Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки
Керри Паттерсон | Гренни Д. | Макмиллан Р. | Свитцлер Э.
Copyright — Доступ к тексту закрыт правообладателем
У каждого из нас бывают моменты, которые решают все или почти все. Вашу карьеру, судьбу вашей компании, будущее вашего брака. Эмоции бушуют, сознание затуманено адреналином, мысли путаются, вы напряжены до предела, поскольку осознаете важность ситуации. Ваш собеседник зачастую находится в том же состоянии. В таких случаях «обычные» переговорные методики не то чтобы бесполезны, но уж точно трудноприменимы.
Как в такой ситуации создать доверительную атмосферу? Как быть убедительным и корректным? Что делать, если вас захлёстывает обида или парализует страх? Как вовремя заметить, что разговор выходит из-под контроля? Полное руководство по успешным переговорам.
Оглавление
- От авторов
- Предисловие
- Глава 1
- Что такое переговоры в экстремальных условиях
- Как мы обычно проводим важные переговоры
- Худшая модель поведения
- Самые распространенные темы переговоров, при которых ставки высоки
- Наше дерзкое утверждение
- Дайте толчок своей карьере
- Усовершенствуйте свою организацию
- Улучшайте отношения с окружающими
- Оживите свое окружение
- Позаботьтесь о своем здоровье
- Резюме: учимся проводить переговоры в экстремальных ситуациях
- Глава 2
- Умение вести дискуссию
- Поразительное открытие
- Наш секрет
- Принцип действия диалога
- Пополнение общего фонда мнений
- Искусству диалога можно научиться
- К чему мы будем стремиться
- Глава 3
- Начнем с себя. Как определить свою цель
- Если не работать над собой
- Не смотри на меня!
- Начнем с себя
- Момент истины
- Попадемся ли мы на крючок?
- Первое — сосредоточьтесь на том, что вам действительно нужно
- Распространенные причины ухода от главной темы разговора
- Второе — откажитесь от принятия решений с позиции слабака
- Откройтесь для перемен
- Стремление к неуловимому «и»
- Действительно ли такое возможно?
- Резюме: начните с себя
- Сначала работаем над собой
- Сосредоточьтесь на том, что вам действительно нужно
- Оставьте легкий выбор для слабаков
- Глава 4
- Учимся наблюдать. Как вовремя заметить, что присутствующие утрачивают чувство собственной безопасности
- Следите за обстановкой
- Учитесь распознавать важные дискуссии
- Учитесь замечать угрозу безопасности
- Молчание и агрессия
- Молчание
- Агрессия
- Посмотрите на свое поведение в стрессовой ситуации
- Всегда следите за собой
- Подсчет результатов теста
- Интерпретация результатов
- Резюме: развивайте умение наблюдать
- Глава 5
- Восстанавливаем безопасность. Как создать атмосферу взаимного доверия, позволяющую обсуждать практически любые вопросы
- Прервитесь. Восстановите безопасность. Затем вернитесь к обсуждаемой теме
- Выясните, что именно смущает собеседника
- Общая цель
- Взаимное уважение
- Можно ли уважать людей, которых вы не уважаете
- Обсуждение темы временно прекращено. Что же дальше?
- При необходимости просите прощения
- Во избежание недоразумений можно использовать метод противопоставления
- Проверьте себя
- РУСО — способ определить общую цель
- Решитесь найти общую цель
- Установите цели исходя из стратегии
- Создайте общую цель
- Обдумайте новые стратегии
- РУСО как способ определить общую цель
- И вновь Ивонна и Джотам
- Но я так никогда не смогу!
- Резюме: восстанавливаем безопасность
- Смените тему
- Обратите внимание, что именно смущает собеседника
- При необходимости извинитесь
- Используйте противопоставление, чтобы прояснить ситуацию
- РУСО как способ определить общую цель
- Глава 6
- Даем объективную оценку. Как продолжить диалог в том случae, если вы раздражены, напуганы или обижены
- Он сводит меня с ума!
- Эмоции не возникают на пустом месте
- История Марии
- Что сводит Марию с ума?
- Наши оценки генерируют наши чувства
- Наши оценки
- Как обрести умение давать объективную оценку
- Восстановите в памяти пройденный путь
- Обратите внимание на свое поведение
- Осознайте, что вы чувствуете
- Проанализируйте свои оценки
- Вернитесь к фактам
- Берегитесь трех «артистичных» оценок
- История жертвы: «Это не моя вина»
- История о злодее: «Это ты во всем виноват»
- История о собственной беспомощности:
- «Это был единственный выход»
- Почему мы прибегаем к артистичным историям
- Дополните картину происшедшего
- Новая история Марии
- Резюме: умение давать объективную оценку
- Восстановите в памяти пройденный путь
- Дополните историю происшедшего
- Глава 7
- Помним о необходимости придерживаться верного курса. Умение быть убедительным и корректным
- Высказывание рискованных мнений
- Не навредите безопасности
- Спокойной ночи и до свидания!
