ПравообладателямПсихология и работа, Шульц Дуан
Книжная полка
перейти на полку → Хочу прочитатьЧитаюПрочитана
ИзбранноеВладею
Чтобы воспользоваться книжной полкой выполните вход либо зарегистрируйтесь
← Назад
Скачать: , Шульц Дуан П., Синдия Шульц pdf   Читать
Купить →
Купить →

Ожидайте...

Этот учебник по индустриально-организационной психологии представляет собой информативный, содержательный `путеводитель` по миру бизнеса и индустрии. Авторы рассказывают о развитии компьютерных технологий и о том, как индустриально-организационная психология влияет на жизнь людей, которые ищут работу, проходят обучение без отрыва от производства, делают карьеру и покупают товары и услуги. Книга будет полезна не только студентам-психологам, но и специалистам в области психологии менеджмента, организационной психологии, а также работникам кадровых служб и управленцам.

8-е издание

PDF. Психология и работа. Шульц Д. П.
Страница 30. Читать онлайн

другом - необученный, но это означало уменьшение прибыли за счет сокрашения количества продаж и грозило потереи клиентуры

Компания могла бь1 спланировазь лабораторный эксперимент, в котором роли вежливых и грубых продавцов исполняли бы испытуемые. Людей, исполнявших роли покупателей, просили бы сказать,зависит ли количества их покупок от поведения продавца Однако подобная ситуация бы:за бы слишком искусственной К тому же из резул IBTCB Taaolî зкспсримсгпа компания не узнала бы ничего о том, как именно вежливое обслуживание влияет на количество пралаж Планирование исслслования. Психологи решили провести в тайне от покупателей и пролавцов ес1есзвенное наблюдение зя действиями последних, для чего привлекли специалыю обученных наблюдателей. Объектами наблюления стали 1319 продавцов в холе 11 805 контактов с покупателями в 57б магазинах Продавцов прсдупредияи о том, что за их поведением время от времени будут наблюдать, но им ничего не сказали о том, когда и как юи наблюдения будут провалиться.

Наблюлатели, отобранные с таким расчетом, чтобы они максимально соответствовали облику и стилю поведения типичных покупателей, делали вид, будто собираются сделать покупку В зависимости от того, caoatlao HacToaotax Hpoaoaèâè там от 4 до 12 минут Чем больше покупателей было и магазине, тем дальше мог там пробыть наблюдатель, не рискуя вызвать подозрснив продавцов По сообщению наблюдателей, продавцы относились к HHM с подозрением менее чем в 3 У случаев, и эти ситуации были исключены из окончатсльнога рассмотрения В соответствии с информацией, полученной от наблюдателей, вежливые продавцы улыбались покупателям, здоровачись с ними, благодарили их за покупки и в холе общения позшерживали с ними визуальный контакт 3ТН проявления доброжелательного отношения наряду с цифрами, характеризующими количество продаж, были для каждого магазина занисимыми переменными

Хотя ие 6lllto никаких изменяемых независимых переменных, факзары, способные BQIUIHBTB на поведение продавцов и на количество продаж, контргзлировачись Например, лля контроля за влиянием пола на характер повеления принималось во внимание соотношение мужчин и женшин срЕди продавцов, ранее проведенные нсспедсаания позволили предположить, что женщины во всех ситуациях склонны вести себя более вежливо, нежели мужчины Фиксировалось также и соотношение мужчин и женщин среди покупазелей и ковичссlao покупок, совершасмь1х Tcl IH u другими Зачем? Затем, по если покупатели какого-то магазина в основном женщины и если женщины, как правило, делают больше покупок. количество продаж в таком магазине будет больше независимо от 1 оl о, как ведут себя продавць1

Магазины лля проведения исслслования быаи выбраны наугад, но все они располагались в густонаселенных городских районах. Ни загородные магазины. ни магазины, расположенные в сельской местности и имеющие покупателей, привычки которых могут отличаться от привычек

покупателей горолских магазинов, в программу исслсловаиия не входили. Было у ITcHC также и го, что разные привычки имеюf и покупатели, живущие в разных регионах США, и чзо эти привычки никак не зависяз CT программы обучения продавцов, разработанной компанией результаты мониторинга, полученные для четырех регионов - Северо-Востока. Юга, Среднего Запада и Запада, - анализировались отдельно Следовательно, даже при проведении исследования в реальных производственных условий у психологов все-таки остается возможность конзролировать реясвантные flcpcMcHHblc и проводить абъекз ивные наблюдения Результагь1 К удивлению исслсдоватсясй, окшалось, что icM чаще продавцы демонсгрируют примеры вежливого повеления, тем меньше количество продаж. Анализ результатов показы, что уровень пролаж в магазине вяияет на повезгение пролавцав и что вежливое поведение, которому продавцов обучали по разработанной компанией программе, нс приводит к увеличению товарооборота. Чем активнее торгует магазин Гнем больше число пролаж1, ТсМ меныпе остается у продавца BpcMcHtl для лемонсграции покупателям своего дружелюбия Если в магазине маfo пскупателсй, у продавца достаточно времени длн проявления заинтересованности в каждом из них. Результаты также подтверлили, что женшины-пролавцы более вежливы, 'Ico мужчины- продавцы, а продавцы на Запале более вежлины, чем иа Северо-Востоке

Поведение, за которым наблюдали авторы этого исследования, контролировалась хуже, чем оно коюролировачось бы, проведи они лабараторнь1й зкспериыепт, однако больший реализы, достигнутый за счет жизненности ситуаций, перевешивает этот недостаток Ва многих случаях выбор наибопес подходящего метода исследования определяется природой полвежащсго иву IcHHIo феномена и гсм, насколько он сложен Однако иногда психолог сам должен решить, готов ли он пойти иа некоторые жертвы атом, ITC касается контроля над условиями проведения

Обложка.
PDF. Психология и работа. Шульц Д. П. Страница 30. Читать онлайн