Ведение

Ведение собеседника – это использование его внутренних установок, или стратегий. Как определить его стратегию? Задайте человеку вопрос и посмотрите, каким образом он на него отвечает. И лучше всего задать вопрос на актуальную для вас тему – к примеру, если вы пришли продать построенные организацией офисные площади, то узнайте, каким образом здесь принимается решение, с кем следует сотрудничать. «Как вы решаете, выгодно ли сотрудничать с той или иной структурой? Как определяете, насколько выгоден вам тот или иной проект?»

Могут быть разные варианты ответа. Вам не нужно слишком чутко прислушиваться к словам, вам нужно главное: уловить стратегию. Например, стратегия «слышу-чувствую» соответствует варианту типа «я принимаю решения, выслушав мнение своих экспертов, которым полностью доверяю». Если руководитель говорит, что он принимает окончательное решение, тщательно просмотрев представленные документы и посоветовавшись со своими специалистами, то отнесите его к стратегии «вижу-слышу». Однако чтобы убедиться в точности вашей «диагностики», вспомните также, что той или иной стратегии соответствуют еще и движения глаз. Поэтому, выслушивая ответы на ваши вопросы, вам нужно внимательно смотреть на человека. Нужно также «ловить» в его речи глаголы, а уж сам смысл сказанного им – на втором плане. Надо сказать, что все руководители, как правило, активно пользуются зрительными образами, поскольку именно визуальная стратегия позволяет им, глядя на работу подчиненных, контролировать ее. Кроме того, работа руководителя включает построение дальнейших планов и прогнозирование будущего. А все это необходимо увидеть, хотя, возможно, и прочувствовать тоже. Хотя мне приходилось встречать и руководителей, скорее тяготеющих к аудиальной модальности. Возможно, это было обусловлено тем, что все эти люди раньше занимали должности, на которых главным в их работе было общение с людьми. А лучше всего понимают людей (а значит, и работают с ними) именно аудиалы. Кто, как не они, могут по малейшему оттенку интонации, тембру голоса определить, в каком настроении им позвонил клиент? Или насколько ему понравился предложенный товар? Именно такими способностями обладают лучшие продавцы – причем продавцы всего, чего угодно, от косметики до земельных участков.