте ваши предположения

  ---

• Определите основные темы

  ---

• Глава 13

  ---

• Проясните позиции всех сторон

  ---

• Ясность – прежде всего

  ---

• Знайте, с кем вы имеете дело

  ---

• Посмотрите на ситуацию глазами оппонента

  ---

• Уроки, извлеченные при заключении договора аренды

  ---

• Проанализируйте все заранее

  ---

• Идеальный результат

  ---

• Глава 14

  ---

• «Закон четырех»

  ---

• Когда переговоры заходят в тупик

  ---

• Ваш первостепенный вопрос

  ---

• Соглашайтесь в вопросах, по которым нет разногласий

  ---

• Условия работы

  ---

• Глава 15

  ---

• Сила убеждения

  ---

• Измените место переговоров

  ---

• Влияние личности

  ---

• Язык тела

  ---

• Ваши руки тоже говорят

  ---

• Другие факторы влияния

  ---

• Глава 16

  ---

• Убеждение взаимностью

  ---

• Делайте что-нибудь для других

  ---

• Используйте метод Сократа

  ---

• Откладывайте некоторые вопросы на время

  ---

• Соглашайтесь медленно

  ---

• Давите на чувство справедливости

  ---

• Попросите другую сторону об уступках

  ---

• Цены и условия – это разные вещи

  ---

• Глава 17

  ---

• Убеждение методом «социального доказательства»

  ---

• Быть не хуже других

  ---

• Люди, похожие на нас

  ---

• Собирайте «социальные доказательства»

  ---

• Люди той же профессии

  ---

• Используйте любые рекомендации

  ---

• Глава 18

  ---

• Стратегии в переговорах по цене

  ---

• Стратегия 1: Разочарование

  ---

• Стратегия 2: Вопрос

  ---

• Получите товар со скидкой

  ---

• Стратегия 3: Простое утверждение

  ---

• Стратегия 4: Снижение цены

  ---

• Стратегия 5: Кусать понемногу

  ---

• Извлекаем уроки из покупки дома

  ---

• Глава 19

  ---

• Метод отказа от переговоров

  ---

• Будьте готовы отказаться от переговоров

  ---

• Воспользуйтесь преимуществом

  ---

• Откажитесь от уловок

  ---

• Уроки, извлеченные при покупке автомобиля

  ---

• Глава 20

  ---

• Переговоры никогда не заканчиваются

  ---

• Предложите что-то взамен

  ---

• Идите в банк

  ---

• Поговорите со своими кредиторами

  ---

• Бизнесмены могут идти навстречу

  ---

• Глава 21

  ---

• Эффективный переговорщик

  ---

• «Четыре кита»

  ---

• Об авторе

  ---