- Придерживаемся верного пути
- Инструментарий: что именно следует делать
- Объясните свою точку зрения
- Мыслите с позиции своего собеседника
- Не будьте категоричными
- Тест для проверки эффективности своих слов
- Искренность партнера — ваша цель
- Вернемся к счету из мотеля
- Твердые убеждения
- Почему так происходит?
- Как можно измениться?
- Резюме: ПОМНИте о необходимости придерживаться верного курса
- Глава 8
- Учитываем курс собеседника. Умение слушать, когда собеседник выходит из себя или замыкается
- Наблюдайте за собеседником
- Начните с себя: приготовьтесь слушать
- Убедите других восстановить в памяти свой путь
- Добавьте энергии
- Четыре приема ПОПЗ
- Призывайте к откровенности
- Отражайте, чтобы подтвердить свои догадки
- Перефразируйте для уточнения услышанной истории
- Задел — метод стимуляции при тупиковом варианте
- Но если собеседники ошибаются
- Учитываем путь к действию: Венди
- Помните об основных правилах
- Соглашайтесь
- Дополняйте
- Сравнивайте
- Резюме: учитываем курс собеседника
- Глава 9
- Начинаем действовать. Как перевести ключевую дискуссию в реальные результаты конкретных действий
- Диалог — это не принятие решений
- Четыре метода принятия решений
- Команда
- Совещание
- Голосование
- Консенсус
- Как сделать выбор
- Четыре важных вопроса
- Типичные ошибки при принятии решений и умение избегать их
- Правильное применение команды
- Удачное голосование
- Ощутите радость консенсуса
- Советы для тех, кто ограничен во времени
- Воплощение решений в жизнь: распределение заданий
- Кто?
- Что будет делать?
- К какому сроку?
- Как вы проверите выполнение?
- Документируйте свою работу
- Резюме: начинаем действовать
- Решите, как принимать решения
- Четко доведите дело до конца
- Глава 10
- Подводим итоги пройденному. Инструментарий, который помогает изучить нужные приемы и подготовиться к важным переговорам
- Два рычага
- Модель диалога
- Как подготовиться к важным переговорам
- Как все это работает на практике
- Пример дискуссии, когда ставки высоки
- Начните с себя
- Учитесь наблюдать
- Восстанавливайте безопасность
- Учитывайте направление, по которому двигаются собеседники
- Начинайте действовать
- Резюме: подведение итога пройденному
- Глава 11
- «Да, но…». Советы для трудных случаев
- Сексуальные домогательства и схожие проблемы
- Опасный момент
- Решение
- Слишком обидчивый супруг (супруга)
- Опасный момент
- Решение
- Невыполнение обязательств
- Опасный момент
- Решение
- Почтительное отношение к начальству
- Опасный момент
- Решение
- Подорванное доверие
- Опасный момент
- Решение
- Нежелание говоритъ о серьезных вещах
- Опасный момент
- Решение
- Неясная причина раздражения
- Опасный момент
- Решение
- Отсутствие инициативы
- Опасный момент
- Решение
- Повторяющаяся проблема
- Опасный момент
- Решение
- Мне нужно время, чтобы успокоиться!
- Опасный момент
- Решение
- Бесконечные отговорки
- Опасный момент
- Решение
- Нарушение субординации и/или явное неуважение к начальству
- Опасный момент
- Решение
- Сожаление о сказанном
- Опасный момент
- Решение
- Щекотливые вопросы
- Опасный момент
- Решение
- Страсть к уловкам
- Опасный момент
- Решение
- Внезапность проблемы
- Опасный момент
- Решение
- Общение с человеком, который нарушает все правила
- Опасный момент
- Решение
- Глава 12
- Изменим свою жизнь. Как превратить хорошие мысли в полезные привычки
- Удивление
- Эмоции
- Шаблон
- Каковы же наши шансы
- Подсказки для тех, кто хочет измениться
- Овладейте содержанием
- Овладейте приемами
- Усильте свою мотивацию
- Не упустите момент
- Дополнительная информация
- Концептуальные средства
- Поведенческие средства
- Вспомогательные средства
- Напоследок
- Благодарность авторов
- Об авторах
- O компании VitalSmarts
- Об издательстве
- Как все начиналось
- Как мы работаем
- Предложите нам книгу!
- Мы вам твердо обещаем три вещи
